Sin sorpresas, como le gusta a los clientes

Cada vez que los competidores sorprenden con cosas no pactadas, es una enorme oportunidad para evidenciar sus diferenciales.

Las inesperadas y poco deseadas sorpresas. Pasan todos los días. Nos cambian los planes, no era lo que teníamos en mente, no era lo que nos habían dicho, pero aun así, ahí están, como si nada.

Muchas compañías son expertas en sorprender a sus clientes, y no precisamente en la forma en que los clientes quieren ser sorprendidos. La falta de claridad en las propuestas y la sutileza de no cumplir lo que se promete, es angustiosa y desesperantemente común.

Qué bueno que sus competidores incumplen

Somos demasiado tímidos para contar lo que hacemos bien. Somos tímidos para capitalizar el esfuerzo que hacemos para prestar un mejor servicio. El exceso de humildad nos mata y nos angustia hablar de la competencia.

El no querer hablar de la competencia trae un gran problema, el cliente no se entera por qué usted es una mejor opción. Y créame, a los clientes hay que protegerlos de sí mismos. Usted tiene que explicar por qué deberían comprarle (claramente su competencia no lo va a hacer por usted).

Ni siquiera tiene que mencionar la competencia

Qué tanta referencia hace a sus competidores depende de lo cómodo que se sienta. Con o sin nombre, el punto es que tiene que hacer alusión de alguna manera para que la gente le entienda. Pero ese cuento de que “Solo cuento lo bueno que tengo, no hay necesidad de hablar de nadie”, no es totalmente correcto. ¿Qué pasa si usted cuenta lo bueno que tiene y su competencia también lo tiene? Fin de la historia.

Ponga a sus clientes en contexto, pues finalmente para tomar una decisión ellos tienen que compararlo con su competencia. Entonces, si igual lo van a hacer, ¿por qué no les ayuda a hacer la comparación? Y esto no significa que deba hablar mal de nadie, o siquiera que tenga que nombrar la marca de la competencia.

Ejemplos del mundo de las inversiones

Recuerde que de cada industria podemos aprender grandes cosas. De hecho, salirnos de nuestro sector y ver lo que otros ya han inventado, es una refrescante forma de ver el mundo y encontrar nuevas ideas. Es lo que llamaríamos polinización cruzada.

Y para la muestra un botón. Un par de compañías ponen esto en práctica…

TD Ameritrade

Invertir tiene suficientes sorpresas. Los costos ocultos no deberían ser una de ellas.

TD Ameritrade no tiene costos ocultos, ni mínimos para transar, ni saldos mínimos, y no hay sorpresas. Todo lo que necesita para transar por un único bajo precio.

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Charles Schwab

Reglas modernas de inversión.

#31 Pregúntele a Vanguard por qué cobran más del doble por invertir en las 1000 principales acciones.

#32 Si no le gusta la respuesta, llame a Schwab.

Comparativo versus Vanguard y iShares

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Sea más directo en la comunicación

La comunicación es una potente herramienta para que la gente sepa lo maravilloso que es, y todo lo que resuelve que los demás no resuelven igual. Solo tenemos un pequeño problema; que lo que contamos usualmente no es lo que necesitamos contar. En otras palabras, por lo que más quiera, si lo tiene, ¡cuéntelo!

Ya basta de tanta humildad y silencio. Ya basta de comunicar lo mismo que dicen todos y de contar cosas que a nadie le interesan. Enfóquese en contar lo que lo diferencia y aléjese de la manada. Y como este ejemplo de las inversiones, el que la competencia no cuente la historia completa es una hermosa oportunidad de sobresalir. No la desperdicie.