Hace un tiempo me encontré con este stand promocional de una empresa de propiedad raíz en un centro comercial. Como es usual, se enfocan en explicar los diferentes proyectos de la constructora.

Sin embargo, lo que me llamó la atención fue la vending machine de folletos de cada proyecto, la cual permite seguir promoviéndolos aún cuando no haya nadie atendiendo en el stand.

Una forma interesante de mejorar la efectividad y capitalizar la inversión de un stand promocional en un centro comercial. Las vending machine como modelo de distribución no aplican solo para la comercialización de productos, sino también para la auto-promoción.

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Uno de los principales obstáculos para la venta es el escepticismo de los clientes. Del tipo, “Por tan poquito no dan tanto”; “¿Si será que funciona?”; “Esa marca no la conozco” o; “Ese café no me gusta porque es instantáneo”.

En consecuencia, el primer paso para vender es generar confianza y eliminar los prejuicios que existen en la percepción de la gente. Reales o imaginarios, al fin y al cabo son prejuicios.

Por eso el caso de esta máquina expendedora de café que me encontré en el aeropuerto de Roma es un buen ejemplo de cómo romper paradigmas del consumidor para la compra. Si tiene un paladar exquisito y sólo toma café recién molido, aquí también se le tiene. En otras palabras, el que el café sea de una vending machine no significa que no tenga la frescura y el aroma que le gusta.

¿Mi lectura del mensaje al mostrar cómo se muele el café en la máquina expendedora?: “Este café no es tan malo como cree. Tómese uno. Vea que está recién molido”. Lo que no se muestra no se vende. ¿Qué pasa cuando los escépticos del café de máquina ven el proceso de molido? Más ventas. Simple. Los procesos son una forma de diferenciación. Lo que no se muestra no se vende.

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Polet ha sido una reconocida marca de paletas con un posicionamiento especial, que refuerza el consumo del producto como una indulgencia diferente a los habituales helados. Por ejemplo su serie Polet Metales Preciosos ubica la marca en otro nivel dentro de su categoría.

El posicionamiento de una marca se logra con la experiencia del cliente en todos los puntos de contacto. Este punto de venta del producto (que está en tres centros comerciales de Bogotá), fortalece la experiencia y reconocimiento de la marca, con alternativas complementarias a los productos que se encuentran habitualmente en los canales de distribución tradicionales. En los carritos Polet se puede personalizar el producto con diferentes ingredientes.

La distribución propia no sólo fortalece la experiencia del consumidor con la marca, sino que la posiciona por encima de los helados tradicionales. Estas acciones, más allá del consumo que generen y de la rentabilidad que un punto de venta pueda dar (que usualmente se espera que al menos se sostenga), son acciones de comunicación y de posicionamiento de marca.

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Una habitual estrategia de los hoteles para incrementar las ventas es incentivar el consumo de servicios y productos complementarios. El precio de la habitación es el que los viajeros utilizan como referente para comparar con otros hoteles y tomar la decisión; es sobre este que recae toda la presión de tarifas. Sin embargo, una vez el huésped está en el hotel, los precios de los consumos adicionales no tienen referente inmediato y pueden llegar incluso a ser más rentables que el mismo alojamiento. Productos complementarios son por ejemplo las comidas adicionales al desayuno (que usualmente está incluido), elementos propios del hotel para la venta, adornos y decoración, productos de cuidado personal y medicamentos básicos, entre otros. Por otro lado, los servicios adicionales son la tintorería, excursiones, casinos, actividades deportivas y servicios de relajación como masajes y spa.

Para los masajes y sesiones de spa, un hotel debe contar con las instalaciones y el personal capacitado para ofrecerlo, siendo en algunos casos poco rentable, por el costo que representa frente a la eventual e impredecible utilización por parte de los huéspedes. Esto fue lo que Med&Est (Medicina & Estética) identificó como una gran oportunidad para ampliar la distribución de sus servicios de Spa Móvil en Armenia y poblaciones cercanas. Armenia es una ciudad ubicada en la zona cafetera colombiana, popular destino turístico nacional e internacional, en cuyos alrededores encuentra diversidad de casas campestres coloniales y hoteles boutique, que se alquilan a viajeros que desean experimentar un ambiente más local y natural.

Med&Est presta a modo de outsourcing los servicios de masajes y spa a domicilio para los hoteles de la zona, los cuales no deben incurrir en su propia infraestructura. Adicionalmente representa un ingreso adicional para los hoteles, al promover servicios complementarios. Una creativa forma de incrementar la distribución, al tiempo que complementa el portafolio de servicios de sus aliados.

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La experiencia de compra es cada vez más el factor determinante para que un cliente se decida por una u otra marca. El proceso a través del cual se interactúa con la marca hace la diferencia. Así como en los restaurantes, donde un mal servicio destruye el interés por más buena que sea la comida; en las tiendas de moda la atención magnifica la experiencia. Al final del día no se trata (sólo) de la comida del restaurante, del corte de pelo en la peluquería o de la prenda en la tienda de ropa. Se trata de cómo nos sentimos durante el proceso de compra.

Y esto es lo que refleja la diseñadora Silvia Tcherassi en la tienda del Centro Comercial El Tesoro en Medellín. Para fechas especiales como el Día de la Madre, ofrece a sus clientes vino, quesos y frutas dentro de la tienda. Una experiencia de compra diferente que va más allá de la atención o el mismo diseño de sus prendas. Comprar es un proceso de indulgencia. No todos quieren comprar barato. Queremos mejores experiencias, y estamos dispuestos a pagar por ellas. 

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La distribución es una variable que impacta directamente las ventas. A mayor intensidad en la distribución, mayor el número de clientes potenciales a los que está expuesto, y por ende, mayor el número de ventas. Es por eso que muchas empresas se han dado a la tarea de explorar nuevos canales y formas creativas de ponerse frente a sus consumidores. Es el caso de los postres en oficinas o del vivero móvil.

Para incrementar su disponibilidad, la marca de medias Samsara utiliza máquinas dispensadoras, las cuales ubica en diferentes oficinas. Una oportunidad de crear nuevas ocasiones de consumo en mercados cautivos. El dispensador de medias veladas de la imagen está en la entrada del baño de damas en las oficinas de IBM en Bogotá. La distribución, entendida como estar disponible en lugares más convenientes que la competencia es de hecho una alternativa de diferenciación.

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Intensificar la distribución es una poderosa estrategia para llegar a nuevos clientes. Implementar formas complementarias a las habituales de la empresa para llegar al mercado, permite exponerse a clientes que de otra forma serían de la competencia o simplemente no hubieran comprado por no haber estado al frente de lo que uno vende.

Recientemente conocí un novedoso modelo que utiliza carritos para vender postres en edificios de oficinas. El concepto fue desarrollado por Lulo Design para Endulza tu paseo, donde el objetivo es acercar el producto al cliente. Pese a que Endulza tu paseo tiene varios puntos de venta en Bogotá, la oportunidad de llevarlo a edificios de oficinas implica llegar a consumidores en diferentes ocasiones de consumo.

Habiendo hecho previamente acuerdos con diferentes edificios y empresas, los carritos de Endulza tu paseo recorren los diferentes pasillos de las oficinas y las zonas comunes de los edificios. Fueron diseñados con una pequeña bandera que lo hace visible para las personas que se encuentran en cubículos trabajando y que cuando la ven circular entre las oficinas, se acercan a comprar.

A través del concepto que se promueve como “El postre que esperabas, en el lugar que menos esperabas”, Endulza tu paseo, que lleva más de 40 años ofreciendo postres tradicionales, explora nuevos caminos de comercialización. Cada Tilín Endulza (como se le llama a los carritos), tiene capacidad para llevar 100 postres grandes y 200 mini-porciones. Los carritos tienen rutas mensuales preestablecidas donde recorren continuamente los edificios y oficinas con las que tienen convenio.

Interesante estrategia para un producto de compra por impulso, que promueve nuevas ocasiones de consumo en oficinas. Adicionalmente han llevado el modelo de distribución a ofrecer el producto en eventos públicos y privados. Aquí aplicaría la adaptación del dicho: si el cliente no va al postre, el postre va al cliente.

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La esencia de todo negocio exitoso es la misma. Primero identifique la gente correcta, aquella que aprecia lo que hace y está dispuesta a pagar por ello; y luego expóngase al mayor número posible de ellos con una historia relevante. Todo se basa en enamorar a la gente correcta, con la propuesta correcta. Sin embargo, para enamorar a la gente correcta hay que ponerse frente a ella.

Aquí entran en juego dos variables críticas de marketing: la comunicación y la distribución. La comunicación le permite contarle a la gente que usted existe, mientras la distribución le permite que le compren. La distribución hace la “entrega” del producto o servicio al cliente. Es el restaurante donde la gente come, el corredor de seguros que le expide la póliza, la máquina dispensadora que le vende artículos electrónicos, la floristería aliada que vende sus servicios de fotografía de bodas o los corresponsales no bancarios presentes en tiendas minoristas.

El papel de la distribución en la consecución de clientes

A través de la distribución se da la transacción. Es el último contacto de la marca con el cliente antes de que compre. Y entre más contactos existan, más clientes podemos alcanzar.

El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender.

Muy buenos negocios no logran desarrollarse porque mucha de la gente para la cual el negocio fue concebido no se enteran de su existencia, o aún enterándose, no tienen acceso para poder comprarles. Piense en marcas locales que podrían tener clientes nacionales o internacionales, así como en productos o servicios que si la gente no los ve, no los compra. Y el milagro de que los “vea” se logra a través de la distribución. De exponerlo en más lugares o con más personas, para que más gente se entere y le compre.

Por qué debe intensificar la distribución

Hay dos grandes caminos para incrementar las ventas, o le vende más a los clientes actuales, o le vende a nuevos clientes. Para venderle más a los actuales existen diferentes estrategias como incrementar la transacción promedio, el número de productos/servicios que cada uno le compra, o la frecuencia con la que le compran. También conocidas como acciones de cross-selling o venta cruzada (venderle más ítems a la misma persona); o de up-selling o venta escalada (venderle productos más costosos).

Si aumenta la exposición o presencia en puntos de venta (físicos, virtuales o de cualquier tipo), aumentan las ventas. El siguiente paso es que esa presencia sea de calidad, con alta visibilidad. Ya la pelea con los competidores dentro del punto de venta es otra historia, pero por sustracción de materia, si está visible en más lugares, más gente le podrá comprar.

Adicionalmente, tener una distribución intensiva implica que sus competidores no siempre estarán presente en los puntos donde usted está, lo que le da una enorme ventaja al ser la única opción disponible.

Cómo intensificar la distribución

La única alternativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que utiliza (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la infraestructura actual.

El primer criterio para definir nuevas alternativas de distribución es entender dónde puede encontrar su cliente objetivo ideal. Aquí no se trata de intensificar la distribución de cualquier manera, en cualquier parte y con cualquier persona. A menos que se enfoque en llegar a la gente correcta, los esfuerzos pueden ser en vano. No se trata de perseguir al cliente equivocado, sino de ponerse frente a la gente que le interesa, desea, necesita o disfrutaría lo que usted tiene para ofrecer. Un incremento en distribución de manera desordenada le traerá más dolores de cabeza que beneficios. Es inoficioso administrar múltiples “aliados” o canales que no generen valor.

Según las características de su producto o servicio, los lugares donde puede encontrar a su cliente objetivo ideal y la flexibilidad que tenga su negocio, considere una o más de las siguientes alternativas para intensificar su distribución.

Venta a través de internet

Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en día cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al día, siete días a la semana; y traspasar las barreras geográficas de su propia ciudad o país. Tener una tienda virtual lo expone a más personas, en cualquier momento y con mínimos costos de operación le permite mostrar todo su inventario sin limitantes de espacio físico. Adicionalmente con las plataformas de pago puede ofrecer crédito. Estos son tan sólo algunos de los múltiples beneficios del e-commerce.

Ya muchos negocios incluyen venta online en sus páginas web. Desde insumos para bisutería hasta posters vintage. Incluso si no desea montar la venta en su propia página, puede utilizar populares plataformas de e-commerce como Mercado Libre o Alamaula (de eBay), entre otros.

Venta a través de aliados

Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén. La clave está en escoger un negocio afin que reciba clientes potenciales que también apliquen para lo que usted vende. Incluso es un efectivo modelo para ofrecer servicios, piense por ejemplo en servicios complementarios a lo que usted vende. Si es una wedding planner, sus servicios puede ofrecerlos un fotógrafo, una floristería, una empresa de catering o una de alquiler de autos antiguos, todos negocios relacionados a lo que usted hace. Si ofrece servicios de diseño web, aliados pueden ser consultores de marketing, diseñadores gráficos y profesionales afines. Sea que la venta como tal la realice el aliado o simplemente haga una recomendación, es una poderosa herramienta comercial.

Ejemplos de venta a través de aliados es la distribución de cámaras GoPro en locales The North Face, de disfraces Cachivaches en las tiendas Mothercare para la temporada de Halloween, o los helados Popsy en los restaurantes La Brasa Roja. Incluso para ventas en internet se ha popularizado el concepto de affiliate marketing o marketing de afiliación, en el cual un sitio ofrece a sus visitantes productos o servicios de otro sitio, ganando una comisión por el direccionamiento de ventas efectivas.

Venta a través de franquicias

La franquicia como modelo de distribución permite expandirse mucho más rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

Este modelo que históricamente se ha asociado a grandes multinacionales se ha popularizado en empresas de diferentes tamaños, siendo una poderosa herramienta de desarrollo de negocio. Las franquicias no son sólo para cadenas de comidas rápidas o tiendas de moda, ya existen franquicias en diversos sectores como empresas de capacitación, tecnología, manualidades, deportes, salud, inmobiliarias o distribución de pinturas, entre muchos otros.

Venta a través de vehículos

El modelo de “negocios rodantes” se ha extendido a todo tipo de industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a través de vehículos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a más clientes potenciales.

Venta a través de máquinas dispensadoras

Si bien no aplica para todo tipo de productos, las vending machine o máquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de distribución. Ideal para productos de pequeño tamaño y compra por impulso, que son una oportunidad de consumo.

Algunos ejemplos son una boutique de accesorios, medias o pequeños productos electrónicos de compra por impulso y necesidad inmediata. Este modelo de auto-distribución se ve incluso en productos como libros, pizzas, zapatos o juguetes Lego.

Venta a través de empresarios independientes

Este modelo de distribución se basa en poner el portafolio a disposición de personas que actúan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisión por la comercialización de productos o servicios de terceros.

Los más habituales son los de venta por catálogo y asesores (venta directa o multinivel) como por ejemplo Leonisa (ropa interior), Novaventa (alimentos), Natura (cosméticos) o LaSanté Vital (productos naturales).

Reinventando el modelo de distribución

Reinventar el modelo de distribución le permite llegar a más clientes. Las nuevas plataformas permiten que empresas que antes no tenían acceso a formas masivas de exponerse a clientes potenciales, ahora lo puedan hacer y de manera rentable.

Una mayor distribución le permite crecer, por el simple hecho de ponerse frente a más de sus clientes y contarles su maravillosa historia. Explore nuevas formas de venderle a su mercado, complementando su modelo de distribución.

Incrementar la distribución es una forma rápida de incrementar las ventas. La pregunta que debe hacerse es, ¿puede distribuir lo que vende de alguna otra manera y utilizar otros canales?

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La distribución, entendida como poner el producto/servicio a disposición de la mayor cantidad de gente posible para que lo compren, era anteriormente una barrera de entrada para muchos negocios. Ante la imposibilidad de acceder a los minoristas tradicionales o de montar sus propios establecimientos, muchos negocios dependían literalmente de amigos y conocidos como su única fuente de clientes.

La distribución se ha reinventado. Internet como plataforma y la pujanza de tantos emprendedores, ha redefinido la forma como se distribuyen los productos. Hay más caminos para llegar a los clientes, ya no sólo a través de hipermercados, centros comerciales o distribuidores especializados.

Por primera vez cualquier empresa está en capacidad de crear y controlar sus propios canales, con la sustancial mejora en rentabilidad que esto significa. Ya la mayor porción de la utilidad no tiene que quedarse en los intermediarios o en los costos de arrendamiento.

Botánicus es una empresa en Bogotá que comercializa flores y plantas. A diferencia de la gran mayoría de viveros, se diferencian en su modelo de distribución, donde integran su vivero móvil con su página web. Una cosa complementa la otra. Sea que el cliente los conozca porque vio el vehículo estacionado en la calle y de ahí después quiera consultar otros productos en la página; o bien porque llegó a la página y compró directamente online o en la ruta que tiene preestablecida el vivero móvil.

Botánicus (como MondDieu! en zapatos para mujer), es un ejemplo de cómo nuevos modelos de distribución permiten a cualquier negocio amplificar su alcance y acceder a un número sustancialmente mayor de clientes potenciales. Su modelo está diseñado de manera que además del comprador casual y transeúnte, el cliente sepa a través de su página web dónde va a estar estacionado cada día el vivero móvil. En el sitio las personas pueden conocer más del portafolio que ofrece la compañía (complementando el que se ofrece en el vivero móvil), no limitándolo el inventario al cargue que lleva el vehículo. Es un modelo pensado en facilitar la experiencia del cliente.

La visibilidad y la exposición del negocio ya no es una limitante. Existen los medios para darse a conocer y crear experiencias memorables. Para contar historias. Para enamorar. Para sorprender. Para ser relevante para alguien. Las personas lo están esperando.

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En productos de consumo masivo, la distribución es una variable crítica para la expansión. Hay una relación directa entre el número de personas que están expuestas a comprar la marca y el nivel de ventas. A más puntos, más ventas. El problema es que la expansión en distribución es costosa, por eso el reto es hacerla de manera rentable.

Los puntos de ventas de intermediarios (por ejemplo cadenas de supermercados y tiendas por departamentos), se encuentran saturados, con exhibiciones limitadas y altos costos de mantenimiento. Montar puntos propios requiere grandes inversiones de capital y para muchas categorías el tamaño del portafolio no es suficiente para mantener los costos de operación.

Una alternativa para un (aparente) punto de equilibrio más bajo, son las máquinas expendedoras o vending machines. En la Clínica El Rosario en Medellín está esta máquina expendedora de medias Punto Blanco. Interesante iniciativa de distribución para productos de necesidades específicas dentro de la clínica: medias para el frío y medias para bebés. Con una ventaja adicional, no hay competencia.

De ahí que explorar alternativas como máquinas expendedoras en productos que habitualmente se han vendido con la intervención de una persona es una apuesta que tiene sentido. Como muchas iniciativas, la única forma de saber si el modelo es rentable y si la demanda es suficiente para costear su mantenimiento, es implementándolo. Grandes ideas mueren en comités porque “eso no va a funcionar”. Nada lo refleja mejor que la maravillosa frase de Michael Jordan: “Puedo aceptar el fracaso, lo que no puedo aceptar es no intentarlo”.

Ideas como estas plantean soluciones a los problemas de distribución que pueden ser evaluados por múltiples compañías en diversidad de industrias, desde pequeños productos electrónicos hasta una boutique. Nunca sabremos a ciencia cierto si tendremos éxito, pero sentarse a esperar no es la respuesta.

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La evolución y abaratamiento de la tecnología ha permitido reinventar muchos modelos de negocio. Internet ha democratizado el acceso a los mercados. Ya el poder no es de unos cuantos con los vehículos masivos de comunicación y los abultados presupuestos que suponen el control de los canales de distribución. Esas épocas muy pronto serán historia.

Este es el caso de Warby Parker, una empresa que eliminó la intermediación en la venta de anteojos de prescripción y gafas de sol, trasladando los márgenes de los minoristas al usuario final. Su filosofía es convertir los anteojos en un accesorio. La idea es que una persona pueda comprar varios pares para que le combinen con el vestuario o según su estado de ánimo.

Como ellos mismos lo plantean en su historia, “Warby Parker fue fundada con un espíritu rebelde y un noble fin: ofrecer anteojos con diseño a precios revolucionarios, liderando el camino hacia negocios socialmente conscientes”.

Las nuevas plataformas de negocios están permitiendo a todo tipo de emprendimientos hacerse notar y conquistar la preferencia de miles de clientes alrededor del mundo. Esto no es un hecho aislado, esta es la inevitable tendencia que infortunadamente muchas empresas todavía se niegan a ver. Internet está generando (cada vez más) desintermediación en todo tipo de negocios.

Warby Parker está fundada en la idea de recibir y dar a cambio. Con su programa “Compre un par, De un par“, han entregado más de un millón de anteojos a personas de escasos recursos en 35 países alrededor del mundo. Por cada par de anteojos que usted compre, ellos entregan uno a una persona que lo necesita.

Cada día los grandes oligopolios son desafiados por pequeños negocios que ahora tienen el alcance y la visibilidad para promoverse a sí mismos y hacer historia. Internet no es un tema de tecnología, internet es una plataforma con la cual ahora cualquiera puede venderle a quienquiera en cualquier parte del planeta. No es que ahora el marketing sea digital, es que el mundo es digital.

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Poner los productos frente a la mayor cantidad posible de personas interesadas es la esencia de una efectiva distribución. Especialmente para productos de temporada como disfraces que tienen “fecha de caducidad” (para el 1 de Noviembre Halloween es historia).

Es por eso que la distribución es una ventaja competitiva. Permite ponerse frente a más clientes potenciales que la competencia en menos tiempo. No obstante, lograr altos niveles de distribución y en especial para productos de temporada, puede ser todo un desafío.

Cachivaches es una empresa que comercializa productos de decoración que en épocas como Halloween y Navidad, transforman sus almacenes para darle prioridad a estos productos. En esta ocasión han utilizado una efectiva forma de incrementar la distribución de sus disfraces: buscar aliados de productos relacionados.

El almacén Mothercare publicita en su vitrina “Encuentra disfraces de Cachivaches”. Es el tipo de alianzas gana-gana. Para Cachivaches es una forma de incrementar la distribución de su producto y lograr mayores ventas. Para Mothercare es contar con una línea de temporada que le genera ingresos y tráfico adicional de clientes.

Un buen ejemplo de cómo crecer en distribución a través de aliados.

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Muchas personas desean iniciar un negocio, pero en la mayoría de los casos es un proceso que toma tiempo por no tener muy claro por dónde empezar, por el riesgo que implica y por todas las variables que se deben manejar para efectivamente tener éxito.

La Fórmula del Emprendimiento es un proceso que facilita a cualquiera que quiera iniciar un negocio de diseño y venta de bisutería, hacerlo de una manera guiada y sencilla. Consta de varios elementos que permiten a la persona diseñar y empezar a vender:Soy amante de las cosas simples, que por simples son más poderosas. Y esto es lo que encontré en La Fórmula del Emprendimiento de Carol Inspire & Create, una empresa caleña dedicada a la importación, comercialización y asesoría a clientes en el negocio de insumos para bisutería. Pese a ser un insumo ha tomado desde hace varios años la iniciativa de apoyar a sus distribuidores y clientes finales para el desarrollo y profesionalización de la misma industria.

• Revista Perlas y Chaquiras como mostrario con las piezas que se pueden diseñar.
• Kit prediseñado con los insumos necesarios para cada pieza (collar, pulsera, etc.)
• Video en YouTube donde se explica cómo hacerlo.

El proceso funciona de la siguiente manera:

1. La persona compra la revista (que además sirve de catálogo para mostrar y que los clientes potenciales se antojen).
2. Selecciona la pieza que quiere diseñar (según su propio gusto o lo que haya seleccionado un cliente).
3. Compra el kit preparado con los insumos (no hay desperdicio por tener las piezas exactas para el diseño seleccionado).
4. Ve el video con la indicación paso a paso de cómo crearlo. 
5. Ya está listo para venderlo. 

Un modelo de generación de ingresos con baja inversión y resultados inmediatos. Este es un ejemplo de iniciativas que contribuyen a crear emprendimientos exitosos sin tanta complejidad.

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Muchos negocios fracasan porque no logran darse a conocer, llegar a clientes potenciales o alcanzar un nivel de distribución que les permita la suficiente visibilidad y notoriedad para lograr sus metas de ventas.

La buena noticia es que cada día hay más herramientas que permiten llegar a los clientes de una manera efectiva y económicamente accesible. Este es el caso de MonDieu! (Dios Mío!), una empresa bogotana que comercializa zapatos brasileros para mujer, la cual apalanca su negocio en dos poderosas herramientas: internet y una tienda móvil. Un perfecto complemento del mundo online con el offline.

En su página web la cliente puede hacer todo el proceso de compra, desde explorar diseños, comprar o pedir una cita para que la tienda móvil le visite en su casa u oficina. De esta manera crea la demanda online por un lado, al atraer visitantes a un primer lugar donde pueden conocer más del negocio, sus productos y la forma como funciona el proceso. La página web es el generador de confianza y el primer paso de bajo riesgo para que la cliente potencial de el siguiente paso: comprar online y/o pedir una cita para probárselos (y comprar).

MonDieu! es un buen ejemplo de cómo desarrollar un emprendimiento de forma creativa, aprovechando las herramientas disponibles. A diferencia de un almacén de zapatos tradicional que espera pacientemente que lleguen clientes a su negocio, Mon Dieu! atrae clientes potenciales a su página web y redes sociales (más de 14 mil seguidores en su cuenta de Instagram), para luego completar el proceso de compra de manera presencial con su tienda móvil. Si el cliente no va al negocio, el negocio va al cliente.

Adicionalmente han implementado otra interesante estrategia. Ofrecen servicio de manicure y pedicure a domicilio bajo el mismo modelo de tienda móvil, donde logran no sólo generar ingresos adicionales sino utilizarlo como servicio de prueba para que conozcan su línea de calzado y de esa manera construir una base de clientes potenciales.

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El principio de un marketing efectivo radica en ponerse frente a la gente correcta con el producto correcto, en el momento correcto. Y esto puede implicar canales alternativos de distribución. 

Mucha gente puede necesitar lo que usted ofrece, pero a menos que esta gente sepa que usted existe, su producto morirá por falta de clientes. De nada sirve tener un excelente producto, pero sin clientes.

Y es el principio que muchas compañías pasan por alto, el entender que no basta tener un buen producto; la gente tiene que enterarse de que ese producto existe, qué resuelve mejor que los demás y movilizar hacia una acción de compra.

La probabilidad de que la gente correcta se tope por mera coincidencia con el producto correcto, es prácticamente inexistente. No puede quedarse sentado esperando que la gente lo encuentre, tiene que ir a encontrar la gente. Las ventas están donde los clientes están. 

Y eso es lo que hicieron los autores del libro De aquí a la paternidad: ¿qué le pasa al padre durante el embarazo semana a semana? No sólo crearon un producto diferenciado al tratar de una manera divertida el tema del embarazo desde el punto de vista del padre (algo poco común y con menos competencia), sino que lo pusieron frente a los clientes correctos en el momento correcto, cuando hay reconocimiento de la necesidad y un interés genuino en el producto.

El libro ha enfocado su estrategia promocional distribuyendo postales en consultorios ginecológicos donde los pacientes están en “modo paternidad”, un enfoque novedoso en la búsqueda de canales alternativos para encontrar el lugar donde realmente se encuentran los clientes potenciales.

Identificar canales alternativos de distribución no solamente hace la competencia irrelevante (no está), sino que lo pone frente a la gente correcta en el momento correcto. Y eso hace toda la diferencia.

Video del libro (si no le aparece, lo puede ver directo en Vimeo)

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Para muchos empresarios, montar un local no es una opción por los costos que implica. Ideas para vender sin necesidad de tener un punto de venta.

Si bien tener un local comercial es una gran oportunidad de capitalizar tráfico de clientes potenciales, también pone una gran presión de costos especialmente sobre aquellos negocios que recién están empezando.

Por otro lado, un local comercial implica depender que las personas vayan al negocio, en lugar de que el negocio vaya a los clientes. Y para esto hay una serie de alternativas que funcionan bastante bien para pequeñas empresas que no están en capacidad de invertir grandes sumas en adecuaciones y costos de alquiler y mantenimiento, incluso para aquellos que aún teniendo punto de venta, piensan en complementar la exposición de su negocio a nuevos clientes.

Ferias comerciales y festivales

Las ferias y festivales son una oportunidad de tener gran cantidad de visitantes calificados para su producto o servicio. El factor clave radica en seleccionar la feria adecuada y la ubicación dentro de la zona que espere que frecuenten sus compradores potenciales. Si bien implica una inversión (dependiendo del tipo y tamaño de feria o festival y el tamaño del stand), garantizan visitantes. Estas son algunas recomendaciones para sacarle el máximo provecho a las ferias.

Showroom privado

Otra alternativa especialmente para negocios de temporada como venta y alquiler de disfraces, productos navideños o incluso no estacionales como la venta de ropa o accesorios, es abrir su casa o aliarse con otro negocio para que permita exhibir temporalmente sus productos. Piense en alternativas por ejemplo de abrir una venta exclusiva para clientes y prospectos de su base de datos el último sábado de cada mes.

Tienda online

Una de las formas más directas y efectivas de vender sus productos a través de internet es montar una tienda online. De esta manera no incurre en los gastos de tener una tienda física, pero sí tiene la oportunidad de mostrar lo que ofrece, sea que venda o no directamente en la página con un sistema de pagos. Puede utilizar la tienda online como vitrina o si lo desea, también incluir una plataforma de pagos. El éxito radica en llevarle tráfico a la tienda, lo cual puede hacer con anuncios pagos en Google Adwords o Facebook, o bien a través de su propia base de datos o aliados estratégicos. Una buena alternativa para montar una tienda online es Tienda Nube.

Locales de terceros

Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén. La clave está en escoger un negocio afin que reciba clientes potenciales que también apliquen para lo que usted vende. Es algo similar a lo que hizo helados Popsy con la cadena de restaurantes la Brasa Roja.

Redes sociales

Para muchas empresas, las redes sociales se han convertido en una poderosa fuente de clientes que complementan su punto de venta físico. Crear una comunidad de fieles adeptos a una marca facilita la labor de promoción y venta, pues siempre será más fácil venderle a quien ya lo conoce que pretender venderle a un extraño. Ejemplos de compañías que generan gran cantidad de clientes con redes sociales son Joyería El Brillante y Cupcakes Libelú en Facebook, así como Variedades Carol en YouTube.

Sitios de e-commerce

Son sitios especializados en la comercialización de productos de terceros, siendo una importante vitrina para cientos de miles de compañías. Algunas de las plataformas que puede explorar son Mercado Libre o Alamaula (propiedad de eBay), entre muchos otros.

Mercados de las pulgas

Si bien no son para todo tipo de productos, son una interesante alternativa para quienes comercializan productos difíciles de encontrar o de compra por impulso. Al igual que las ferias comerciales, atraen gran cantidad de público a precios razonables para cualquier microempresario. Así no se utilice como único canal de distribución, puede servir como mercado de prueba de bajo costo para determinar la aceptación del producto antes de lanzarse a mayores inversiones. Un buen ejemplo ha sido la permanente presencia de Helados de Paila de Mi Pueblo en este tipo de canales, así como en ferias y festivales.

Especialmente para pequeños negocios que están comenzando, utilizar alternativas de comercialización diferentes a un punto de venta físico puede ser el punto de partida para llegar a nuevos clientes, darse a conocer y medir la demanda de una nueva idea.

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