Al interior de la organización debemos estar seguros que quienes nos representan frente al cliente están convencidos que costamos lo que costamos por el valor que agregamos. En muchas ocasiones el primer enemigo del precio es el vendedor, así que entréguele la herramienta correcta: el diferencial. El vendedor debe estar convencido de lo que está diciendo.
La responsabilidad de esa construcción está al interior de la organización y debe ser un trabajo transversal a toda la empresa, cada área debe entender cómo aporta para garantizar que el diferencial que le prometimos a nuestro cliente, se cumpla. Producción, logística, administración, gestión humana, entre otros; todos hacen parte de esto, no es un trabajo o responsabilidad de sólo mercadeo y ventas.
Por eso los clientes que se van por precio suelen volver por nuestro servicio. Lo barato sale caro. Cada día encontramos clientes que nos cuentan cómo han recuperado ventas porque aquel que se fue con el más económico, encontró que la calidad no era, los tiempos de entrega no los cumplía o el volumen no lo alcanzaba. Espere pacientemente siendo siempre fiel a su promesa y a lo que verdaderamente puede hacer en su empresa por su cliente.
Un tip final, cuando su cliente tenga problemas con otro proveedor, rescátelo. Eso ayudará a construir la relación de confianza y le dará un claro mensaje a su cliente de por que usted es mejor opción.
Defina sus diferenciales, haga que sean transversales a la compañía; hágalos parte de la cultura y sea firme y fiel a ellos, defiéndalos, sus clientes se lo agradecerán. Puede que momentáneamente se vayan por precio pero sin duda, volverán por su servicio.
Pablo excelente retroalimentación, Gracias