“Si la vida te da limones, haz limonada”, dice el viejo y conocido adagio. La pandemia nos ha obligado a “hacer limonada” con nuestros negocios. Es decir, rediseñar el modelo y replantear las estrategias comerciales en tres aspectos fundamentales: qué vender, a quién y cómo.
Qué vender
Se refiere a redefinir nuestro portafolio de productos y servicios. ¿Sigue siendo válido lo que vendíamos antes?, ¿debemos incorporar algunas cosas?, ¿eliminar otras? El qué vender implica por ejemplo, simplificar su propuesta al mercado. Con el fin de hacer su producto o servicio más accesible económicamente, ¿puede eliminar aspectos no críticos? ¿Puede separar o “fragmentar” los beneficios para ofrecer algunos por aparte como “extras”?
También es diseñar nuevos productos. Aprovechar las oportunidades en el mercado y lanzar alternativas complementarias a su línea de negocio actual, o algo totalmente nuevo a lo que ofrecía anteriormente.
Incluso reconfigurar su servicio. ¿Puede volverlo más virtual?, ¿total o parcialmente? No sólo por la situación de aislamiento social, sino como una estrategia de negocio a futuro. ¿Pueden las herramientas online hacer sus procesos más eficientes?, ¿ayudarle a prestar un mejor servicio?, ¿facilitarle la vida a sus clientes? Esa es la idea. Al go que empezó por obligación, puede terminar siendo algo que a la larga, nos va a fortalecer en el mercado.
A quién venderlo
¿Los segmentos de clientes siguen siendo los mismos? Cuando redefine el a quién venderle, tiene dos grandes grupos: clientes actuales y nuevos clientes.
Los clientes actuales son lo que llamaríamos “la fruta más baja de tomar”, porque son quienes ya lo conocen y confían en usted. Son su mayor tesoro. Tiene un gran camino recorrido. Lo aprecian y (usualmente) presionan menos por precio.
El otro segmento son clientes completamente nuevos. Al haber ampliado su presencia online, seguramente está llegando a clientes en otras partes de la ciudad o del país. Estos nuevos clientes pueden permanecer o ser temporales, pero serán ventas adicionales.
Cómo venderlo
Se refiere específicamente a sus políticas de precio, condiciones de venta y canales de comercialización.
Para adaptarse a la nueva realidad de mercados en recesión, ¿puede ampliar las opciones y los niveles de lo que vende? Es decir, si antes su producto lo vendía a $100, ¿puede ahora sacar una versión menos robusta o con menos beneficios que cueste $70?, ¿o incluso una versión premium de $130?
Sea muy cuidadoso con los descuentos que otorga. Piense en flexibilizar las opciones pero siempre obteniendo un beneficio a cambio (mayor volumen, referidos o algo que justifique el beneficio).
Evalúe nuevos canales de comercialización. ¿Venta directa o a través de terceros?, ¿desintermediación?, ¿fortalecimiento de su comercio electrónico? Todas estas son decisiones que le ayudarán a adaptar su empresa de aquí en adelante.
¡A hacer limonada!
Las dificultades sacan nuestra casta. Tenemos la oportunidad de redefinir la esencia de nuestros negocios. Llegó el momento de preparar nuestra propia limonada, con los ingredientes que tenemos a la mano. ¡Adelante mis valientes!
Sin trabajo hace 10 meses y con pandemia de por medio tengo la oportunidad de cambiar de oficio pero dentro de mi hermosa profesión. Aprovechar 25 años de experiencia trabajando para otros para a partir de ahora trabajar para mi. Estoy diseñando mi propuesta de servicio , grande o pequeña pero mía. Alguien necesita lo que yo sé. Trabajaré para mi.
Hola Raúl! Sin lugar a dudas emprender hoy es una alternativa interesante. Hay muchos emprendedores nacientes que aprovechan como tú, sus habilidades, talentos y pasiones. ¿Te gustaría saber cómo reducir el potencial de fracaso en tu iniciativa? Te puedo apoyar a diseñar tu propuesta de servicio tal que sea llamativa y percibida como diferente ante tu cliente para incrementar la posibilidad de venta. Te puedo apoyar, me puedes escribir al 3013831543, mi nombre es Jorge Andrés Rojas.
Excelente Raúl, así se piensa, con seguridad te va a ir súper bien porque lo más importante en todo emprendimiento es la actitud!
Muy buena reflexion y estrategia de venta
😉 saludos David!
Nos toca Reinventarnos o nos enterramos.
Siempre podemos seguir adelante!
Excelente. Claramente estamos ante el inicio de una nueva era y es vital rediseñar la forma en que actuamos y vemos el mundo. La vida trae retos y nosotros debemos buscar sabiduría.
Así es, siempre se abren nuevas puertas!
Gracias David por tus consejos; yo tengo un dicho muy parecido y es “cuando la gente llora no debemos llorar con ellos. hay que venderles pañuelos” . y eso es lo que hemos hecho en mi empresa de plásticos; la situación nos ha obligado a desarrollar nuevos materiales que sirvan para ayudar en esta crisis y nos ha ido bastante bien
Excelente Augusto, felicitaciones por el rápido “quiebre de cintura” que ha logrado hacer tu empresa. Un abrazo y para adelante!
David un cordial saludo, muy acertado en tus observaciones, tendras alguna experiancia de que del negocio de Agencias de Viajes? seria interesante conocer tus puntos de vista
Hola Juan José, lo que más he visto es que siguen trabajando con sus clientes y prospectos el compartir información de valor para mantenerse en el radar y en otros casos preventas
Excelente Articulo, como siempre palabras acertadas y oportunas
Un gran saludo Patricia!
Muy buena reflexión en estos tiempos en donde se necesita generar mucha creatividad y ser innovadores, se deberán re-definir los enfoques.
Así es Héctor, nos toca redefinir muchas cosas
Gracias por toda la información, a veces no tenemos claro a quien vender y es muy importante segmentar, en esto es claro este artículo
Efectivamente Henry, enfocarnos en aquellos a quienes podamos generar valor
Llegó el.momento de antes de y después de, pasamos al mundo virtual y de rediseñar estrategia comerciales para sobreponernos a esta crisis, también de las crisis se dejan buenas reflexiones y enseñanzas positivas.
Totalmente de acuerdo Luis Alfredo, también surgen grandes oportunidades
excelente comentario como siempre DAVID desde Ecuador un compatriota que tambien esta saliendo adelante frenta a los duros momentos que esta viviendo TODO EL MUNDO.
PERO PARA ATRAS NI PARA COGER IMPULSO
Bien dicho Gilberto, un fuerte abrazo!
Me encantó su artículo muy acertado, muy reflexivo
Me alegra Claudia, saludos
Hola David ¡
Que valiosas reflexiones y que Sabiduría noble compartes.
Te pregunto
Tendrás algunas ideas para colegios privados pequeños. ?
Gracias
Desde Perú un abrazo cordial fraterno.
Hola Nelly, gracias por tu mensaje. Lo más importante es mantener una comunicación fluida con las familias e irles contando todo lo que estás haciendo y cómo te estás preparando. No perder esa conexión durante este tiempo. Un gran abrazo!