Adaptación de artículo de John Jantsch Why Your Customers Don’t Care About Your Products and Services

Su empresa tiene un producto o servicio, ha perfeccionado su trabajo y ahora está listo para salir a compartir su negocio con el mundo. Hay tantos beneficios que no puede esperar para compartirlo con todos los que ve, si es así, asegúrese de tener en cuenta estas reflexiones:

• ¿Somos los mejores en el negocio?
• ¿Tenemos años de experiencia?
• No dormiremos hasta que el trabajo esté hecho… Porque, muestra cuán grande es su negocio y por qué la gente debería comprarle.

Desafortunadamente, cuando un negocio se enfoca solo en el aspecto del “nosotros” (Pasa con casi todos los negocios incluyendo a sus competidores), pierde la posibilidad de decidir cuál es su problema real y cómo resolverlo.

Aquí está la fría y dura verdad: A nadie le importa usted o lo que vende (y a nadie le importará tanto lo que vende como a usted). Si bien su negocio puede ser increíble, todos sus clientes y prospectos se preocupan por lo que quieren y necesitan e irán al negocio que les prometió eso.

¡La empresa que mejor puede articular el problema – gana! Puede que ni siquiera sea la empresa con el mejor producto o servicio, pero esto es marketing y el marketing a menudo se trata inicialmente de percepción.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo les muestra a sus clientes que usted es el único sin señalar todas las cosas sorprendentes sobre su negocio?

La respuesta

Debe aprender a deletrear sus problemas. Una vez que haga eso, puede comenzar a conectar su solución a sus problemas.

Resolviendo los problemas de sus clientes para lograr negocios

Antes de sumergirse en la investigación para descubrir cuáles son esos problemas, es imperativo que tenga una comprensión firme de quién es su cliente ideal. Esta es la persona que está tratando de alcanzar. Sin comprender realmente sus deseos y necesidades, no tendrá éxito en la comercialización para ellos. Haga de esto una prioridad por encima de todo, ya que afectará todos los aspectos de su negocio.

Su trabajo como propietario y comercializador es comprender los problemas que las personas intentan resolver y relacionar sus soluciones con esos problemas específicos. Si puedes hacer eso se ha ganado el boleto de oro.

Como ya sabrá, vendo servicios de consultoría de marketing, y dudo mucho que mis clientes se despierten por la mañana y piensen: “saben lo que me gustaría tener, una consultoría de marketing”.

En su lugar, pueden terminar pensando “¿por qué sigo perdiendo proyectos en XYZ Consulting y por qué mis ingresos no aumentan?” Si es propietario de un negocio, es probable que este tipo de preguntas crezcan todo el tiempo.

Estamos en sintonía con la idea de promover lo que hacemos y hablar sobre nuestras soluciones, pero debe recordar que sus prospectos no lo son. Un prospecto solo quiere saber qué entiende los problemas que intentan resolver.

Es importante tratar de resolver el problema de su cliente al principio de su experiencia. Las empresas que desarrollan su contenido, diseño web y prácticas de SEO en torno a la resolución de problemas, alcanzarán el camino de ayuda de su cliente ideal mucho más rápido para alcanzar un salida para ellos.

Reenfoque su mensaje

Hacer coincidir su mensaje con su cliente ideal es todo cuando se trata de marketing en estos días. Tiene aproximadamente cinco segundos para llamar la atención de alguien y mantenerla, y no puede perder ese precioso tiempo con un mensaje que no se conecta.

Haga una lista de los problemas que resuelve para los clientes a los que más ayuda (a menudo puede abordar esto en las conversaciones que tenga con ellos). Cuando trabajo con empresas, en realidad les pido que hagan una lista de todos sus problemas y desafíos para mí. Esto me ayuda a comprender sus necesidades desde el principio, sin ambigüedades o conjeturas.

Tome esa información y cambie su mensaje para que ya no se trate de usted, y en su lugar, haga todo lo que hace enfocándose en ellos.

Cree frases de activación

Sus clientes no saben cómo resolver sus problemas, pero por lo general saben cuáles son sus problemas. Si puede demostrar que lo que vende es la respuesta a sus problemas, a ellos no les importará cómo llame a sus soluciones, simplemente lo comprarán para que desaparezcan sus puntos débiles.

Desglose cada solución que venda, cada beneficio que atribuya a lo que hace y asigne de nuevo a un puñado de lo que me gusta llamar “frases de activación”. Crear una lista de declaraciones de activación debe ser muy importante en su lista de prioridades.

Tanto para los vendedores como para los dueños de negocios, tendrá que hacer el trabajo para crear este mapa para su negocio basado en una lluvia de ideas con su personal, las preguntas que encuentre en los foros y, a través de un tiempo planificado, uno a uno con sus actuales clientes. Algunas preguntas que puede hacer a sus clientes durante ese tiempo individual para obtener las respuestas que necesita incluyen:

• ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta en su negocio?
• ¿Por qué es importante que encuentre una solución a este desafío?
• ¿Cuánto ha trabajado para tratar de resolver este desafío en el pasado?
• ¿Qué pasa con este desafío, qué hace que sea tan difícil de resolver o responder?
• ¿Qué tan difícil ha sido encontrar una respuesta a su desafío?

El uso de la investigación de palabras clave también puede ser extremadamente útil en la búsqueda para encontrar lo que sus clientes también están buscando. La investigación de palabras clave se ha convertido en una de las habilidades maestras ahora para expertos en marketing, debido a que debe especializarse en la comprensión de la intención, porque ahí es donde se encuentran todos los datos. Solo necesita saber dónde encontrarlo.

Las frases que genere pueden ser preguntas o afirmaciones o incluso anécdotas, pero deben provenir del punto de vista del cliente.

Cree una hoja de frases de activación que indique que la persona que las dice necesita su servicio.

Al final del día, debe tener éxito en descubrir formas de resolver los problemas de sus clientes y que nadie más está hablando de resolver.

Haga esto y seguramente logrará un impacto.

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Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

Quienes brindan servicios profesionales deben ser buenos en lo que hacen, y sus clientes esperan que sea un hecho. Pero a veces incluso los mejores tienen dificultades para crecer su negocio, porque están tan concentrados en los servicios que brindan, que simplemente no dedican tiempo a estar al tanto del crecimiento de su negocio (o no saben por dónde empezar).

Ya sea que esté en contabilidad, derecho, consultoría, tecnología, u otro servicio profesional, los siguientes consejos aplican si desea separarse de la competencia y hacer crecer su negocio:

Los rasgos comunes de los servicios profesionales incluyen:

• Los nuevos clientes llegan principalmente por referidos.
• Son exitosos hasta cierto punto, pero podrían ser más exitosos con la estrategia correcta en su lugar.
• Escalar es intimidante y no está claro cómo hacerlo de manera efectiva.

Para crecer siga estos consejos:

Identifique su cliente ideal

Esta noción va más allá de simplemente identificar y entender a su público objetivo. Si bien eso es importante, es igualmente importante comprender los tipos de clientes con los que desea trabajar. Esto facilitará su vida y la de su cliente. Pregúntese:

• ¿Quién necesita los servicios que brinda?
• ¿A quién puede entregar mayor valor?
• ¿Con quién disfruta trabajar?

Piense en sus mejores clientes hoy y qué los hace ideales, de modo que pueda aplicarlo para atraer nuevos clientes en el futuro. Tenga en cuenta lo siguiente al desarrollar este perfil:

• ¿Cuáles son los elementos indispensables para ser un cliente? (esto lo ayudará a reducir su lista)
• ¿Qué atributos está buscando en un cliente? (no es obligatorio, pero es deeseable)
• ¿Qué los hace ideales?
• ¿Qué comportamientos indican que son los adecuados para usted?

Una vez que responda a estas preguntas, organice la lista y manténgala cerca para ayudar a los posibles candidatos a seguir adelante. Esto ayudará a garantizar que no pierde el tiempo dando vueltas a los candidatos equivocados.

Desarrolle una promesa

Una vez que tenga en mente a su cliente ideal, es importante que cree una promesa clara para ellos, y que exprese que comprende sus deseos y necesidades, y que su negocio es el correcto para ellos.

El que los servicios profesionales sean intangibles, hace que su promesa (y cumplir con ella) sea tan importante. La promesa debe reforzar que puede ayudarlos a alcanzar sus metas.

Además de su promesa, deje en claro su punto de vista y el punto de diferenciación versus sus competidores. Esto le ayudará a separarse de la multitud.

Tengo un amigo que tiene una empresa de SEO y básicamente dice: “Todo lo que necesitas saber sobre SEO es que hacemos sonar el teléfono”. No se zambulle en cómo funciona su negocio, o la jerga del SEO (Search Engine Optimization), llega a la raíz de lo que les importa a sus clientes y cómo les ayudará a conseguir lo que quieren.

Enfóquese en los problemas, no en las soluciones

Lo que estoy diciendo es que se centre en lo que están experimentando sus clientes ideales, no en sus servicios. A la gente realmente no le importa lo que vende. Lo único que les importa es que sus problemas se resuelvan y que pueda ayudarle a resolverlos.

Cómo descubrir los problemas de su cliente

Es importante que resuelva estos problemas desde el principio en el recorrido del cliente. Debe ser muy bueno para comprender la intención de su cliente ideal porque es allí donde está buscando los datos. Para hacer esto:

• Investigue palabras clave
• Use herramientas en línea
• Mire sus comentarios
• Lea correos electrónicos anteriores
• Pregúntele a su equipo que interactúa con sus clientes, qué problemas han detectado a través de sus conversaciones

Incluso puede comunicarse con clientes actuales para obtener la información que está buscando. Aquí hay una lista de preguntas que pueden ser útiles:

• ¿Cuáles son sus metas y sueños?
• ¿Cómo consiguen información para resolver sus problemas?
• ¿Qué cosas son importantes para ellos?
• ¿Sabe cuál es la mayor necesidad no satisfecha en su mercado?
• ¿Cuál es el mayor punto de dolor que experimenta su cliente?
• ¿Qué tan duro ha trabajado para tratar de resolver sus problemas en el pasado?
• ¿Por qué es tan difícil resolver el problema para ellos?
• ¿Quién más está tratando de resolver el problema y cómo se están acercando?
• ¿Cómo luce el éxito para ellos?
• ¿Qué podría impedirles comprar un producto o servicio como el que usted vende?
• ¿Cómo llegan a una decisión de compra?

Resolviendo el problema

Una vez que tenga toda la información, puede comenzar a resolver sus problemas.

• Comience reorientando sus mensajes y combine su mensaje con su cliente ideal para que resuene rápidamente.
• Tómese su tiempo y analice cada solución que venda, cada beneficio que atribuya a lo que hace y vuelva a asignarla a un puñado de “frases desencadenantes”.
• Desarrolle un titular llamativo para poner en su sitio web (piense en su promesa de valor).
• A través del contenido, demuéstreles que usted es un experto en el campo y que ayudará a que sus puntos débiles desaparezcan. Proporcionar consejos procesables puede ser de gran ayuda.
• Sea receptivo a los comentarios, correos electrónicos y redes sociales en un esfuerzo por generar confianza y establecer una conexión.

Proporcione una excelente experiencia al cliente

El motor de cambio más importante hoy en día no es la forma en que el marketing está cambiando, sino la forma en que el proceso de compra ha cambiado.

Con los clientes ahora a cargo de su recorrido de compra (customer journey), el elemento de marketing más importante que queda bajo nuestro control es la experiencia del cliente.

Mientras ellos están a cargo de su viaje, es su trabajo influenciarlo, y en mi opinión, esto comienza con su sitio web.

Su sitio web hoy es el punto de partida del viaje del cliente. Su trabajo es guiar prospectos en un viaje de conciencia, confianza, conocimiento, comprensión y conversión. Todo lo que su cliente ideal desea es un camino sin fricciones hacia la información o acción que han salido a buscar. El diseño del sitio web debe ser renombrado como diseño de experiencia del cliente.

Además, cuando se trata de la experiencia del cliente, el punto más tenue de la relación es el comienzo. Una vez que una persona se convierte en cliente, debe considerar sus primeros 90 días como un período de prueba donde su objetivo es construir el tipo de experiencia que solo pueda convertirlos en un entusiasta admirador (¡y una gran fuente de referencias en el futuro!).

Al final del día, las empresas que ofrecen la mejor experiencia al cliente lo hacen porque les importa ayudar a las personas a las que atienden.

Hay muchos otros factores importantes que conducen a un negocio exitoso, pero obtener los puntos mencionados anteriormente es un gran comienzo.

En su caso, ¿qué ha encontrado útil para hacer crecer su negocio?

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Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

Permítame contarle un pequeño secreto: No es necesario que sea el mejor escritor del mundo para producir contenido efectivo, pero sí necesita crear ese contenido si quiere ser un vendedor exitoso, y es importante que haga lo que pueda para mejorar la redacción. Con el tiempo es más fácil, se lo aseguro (y su escritura mejorará también).

Aquí hay algunos consejos que me han ayudado en el camino:

1. Conozca a su audiencia

La cosa es así: Normalmente no está escribiendo contenido solo para usted, lo está creando para otros, así que es imperativo que comprenda los pormenores de para quién escribe. Saber que su audiencia no es solo una buena práctica de escritura, esto también es un negocio y una forma de marketing.

Comprender a su audiencia le ayudará a concentrarse en su mensaje y crear su voz, lo que con el tiempo hará que el proceso de escritura sea más fácil para usted y el contenido mejor para aquellos a quien lo dirige.

2. Manténgase organizado

Yo, junto con muchos otros especialistas en marketing, utilizo un calendario de contenido para organizar el contenido que desarrollaré en el futuro cercano. Me ayuda a desarrollar temas mensuales sobre los que puedo escribir para ayudarme a mantener el rumbo y asegurarme de no escribir demasiado sobre el mismo material.

En la línea de organizarse, cuando se trata de la pieza de contenido en sí, le sugiero que cree un esquema antes de iniciar la exploración. Puedo llevarlo de vuelta a sus días de escuela secundaria con esto, pero desarrollar un bosquejo puede hacer maravillas. Tener una ruta clara para su contenido le ayudará a escribir más rápido y con mayor claridad.

3. Lea

La lectura me ha ayudado a encontrar mi propio estilo y mi voz más que de ninguna otra manera. Encuentro que cuanto más leo, mejor escribo. Ya sea un libro relacionado con tu campo o una novela de ficción, no importa. Comenzará a notar cosas que se ajustan a usted junto con cosas que le gustaría incorporar en su propia escritura.

Cuando lea, marque los mensajes o destaque eso que atrae su atención como una forma de ahorro para un día lluvioso en busca de inspiración.

4. Encuentre su voz

Conocer a su audiencia ayudará con esto, pero es importante desarrollar realmente una comprensión del tono que le gustaría utilizar a lo largo de su escritura. Encuentro útil escribir como hablo y mantenerlo conversacional. Recuerde que también está bien ser obstinado; De hecho, creo que es importante en muchos casos.

Confíe en mí cuando le digo que es más fácil escribir con su propia voz y usar su propia personalidad que tratar de imitar a otros.

5. Mida su escritura

El bloqueo del escritor es real. Todos lo hemos experimentado y en los momentos en que es más difícil, he encontrado que la mejor manera de volver a enfocar es alejarse un poco y cuando regresé, configuré pequeños incrementos de tiempo para bajar enfocarme. Algunas personas usan técnicas como la Técnica Pomodoro para hacer esto, donde otros lo hacen a su manera. Sé que una de las chicas de mi equipo cargará su computadora al 100%, la desconectará y se obligará a terminar el contenido antes de que muera su computadora… Haga lo que sea para que flote su bote.

Saber que tiene una línea de tiempo finita para terminar algo te ayudará a concentrarse. Comience por poco, incluso si solo son 15 minutos de tiempo concentrado antes de recompensarse con un descanso. Puede construir desde allí.

6. Escriba sin interrupción

Durante su tiempo de enfoque, no pause para editar. Si tiene un proceso de pensamiento, simplemente plásmelo. Puede volver y leerlo y darse cuenta de que no tiene ningún sentido más adelante, pero solo ponga sus ideas en papel y trabaje con lo que tiene a partir de ahí.

7. Escribir el contenido

Use un titular convincente

Ya sea el asunto de un correo electrónico o el título de una publicación de blog, debe crear un título convincente, porque la mayoría de las veces realmente se juzga un libro por su portada en el sentido literal. Debe crear un título lo suficientemente atractivo como para hacer que su lector quiera saber más. Las pruebas A / B son una excelente manera de determinar qué es lo que resuena entre su público. Puede haber un poco de prueba y error con esto al principio, pero es importante que lo bloquee si desea que la gente consuma su contenido.

Haga que sea fácil para su audiencia seguirlo

Si está escribiendo una publicación de blog, por ejemplo, cree una publicación que sea fácil de ver y fácil de consumir para su lector. Yo lo recomiendo:

• Evitando largos párrafos
• Usando viñetas
• Usar imágenes para dividir el texto
• Usar encabezados para dividir varias secciones de la publicación

8. Editar, editar y editar

Su contenido es una representación de usted y su marca, así que no sea descuidado. Una vez que termino una publicación, me alejo de ella por unas horas y luego vuelvo a examinarla con un par de ojos nuevos. Si no es bueno editando, haga que otra persona lo revise por segunda vez.

9. Use herramientas

Hay muchas herramientas que pueden ayudarlo con su escritura así que investigue y decida cuál es mejor para usted. Aquí en Duct Tape Marketing, hemos incursionado con algunos y aquí hay un par para iniciar su exploración:

Grammarly: Le ayudará a eliminar al instante los errores gramaticales y te ayudará a mejorar tu escritura.

Hemingway: Analiza su escritura y ayuda a identificar formas para que sea más clara y fácil de leer.

Los bloques de enfoque distraen a los sitios web, como Facebook y Reddit, cuando intenta hacer cosas.

¡Ahí tiene! Esos son solo algunos de mis consejos rápidos, pero sé que hay toneladas por ahí. ¿Cuáles son los suyos?

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Traducción del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

Cuando se embarque en la construcción de su marca, incluido el desarrollo de su historia, personalidad, mensaje central, promesa de marca, etc., también debe asegurarse de incluir una estrategia para los componentes visuales que lo distinguirán.

No importa qué tan bueno sea en su negocio, seamos sinceros, los mensajes visuales suelen ser la forma más efectiva de captar la atención de su audiencia y generar reconocimiento de marca, siempre que implemente estos aspectos correctamente.

Al incluir elementos de este tipo en su estrategia de marketing general, ayudará al éxito a largo plazo de su marca.

No se puede negar que el mundo de marketing de hoy en día se vuelve cada vez más visual, y debe ser capaz de adaptarse a eso estratégicamente.

Echemos un vistazo más profundo.

¿Qué es la identidad visual de marca y por qué es tan importante?

La identidad de marca involucra a todas las piezas móviles que juntas representan cómo se percibe su producto, e incluye los componentes visuales de ello.

La forma en que se presenta visualmente es más que solo colores y diseño. Las marcas que son consistentes con su identidad visual resuenan más efectivamente con su audiencia que aquellas que no lo son.

Su identidad visual es un reflejo exacto de su empresa, por lo que debe dedicar tiempo e investigar para asegurarse que esté representada de manera precisa y positiva, y en línea con su mensaje hablado y escrito.

La importancia de conocer a su audiencia

Su estrategia visual realmente comienza con la comprensión de quién es su audiencia y a quién está tratando de atraer. Si no sabe esto, nada sobre su marca visual, o los esfuerzos de marketing y operativos en general, importará. Tenga en cuenta que los aspectos visuales de su marca no son para usted. Son para sus consumidores, así que asegúrese de tener esto en mente siempre.

Comprender sus deseos y necesidades lo ayudará a identificar cómo debe presentarse ante ellos.

Cómo hacer que su identidad visual de marca se destaque

Ser único: Debe distinguirse de la competencia. Ahora, para ser realmente eficaz con esto, debe tener una comprensión profunda de quién es la competencia y cuál es su identidad visual de marca también.

Sea memorable: Trate de hacer que su marca visual sea tan fuerte que su audiencia pueda, con solo echar un vistazo a los elementos visuales, saber exactamente qué están mirando, incluso sin contexto. Por ejemplo, la imagen a continuación no tiene ningún explicativo, pero los usuarios entusiastas de las redes sociales sabrán instantáneamente que ese es el logotipo de Instagram.

Haga que todo coincida: Cada elemento de su marca visual debe ser coherente y vincularse sin esfuerzo.

Cosas a considerar para crear una fuerte identidad visual de marca

Obtenga el logotipo correcto

Es probable que tenga que pasar por muchas revisiones e intentos, pero valdrá la pena. Su logotipo se usará en todo lo que haga, por lo que debe asegurarse de hacerlo bien. Su personalidad deber brillar a través de ella y debe ser lo que refleje su ser… Sin presión.

Cree una paleta de colores consistente

Si observa marcas conocidas, todas usan paletas de colores uniformes (¿quién no piensa “rojo” cuando recuerda en Coca Cola?). Estas marcas de renombre son consistentes con sus colores a través de sus textos, imágenes y diseños, ya que ayudan a que sean más reconocibles.

Elija un puñado de colores y aplíquelos a todo lo que haga. Los colores que elija deben reflejar la personalidad de su marca, por lo que si tiene una guardería, por ejemplo, puede usar colores brillantes. Si dirige una firma de abogados, puede ser un poco más conservador con los colores que elija.

Si revisa el sitio de Duct Tape Marketing, verá una gran cantidad de tonos de azul en todos los ámbitos, incluido el logotipo, texto y diseño del sitio. Esto no fue por accidente.

Elija una fuente que coincida con la personalidad de su marca

Junto con su paleta de colores, debe ser consciente de la fuente que utiliza, ya que puede decir mucho sobre el tipo de negocio que es. Por ejemplo, si maneja un negocio serio, es posible que desee mantenerse alejado de Comic Sans, pero si su negocio es desenfadado y divertido y así es como desea ser retratado, entonces esa puede ser la fuente adecuada para usted.

Además de combinar su personalidad, también debe asegurarse de que coincida con la percepción que su público tiene de usted y si le sienta bien.

Elija imágenes que se dirijan a su público y reflejen su marca

En este punto, esto debería ser evidente, pero he visto a muchas empresas usar imágenes en sus sitios web que hacen que lo que hacen sea más confuso que si simplemente no usaran ninguna imagen. Está bien divertirse con las imágenes, pero asegúrese de que se relacionen con su marca y hablen con sus clientes ideales.

No se olvide del diseño

Muchas marcas creen que si tienen su logotipo, color y fuentes, entonces están listas para salir al mundo, pero la realidad es que todavía no han terminado.

Cómo estos elementos fluyen juntos es igualmente importante. La forma en que los presente como una estrategia unificada puede realmente hacer o romper el reconocimiento de su marca.

Use las imágenes para provocar emociones

Mientras más conexión emocional pueda hacer a su público, más probable será que confíe en usted y finalmente le compre.

¿Qué quiere que su audiencia piense y sienta cuando encuentren su marca? Hágase estas preguntas, y recuerde, las imágenes pueden decirles a los clientes más rápidamente si su marca es más adecuada para ellos que las palabras.

Ponga a prueba sus conceptos iniciales

Al igual que con el marketing, debe probar y optimizar sus elementos visuales hasta que llegue a uno que realmente resuene entre sus clientes ideales.

Una vez que haya solidificado el componente visual, documente su guía de estilo dentro de los procesos de su compañía. Si alguna vez necesita contratar nuevos diseñadores, esto será clave para garantizar que no se pierda nada mientras avanza.

Al revisar todos los aspectos del marketing, lo primero que debe recordar es usar la estrategia, ya que esta es la columna vertebral de todo lo que hace. Si logra esto, crear los elementos visuales será mucho más fácil porque realmente sabrá quién y qué representa su negocio, así a quién quiere atraer.

La entrada La importancia de los elementos visuales en su estrategia de marca se publicó primero en Bien Pensado.

Adaptación de la publicación de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing

He escrito sobre este tema muchas veces, y este tema jamás pasa de moda. El hecho es que, aunque he estado escribiendo sobre la idea de la generación de referidos durante años, siempre sigue siendo relevante, sin importar qué tendencias y tecnologías de marketing aparezcan y desaparezcan.

Obtener referidos a menudo puede parecer una tarea desalentadora para los especialistas en marketing, pero no tiene por qué serlo. He reunido una lista de recomendaciones que puede utilizar para enseñar a sus clientes cómo crear referencias (sin mencionar enseñar una cosa o dos).

Enseñe a las nuevas generaciones el arte de generar referidos

Es imperativo que le enseñe a la gente la mejor manera de remitir y que instruya a sus clientes en cómo crear referidos. Debe facilitar que la gente lo reseñe sin ambigüedades, pues sus posibilidades de perder un cliente disminuyen significativamente.

Deje que sus clientes sepan exactamente cuáles serán sus planes de marketing si le envían un cliente potencial. En algunos casos, sus fuentes principales estarán motivadas por recompensas, pero la mayoría quiere saber que aprecia sus esfuerzos.

Construya un equipo de campeones

Descubrí que la mejor fuente de generación de prospectos es un cliente feliz. Un cliente feliz es mucho más fácil convertirse en un campeón de referencia que uno infeliz.

Manténgase en la cima

Una vez que tiene un cliente satisfecho, no se detenga allí. Es importante mantenerse en la mente de sus clientes y deleitarlos. Encontrar maneras de hacer más negocios u obtener más recomendaciones de sus clientes existentes es una forma inteligente de construir un negocio.

Para asegurarse de no ignorar a sus clientes, lo que desafortunadamente ocurre muchas veces, considere crear un calendario de contactos y encontrar la manera de asegurarse de que sus clientes, fuentes de referencia y clientes potenciales nunca pasen más de un mes sin una forma de contacto con usted.

Manténgase enviando correos electrónicos con incentivos de recomendación, ofreciendo concursos o promociones basados ​​en referencias para personas, por ejemplo: “El límite es el cielo” o situaciones que motiven. Sea creativo con la forma en que desea involucrar a sus contactos para obtener esas referencias.

Además, es increíble lo lejos que puede llegar una simple llamada telefónica. Si no ha hablado con un contacto valioso durante más de un mes, llámelo para verificar y ver cómo está. Un toque personal como ese puede abrir una nueva relación y le ayudará a atraer referencias de forma orgánica.

Use contenido para referidos

El contenido no solo ayuda a las personas a dar con su ubicación y generar ventas, sino que también es una gran herramienta cuando se trata de establecer relaciones estratégicas de referencia. Todos necesitan contenido, así que si puede ser el socio que aporta contenido a la mesa de construcción de relaciones, ¡Usted Gana!

Cuando se trata de contenido, me gusta usar los siguientes cinco métodos para obtener una relación de referencia.

Contenido invitado: Comuníquese con socios estratégicos potenciales y bríndeles exposición en su blog. Esta es una gran manera de ser referido e introducido a la comunidad de un socio estratégico.

Contenido de marcas compartidas: Si ha creado un contenido “imprescindible” en sus propios esfuerzos de generación de prospectos, llévelo a socios potenciales y existentes y ofrezca permitirles que lo envíen a su comunidad y lo copien con sus datos de contacto. ¡Es un ganar-ganar!

Contenido patrocinado: Una de las maneras más poderosas de obtener referencias es solicitar que presente su experiencia en una sala llena de los mejores clientes de su socio estratégico.

Contenido curado: Seleccione un tema importante y traiga socios que estén dispuestos a presentar sus redes en un evento de un día. Llene el evento con socios que se equipararán a una referencia grupal.

Contenido con aroma: algo tan simple como un concurso de fotos o videos que premia a la persona que obtiene la mayor cantidad de votos es una forma efectiva de crear rumores y obtener excelentes referencias.

¿Has comenzado a implementar un programa de recomendación en su negocio? ¿Cuáles son sus tácticas favoritas para utilizar para referirnos?

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Adaptación de la publicación de Duct Tape Marketing.

Entramos al receso de Semana Santa y con su terminación comienza el cuarto mes del año, con el cual se recargan energías hacia el cierre del primer semestre. Se debe tomar un rumbo en cuanto a contenidos y publicaciones.

A continuación nueve ideas para publicaciones de blogs que se pueden aplicar a cualquier empresa; una publicación para cada mes. Después de escribir cada una, léala o resúmala mientras se encuentra frente a una cámara. Suba el video a YouTube y/o un podcast de video en iTunes. Luego, copie y pegue al menos una parte de la publicación del blog en su plantilla de boletín informativo por correo electrónico, y envíela a su lista una vez al mes.

Con estas sugerencias tendrá las suficientes piezas de buen contenido educativo sobre su negocio para finales del 2018 que le traerán tráfico y le guiarán hasta el próximo año. ¿Está listo? Empecemos:

Abril: ¿Qué debería preguntarse antes de…?

Esta “pregunta obligatoria” es un cuestionamiento que sus clientes deben hacerse acerca de sus productos o servicios, de los cuales no saben lo suficiente. Este tipo de preguntas realmente lo posicionan como un experto en su nicho de mercado y demuestran cuán útil es para los clientes potenciales. Por ejemplo, ¿Qué debería preguntarse antes de adquirir un seguro de vida?

Mayo: Responda una “Pregunta Frecuente”

Si bien el contenido sobre preguntas resulta un excelente contenido, el problema es que no mucha gente buscará respuestas a este tipo de preguntas en Google. Ahí es donde las preguntas frecuentes son útiles. Revise su carpeta de “correos electrónicos enviados” para ver qué tipo de preguntas usted y su personal responden una y otra vez. Elija un tema y escriba una publicación de entre 800 y 1000 palabras al respecto. Estas tienden a aparecer en los resultados de búsqueda, especialmente si obtienes enlaces de de calidad para la publicación. Ejemplo: “¿Los vehículos usados tienen garantía?”

Junio: Publicación de temporada vacacional

Junio marca el comienzo del receso de mitad de año, momento de transición para muchas personas y empresas. Las escuelas cierran al igual que las universidades cambian horarios, algunos negocios terminan su temporada alta y otros se preparan para la entrada del cierre de año. Las familias se preparan para tomar sus vacaciones y casi cualquier empresa puede encontrar una forma de relacionar sus productos o servicios a esta transición. Use esto como razón para la publicación del blog de Junio. Por ejemplo, si tiene un centro educativo: “10 juegos para realizar con sus hijos en vacaciones”

Julio: Entreviste a uno de sus clientes o socios estratégicos

Todo el mundo ama ver su nombre en publicaciones. Invite a uno de sus mejores clientes a que le entrevisten para su blog y en su boletín informativo por correo electrónico. Hágales preguntas como:

• ¿Cuánto tiempo ha sido nuestro cliente?
• ¿Qué es lo que más le gusta de lo que hacemos?
• ¿Cómo le han beneficiado nuestros productos o servicios?
• ¿Qué consejos puede ofrecer a otros clientes para ayudarlos a aprovechar al máximo nuestro producto o servicio?

Agosto: Publique una infografía

Las infografías le ayudan a respaldar su posición sobre un tema, especialmente si es un tanto controvertido, podría obtener muchas interacciones y enlaces. Habrá inversión de tiempo y recursos para desarrollar la infografía, pero si se hace bien, valdrá la pena. Un ejemplo sería, “Evolución del sistema impositivo en nuestro sector”.

Septiembre: Invite a un aliado a escribir una publicación como invitado

Después de trabajar duro en su blog, es hora de tomarse un mes. Deje que otra persona cree contenido agradable para su sitio web, invitando a un aliado estratégico a escribir una publicación para su blog. Asegúrese de que sepan qué promoverá su publicación en redes sociales y en su boletín informativo por correo electrónico. Además, asegúrese de que comprendan el valor de SEO de escribir una publicación para invitados.

Octubre: Escriba un caso de estudio sobre un proyecto exitoso

Escriba un estudio de caso al respecto, que incluya cómo era la vida de su cliente antes de que lo encontraran, qué hizo para ayudarlos, y cómo la vida era mejor para ellos después. Incluya hechos y datos para respaldar su caso. Esta podría ser la publicación de blog más valiosa que escriba este año porque puede usarla en su proceso de conversión de prospectos durante mucho tiempo. Por ejemplo, “Cómo una empresa de tecnología ahorró 14% en costos de operación en un año”.

Noviembre: Relacione con la temporada de fin de año

Sí, se sabe, escribir una publicación de blog que de alguna manera relacione sus productos y servicios con la temporada de fin de año es un cliché, pero seamos realistas: En esta época es probable que usted y sus clientes piensen hacer algo con respecto a sus negocios. También debería reconocerlo y usarlo para crear contenido para tu blog. Por ejemplo, “Cómo diseñar promociones diferentes para la congestionada época decembrina”.

Diciembre: Hacer una publicación de revisión anual

Haga una publicación actualizando su progreso con respecto a esos objetivos que se propuso a principio de año, junto con cualquier otra cosa que su negocio haya logrado durante este periodo. Si fue un mal año, concéntrese en algunos de los desafíos que tuvo que superar. Si fue un buen año, resalte sus logros. Por ejemplo, “Las mejores entrevistas del año”.

En cualquier caso, pasar un tiempo pensando en todo lo que logró hacer durante el transcurso de un año entero es un ejercicio valioso. Lo más probable es que le sorprenda lo mucho que logró.

No olvide: El marketing de contenidos es valioso porque le brinda herramientas de primera mano a sus lectores o clientes, y con ello retroalimenta sus conocimientos.

La entrada Planifique su calendario de contenido para lo que resta del año se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

He escrito sobre el marketing para pequeñas empresas durante años y paso el tiempo suficiente con dueños de negocios para que algunos me consideren un experto en el tema. Para asegurarme de estar al tanto de las tendencias y brindarle la información y los consejos más actualizados, mantengo activa mi propia investigación para lograr la mayor cantidad de datos actualizados. Hace poco contacté a mis amigos de Alignable para saber cuáles son los mayores desafíos de marketing para las pequeñas empresas hoy por hoy. Me gustaría compartir algunas de estas ideas:

Más del 75% de los encuestados para este sondeo tenían entre uno y cinco empleados con una combinación de clientes locales, regionales y nacionales. El 22% se centró exclusivamente en B2B, el 19% en B2C y el 53% en ambos.

Crea en su presencia en línea

Según esta encuesta, solo el 47% de las pequeñas empresas creen que su presencia en línea les está sirviendo a sus empresas, lo cual es un problema. Una presencia efectiva en línea es fundamental para el éxito de una pequeña empresa. Si usted es el 53% que no cree que su presencia en línea está sirviendo a su negocio o simplemente no lo sabe, a continuación hay siete elementos imprescindibles que creo son necesarios para lograr una sólida presencia en línea para su negocio:

1. Plataforma de contenido
2. SEO orgánico
3. Producir contenido educativo rico en palabras clave
4. Hágalo fácil para los motores de búsqueda
5. Dibuje enlaces de forma natural desde otros sitios
6. Correo de difusión
7. Marketing de medios sociales
8. Publicidad en línea
9. Móvil y ubicación
10. Analítica y conversión

Su presencia en línea es la clave del éxito sin importar lo que venda su negocio, así que asegúrese de tener confianza en ello.

Mayores desafíos de los pequeños empresarios según su propia lista

El mayor desafío de mercadotecnia que enfrentan las pequeñas empresas es que no tienen suficientes clientes potenciales, y obtener más clientes potenciales también es su desafío número uno en la lista. Estos resultados no me sorprenden en absoluto ya que escucho esto todo el tiempo. En pocas palabras, los clientes potenciales son la cuerda de salvamento de todos los negocios.

En mi opinión, hay tres tipos de jugadas clave para la generación de prospectos principales que debe considerar:

Desarrolle su embudo de contenido

• Proporcione menos contenido pero más valor
• Segmente a sus visitantes para que se vuelvan más específicos
• Mejore su automatización y seguimientos
• Desarrolle actualizaciones de contenido.

Hablar es liderar

Convertirse en orador es una de las mejores formas de conseguir clientes. Pararse frente a un grupo de prospectos altamente interesados y demostrar que no solo es una persona agradable, sino que también sabe mucho sobre lo que necesitan, es una de las formas más efectivas de generación y conversión de clientes potenciales, todo en uno.

Construir asociaciones estratégicas

Una de las fuentes de clientes potenciales más pasadas por alto para cualquier empresa es el grupo de empresas no competidoras que sirven al mismo mercado objetivo. Identificar a un grupo de “lo mejor de” proveedores en su mercado y encontrar maneras de obtener acceso a su base de clientes es una de las formas más rápidas de inundar a su empresa con nuevos clientes potenciales.

Obtener direccionamiento puede ser un desafío, pero al configurar y seguir las políticas de generación del mismo, se vuelve mucho más fácil.

Necesidades del mercado más apremiantes

Cuando las pequeñas empresas se reclinan para pensar qué es lo que más necesitan en lo que respecta a sus esfuerzos de marketing, existe un vínculo entre tener una estrategia de marketing clara e implementar una publicidad efectiva.

La publicidad eficaz puede ser resuelta con una estrategia de marketing sólida. Como mínimo, su plan de marketing debe incluir un:

• Descripción de su cliente ideal
• Mensaje central y punto clave de diferenciación (por qué las personas deberían elegirlo sobre su competencia)
• Estrategia de marketing clave (utilizo lo que llamo el Marketing del Reloj de Arena para armar esto)
• Herramientas de comunicación
• Plan de generación de guías (aquí es donde entra en juego una estrategia de marketing efectiva)
• Planifique su presencia en línea
• Plan de conversión de guías
• Plan de lealtad del cliente (convertir un cliente potencial en cliente es solo el comienzo)
• Marketing y calendario editorial
• Presupuesto
• Indicadores estratégicos clave
• Lista de ventas clave, ingresos y proyecciones de ganancias

Luego preguntarse ¿Lo sorprenden los resultados?; ¿Cuáles son los mayores desafíos de marketing que enfrenta?

La entrada Los mayores desafíos de comercialización para pequeñas empresas se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Esta no es la primera vez que le dicen que es necesario desarrollar contenido para ser competitivo en el mundo del marketing , pero el hecho es que es tan importante que vale la pena repetirlo una y otra vez. El uso de contenido de alta calidad basado en la educación, se ha convertido en un ingrediente esencial para crear conciencia, generar confianza, convertir clientes potenciales y crear clientes (lo que con suerte conduce a referidos y negocios consecutivos).

El contenido no necesita ser tan abrumador como antes: Atrás han quedado los días en los que tenía que bombear contenido constantemente para ganar atracción en línea. El nombre del juego hoy es calidad, no cantidad, y Google se ha vuelto realmente bueno reconociéndolo.

Desarrollé un sistema para convertir el contenido en clientes potenciales. Una vez que los prospectos estén en su mano, depende de usted cerrar el trato y convertirlos en clientes:

1) Decida qué contenido debe crear

Desde hace un tiempo, he estado promocionando algo que llamo Total Content System, que es un enfoque que le permite planificar, delegar, seleccionar, crear, colaborar, reutilizar y obtener mucho más de cada contenido que produce.

A través de su conocimiento y mediante el uso de herramientas para palabras clave, puede desarrollar una lista de temas de contenido central y asignar uno a cada mes durante los próximos seis meses. Cada tema debe ser sustancial, relacionado con su negocio o industria y debe representar un término importante de búsqueda.

2) Invierta tiempo en mejorar el contenido

Los especialistas en marketing han aprovechado el insaciable apetito de contenido educativo útil y práctico, y están empleando “mejoramientos de contenido“, pensados específicamente para dirigir el tráfico a los embudos de conversión.

Sabiendo que creará menos contenido pero más valioso, asegúrese de enlazarlo con sus actualizaciones. Dado que el lector ya está involucrado con su temática, proporcionar valor con estas actualizaciones aumentará las probabilidades de una conversión porque será una ventaja.

Uno de los factores importantes para la actualización del contenido es que lo ayudarán a segmentar el interés de los visitantes, pues la gente está interesada en saber cómo poner en práctica ese conocimiento específico que buscaron. Si llegan a su artículo, usted tiene la capacidad de saber qué están buscando y qué contenido actualizar o agregarle, para cuando lo necesiten más adelante.

Una de las formas más rápidas de identificar oportunidades inmediatas de agregaciones de contenido, es ver a través del análisis de estadísticas, encontrar su contenido más popular y considerar formas de personalizar una actualización para esas publicaciones.

También puede usar una herramienta como BuzzSumo para identificar algunos de los contenidos más compartidos, en función de las frases clave relacionadas con sus clientes.

No piense demasiado en el paquete para hacer una actualización de contenido; en muchos casos, lo que debe hacer es simplificar la información, no hacerla más compleja. Brindar estas actualizaciones aumentará su número de clientes potenciales y a su vez, clientes efectivos.

3) Asegúrese de que su audiencia vea su contenido

Tenga en cuenta que no importa lo bueno que sea su contenido, nadie lo verá si no lo promociona. Anúncielo en canales relevantes, listas de correo electrónico, etc., para asegurarse de que está dirigido a las personas adecuadas. Además, use las mejores prácticas de SEO dentro de la página, al interior de su contenido para ser encontrado de forma más eficiente por su público de manera orgánica.

Haga que su contenido coincida con el Customer Journey

Para llevar su contenido aún más allá, debe asegurarse de incorporarlo en cada etapa del recorrido del cliente para consolidar el cierre. El viaje del cliente consta de siete etapas (lo que llamo el Reloj de Arena del Marketing): Conocer, Agradar, Confiar, Probar, Comprar, Repetir y Referir.

A medida que una persona avanza en el Customer Journey, usted debe sugestionarlo con contenido para mantenerlo involucrado con su negocio, y la mejor manera de hacerlo es hacer coincidir el contenido que desea desarrollar con las distintas fases del proceso.

Debe conocer cómo se ve el viaje de su cliente para desarrollar contenido para cada etapa del mismo. Estas son las etapas:

Conocer – La etapa del Conocer es la fase en la que las personas se dan cuenta por primera vez de su negocio, y es su trabajo desarrollar contenido que les llame la atención.

Agradar – En esta etapa, brinde a sus prospectos motivos para querer más y avanzar en la conversación.

Confiar – Este es el paso más importante, pero podría decirse que es el más tedioso y lleva mucho tiempo. Mientras más confíen en usted y en su empresa, será más probable que le compren. Por lo tanto, cree contenido que le ayude a construir esa confianza.

Probar – Creo que esta es la fase más fácil para mover a las personas a la compra. El contenido aquí debe representar una muestra del resultado final. Diferénciese demostrando las ventajas de su producto o servicio frente a la competencia.

Comprar – El objetivo aquí es mantener una buena experiencia para el cliente. Para continuar entregando una experiencia notable, debe continuar educando a través del contenido.

Repetir – En la fase de repetición, debe considerar agregar un proceso de revisión de resultados, así como puntos de contacto de ventas adicionales y venta cruzada.

Referir – Cree procesos y campañas de contenido que faciliten a los mejores representantes de su marca referir su negocio.

El Marketing de Contenidos llegó para quedarse. Dedique tiempo y energía a la creación de contenido de calidad con actualizaciones asociadas a lo largo de cada etapa del Customer Journey, y vea aumentar el número de clientes.

La entrada Cómo usar el contenido para crear clientes se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Soy un gran fan de la tecnología. Sin ella, mi negocio estaría en un lugar muy diferente del que se encuentra actualmente. Sin embargo, confiar demasiado en ella puede ser una trampa que lo ponga fuera de contacto con los clientes y alejarlo de construir relaciones que lo ayudarán a ser mejor en lo que hace, así como de construir una comunidad y red de contactos fuerte.

Para que tanto usted como su negocio puedan prepararse para el éxito y no ser víctimas de las formas como la tecnología puede llegar a jugar en contra, necesitará contar con cosas como las siguientes.

1. Sistemas para manejar la tecnología y el caos

En pocas palabras, los sistemas de negocios le permiten a su empresa funcionar sin usted. No puedo hacer suficiente énfasis en cuán importantes son los sistemas para su negocio. El darles cabida le ayuda a ganar más claridad, control, confianza y clientes para su negocio. Cuando desarrolle sistemas, empiece teniendo en mente el resultado que desea y a partir de ahí trate de determinar aquello que necesita para lograrlo.

Muchos negocios no hacen del desarrollo de sistemas una prioridad, lo cual es un error. El dar lugar a estos permitirá a su organización ser más eficiente, efectiva, ágil y consistente.

Documente sus sistemas y continúe probándolos a través del tiempo para perfeccionar sus procesos. Cuando maneja el caos con sistemas puede enfocarse en el lado humano de su empresa, lo que le ayudará a establecer una conexión emocional con su audiencia. Así, entre más conectada se encuentre ésta con usted, mayor la probabilidad de que le compren aquellos que la conforman.

2. Conexión humana para manejar el lado frío de la tecnología

Una de las mejores cosas de la tecnología es que puede hacernos más eficientes. Sin embargo, también puede permitirnos automatizar interacciones. Cuando nos volvemos muy buenos interactuando con clientes, sin tener realmente ninguna interacción humana, empezamos a perder relaciones valiosas con la gente, lo cual no está bien ni es bueno para el negocio.

Para asegurarse de que esto no le suceda, permita que sus sistemas manejen las interacciones en un nivel básico, de modo que pueda enfocarse en las conexiones humanas que importan. Si no sabe cómo hacer esto, a continuación le mostramos algunas recomendaciones no sólo para reavivar las conexiones humanas sino también para crecer su negocio.

Interactúe con sus pares y clientes

Amo la idea de comunidad (si desea que le recomiende un buen libro sobre el tema, ése sin lugar a dudas sería Tribu), ésa es la razón por la que soy tan fan de construir comunidades y por la que construí La Red de Consultores de Duct Tape Marketing. Interactuar y aprender de sus pares es invaluable.

Seamos francos, si bien el espacio digital puede mantener a las personas conectadas, nada reemplaza el valor de conocer personas cara a cara. Hable con sus clientes, conozca aliados estratégicos y vuélvase un mentor. Es asombroso cuán beneficioso es esto para usted y su compañía.

Adicionalmente, mientras más interactúe con otros, más probable será que usted construya una red de referidos, la cual como muchos saben puede ser extremadamente valiosa cuando se trata de crecer un negocio.

Otra forma en que me gusta establecer conexiones humanas, es llevando a cabo análisis de resultados con mis clientes. Esta es una gran forma de construir confianza y compenetración con ellos, así como de mostrar el gran trabajo que hizo por sus negocios. Conseguir este tipo de citas en el calendario es una forma de estar conectado sin necesidad de hacer mucho esfuerzo.

Quizás solo por casualidad, puede que se esté preguntando cuál es mi razón favorita para establecer una conexión humana. Pues bien, creo que dejar sólo de preocuparnos por aquello que nos interesa, y mostrar un trato humano tanto con nuestros pares como con nuestros clientes, a menudo suele ser algo que la gente no olvida y que además le permitirá establecer una reputación por mucho tiempo en su industria.

Salga de la oficina

Incluso aunque no sea para conocerse con una persona, es importante alejarse de su computador y desconectarse por completo de la tecnología. Si usted me sigue en redes sociales, sabe que soy un hombre que disfruta estar al aire libre. A menudo el pararme fuera de los muros de mi oficina me lleva a tener mis más geniales ideas y me da espacio para pensar de forma creativa y estratégica. Cambiar su ubicación puede darle nuevos insights que a menudo son difíciles tener en la silla de su oficina.

Los sistemas hacen su negocio más humano porque le dan tiempo de ser humano. Mientras B2B y B2C no son ciertamente cosas del pasado, es tiempo para los negocios de dar cabida a lo que podríamos denominar H2H (o conexiones humano a humano). Para llegar más rápido a H2H, implemente sus sistemas, y disfrute la navegación silenciosa a partir de allí.

¿Cómo los sistemas que ha establecido han hecho su negocio más humano? Me encantaría escuchar sus comentarios.

La entrada Cómo los sistemas pueden hacer su negocio más humano se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Desarrollar una estrategia de marketing para su negocio puede ser difícil, especialmente si no sabe dónde empezar o en qué enfocarse.

He encontrado que si me quedo estancado mientras armo mi propia estrategia, o la estrategia de marketing de un cliente, simplemente necesito remitirme a las cuatro preguntas que aparecen a continuación para guiarme en esa labor. Deseo que también estas puedan ayudarlo a ponerse en el camino correcto para lograrlo.

¿Por qué hace lo que hace?

Sé que no soy la primera persona en discutir el valor de identificar el por qué de lo que hace. No obstante quiero dar aquí mi punto de vista al respecto.

Cuando hablo sobre el “por qué”, quiero decir su “por qué”. ¿Cómo está tratando de cambiar el mundo?, ¿qué cosa que se esté haciendo mal está tratando de hacer bien?, ¿qué vacío está llenando?

La razón por la cual es muy importante tener una respuesta a esta pregunta es porque en los negocios inevitablemente tendrá sus momentos buenos y malos. Su “por qué” lo llevará a través de los tiempos difíciles y lo motivará en los buenos. Para llegar a su “por qué”, pienso que tiene que decidir para qué quiere optimizar su negocio y luego aferrarse a esa decisión en todo lo que haga.

Creo que las siguientes son cinco cosas para las cuales usted puede optimizar su negocio:

1. Utilidad
2. Estilo de vida
3. Legado
4. Crecimiento
5. Autoridad

Al optimizar estas áreas, encontrará su “por qué” (en este enlace puede ver más información sobre aquello a lo que nos estamos refiriendo con esto)

¿Quién específicamente está usted en mejores condiciones de servir?

Todos sabemos que no se puede ser todo para todos, de modo que pare de intentarlo. No diga sí a una oportunidad de negocio sólo porque alguien le va a pagar. Usted tiene que ser muy claro y preciso sobre a quién puede ayudar.

Mucho se ha dicho en el mundo del marketing sobre formas de definir quién y qué hace que un cliente sea ideal. No necesariamente estoy de acuerdo con el enfoque estándar de tratar de descubrir a quién puede atraer. En lugar de eso, me pregunto con quiénes merezco trabajar y cuáles son las cualidades que mis clientes ideales tienen.

Es un cambio interesante, ¿no? Empezarse a preguntar sobre el comportamiento ideal, rasgos y cualidades del cliente que definen el éxito para su negocio.

Al identificar qué persona puede ser ésta, empiece por identificar quién no quiere que sea ésta. Esto realmente le ayudará a precisar sobre quién es su cliente ideal. Trate de definir, entender e ir perfeccionando con quién verdaderamente desea estar trabajando. Le aseguro que al hacer esto podrá aumentar de forma considerable sus probabilidades de éxito.

¿Qué lo diferencia en una forma notable y única?

Para cualquiera que haya estado siguiendo este blog, o cualquier cosa de Duct Tape Marketing relacionada con este asunto, sabe que la diferenciación está en el centro de la esencia de mi mensaje. Cualquiera puede saber cuáles son sus productos y servicios, pero para realmente separarse de la competencia, necesita contar su historia única. En mi opinión, volverse un contador de historias es una de las cosas más importantes que puede hacer para mercadear su negocio. Nadie tendrá exactamente la misma historia que usted, de modo que esto es clave para hacerlo sobresalir entre la manada.

Para desarrollar la historia de su marca, necesita:

• Tener un claro entendimiento de su marca y su personalidad
• Conocer su audiencia
• Crear su héroe
• Crear el viaje de la historia

Tenga en mente, la historia es sobre sus personas (cliente ideal), no sobre usted. Mientras más pueda hacerlas sentir como si fueran parte de su historia, más podrá separarse de la competencia y establecerse como la compañía preferida.

¿Cómo entrega a sus clientes los resultados que promete?

En mi experiencia, la mejor forma para mí de darle a los clientes los resultados prometidos, es empaquetando mis ofertas de tal modo que los entregables y las expectativas estén claramente diseñadas para mis clientes (puede ver aquí un artículo que hace referencia a este tema del cual estamos hablando). Esto deja poco espacio para malas interpretaciones y hace que se responsabilice por una lista de entregables que necesita completar.

He encontrado que el dar mayor claridad a las personas sobre lo que ofrece, no sólo da a sus clientes algo que están buscando y le deja a usted mejores utilidades, sino que también se logra crear una relación amena de trabajo entre las dos partes.

Para empaquetar sus ofertas, necesita tener un fuerte punto de vista de lo que está ofreciendo, así como una metodología para dar vida a su punto de vista. ¿La cereza en el pastel? Al Crear un punto de vista y una metodología, podrá separarse de la competencia y hacerla irrelevante.

¿Qué otras preguntas le ayudan a formular sus pensamientos alrededor de su estrategia de marketing?

La entrada 4 preguntas que debe responder para desarrollar su estrategia de marketing se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Los hábitos son una fuerza poderosa de la naturaleza humana – para bien o para mal.

Similar a los animales en el mundo salvaje, nuestros hábitos causan que nos comportemos en forma instintiva, a menudo haciendo que nuestra razón se olvide de que debemos actuar de otra manera.

Como emprendedores se demanda mucho de nuestra parte, y es asombroso lo fácil que es perder el rumbo. Por esa razón, desarrollar y practicar rutinas que nos ayuden a centrarnos en nuestros deberes y compromisos, es una manera de mantener fieles a nuestros planes.

Una de las claves para aprovechar el poder de los hábitos, es crear algunos que le ayuden a lograr sus objetivos, y al mismo tiempo se encarguen de hacer a un lado aquellos que son destructivos mediante rituales diarios.

Si bien no voy a intentar abordar las adicciones y otras formas de autosabotaje en este post, sí voy a compartir los detalles alrededor de mi ritual matutino, para entrar a hablar sobre elementos que pueden tener sentido explorar, en la medida que pueden ayudarle a diseñar la mejor manera para sacar el máximo provecho a cada día.

Mis rituales diarios

Sé que probablemente ha escuchado muchas de las prácticas que menciono a continuación, de modo que no pretendo hacer valer sólo mi punto de vista en lo que se refiere a este tema. Sin embargo sé que el poder que todas estas prácticas logran en conjunto, puestas en marcha de forma consistente, pueden permitirle mantenerse creativo y hacer que consiga realizar buena parte del tipo de tareas correctas.

Como posiblemente le debe haber pasado, son muchas las formas en que uno puede conseguir estar ocupado. Sin embargo practicando rituales matutinos es como puede estar ocupado haciendo aquellas cosas en las que más necesita enfocarse (de una vez le adelanto que no encontrará revisar el correo como uno de los pasos necesarios que debe realizar en la mañana).

Si desea usar mi plantilla de planeación diaria, en este enlace puede descargarla (en inglés).

Levántese temprano

Soy una persona a quien le gusta madrugar, de modo que esto puede no ser justo pedirlo. Sin embargo, hay algo mágico en esa hora cuando el sol empieza a desplazar la oscuridad. Y dado que vivo en una parte del mundo que se hace muy fría en invierno, esto es algo que se vuelve aún más difícil cuando afuera está helando.

Para hacer la mayoría o todos los pasos que se mencionan a continuación, me gusta tener mi tiempo a solas. De modo que necesito comenzar tempranamente para realizarlos.

Empiece despacio

Si deseo estar en alguna parte o hacer algo a las 6 am, mejor me levanto a las 5 am (me gusta despertar y levantarme despacio sin ningún tipo de afán o estrés). La mayoría de las mañanas pongo una olla con agua para hacer café o té, además de beber un poco de agua con limón. Vea: los beneficios del agua con limón (en inglés).

Consiga inspirarse

Disfruto la meditación como parte de mi rutina, pero me gusta inspirarme antes de comenzar esa práctica, de modo que usualmente leo algo corto e inspirador, con la esperanza de encontrar una palabra que pueda usar como mi propósito del día.

No siempre soy exitoso en este esfuerzo, pero creo que enfocar mis pensamientos y acciones en algún propósito, para mí es una gran forma de darle significado a cada día. Un ejemplo de este tipo de lectura para mí es leer algún fragmento de un libro como lo puede ser Vive la sabiduría del Tao de Wayne Dyer, pero hay muchas opciones. Para mí, la clave es que ponga en mi cabeza una idea creativa.

Ejemplos de palabras que he usado como propósitos diarios durante los últimos días – entrega, calma y grandeza.

Respirar

Me siento por 10 o 15 minutos a meditar. No me adhiero a una forma o estilo, pero sí trato de traer mi palabra o propósito del día dentro de esta práctica.

Los beneficios de la meditación se están haciendo cada vez más evidentes ofreciendo una buena ayuda a muchos de los problemas comunes que experimenta la gente hoy en día, como por ejemplo brindando alivio al estrés, desbloqueando la creatividad, o disminuyendo la presión de la sangre. Para mí, es como sacar la basura; parece despejar el desorden, y es terriblemente energizante.

Si usted ha probado la meditación, y esta práctica aún no lo ha terminado de convencer, es muy posible que esté tratando con mucho esfuerzo de hacer que algo mágico pase. Muchos de los beneficios de la meditación sólo se pueden evidenciar luego de pasar un tiempo importante de haberse realizado la sesión. Hay muchos libros y ayudas para la meditación, e incluso apps que presentan meditaciones guiadas como estas de Ananda presentando a Deepak Chopra. Mi consejo, sin embargo, es simplemente sentarse y poner atención a la respiración para disfrutar los beneficios.

Escribir

Por supuesto, escribo mucho como parte de mi trabajo; pero eso mismo hace todo emprendedor sea que se dé cuenta o no. Esto también es algo que necesitan hacer en la medida que escribir desbloquea muchas otras prácticas esenciales como pensar, hablar, realizar presentaciones, convencer, liderar, enseñar, y contar historias. La escritura sin embargo, es un poco como una corriente congelada en invierno. A menos que fluya un poco cada día, se vuelve muy dura. De modo que manténgala fluyendo escribiendo cada mañana.

Raramente uso cualquier cosa que escribo en esta práctica, pero ciertamente esto es algo que me ayuda a mantenerme creativo.

Una práctica que adopté de un consejo dado por James Altucher es algo que ahora llamo “tormenta de ideas”. Me propongo un tema como por ejemplo cómo puedo promover mejor mi podcast, qué productos podría crear, o qué palabras o preguntas podría usar o hacer en una determinada situación, y luego simplemente escribo todo en lo que puedo pensar teniendo como meta generar diez ideas cada mañana.

Dado que trato de mantener esto en un diario, es interesante ver cómo puedo retroceder unas semanas y encontrar algunos fragmentos de claridad e ideas para mantenerme inspirado.

El punto real del ejercicio es practicar pensar creativamente más que buscar crear algo. Esta práctica en sí aporta importantes resultados cuando usted la desarrolla habitualmente. Aún a pesar de que hay aplicaciones para tomar notas, hacer listas de pendientes y otras similares, para realizar esto me gusta usar lápiz, tinta y papel.

Moverse

Todo el mundo sabe que el ejercicio es bueno y que es ridículamente necesario para los emprendedores. Nos sentamos en computadores por horas y horas, algunas veces trabajando en días locos tratando de hacer que las cosas pasen, y guardando grandes niveles de estrés en cada esquina de nuestro cuerpo.

El ejercicio elimina todas estas cosas y hace que la productividad se incremente a tal punto que creo que ahorra tiempo en lugar de tomar tiempo (puede ver este artículo en inglés sobre la matemática del ejercicio).

Son muchas las formas de ejercicio de las que se puede beneficiar. Sin embargo, dejando claro que no hay problema si opta por otras opciones, mi rutina matutina incluye yoga, trotar, levantar pesas y montar en bicicleta tratando de ser bastante consistente con esto (haciéndolo entre 5 y 6 días a la semana).

En la noche

De modo que he cubierto mi rutina matutina, pero en realidad, la mañana comienza la noche anterior. La forma como se prepare para el día siguiente probablemente dictará el éxito que tenga. Mi ritual diario incluye una especie de análisis de mi día donde recordaré algo por lo cual estoy agradecido, algo que aprendí, así como otras notas sobre el día.

John Lee Dumas tiene un buen diario para establecer metas que incluye una práctica nocturna que comprende pensar sobre lo que logró durante el día, aquello sobre lo cual se siente orgulloso, y aquello sobre lo cual se encuentra agradecido (puede verlo aquí, en inglés).

Pienso que esta es una gran forma de prepararse para el día siguiente, y puede ser incluso una práctica muy beneficiosa el realizarla con alguien más (como por ejemplo con su esposo o esposa, o incluso con uno de sus hijos).

Semanalmente, mensualmente, trimestralmente

La planeación diaria es una obligación, pero usted usualmente también tiene que cambiar de perspectiva y mirar un poco más allá de lo que se ve a simple vista. Ahí es donde adoptar rutinas para sus semanas, meses y trimestres debe entrar en juego.

Algunas personas hablan sobre planes de tres a cinco años, pero la mayoría de emprendedores tienen problemas viendo más allá de 90 días, así como intentando mantener el foco en la dirección siempre cambiante del negocio.

En próximas entregas, describiré mi proceso para planear periodos más largos, y compartir plantillas que puede encontrar útiles para este propósito. Por ahora me encantaría escuchar sobre sus rituales diarios, semanales, mensuales, y trimestrales. En caso que desee usar mi plantilla de planeación diaria, en este enlace puede descargarla en inglés.

La entrada El asombroso poder de los rituales diarios se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

En unos pocos años mucho de lo que usted hace, fabrica, repara, vende o exporta no significará mucho para nadie. En efecto, hay una probabilidad muy alta de que si un negocio se queda haciendo lo mismo que se encuentra haciendo justo en este instante, con el tiempo desaparezca. De esta forma si desea sobrevivir y más aún prosperar, debe sacar ventaja de las nuevas tendencias y producir nuevas ideas de forma acelerada.

Los robots, la inteligencia artificial, y la tecnología construida a partir de internet, continuará amenazando la forma como tradicionalmente la mayoría de negocios y trabajos se han organizado y dispuesto para llevar a cabo gran parte de las tareas que realizan actualmente. Si debo ser totalmente honesto, cosas como las anteriores acabarán con la mayoría de negocios y trabajos en la forma como los conocemos hoy en día.

Hasta hace unos diez años no había un social media manager, un desarrollador de aplicaciones u operador de drone (actualmente hay unos 70.000 de estos). De igual forma en diez años habrán muy pocos cajeros, agentes de viajes y encargados de manejar las redes sociales.

Esta idea de ninguna manera es nueva. Cada avance tecnológico ha hecho esto por décadas (piense en los autos, el correo electrónico o los computadores), sin embargo la diferencia con el presente en que vivimos, es que la evolución ha sido democratizada. Esto significa que en el pasado industrias enteras fueron reguladas mientras había estabilidad para mantener el status quo.

Hoy en día cualquier persona trabajando en lo que equivaldría a un “garage digital” puede producir una innovación y hacer redundante aquello que usted hace. Adicionalmente la tasa de innovación estará acelerando en formas que tomará a mucha gente por sorpresa.

No estoy escribiendo esto para que nos volvamos pesimistas, pero sí pienso que cualquier negocio que le falte un plan para innovar intencionalmente – incluso si eso significa reinventar su modelo actual de ingresos – está poniendo su negocio en una posición riesgosa.

Pruebas de que esto está por venir

Justo ahora, existen pequeños negocios multimillonarios que no tienen oficinas, ni empleados, e incluso sin deudas, que son capaces de competir y vencer a compañías en la lista Fortune 500. Pueden hacer esto no simplemente porque ofrecen mejor precio; están haciéndolo porque también ofrecen mejores productos y mejores procesos, y pueden producir resultados con personas más capaces.

Es fácil presenciar el impacto de lo que estoy describiendo en ejemplos conocidos (Craigslist vs. anuncios clasificados pagos, Uber vs. Taxis, o Airbnb vs. Hoteles), pero también, esto está ocurriendo en industrias menos conocidas en las que cosas similares están siendo realizadas por compañías de las cuales probablemente usted nunca ha escuchado (a menos que trabaje en esa industria). Irónicamente, algunos de estos disruptores ágiles como Netflix han llegado a ser parte de la lista Fortune 500. Sin embargo estoy hablando de algo quizá mucho más pequeño – hasta el nivel de llegar a derrotar sus competidores más cercanos.

Piense en su industria, en un trabajo o tarea vital para esa industria, y le garantizo que ya hay compañías trabajando para hacer ese trabajo o tarea irrelevante.

Hay muchas industrias (incluyendo aquellas en teoría más rentables), que ya se encuentran en serios problemas y en las que sólo será cuestión de tiempo que empiecen a entrar en apuros.

Hacia dónde debemos mirar para innovar

Acá hay algunas cosas de las que estamos seguros.

La gente se está volviendo más vieja y viviendo más

Algunos de los mercados más atractivos justo ahora son aquellos en el campo de la tecnología médica y cuidado para adultos mayores.

¿Cómo puede su negocio buscar innovar en esta tendencia?

La forma como la gente paga por bienes y servicios ha cambiado para siempre

En un viaje largo fui a un país extranjero y nunca tuve la necesidad de usar ningún tipo de divisa. La gente espera poder pagar, enviar, financiar y diferir transacciones usando aplicaciones y servicios online.

¿Cómo puede su negocio satisfacer esta expectativa?

La gente espera que todo sea más inteligente y conveniente

Casi todo el mundo tiene un teléfono inteligente estos días. Estos dispositivos han llegado a tal punto que cada vez se pueden hacer más y más cosas con ellos. La gente no solo está usando aplicaciones para comunicarse y pagar sus facturas; también están usando sus teléfonos para encender las luces de sus casas, ajustar los termostatos y para vigilar sus hogares.

¿Cómo puede su negocio aprovechar el hecho que las personas tienen este poderoso aparato con ellos todo el tiempo?

Las compañías ya no necesitan oficinas o empleados

Como señalé en la introducción del post, un negocio ya no es una colección de gente inclinada sobre escritorios en un sólo lugar. Incluso los negocios que tienen una ubicación física están encontrando empleados dándoles a estos espacios un uso cada vez menor.

¿Cómo puede su negocio tomar ventaja de esta tendencia para poder llevar a cabo sus actividades de forma más rentable o satisfacer las necesidades de compañías que quieren y necesitan personal virtual y talento freelance?

Los Millennials rápidamente se están convirtiendo en una fuerza de compra importante

Mucho se ha escrito sobre el significativo cambio de actitud en la generación que ahora conforma una de las principales a nivel demográfico en términos de compra. La mayoría de los miembros de la generación millennial primero son digitales cuando se trata de encontrar e involucrarse con compañías de las cuales compran, pero también tienen una fuerte necesidad de conectarse con la historia de una marca.

¿Cómo puede hacer su marca más cercana y humana mientras ofrece la conveniencia de la tecnología digital?

Sé que he propuesto más preguntas que respuestas hoy, pero este es un tema sobre el cual pienso hablar repetidamente en la medida que creo que la innovación es quizá la amenaza más significativa y al tiempo la oportunidad más grande que enfrentan la mayoría de negocios hoy en día.

La innovación es una estrategia que debe estar en el centro de la planeación que realice en el día a día.

La entrada Ser disruptor o prepararse para serlo se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

El verano finalmente está dando paso al otoño en el hemisferio norte. Es un ciclo que se desarrolla cada año y es una de las cosas que más me gusta de vivir en el medio oeste. El cambio de estación es dramático – usted puede verlo y sentirlo, y saber con un alto grado de certeza que se estará presentando nuevamente el próximo año sin falla durante las mismas fechas (mediados de septiembre).

Creo que hay cuatro fases distintas o estaciones que la mayoría de emprendedores experimentan en la medida que sus negocios van avanzando desde el punto que se ponen en marcha y ganan tracción, hasta que crecen y obtienen utilidades. Estas “estaciones” son parte de la forma como nos movemos de una fase de negocio a la siguiente, y a menudo reaparecen en una progresión natural. Por supuesto, esto es una visión que he desarrollado luego de construir mi propio negocio por alrededor de 20 años, porque, a diferencia de las hojas que giran y caen señalando el comienzo del otoño, las estaciones de los emprendedores son mucho más difíciles de detectar (aunque si miramos con atención lo podremos hacer).

Para mí las estaciones del emprendedor podrían llamarse Planificación, Descubrimiento, Evolución y Crecimiento. Haciendo un paralelo con las estaciones del año, esto fácilmente encaja con los atributos que nosotros más asociamos con Verano, Otoño, Invierno y Primavera.

El primer “conjunto de estaciones” que experimenta la típica empresa que recién se pone en marcha, es algo que deben seguir de forma estricta en la medida que se relacionan con los pasos fundamentales que cualquier negocio debe dar durante su fase inicial. Si bien con cada ciclo subsecuente estas son mucho menos evidentes, observarlas atentamente todavía seguirá siendo importante.

Planificación

En las etapas tempranas de una organización, todo se trata de “el plan”, y en general de planificar diferentes cosas – al menos hasta que es tiempo de probar el plan. A partir de ese punto todo pasa a centrarse en el descubrimiento – ¿qué hemos creado realmente?, ¿por qué la gente no lo entiende?, ¿cuál es el problema real que nuestros prospectos desean que resolvamos?, ¿a quién debemos dirigirnos ahora?.

En cierta forma, estas son preguntas que las organizaciones no desean hacerse y ciertamente no desean tener que responder porque no están dentro del plan.

Déjeme advertirlo sobre los planes. En sí, estos carecen de valor. Planificar sin embargo lo es todo, y es algo que nunca acaba. Para parafrasear un viejo dicho – “Todo el mundo tiene un plan hasta que se da cuenta que su producto soluciona un problema que nadie parece darse cuenta que tiene”.

Descubrimiento

Su plan es poco más que una hipótesis; descubrimiento es lo que usted hace en el laboratorio del cliente. Así es como averigua lo que la gente actualmente quiere, o más importante aún: cuánto está dispuesta a pagar por ello (tristemente, esto no siempre es lo que necesitan).

Así como ocurre con la planificación, el descubrimiento nunca termina. En efecto, en las mejores compañías, el descubrimiento es una cultura. Cada mensaje, producto, promoción, servicio e iniciativa es creada no para el cliente, sino con el cliente. El descubrimiento es innovación a través de la colaboración.

Evolución

Esta fase ocurre sin que la persona sea plenamente consciente de que se está produciendo un cambio importante aunque ciertamente lo percibe. El otoño se transforma en invierno, y donde vivo esa transición se da de forma repentina en el ambiente y en el momento menos esperado lo golpea a uno en la cara. Uno sabe que está viniendo pero no actúa como si creyera en que eso está apunto de ocurrir.

En algunos casos, la necesidad de evolucionar aspectos significativamente estratégicos de un negocio surgen cada 90 días aproximadamente. En otros, el ciclo es mucho más largo. El punto es que cada negocio debe pasar a través de alguna forma de evolución para prepararse para el crecimiento. Usted puede tomar un enfoque proactivo a través del descubrimiento constante o usar un enfoque reactivo en la medida que trata de averiguar por qué sus ventas no van bien o no van tan bien como quisiera.

A veces un negocio necesita evolucionar porque lo que está haciendo no está funcionando como se planeó inicialmente y necesita dar un giro a lo que está haciendo.

En otros casos, una empresa ha crecido empezando a hacer cosas que en principio podrían haber parecido ridículas, enfocándose en manejo de procesos, contratación, aspectos de su cultura, construcción de comunidad, y en general en dejar de centrarse en aquello en lo que inicialmente se creía que el negocio consistía.

Esto es un tiempo crítico para muchas organizaciones en tanto puede ser el lugar donde se pueden superar importantes dificultades. En mi experiencia, esta fase se manifiesta como ciclos recurrentes de expansión y contracción. Para muchas organizaciones, crea el tipo de fricción que no es suficiente para causar estragos, pero ciertamente es un catalizador para la frustración que en ocasiones puede llevar al fracaso.

Crecimiento

Cuando una organización encuentra que la evolución por fortuna está tomando fuerza y se desarrolla a plenitud, algo mágico puede darse.

Ese algo es el crecimiento – el crecimiento es vagamente lo que todo emprendedor quiere. Digo vagamente porque todo emprendedor tiene una visión diferente de lo que esto puede ser o representar. El hecho es que nadie sabe qué es, o a qué se parece, hasta que llegan a descubrirlo – y sólo si estaban poniendo atención durante el caos.

No es tanto un problema de definición como un problema de medida. El crecimiento proviene del logro de alguna meta u objetivo y la gran variedad de métricas que podemos usar para evaluar estos logros.

Una cosa es cierta – aquellos que más hipótesis, experimentos, análisis, mediciones y ajustes hacen, tienden a experimentar las tendencias de resultados comúnmente asociadas con crecimiento. Es en este punto que las estaciones vuelven a repetirse.

Eventualmente los emprendedores experimentan sus estaciones en una forma bastante diferente que aquellas que se presentan por naturaleza. Las empresas que recién se están poniendo en marcha pueden experimentar cada una como si fuera la primera. En la medida que se alejan de esta etapa y son absorbidas por sus actividades y lo que están intentando construir, empiezan a presenciar los límites de las estaciones avanzar hacia ellas en complejos patrones superpuestos que les permiten experimentar cada una simultáneamente dentro de otra. La desorientadora naturaleza de esta experiencia crea momentos de extrema claridad mezclados con iguales momentos de extrema duda – el éxito por momentos se confunde con el fracaso creando a menudo en los emprendedores cierto aire de desconcierto y sentimientos encontrados. 

Pero, dígame algo. En caso que haya asumido este reto ¿vale la pena hacer otra cosa distinta con su vida?.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Cualquiera que haya asistido o visto un juego de béisbol probablemente ha presenciado uno de los momentos más angustiantes que un beisbolista puede experimentar – ese momento inevitable en el cual pierde el agarre del bate mientras intenta asestar un golpe haciendo que el objeto salga volando, aterrizando por fortuna de forma segura en algún lugar del césped.

Ahora, algunos pueden preguntarse por qué esto pasa con tanta frecuencia – ¿es acaso porque estos deportistas están intentando golpear la bola con tal fuerza que simplemente no pueden permanecer aferrados al bate?

La respuesta se encuentra en la técnica utilizada. Todo jugador en algún momento ha recibido consejos similares al que veremos a continuación para golpear la bola:

“No aprietes el bate. Mantenlo ligeramente en tus dedos. Imagina como si estuvieras sosteniendo un pájaro pequeño en tus manos. Deseas sostener el ave suficientemente firme para evitar que salga volando, pero tampoco demasiado duro como para hacerle daño”

Y ahí lo tiene – uno de los mejores consejos de negocio que puedo ofrecerle.

Con demasiada frecuencia los empresarios se aferran desesperadamente y con mucha fuerza a lo que piensan deben hacer todos los días con el ánimo de alcanzar sus metas. Este apego sofocante a los resultados es la principal fuente de estrés y frustración que sienten muchos de los dueños de negocios que me encuentro.

Y como resultado el pequeño pájaro que representa el negocio, se ahoga.

Ahora puede ver que el secreto del éxito realmente depende de la forma como se aferre a estas tareas diarias.

Si bien es necesario establecer metas y una visión hacia donde queremos ir, luego hay que desprenderse de la necesidad constante de estarse preguntando si está haciendo lo suficiente en el día a día para lograr llegar ahí. Usted no puede tener miedo de perder el bate.

Aferrarse con demasiado rigor a estas cosas lo lleva a sentirse muy ocupado y a pensar que porque realizó ocho cosas de su lista de pendientes ya hizo suficiente.

Aunque es probable que sepa esto, aún así se lo recordaré – hay una buena posibilidad de que el 80% de las cosas que realice en su día a día terminen siendo inútiles. Está bien, tal vez no todo sea un desperdicio, pero probablemente no lo estén moviendo en la dirección de su visión.

Cuando empieza a dejar ir el miedo a no estar ocupado, puede abrir la posibilidad de encontrar las pocas cosas que harán la diferencia en su negocio. Ah, y la gente podrá disfrutar más estando alrededor suyo también.

Así que trate de desprenderse un poco de aquellas cosas a las que se encuentra vehementemente aferrado y averigüe las dos o tres que importan hoy y luego trabaje en ellas (sugiero también que para esto practique meditación y yoga).

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Con mucha frecuencia cualquier persona que ha perseguido un sueño – lanzado un producto, abierto un negocio, establecido una meta – ha experimentado momentos de miedo.

En algunos casos el miedo es tan agresivo, que desborda. Me refiero sobre todo a ese miedo envuelto en alguna forma de duda que es suficientemente fuerte para mantenerlo a uno inmóvil donde sea que uno se encuentre.

Cuando experimento largos periodos de falta de motivación, sé que es tiempo de revisar nuevamente la esencia de mi sueño. Para mí, este representa construir un negocio exitoso. Esa es la razón por la que hago lo que hago y es lo que debo proteger a cada momento. Alcanzar mi sueño requiere que me levante cada día listo para afrontar sin miedo el mundo de mis prioridades más importantes, incluso contra los embates y los vientos en contra. Ciertamente es algo dramático, pero supongo que algunos de ustedes conocen ese sentimiento.

Cuando siento que me he desviado del camino o llegado a una rutina estresante, vuelvo a retomar la ruta por la que debo ir recordándome 3 cosas sobre las que a menudo me veo en la necesidad de recapacitar y que a modo de reflexión se las deseo compartir.

Debo dar más de lo que tomo – y ser consciente de la proporción en que lo hago

Esto es algo que debo hacer con frecuencia porque en el fondo mi negocio es sobre servicio. Si alguna vez me aferro demasiado a la idea de ganancia, corro el riesgo de dejar el servir por fuera del balance. Cuando me enfoco en dar – asesorar, aconsejar, dar acompañamiento, ideas, tiempo – el universo parece cuidar de lo que recibo. La experiencia me dice que hay algo de cierto en esto sólo si se es capaz de fijar la intención correcta hacia donde sea que uno se esté dirigiendo, e ir más allá de sus intereses en el camino para conseguirlo.

Debo ayudar a aquellos que necesitan ayuda – no solo aquellos que pueden ayudarme

Estaba teniendo una conversación con un amigo, y él me preguntó qué pensaba de esas validaciones de aptitudes que la gente hacía a través de LinkedIn. Le dije que pensaba que eran tontas porque nadie les ponía atención y adicionalmente le dije que por qué habría de valorar la aptitud de alguien a quien yo ni siquiera conocía.

Aunque en el momento ignoré su respuesta, días después ésta me golpeó como una tonelada de ladrillos. Él había dicho, “es cierto, pero y qué tal si una pequeña cosa como esa significara mucho para esa persona. Qué tal si valoraran el gesto mucho más de lo que yo lo valoraba” – qué me podría costar eso.

Tal conversación me hizo pensar sobre lo fácil que es, en el afán de crecer un negocio o marca, olvidarse de cuan fácil es ayudar a otros – incluso cuando no tienen forma aparente de ayudarte.

Debo hacerme vulnerable – es la única forma como la gente puede ayudarme

Este es por lejos mi más grande reto. Deseo estar en lo cierto; tener la respuesta y creer que puedo hacerlo todo por mí mismo. Eso es lo que mi ego me dice y en algunos momentos es lo que me mueve hacia adelante, aunque también es una forma segura de perder oportunidades increíbles.

La gente naturalmente quiere ayudar cuando su ayuda es vista como necesaria, útil y bienvenida.

Dejar de creer que estamos en lo cierto, preguntar a otros qué opinan y estar abierto e interesado en los sueños de otros, es como logra que personas e ideas distintas sean parte de su sueño para ayudarle a despojarse de todo tipo de miedos, e incluso elevar su visión a lugares donde nunca había considerado que podría llegar.

Eso es todo por hoy. Gracias por permitirme compartir estas ideas.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Deje de enfocarse tanto en tratar de ser mejor que la competencia y más bien comience a averiguar cómo puede ser diferente de ella mientras intenta ser mejor.

Muchos emprendedores o futuros empresarios se sientan a pensar cómo pueden ser mejores que la competencia – cómo pueden ofrecer un mejor producto, un mejor servicio, mejores características, y el verdadero asesino: un mejor precio. Algunas incluso se esfuerzan en ser las mejores de su tipo, cuando lo que deberían estar haciendo es averiguando cómo pueden verdaderamente ser diferentes de la competencia.

No es que esté en contra de las grandes metas – el problema es que crear un mejor producto o servicio no es fácil. A menudo, los prospectos no se toman el tiempo para entender las sutiles diferencias que hacen mejor a su producto o servicio, y usted puede gastar todo su tiempo y energía tratando de educarlos cuando todo lo que quieren saber es el precio. Si se ha preguntado alguna vez por qué los prospectos están escogiendo a sus competidores sobre su propuesta obviamente superior, creo que puede sentirse identificado con lo que estoy diciendo.

“Mejor que la competencia” es el enemigo de “diferente de la competencia”. Y ser diferente ¡es donde está el dinero! En lugar de tratar de ser mejor, o parecido, construya una estrategia alrededor de una simple forma de hacer que su compañía sea definitivamente diferente del resto.

Analice a la competencia

Acá hay un simple ejercicio que puede probar para conseguir algunos insights sobre las estrategias de sus competidores y ver cómo se posiciona usted en relación a ellos:

1. Visite los sitios de sus 5 principales competidores y lea la página de “Nosotros” o “Acerca de la compañía”.
2. Cree un documento nuevo en Word, Excel o Google Docs (o cualquier otro programa que use o prefiera) y pegue en él la información que aparece en cada una de estas páginas de sus competidores. Haga lo mismo para su sitio.
3. Ahora haga el ejercicio de borrar cualquier palabra que haga mención a cualquiera de las compañías.
4. Lea las descripciones y subraye aspectos comunes que vea en las hojas. Puede estar seguro que frases como “gran servicio” y “años de experiencia” pueden ser mencionados en algunas de ellas.
5. Comparta el documento con su equipo o con cualquiera que entienda su negocio y mire si pueden identificar correctamente su descripción, así como las descripciones de sus competidores.

Este ejercicio por sí solo mostrará si usted sobresale, aunque es más probable que le señale el grado de similaridad que existe en su industria y la oportunidad que tiene ahora de crear una diferencia.

Pregunte a sus clientes

Saber lo que sus clientes quieren y darles exactamente eso es la mejor forma de conseguir destacarse. Los clientes son el activo más importante de cualquier negocio. De modo que ¿por qué no escucharlo directamente de ellos?

Es cierto, siempre existe la opción de hacer una investigación mucho más masiva, y esta es de hecho una gran manera de tener una idea general de lo que ellos quieren. Pero si su negocio se encuentra más orientado a los servicios, puede ser mejor sentarse o hablar por teléfono con ellos. Escoja entre 10 y 15 de sus mejores clientes (aquellos que sean más rentables y lo refieran más) y entrevístelos. Pregúnteles sobre su experiencia con su compañía y cómo creen que podría mejorarla.

Acá hay algunas ideas sobre preguntas que podría hacer:

1. Por qué nos escogió como su primera opción
2. Por qué se ha mantenido con nosotros
3. Qué hacemos que otros no hacen
4. Qué podríamos estar haciendo por usted que actualmente no estemos haciendo

Conozca su ventaja

Cuando se les pregunta qué las hace diferentes, muchas compañías dicen, “bueno, somos diferentes porque tenemos un mejor producto, u ofrecemos un mejor servicio”. ¿En serio? ¿y sus competidores dicen que ofrecen un mal servicio?

Podemos debatir las incontables formas que las compañías pueden usar para crear una estrategia de diferencia, pero estas al final se reducen a:

• Un mejor producto
• Un mejor proceso
• Mejores relaciones

En mi opinión enfocar todo su pensamiento estratégico, establecer metas y acciones en construir un mejor proceso o mejores relaciones, es la forma más segura y simple de crear una verdadera ventaja competitiva. ¿Se apoyaría usted en su producto o servicio 5% mejor? O en cualquier otra cosa totalmente impresionante y atractiva sobre la cual la gente no pudiera dejar de hablar.

Crear su forma especial de tratar a los clientes, crear una experiencia que sea única, o crear una forma totalmente nueva y sin fricción para las persona de conseguir un resultado, es como logra sobresalir de la manada y como crea una diferencia que no puede ser copiada fácilmente. Así es como la innovación llega a los negocios.

En lugar de gastar tiempo precioso en investigación y desarrollo en características de producto, inviértalo en crear propiedad intelectual de marca, una forma distinta de hacer marketing, o en capacitar personas y crear cultura dentro de su organización que le permita ser visto de forma distinta.

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Considerando el título de este post, probablemente espere encontrar un largo manifiesto sobre propósito y pasión en los negocios. No obstante donde se encuentra la verdad en la mayoría de empresas es en los números (perdón si la imagen Zen le hizo pensar otra cosa – simplemente me gustó)

Las analíticas, métricas o como sea que llame aquello que le permite saber cómo se desempeña un negocio no pueden mentir – siempre y cuando haga las preguntas correctas y monitoree las cosas correctas.

Una encuesta realizada por la firma de consultoría Bain a ejecutivos en cientos de compañías alrededor del mundo, reveló que sólo 4% de las empresas encuestadas son realmente buenas en lo que se refiere al tema de analítica. El subtítulo del reporte de la encuesta – Cómo las analíticas diferencian a los ganadores, arroja cierta luz sobre el hallazgo y la importancia de los datos. Pese a haber estado muy enfocado en firmas empresariales e inclinado hacia la discusión del big data y su importancia, la lección que deja es universal.

Tres hallazgos en particular sobresalen de este estudio – las compañías que se vuelven buenas en análisis de datos cuentan con las siguiente ventajas en comparación con aquellas que no lo hacen (o no le dan la suficiente importancia que deberían):

• Tienen dos veces más probabilidades de estar en el cuartil superior de resultados financieros dentro de sus industrias.
• Tienen tres veces más probabilidades de ejecutar decisiones según lo previsto.
• Tienen cinco veces más probabilidades de tomar decisiones de forma más ágil y rápida.

Para que un negocio pueda tener una imagen completa de su estado de salud, el crecimiento que ha tenido y la posición en la que se encuentra en cualquier momento dado, necesita crear cuadros de mando que le den información actualizada y que esté directamente relacionada con sus objetivos generales. Porque ahí es donde se encuentra la verdad en su negocio.

Pocas empresas sin importar el tamaño se obsesionan con los números como deberían. Personalmente creo que la razón para esto es que si bien estos son uno de los elementos de mayor importancia, también es uno de los más difíciles de analizar para alguien que está normalmente contestando el teléfono, haciendo llamadas de ventas y haciendo el trabajo por el cual los clientes le pagan. Otro factor puede ser que se abruman por la cantidad de cosas que están en el deber de seguir y monitorear. Sin embargo cuando se trata de analíticas lo que hay que monitorear es simple – siga aquello que importe más.

Ahora bien, sé que puede parecer obvio, pero deténgase por un momento y pregúntese si podría hallar seis números o incluso menos que le dijeran todo lo que necesita saber sobre sus iniciativas prioritarias. Hay cosas que necesita monitorear a través del tiempo para realizar reportes, pronósticos y establecer metas. Dentro de esto usualmente sólo hay un par de cosas que importan más en el día a día o en el semana a semana con respecto a sus prioridades normales que le representan mayores ingresos. Esas son aquellas que necesitan ir en un cuadro de mando que pueda visitar diariamente. Ahora, nadie puede decirle cuáles deben ser ese puñado de métricas, pero cuando las descubra y se concentre en ellas tendrá acceso a la verdad en su negocio.

Déjeme darle un ejemplo. La mayoría de negocios confía en los referidos, pero pocos siguen, analizan o incluso amplifican esa cuestión: el hecho de que son tan referibles como lo puede ser cualquier otra empresa. En estos negocios nosotros como empresa de consultoría usualmente desarrollamos un enfoque sistemático para la generación de referidos y luego nos obsesionamos entorno al seguimiento de las acciones de aquellas personas que efectivamente refieren a nuestros clientes.

La clave es ser lo más específico que pueda de modo que esté siguiendo cosas que pueda impactar directamente a través de campañas, hacer ajustes y crear procesos. De modo que en mi ejemplo anterior puede empezar por obsesionarse alrededor de las valoraciones o testimoniales como una forma de medir el tipo de satisfacción que conduce a la generación de más referidos en lugar de simplemente llevar un registro de los referidos que le han llegado. Personalmente encuentro bastante útil pensar en términos de cuatro cuadros de mando distintos. Uno para cada área: marketing, ventas, finanzas y satisfacción del cliente.

Marketing – Su cuadro de mando de marketing es el lugar para seguir los canales que actualmente se encuentra usando. Puede incluso considerar cuadros de mando específicos para canales más activos de modo que pueda seguir pruebas o tests que esté realizando. Los cuadros de mando típicos de marketing incluyen:

• Email Marketing
• SEO
• Redes Sociales
• Publicidad
• Referidos
• Valor de un cliente en el tiempo
• Valor de un prospecto

Ventas – El cuadro de mando de ventas es una forma de hacer seguimiento a los elementos del embudo de ventas del reloj de arena del mercadeo. También puede añadir métricas específicas de conversión discutidas en el punto anterior. Las métricas típicas de los cuadros de mando incluyen:

• Leads
• Embudo de ventas
• Prueba (personas que solicitan un demo o ensayan un producto por medio de una muestra por ejemplo)
• Nuevos clientes
• Ciclo de ventas

Finanzas – Su cuadro de mando de finanzas es donde hace seguimiento a todo lo relacionado con el dinero del negocio. Muchas empresas usan datos históricos en los reportes financieros, sin embargo conocer las tendencias que muestran los datos es una gran forma de conseguir algún insight sobre la salud del negocio. Por ejemplo, si empieza a haber en sus clientes la tendencia de pagar tarde, puede tener un problema con ventas o servicio. Los elementos típicos de un cuadro de mando de finanzas incluyen:

• Resultados
• Flujo de caja
• Gastos
• Utilidades
• Presupuesto vs real
• Costo de adquirir un cliente
• Cuentas por cobrar antiguas

Satisfacción del cliente – Este cuadro de mando es donde puede conocer qué tan contentos se encuentran los clientes. A veces es necesario que indague a fondo sobre ciertas cosas que pueden darle este tipo de datos, sin embargo hay una relación segura entre quejas aumentando o disminuyendo, o referidos incrementando o decreciendo que pueden decirle dónde necesita poner cierto énfasis. Si mide algo como el tiempo de respuesta, puede enfocarse específicamente en eso y encontrar formas de mejorarlo. Si no lo hace, nunca tendrá los datos que necesita para saber dónde enfocarse. Las métricas típicas de satisfacción del cliente incluyen:

• Quejas
• Tickets o solicitudes de atención hechas por clientes
• Tiempos de respuesta
• Valoraciones
• Testimoniales

Herramientas

Las siguientes herramientas son buenas opciones para crear cuadros de mando y poner estos al alcance de miembros clave del equipo o de personas que pueden prestarle asesoría. Muchos también le permiten enfocarse exclusivamente en datos relacionados con su negocio al ser compatibles con las hojas de cálculo de Google.

• Cyfe
• Dasheroo
• ZohoReports
• Klipfolio
• Megalytic

Puntos importantes:

• Determine las métricas que necesita para cada uno de sus cuatro tableros
• Cree una hoja de cálculo o adopte una herramienta para compilar estos datos
• Cree un proceso para mantener sus datos frescos

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Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Si bien el título de este post puede parecer un poco extraño o incluso poco atractivo, viéndolo en detalle mucho de ventas y marketing tiene que ver con comprar clientes. Cuando se anuncia en realidad invierte en la oportunidad de generar clientes. Cuando un vendedor prospecta y hace una llamada de ventas, está invirtiendo tiempo y salario o comisiones en el acto de adquirirlos.

Esto es lo que sé – la mayoría de los propietarios de pequeños negocios invierten muy poco en marketing. En parte porque no entienden completamente cómo hacerlo con confianza. Quiero decir, si usted hace un cheque a Facebook o Google y no tiene idea de qué pasará y si valdrá la pena, puede ser un poco intimidante.

Permítame preguntar lo siguiente – si supiera con total certeza que por cada US$2 que gasta obtendrá US$5 de vuelta – ¿iría usted por todos los negocios que pudiera?

Para entender cuánto puede invertir o debería invertir en marketing, debe entender cuál es el valor de un prospecto y en últimas, de un cliente para su negocio. Esto puede parecer como métricas avanzadas, pero son críticas si desea crecer. Muy a menudo aquello que detiene el crecimiento es el no invertir lo suficiente en marketing.

Si sabe que un cliente cuesta por ejemplo US$10.000 al año, y usted sólo invierte unos cuantos cientos cada mes en adquirirlos, entonces efectivamente está matando su habilidad para crecer. No estoy sugiriendo que gaste por el mero hecho de hacerlo, note que he usado la palabra “invertir” para describir esta actividad, pero para invertir sabiamente debe entender unas cuantas métricas importantes.

Métricas avanzadas de conversión

Amo hacer seguimiento a la tasa de conversión en conjunto, pero las tres siguientes piezas del rompecabezas deben ser consideradas de forma separada para conseguir una imagen completa de la conversión en su negocio.

1) Valor de un lead – Es cada visita a su página web o suscriptor a su lista de correo. Por ejemplo, si usted tiene 1.000 suscriptores y sus esfuerzos de email marketing generan US$10.000 al año, puede decir que el valor de un suscriptor en su lista es de US$10.

Armado con este conocimiento puede empezar a pensar en algunas nuevas formas de enfocarse en el crecimiento de la lista, no por un asunto de crecimiento, sino por generar más oportunidades de negocio. O si su sitio tuvo 25.000 visitantes el último mes y generó US$25.000 en utilidad neta – eso es un promedio de US$1 por visitante.

Me doy cuenta que esto puede ser una simplificación excesiva de las muchas partes moviéndose en su negocio, pero la meta aquí es reducir su enfoque en sólo un puñado de cosas de modo que pueda estar enfocado y ojalá dejar de desperdiciar tiempo en cosas que no importan.

Con este número puede empezar a enfocarse en cuánto puede gastar para generar más tráfico o mayores registros. Acá hay un artículo interesante (en inglés) que profundiza en los factores involucrados en calcular el valor de un lead.

2) Customer Lifetime Value (Valor del cliente en el tiempo) – Esta es la cantidad de beneficios que un cliente retorna a lo largo del tiempo que permanece con nosotros como cliente. Este número le permite saber cuánto puede invertir para conseguir un nuevo cliente.

Si un cliente vale potencialmente miles para su negocio en un lapso de tres años por ejemplo, usted sabe cuánto puede gastar o estar dispuesto a gastar para conseguir ese cliente, sabiendo que si usted los mantiene felices, será dinero bien invertido.

La otra cosa que este número le permite hacer es pensar sobre costo vs. retorno en su modelo de negocio. Si puede crear una mezcla de producto/servicio que le permita recuperar su inversión en marketing con la primera venta, puede luego ir a trabajar en vender más una vez superado el punto de equilibrio.

Una de las formas más potentes de crecer un negocio es gastar cada centavo que pueda para cubrir los gastos en la primera venta, y luego trabajar en vender al 20-30% de esos clientes un servicio que genere mayores beneficios a un precio mucho más alto. En este modelo, sus clientes le están pagando para que pueda mercadearlos y así incrementar su lifetime value; usted sabe lo que puede y debe invertir cada mes. Este tipo de cosas le da un giro al modelo de invertir un porcentaje de las utilidades en marketing, lo cual es algo bueno. Esta es una descripción más compleja de la fórmula con la que puede calcular el lifetime value de un cliente (en inglés).

3) Costo de adquirir un nuevo cliente – Este es el gasto en marketing requerido en promedio para adquirir un nuevo cliente. Esto puede ser algo que cambie permanentemente, pero es un factor clave en la creación de su presupuesto de mercadeo y en entender el valor de sus actividades de marketing.

Este es el número más importante cuando se trata de evaluar la efectividad de sus canales de marketing o fuentes de tráfico. Por ejemplo, si el valor del cliente en el tiempo es de US$100 durante un año y su costo de adquirir un nuevo cliente es en promedio US$25, pero el costo de adquirir clientes en un canal como Google Adwords es US$75, debe reconsiderar ese canal.

Si nunca ha tratado de determinar este número, puede tener que tomar un enfoque bastante crítico en un primer momento y simplemente determinar cuánto gasta el último año en marketing y dividir eso por cuántos nuevos clientes adquirió. Esto cambiará en la medida que empiece a invertir en nuevos enfoques y a medir la efectividad. Este es otro gran artículo de la gente de Kissmetrics (en inglés) sobre cómo calcular el costo de adquisición de un cliente.

Inicialmente, usted debe gastar un tiempo y crear estimativos para cada una de estas métricas, de modo que tenga algo con lo cual empezar a trabajar. Desde ahí usted comienza a refinar las cifras que van en cada indicador de tal manera que pueda poner la imagen completa en un cuadro de mando o en una hoja de cálculo que le permita monitorear cambios a través del tiempo.

Cuando logra entender el punto donde este pensamiento permea su enfoque de marketing y puede ver claramente el retorno de cada dólar que invierte, estará listo para comprar todos los clientes que pueda manejar.

La entrada Cómo comprar todos los clientes que quiera se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Pienso que este post aplica a los negocios y la vida – de modo que aplíquelo de la forma que mejor le convenga.

He tenido mi propio negocio durante un largo tiempo y como la mayoría de los negocios he pasado por altas y bajas. Sin embargo, con mayor frecuencia, he tenido en algunos momentos largos periodos en los que principalmente me he sentido un poco atrapado; como si no me estuviera dirigiendo hacia nada emocionante y sin saber cuál debería ser mi siguiente movimiento – solo con la certeza que debo moverme (probablemente como si se tratará todo esto de un desorden de déficit de atención progresivo).

Últimamente, he estado escribiendo y pensando mucho sobre el crecimiento y la necesidad de enfocarse en orden de conseguirlo. Pienso que he desbloqueado, o al menos comenzado a entender, que el secreto para conseguir dejar de estar atrapado y salir de esa situación requiere enfocarse, y más aún; requiere lo que voy a llamar optimización.

No es suficiente simplemente escoger un enfoque reducido, usted también debe escoger un objetivo para ese enfoque; en otras palabras, debe crear un qué y un por qué.

Optimización sobre enfoque

Ahora, sé que últimamente se ha escrito mucho sobre el propósito en los negocios y sobre encontrar el “por qué” usted hace lo que hace. !Diablos! He contribuido a esos temas yo mismo, pero siempre ha habido algo de tipo poco práctico sobre esta conversación. Seguro; tengo ganas de salvar el mundo y las ballenas, pero a veces tengo problemas alineando eso con lo que hago día a día.

De modo que esto es algo que deseo aportar al mundo de los negocios sobre lo cual no creo que se haya hablado al respecto lo suficiente.

Para sentirse completamente enfocado y vivo en su negocio, creo que usted tiene que decidir simplemente para qué está optimizando su negocio y luego tratar de permanecer en ese camino en cada cosa que haga.

Esto es lo que quiero decir.

Los cinco puntos de la optimización

Creo que hay esencialmente cinco cosas para las que usted puede optimizar su negocio, y cada una de estas sugiere que debe adoptar un cierto punto de vista sobre su rol en el negocio.

De modo que aquí van (sabiendo que pueden haber más, siéntase libre de incluir otras que considere; sin embargo con el espíritu de enfocarme he optado por no incluir demasiadas).

Utilidad – Un negocio o vida optimizada para la utilidad, significa que usted debe tomar decisiones que son más sobre ayudar a otros a conseguir lo que quieren, que en crear un gran número de seguidores o reputación para usted. ¿Ha notado alguna vez que algunos de los negocios más rentables son aquellos de los cuales usted nunca ha escuchado? Eso es porque están ocupados haciendo productos que ayuden a otros a volverse famosos o, como mínimo, vivir su sueño. Estos negocios son conducidos por personas a quienes les gusta hacer que otros brillen. Esa es la razón por la cual pienso que la conversación alrededor de la utilidad vista como algo malo está muy equivocada. Seguramente, hay personas que obtienen utilidades a costa de otras, pero esa no es la optimización sobre la cual estoy hablando. Esta es la cosa difícil sobre este asunto para muchos empresarios – Usted usualmente tiene que volverse bueno dándole crédito a otros.

Estilo de vida – Hoy hay incontables individuos empezando negocios relacionados con estilos de vida. Ese es el sueño ¿no? Tener una semana laboral de cuatro horas. No hay duda que hay personas viviendo el sueño; viajando por el mundo; liderando y poniendo en marcha causas bajo el auspicio de un negocio de este tipo, pero ellos han tomado decisiones. Ellos han optimizado su vida, su situación de vida y sus expectativas a su propia concepción de lo que para ellos representa el trabajo con el fin de adaptarse a esta elección.

Legado – Construir algo que siga viviendo aún después de que usted haya dejado este mundo es ciertamente una fuerza impulsora para muchos. No estoy seguro de que muchos negocios se hayan puesto en marcha con esta idea en mente, pero varios lo terminan haciendo después de un tiempo. Nuevamente, este objetivo requiere tomar decisiones. Los negocios que desean construir un legado tienen que invertir en construir activos y en crear innovaciones y ganancias que otros puedan heredar. Esto puede significar tomar decisiones difíciles sobre ambas cosas: inversiones y ganancias a corto plazo.

Crecimiento – Las firmas de crecimiento puro están hoy a menudo asociadas con el sector tecnológico, pero eso es sólo una percepción. Una firma que desee crecer y escalar debe constantemente experimentar, medir, analizar y arriesgarse en algún grado cuando se producen cambios rápidos. Esto puede ser excitante, desgarrador, alterar el estilo de vida, y muy, muy rentable si usted gana, pero no es algo para todo el mundo.

Autoridad – Hemos visto una oleada de negocios constituyéndose alrededor de la autoridad durante los últimos cinco años en la medida que muchos early adopters de los social media se convirtieron en autoridades en un espacio que recompensaba a la gente por el engagement, pero quizás no mucho por el ROI. En algún grado, el negocio construido alrededor de la autoridad es una elección que involucra una buena cantidad de ego para sostenerse. Es una bestia que nunca se logra saciar, de modo que requiere innovación constante, generar opinión y plataformas como las que ofrece internet.

Haga la optimización para una opción, o de lo contrario no la haga para ninguna

Ahora, no estoy sugiriendo que ninguno de los caminos mencionados anteriormente estén bien o mal, o que uno esté más adaptado para alguien que desea o no volverse rico. Hay incontables ejemplos de negocios altamente rentables cuyos propietarios disfrutan un increíble estilo de vida; muchas autoridades en la industria que se han vuelto increíblemente ricas debido en parte a su estatus.

Pero hay muchos más ejemplos de personas que piensan que han tomado una de estas decisiones sólo para encontrarse a sí mismos atrapados o incluso fallando en algún grado (esto por supuesto, tomando como referencia algunos de sus pares).

Está bien – luego de más de 1.000 palabras voy a expresarles el verdadero punto del artículo – con el ánimo de esforzarse en los negocios, creo que usted debe escoger enfocarse en una y solo una forma de optimizar su negocio y tomar cada decisión: cómo invierte su tiempo; cómo mercadea su negocio; cómo construye lo que construye, basado en esa única cosa.

De este modo, un negocio que escoja utilidad debe estar en capacidad de construir una cultura donde el crédito sea dado a otros, donde el servicio sea acerca de ayudar a otros a conseguir lo que quieren, donde el personal, socios y clientes sean el foco de las decisiones del negocio.

Muchos empresarios dicen que desean construir un negocio altamente rentable y luego pasan una gran cantidad de su tiempo preocupándose sobre su reputación e influencia en las redes sociales o en alguna otra medida inútil en la persecución de mejores beneficios.

Otros afirman que un negocio de estilo de vida es su sueño, sin embargo realmente nunca llegan a crear ningún producto y a saber lo que significa mirar su cuenta PayPal desde una cabaña en los bosques.

Verá, he entendido que esto es difícil, de modo que mi intento acá es simplemente reconocer que gran parte de ese sentimiento que lo hace sentir atrapado es autoinfligido. Sólo hasta que se dé cuenta que usted no puede optimizar su negocio para todo, más rápidamente encontrará un enfoque, tomará verdaderas decisiones para usted y quizás por primera vez en mucho tiempo, empezará a entender por qué hace lo que hace.

Pruébelo usted mismo. Considere las opciones que he listado arriba y pregúntese, cuáles de esas estoy aplicando (o estamos aplicando).

Ahora, hágase esta pregunta una y otra vez – que haría un negocio basado en [utilidad, crecimiento o autoridad]?

La cuestión es que una vez se comprometa con esto puede empezar a determinar que la única cosa que importa a su negocio es aquella que en efecto haya determinado – y luego puede empezar a dejar ir muchas de las cosas que usted o alguien más lo hayan convencido de que son importantes.

Sé que este es un tema mucho más grande de lo que este espacio de una entrada de blog puede alcanzar a revelar, pero solo por hoy – considere lo que necesita para optimizar su negocio y empiécelo a hacer.

La entrada Cómo no sentirse atrapado por el negocio se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Hace unos meses pasé el fin de semana con un grupo de consultores de Duct Tape Marketing determinado a ganar un mejor entendimiento de cómo usar las métricas para guiar nuestro propio negocio e incrementar el valor que aportamos en la relación con el cliente.

Quizás el más grande descubrimiento para mí fue que si bien hay muchas cosas que nosotros podemos y debemos medir, existe una jerarquía en la forma como nos aproximamos hacia lo que consigue medirse. Como cualquier estructura jerárquica, si usted no establece la base, no puede esperar alcanzar la cumbre (hablaremos más sobre esto más adelante).

Los propietarios de negocios suelen evitar el tema de la medición, probablemente porque es difícil. Pero si uno de los objetivos principales de tener un negocio es crecer y mejorar, entonces esta es una gran verdad – usted no puede mejorar lo que no puede medir.

Si bien otros han hecho alguna variación sobre esta declaración, creo que sin una cultura de medición su negocio está destinado a flotar sin rumbo. Usted puede en efecto llegar a su destino, ¡pero a qué costo!

Por supuesto, la otra cara es que usted puede abrumar su cabeza con todo tipo de detalles y cuestiones que podría medir en su negocio y terminar peor al final. Quiero decir, usted tiene clientes que necesitan cierta atención también.

Qué medir

Quizás el trabajo más difícil es determinar qué cosa en efecto necesita medir. No son pocas las que podría elegir. Existen métricas de dinero, de contenido, de redes sociales, de conversión, de crecimiento, e incluso algunas métricas competitivas. Todas deberían ser consideradas para entender la imagen completa.

Pero, al final, puede haber solo dos cosas que importan.

COSTO DE ADQUIRIR UN NUEVO CLIENTE 

VALOR DE UN CLIENTE EN EL TIEMPO

No creo que muchos puedan discutir esto. Si usted tuviera un manejo firme de ambas cifras y pudiera luego enfocar toda su atención en ellas, toda este asunto del negocio sería muy simple.

Como estoy seguro que ha concluido, el progreso para llegar a ambas cifras es donde se halla el trabajo.

La primera tarea es aceptar que no se puede simplemente medir lo que es fácil, se tiene que medir lo que importa, y eso es tanto un proceso como una habilidad.

EL PROCESO

CREE MÉTRICAS QUE SIRVAN OBJETIVOS PRIORITARIOS

Primero y antes que nada usted debe desarrollar, o, al menos, reconocer que tiene varios objetivos prioritarios que requieren un gran enfoque y por eso mismo ser medidos.

Típicamente, los objetivos de negocio se plasman en una lista que luce como algo así:

• Incrementar clientes en X cantidad o porcentaje
• Incrementar los resultados de la línea principal X%
• Incrementar la generación de prospectos X%
• Crecer la audiencia un X%
• Incrementar promedio de compra por cliente
• Incrementar los leads de calidad X%
• Acortar el ciclo de venta
• Incrementar la retención
• Expandirse a un nuevo mercado
• Incrementar los beneficios y el ROI

Por supuesto, mientras cada objetivo en la lista es noble y vale la pena, la experiencia me dice que sólo puede enfocarse en dos o tres objetivos en cualquier momento dado si pretende hacer progresos significativos. Cada objetivo en la lista podría dar lugar a una decena de proyectos y experimentos dispersando recursos a los que tendría que dedicar esfuerzos.

DETERMINE CÓMO OBTENDRÁ LOS DATOS

Una vez determine sus objetivos principales, es tiempo de establecer metas objetivo para cada uno y averiguar cómo reunirá los datos que necesita para evaluar si se encuentra bien encaminado o no.

Si un objetivo es incrementar la retención en 12% por ejemplo, por supuesto necesitará saber cuál es el porcentaje de retención actualmente, pero también necesitará entender qué actividad, persona o dato necesitará para mantener seguimiento de la variable.

No necesita darle demasiadas vueltas a esto; para ello simplemente necesita estar seguro que hay alguien que se hace cargo de mirar en el CRM cada mes para extraer ese número.

USE HERRAMIENTAS PARA EL TRABAJO

Mientras muchos negocios todavía se rigen por hojas de cálculo y reuniones, cada vez más los dashboards y las hojas de cálculo colaborativas están teniendo un mayor protagonismo en la realidad de todos los días.

Herramientas como Google Sheets, Dasheroo y Cyfe, hacen ver los datos que usted desea seguir mucho más fácil una vez se configuran. Los empresarios y consultores por igual ahora tienen herramientas que pueden ayudarles a mantener las métricas clave de éxito en frente de las personas que necesitan tomar una decisión basándose en lo que está ocurriendo día a día.

USE LOS RESULTADOS PARA HACER MEJORAS

Por supuesto, muchos de los datos usados para medir son simplemente una foto instantánea de lo ocurrido. Mientras esto puede ser útil para reportar a un equipo ejecutivo o a la junta, el valor real viene por vía del análisis.

Disponiendo de las métricas correctas usted puede empezar a ver por qué algo ocurrió, qué tendencias sugieren los datos y qué puede hacer para hacer mejoras. Esto, en últimas, es el verdadero valor de la medición.

CONSTRUYA UNA CULTURA DEL REPORTE

Finalmente, si las métricas y los reportes se hacen tardíamente, será muy difícil sugerir que los números sean algo prioritario para cualquiera en la organización.

Que tal si en lugar de pensar en las métricas como algo que cuente la historia de los días pasados empezara a usarlos para empezar con el final en mente.

¿Que tal si el trabajo de todo el mundo fuera incrementar el valor de un cliente en el tiempo? ¿Cómo cambiaría eso la forma en que la gente iría a trabajar?

Si un consultor caminara en su negocio y dijera que la meta definitiva de su trabajo es ayudar a que incremente el valor de un cliente en el tiempo – ¿llamaría eso su atención?

LA JERARQUÍA

Por supuesto, antes de correr usted debe tratar de caminar un poco – y quizás incluso arrastrarse.

ACTIVIDAD

La jerarquía de las métricas sugiere que usted tiene que empezar midiendo las cosas pequeñas primero – debe establecer su negocio y tecnología de modo que pueda conseguir una visión de la actividad básica de la empresa − cómo se esta desempeñando su contenido, cómo está creciendo su audiencia en redes sociales y la de su boletín, de dónde viene el tráfico de su página web y cómo son generados los leads.

Algo tan simple como configurar apropiadamente Google Analytics puede darle una gran cantidad de esta información. Las estadísticas que facilitan las redes sociales y los proveedores de email marketing pueden redondear una gran cantidad de la actividad de medición. Herramientas como Google Analytics, Megalytic y SproutSocial ayudan visualizando estos reportes.

Mientras estos números no dicen una historia suficientemente rica como para ayudarle a entender por qué unas personas compran y por qué otras no, estos son la base que usted debe dar cabida para empezar a ir hacia el siguiente nivel.

DESEMPEÑO

Con una base de analíticas puede aspirar a ganar incluso más insights en el desempeño de sus iniciativas de marketing.

En la fase de desempeño, usted querrá obtener métricas como porcentaje de prospectos convertidos en clientes, conversión de individuos por campaña y quizás incluso el costo atribuido de generar un nuevo cliente.

Esta es la fase puente y puede tomar algún tiempo dominarse como campaña de conversión. Establecer metas, probar y hacer seguimiento es un arte y ciencia por sí mismo.

Sin embargo, herramientas como ClickMagick, kissmetrics, mixpanel y ClickMeter están diseñadas para ayudarle a seguir y probar embudos de conversión. Incluso usar las opciones de establecimiento de metas y opciones de visualización del embudo en Google Analytics puede darle grandes insights en el desempeño de la campaña.

ROI

Una vez que entienda, seguir y enfocarse en la generación de leads y en los canales de conversión estará en el camino a entender cómo cada actividad contribuye a la salud general de la empresa.

En la fase del ROI, usted puede desviar su atención hacia ventas e integración de marketing, desempeño del CRM, brand awareness, desarrollo del negocio y sí – el valor de un cliente en el tiempo.

Sí, sé que hay una gran cantidad de cosas que pueden y deben ser hechas para usar los datos y orientar sus decisiones de negocio, pero como todo gran viaje, comienza con un paso más allá de donde se encuentra hoy.

De modo que empiece donde sea que se encuentre con el final en la mente, y la jerarquía de la medición será su guía.

La entrada La jerarquía de las métricas se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

He estado escribiendo sobre el uso de las historias en marketing por años. Recuerdo cuando primero empecé contándole a la gente hace alrededor de una década sobre hacer que sus clientes fueran los héroes de estas y también sobre usar las historias personales que ellos viven en relación a los negocios como elementos fundamentales de marketing.

Hoy, todo profesional de marketing entiende el valor de las historias como una forma de simplemente vender cualquier cosa. Pero, todavía, pocos entienden la forma correcta de usar las historias y la narrativa como una forma de guiar a la gente a lo largo del customer journey.

Esto se debe en gran parte al hecho de que ello toma cierta habilidad, un poco de trabajo duro y quizás, más importante, paciencia. Una gran historia tiene muchos elementos significativos y para tener el mejor impacto cada elemento debe ser construido en un cierto orden – tanto como los cimientos de una casa deben ser puestos antes de que los muros y el techo tengan un lugar donde ponerse.

La buena noticia es que creo que existe un marco que cualquier negocio puede adoptar. Y ese marco es evidente en simplemente toda gran historia que se haya contado a lo largo del tiempo.

Cualquiera que se gane la vida como guionista usa este mismo marco para transportarnos dentro y llevarnos con ellos en un viaje.

Luego de que lea este post, tendrá también las herramientas para construir este mismo marco para su negocio y usarlo como la base para simplemente cualquier decisión de marketing que tome.

Su historia central y la técnica narrativa descrita a continuación funcionarán para ayudar a cimentar su marca en la mente de su cliente ideal, pero es igualmente efectiva como un marco para el lanzamiento de un producto o correo de respuesta en el caso que use email marketing.

El marco se apoya en tres elementos clave: el cliente ideal, la historia central y el mapa de objetivos (basado en el Reloj de Arena del Mercadeo).

El perfil de cliente ideal o buyer persona

El término persona, que en inglés quiere decir personaje, ha sido tomado del teatro. Un actor recibe un guión y la persona es la descripción del personaje interpretado por este. Si un actor quiere entender el personaje debe saber un poco sobre qué lo impulsa, en qué cree, a qué le tiene miedo y qué desea.

Audience Audit, Inc hizo una investigación sobre personas de pequeñas empresas para Infusionsoft (una compañía de software que se dirige a pequeñas empresas) y creó algunos buenos ejemplos de cómo puede uno describir un segmento de su mercado.

Ellos dan al segmento un nombre y luego lo describen con algunas palabras muy descriptivas así como con unos valores en los que creen quienes conforman ese grupo.

Creadores apasionados – Creatividad, optimismo, servicio

Este segmento cree que la pasión es una de las más importantes cualidades de un pequeño empresario. Ellos están orgullosos del motor de creación de trabajo que representan las pequeñas empresas, y valoran tener la habilidad de servir a un cliente bien.

Los creadores apasionados están interesados en crear algo único, hacer una diferencia en el mundo y generar crecimiento económico. Ellos son dramáticamente más optimistas que otros segmentos, y los más propensos a manifestar que la propiedad de un pequeño negocio ha contribuido a mejoras en su actitud general, disponibilidad de tiempo y seguridad financiera (versus si tuvieran un trabajo corporativo)”

Puede leer la investigación de mercado de la pequeña empresa completa aquí (en inglés)

Otro recurso al que a menudo apunto cuando discuto el tema de las personas es el Buyer Persona Institute de Adele Revella.

Cómo elaborar la historia correcta

Como señalé anteriormente, hay elementos que hacen de una historia una buena historia y que también la hacen la historia correcta. Para la mayoría de negocios esto no es sobre contar un cuento fascinante que se hace con fines de entretenimiento; es sobre demostrar que usted es la persona correcta para ayudar al lector a lograr lo que ellos quieren lograr.

Haga que sean los héroes

Primero y fundamentalmente, si usted intenta crear una historia que les importe a sus prospectos debe ponerlos en la posición de héroes de la historia. La mayoría de los negocios hablan una y otra vez sobre lo genial que es su negocio, producto o servicio y, con toda franqueza, eso es lo último que le importa a un cliente.

Piense sobre cada gran historia que ha leído. Usted ama la historia porque se conecta con el personaje principal de la misma. Para su historia, el principal personaje debe ser su cliente ideal y no su negocio.

Su cliente o prospecto tiene problemas, y es su trabajo guiarlo en un viaje para resolver ese problema y lograr su último destino.

Sé que lo anterior puede sonar un poco dramático, pero ¿no suena eso mucho más noble que simplemente venderles cosas?

Trabajo con pequeños empresarios, y puedo decirle que ninguno quiere la mejor consultoría en marketing del mundo – el héroe de nuestra historia quiere libertad, control, crecimiento y creatividad, y es nuestro trabajo guiarlo a lo largo del camino para llevarlos justamente a eso.

Ayúdeles a entender su problema

Una de las primeras tareas es ayudar al héroe a entender el problema real que enfrenta en la medida que con frecuencia no es el que él piensa que es.

Ahora, en algunas ocasiones esto puede plantear un desafío real en tanto que vender una solución a un problema que la gente ni siquiera sabe que tiene es un camino difícil de recorrer.

La clave real se halla en la persona. Muchas veces lo que las personas quieren en la vida puede ser logrado una vez dejan ir muchos de los síntomas que los están deteniendo.

A menudo tenemos que mostrar a los prospectos una imagen de cómo puede ser eliminar estas cosas y hacer que se enfoquen en lo que importa antes que empiecen a ver eso como la respuesta.

Nuestra historia debe hacer ambas cosas: revelar el enemigo real y probar que nosotros sabemos quién y qué es eso, además de construir una gran confianza a través de la empatía.

En nuestro caso, el enemigo real es tiempo, enfoque y miedo. Cuando somos conscientes de estos elementos, podemos empezar a revelar cómo podría lucir una solución en el contexto del problema real.

Revele la autoridad para guiarlos

Por supuesto, una vez que su historia conecte con el problema real de las personas, debe estar dispuesto a revelar usted y su negocio como los únicos que pueden guiarlos a donde desean ir.

Todo gran héroe conoce un mentor o guía a lo largo del viaje que les da el conocimiento, las herramientas y la confianza para tomar el viaje. Piense por ejemplo en lo siguiente:

• Obi-Wan kenobi y el sable de Luke Skywalker’s
• Gandalf y la armadura de Mithril
• Dumbledore y la varita mágica de Harry Potter

Admítalo, la idea de jugar el rol de Obi-Wan para sus prospectos puede ser mucho más divertido que simplemente ser la cabeza de marketing.

Muéstreles un escenario

Una de las claves de mover sus prospectos a lo largo del camino es inspirarlos mostrándoles cómo podría ser su situación si tuvieran el problema real controlado.

Por ejemplo una imagen vívida de lo que podría ser el día de un pequeño empresario si instalara un sistema de marketing – considerar cómo se sentirían en ese día sería una gran manera de movilizar a sus prospectos para hacer un cambio.

Rételos a tener éxito

Finalmente, usted debe estar en condición de desafiarlos para tomar acción. A esta parte de la historia los profesionales de marketing pueden referirse como el llamado a la acción, pero para que este sea poderoso usted debe también ayudarles a entender el costo de no tomar una acción.

Generalmente la gente está más motivada por lo que puede perder que por lo que puede ganar, y cuando usted puede ayudarles a ver el verdadero costo de no actuar así como el valor de tener éxito cuando se deciden a hacerlo, puede empezar a posicionar lo que hace como una inversión en lugar de un costo.

El marketing casi siempre es visto como un costo – cuando es visto como una inversión la dinámica de la conversación de ventas cambia dramáticamente.

Cómo crear el viaje correcto

Una vez que entiende al héroe de su historia y el reto que le puede ayudar a resolver, debe tratar de pasar a entender el viaje en sí mismo.

En la medida que un prospecto busca soluciones a preguntas, problemas y retos conocidos y todavía sin identificar, debe usar su marketing para brindar orientación sobre las preguntas y metas que ellos van a tener durante cada etapa del viaje.

Usted debe involucrarse en su viaje tan temprano como sea posible, y sólo puede hacer esto si entiende en qué etapa se encuentran dentro del viaje. Si simplemente salta a promover lo que vende antes de que si quiera hayan concluido que usted entiende sus desafíos, estará forzado a presionar la venta.

Pero si espera hasta que ellos hayan concluido por sí mismos que su tipo de solución es esa respuesta a sus plegarias, estará forzado a competir contra cualquier otro que diga que hace lo mismo que usted.

Cuando uno entiende las metas y preguntas que sus prospectos están enfrentando durante cada fase de su buying journey o viaje de compra, puede crear contenido y campañas dirigidas a estos deseos específicos.

Por ejemplo, así es como podría lucir el mapa de objetivos basado en el reloj de arena del mercadeo para un pequeño empresario que busca incrementar más la rentabilidad trabajando con un asesor de impuestos.

• Conocer – Aprender las mejores y más rentables formas de operar y crecer su negocio
• Agradar – Entender mejor lo que otras personas están haciendo para reducir los gastos
• Confiar – Entender lo que es posible y legal
• Probar – Ver si cualquiera de los ahorros propuestos aplican a su situación
• Comprar – Experimentar un proceso que se sienta muy profesional y dé esperanzas de ahorros sustanciales
• Repetir – Entender otras formas de ellos generar riqueza
• Referir – Sentirse orgulloso de contarle a otro empresario sobre una decisión muy inteligente que hizo

Como puede ver claramente la idea de reducir impuestos sólo aparece en la mitad del camino de este viaje. El consultor vendiendo consultoría en impuestos sin embargo debe tratar de convertirse en el primer guía construyendo confianza y enseñando formas de operar y crecer un negocio.

Entienda a sus clientes, haga a sus prospectos los héroes de su historia de marketing y luego guíelos hacia el éxito. Así es cómo usted construye un negocio que realmente cobre importancia y tenga éxito.

Si usted es un estudiante sobresaliente también recomiendo que lea lo siguiente:

• Save the Cat – Blake Snyder (Storytelling desde la perspectiva de un guionista)
• The Hero with a Thousand Faces – Joseph Campbell (La tumba académica clásica que revela por qué nos gusta tanto Star Wars)
• The Writer’s Journey – Christopher Vogler (Un texto muy práctico para entender el rol dela mitología en la historia)
• Resonate – Nancy Duarte (Un marco de presentación basado en el viaje del héroe)
• Storytelling with Data – Cole Nussbaumer Knaflic (A veces usted debe usar números para contar una historia!)

La entrada La gente compra historias antes de comprar cosas se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La diferencia entre alguien que piensa que es el dueño de un negocio y alguien que piensa que es un empresario, está principalmente en su forma de pensar.

El dueño de un negocio mira el trabajo por hacer y pregunta – ¿cómo puedo lograr hacer todo esto? Un empresario mira el mismo trabajo y piensa – ¿cómo puedo conseguir a alguien más para que haga todo esto?

Sé que puede parecer simplista, y ciertamente lo es, pero si usted crea un negocio y hace todo el trabajo – especialmente si hace todo el trabajo porque actualmente tiene el tiempo – está expuesto a caer en la trampa de los negocios.

Y esa es una trampa de la cual escapar para muchos parece algo imposible.

Desde el principio usted debe entender que hay muy pocas cosas en su negocio de las cuales tiene sentido hacerse cargo. Por supuesto, eso puede ser muy difícil de entender cuando apenas en un principio está tratando de ganar suficiente tracción para llamar aquello a lo que se dedica un negocio, pero es crucial.

En mi experiencia las personas que empiezan un negocio no saben cómo sacarle el máximo potencial por cuenta de sus obligaciones.

Piense acerca de lo siguiente. Digamos que usted es un consultor y ve una gran oportunidad de ayudar a las personas a hacer algo como planificación fiscal pero no sabe nada acerca de contabilidad o de los códigos de impuestos.

En ese caso estaría forzado a buscar personas que pudieran hacer el trabajo, ¿correcto?

En contraste supongamos ahora que usted es un consultor de marketing y empieza una práctica de consultoría en mercadeo. Bien, por fortuna sabe cómo escribir un buen anuncio publicitario además de conocer lo suficiente acerca de SEO y tras ver algunos videos logra aprender cómo personalizar un tema de WordPress con lo cual adivine qué – ha hecho un trabajo!

Los trabajos son muy difíciles de escalar e incluso más complejos de vender.

Si desea crecer su negocio debe volverse un obsesionado con delegar todo; no sólo unas pocas cosas. (Ah, y tenga en cuenta que delegar y renunciar no son lo mismo – hay una forma correcta y una forma incorrecta de delegar – más adelante hablaremos de esto).

Si esta idea le ha intrigado, echemos un vistazo a cómo puede implementarla.

Haga un inventario

Lo primero que debe hacer es echar un vistazo a todas las tareas que actualmente hace en su negocio. Si usted es un emprendedor solitario, es posible que esta sea un lista muy larga.

El punto de este ejercicio es empezar a entender lo que usted puede y debería delegar. Eche un vistazo a esta lista y empiece a categorizar el trabajo por importancia.

Mandi Ellefson tiene un práctico kit de herramientas escalables que ofrecen algunas formas que puede usar para hacer este ejercicio. Ella recomienda pensar sobre el trabajo en términos de las cosas que odia hacer, las cosas de las cuales debe hacerse cargo y aquellas que no puede hacer.

A partir de esta lista empiece a asignar valor. Hay valor para el negocio y costo por el hecho de que alguien más deba hacerse cargo de algunas tareas. Tampoco subestime la contribución que puede aportar alguien que sea mucho mejor en algo que usted también hace. Tengo una persona que me lleva los libros que cobra US $65 por hora. Eso puede parecer un precio alto para algunos, pero odio tanto este tipo de trabajo que me toma mucho más tiempo hacerlo que alguien que extrañamente lo ame. El resultado vs el costo es significativo.

Chris Ducker tiene una gran lista que puede ayudarle a ponerse en marcha – 101 tareas que puede subcontratar a un staff virtual (en inglés).

Hágase cargo de pocas cosas

Ahora que ha hecho su lista y ojalá un compromiso de subcontratar y delegar, es tiempo de averiguar lo que no puede delegar.

Incluso si pusiera un equipo interno muy competente, hay algunas cosas que los CEO’s/Dueños de negocios simplemente no pueden delegar (la forma como usted debe aproximarse a ellas puede cambiar, pero siempre las tendrá a su cargo, de modo que por qué no empezar a hacer simplemente eso ahora!).

• Visión – Debe tener una idea de a dónde está yendo, por qué está yendo hacia allá y la diferencia que el ir allá podrá hacer en las vidas de sus clientes, sus empleados y su comunidad. Usted nunca puede delegar esto, pero muchos ni siquiera son conscientes de la importancia que esto tiene en sus negocios.
• Cultura – Las creencias fundamentales, los estándares de operación y la historia son algo que debe continuar fortaleciendo, defender y enseñar sin importar lo mucho que crezca la plantilla de su empresa. En otras palabras, esto es predicar con el ejemplo, pero debe ser intencional.
• Relaciones con los clientes – Puede tener managers de proyectos (espero que así lo haga), pero la forma como sus clientes se sienten con respecto a su negocio, la claridad que haya con respecto a lo que ganan trabajando con usted, y el permanecer con ellos mientras crecen para que puedan apreciar lo que su negocio significa en sus vidas, es algo de gran valor para su empresa (y por tanto algo por lo que debe velar).
• Hacer que las cosas pasen – Esta es un poco difícil. Al principio usted será el encargado de esto; la persona que trae los grandes contratos, la que construye el guión de ventas y monitorea el feedback a través de todo el proceso de venta. Pero si su negocio en algún punto depende de usted para esto, quedará atrapado. Por esa razón debe construir un sistema de ventas que otros puedan operar fácilmente antes que pueda volverse totalmente libre.
• Manejo de dinero – Ya mencioné que no me gusta llevar los libros, de modo que delego cada elemento que tiene que ver con eso. Tengo un contador para la preparación de los impuestos también. Incluso trabajo con un coach que está enfocado en los indicadores de crecimiento dentro de mi negocio, pero insisto en que uno debe hacerse cargo de los indicadores clave de desempeño (KPI’s) y en manejar el dinero dentro de la empresa.

Enfóquese en aquello que tenga altas retribuciones

Una vez que sabe cuáles son las cosas de las cuales debe hacerse cargo, es tiempo de empezar a crear prioridades y manejar sus días, semanas, meses y trimestres basado en hacer más de estas actividades que le representan importantes retribuciones.

En principio esto puede incluir invertir una gran cantidad de tiempo documentando cómo se hace el trabajo y también cosas relacionadas con reclutamiento, contratación y entrenamiento interno y externo de los miembros del equipo para que puedan hacerse cargo de más y más trabajo.

Quizás entonces usted podrá liberar más tiempo para lograr vender más de lo que hace y empezar a crear procesos que le permitan entrenar a otros para lograr metas más ambiciosas.

Entonces quizás, simplemente quizás, encontrará un día o dos aquí o allá donde pueda estar lejos de los demás y aislarse para crear un nuevo producto o innovación en servicio que le permita entrar y conquistar por completo un nuevo mercado.

Y más pronto de lo que cree, se encontrará a sí mismo en su laboratorio diseñando experimentos de marketing apuntando y abordando nuevos canales y nuevas formas de generar clientes.

Así es como la escala se genera.

Por supuesto, existen doscientos setenta y tres millones de pasos en el medio, pero comienza con esta forma de pensar – cómo puede conseguir a alguien más para hacer todas las cosas que necesitan realizarse.

La entrada Si quiere escalar su negocio, debe obsesionarse con delegar se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

El famoso consultor en administración Peter Drucker sabiamente dijo, “lo que se mide, se puede controlar”

Ahora, si bien términos como medición y administración pueden sonar a jerga de grandes compañías, el hecho es que usted no puede crecer un negocio de forma exitosa a menos que siga lo que funciona y lo que no funciona.

Debo agregar que así como puede crecer un negocio sin hacer ninguna clase de medición, así también puede ganar en la ruleta de vez en cuando. La pregunta es cuánto le puede estar costando no medir en términos de dinero desperdiciado y pérdida de oportunidades.

Hay una industria entera que se ha construido alrededor de la medición de datos, hacer seguimiento a estadísticas e inteligencia de mercados. Prácticamente a diario se están creando nuevas herramientas dirigidas a hacer análisis estadísticos en un abrir y cerrar de ojos tanto para propietarios de pequeños negocios como para fines de marketing.

Y si bien las herramientas son asombrosas, estas sólo se vuelven realmente útiles cuando se da cuenta qué es lo que debe medir y entiende también por qué no es posible conseguir resultados con cualquier herramienta – sin importar lo maravilloso que diga ésta en su sitio web.

Ah, y debo agregar – esto toma trabajo, y desearía poder decirle que existe una herramienta que hará todo esto por usted, pero hasta el momento no la he encontrado.

A continuación están los cinco tipos de métricas de los que depende todo negocio para crecer y obtener beneficios.

Dinero

Es quizá el tipo de métrica que más se entiende – aunque sólo sea de forma rudimentaria.

El mundo tradicional de la contabilidad no es de mucha ayuda aquí, y muchas de las herramientas que se han construido ad hoc solo tienden a generar confusión.

Algunas herramientas recientes como Xero y Freshbooks son más cercanas y amigables al mundo real y generan reportes que pueden ayudarle a guiar su negocio en formas que las hojas de balance nunca lo harán (He usado Quickbooks desde el primer día y en años recientes se ha vuelto mejor).

A continuación se encuentran las métricas financieras que encuentro importantes en mi negocio – recomiendo mucho leer los libros Simple Numbers de Greg Crabtree’s o Profit First de Mike Michalowicz’s.

• Ventas – Aunque por sí mismas no dicen nada, ciertamente necesita saber si las ventas están aumentando o disminuyendo. También creo en las proyecciones de ventas tanto como en el establecimiento de metas como motor del crecimiento.
• Utilidades – Muchos empresarios ven las utilidades como suficiente dinero para pagarse ellos mismos, lo cual por supuesto, es un trabajo. Si usted alguna vez desea vender su negocio, necesita pensar acerca de cómo mostrar 15% de utilidades después de que se pague a sí mismo. Eso no son más que los Números Simples de Greg Crabtree.
• Gastos – Esto, por supuesto, es una gran pieza dentro de la cifra de utilidades, pero es también un lugar para ver el desperdicio. Sospecho que muchos negocios podrían permitirse pagarle a alguien para trabajar en este número exclusivamente y salir adelante.
• Flujo de efectivo – Cuando ya no puede balancear las demandas de efectivo y los gastos en su cabeza, mejor confíe en un reporte semanal de flujo de efectivo.
• Productividad – El beneficio por dólar de la mano de obra es una medida crítica si puede encontrarla. Es una buena cifra como el costo de adquirir un nuevo cliente. Si puede volverse lo suficientemente bueno en estos dos KPI’s, siempre podrá saber lo que puede gastar en marketing y mano de obra.

Acá puede encontrar algunas útiles hojas de cálculo de Simple Numbers que se encuentran en inglés.

Tableros de mando o dashboards

Hay muchas cosas ocurriendo en los muchos canales y frentes en los que los propietarios de pequeños negocios y personas de marketing se encuentran, y es muy útil usar herramientas que le ayuden a hacer seguimiento de métricas relacionadas con mercadeo.

Si bien hay muchas herramientas (dashboards) que puede usar para esto, a mí me gusta Dasheroo (soy un asesor de esta herramienta) y Cyfe. Si desea pagar para sincronizar información y datos offline, Domo.

No se olvide que muchos de estos datos pueden obtenerse con herramienta gratuitas como Google Analytics, Facebook Insights y Twitter Analytics.

A continuación se encuentran las métricas relacionadas con estos dashboards o tableros de mando sobre las que me gusta llevar un control.

• Tráfico general – Esto no quiere decir que deba darle mucha importancia a esta cifra, pero personalmente me gusta tenerla en cuenta como un punto de partida para ambas cosas: mis sitios y aquellos de mis clientes.
• Fuentes de tráfico – Esta es una medida mucho mejor que el tráfico general. Me gusta entender de dónde proviene mi tráfico y cómo lo que hago impacta eso. En Google Analytics, usted puede encontrar este reporte en Adquisición > Visión General.
• Comunidad social – Si está pasando tiempo construyendo presencia social y engagement, seguramente querrá hacer seguimiento a estos esfuerzos, incluso si simplemente está siguiendo el crecimiento de sus seguidores. En Google Analytics puede encontrar un útil set de reportes a través de Adquisición > Social > Landing Pages. Las herramientas mencionadas anteriormente sobresalen entregando estos tipos de reportes en un formato mucho más digerible.
• Reporte de palabras clave – El tráfico orgánico viene del posicionamiento de palabras clave, y la única forma para mejorarlo es hacerle seguimiento. Dado que Google ya no entrega esta información, usted probablemente necesitará buscar una herramienta como ahrefs de la empresa Moz para obtener buenos datos aquí.
• Desempeño de los envíos de correo a sus listas – No importa si usted usa Mailchimp, AWeber, Constant Contact o Infusionsoft, usted necesita crecer su lista de suscriptores e incrementar las conversiones a sus boletines electrónicos. La mejor manera de hacer esto es seguir de cerca el crecimiento de la lista, las tasas de aperura y los CTR’s. La mayoría de los proveedores de email marketing generan estos reportes y cada vez más los creadores de dashboards o tableros de mando se están integrando con estos proveedores extrayendo también esta información.

Conversión

Supongo que debería empezar y terminar acá porque este es el punto de todo esto – averiguar aquello que transforma nuestros prospectos en clientes – pero usted debe construir las métricas que servirán de base antes de llegar a esto.

Hay que ser conscientes que muchas cosas se pueden entender como conversión, no sólo una venta. Cuando usted entiende esto, empieza a darse cuenta que su meta acá es averiguar cómo guiar a los prospectos y visitantes en el viaje que ellos quieren tomar. Con esto en mente, una conversión es el registro de un correo electrónico, el diligenciamiento de un formulario, una solicitud de información, una cita, y sí, un clic en el botón de comprar.

Para esto debe volverse muy bueno entendiendo cómo la gente se mueve a través de su sitio web y su negocio; detectar en dónde se atascan sus visitantes y qué les hace abandonar el camino.

Existen algunas soluciones muy poderosas y no muy costosas para esto, sin embargo Google Analytics como herramienta gratuita es muy buena en esto.

• Metas – El primer paso en la medición de conversión es definir a qué se parece una conversión. Por ejemplo, registrarse para recibir su boletín electrónico puede ser la primer meta de conversión mientras que asistir a un webinar puede ser otra meta importante en este sentido. Bien sea que esté usando una herramienta todo en uno como lo puede ser Kissmetrics o Mixpanel, o en su defecto el mismo Google Analytics, usted deberá empezar por aquí.
• Embudos de conversión – La forma de traer más poder al proceso es ver las metas como un embudo de ventas tradicional. Todas estas herramientas descritas anteriormente le permiten diseñar un embudo de conversión que vincula varias acciones o grupos de acciones a la vez de modo que usted pueda medir cuántas personas se mueven de una etapa a otra, y más importante aún, conocer dónde se detienen en el proceso. Esto le permite concentrarse en un elemento con una solución en mente.
• Investigación – Si bien esto no es una métrica per se no debe omitir este paso. Mucha gente ve algo que no está funcionando y asumen que simplemente necesitan probar algo nuevo. Un componente clave de los test de conversión es entender por qué algo no está funcionando. Usando una herramienta como Hotjar usted puede ser capaz de ver en dónde las personas abandonan sus formularios de modo que pueda saber cómo arreglarlos y mejorarlos.
• Probar – Probar es un elemento clave en conversión. Herramientas de páginas de aterrizaje como Optimizly o Unbounce hacen el proceso de probar diferentes elementos en páginas web algo muy práctico (Kissmetrics incluye pruebas también).
• Rol del CRM – Muchas herramientas CRM hoy pueden medir automáticamente el progreso y la puntuación de los leads y visitantes por las acciones que toman como visitar una landing page o llenar un formulario. Hubspot y Active Campaign están construidos con esta idea en mente.

Competencia

Hay muchas razones para vigilar a los competidores, y entre ellas aprender una o dos cosas de ellos una bien importante.

Acá nuevamente hay muchas herramientas que proveen análisis competitivo. Herramientas como SEMRush y MOZ pueden darle mucha información sobre SEO y SEM – cosas como posicionamiento de palabras clave, baclinks e incluso gasto en Adwords.

También confío mucho en un servicio llamado RivalIQ. Este produce reportes muy atractivos que le muestran cómo usted se compara con otras empresas en lo que se refiere a SEO y SEM, pero donde brilla es comparando perfiles de redes sociales, contenido social y engagement en los frentes digitales.

Contenido

Entender cómo se desempeña su contenido es crucial si desea entender cómo hacer que este se desempeñe mejor. Entender cómo el contenido de otras personas se desempeña, incluyendo sus competidores, es una de las claves para darle un impulso a su contenido. Entender cómo se desempeña el contenido más compartido y por qué, es como usted hace el marketing de contenidos un arma clave en su arsenal de marketing.

Una herramienta de la cual hablo bastante es BuzzSumo – es como mi navaja suiza de marketing (acá puede ver un tutorial que hicimos sobre la herramienta).

BuzzSumo es esencialmente un motor de búsqueda que sigue la forma como el contenido es compartido y la forma como se desempeña. Además de eso, puede mostrarle quién comparte qué contenido y quién enlaza a ese contenido. Usted puede encontrar ideas para crear artículos, influenciadores y oportunidades para escribir como invitado en otros blogs usando esta poderosa herramienta.

Pero poca gente entiende cuán útil puede ser ésta para monitorear contenido. Escondida detrás de diferentes opciones hay una pestaña llamada Análisis de Contenido. Escriba cualquier término de búsqueda, página web o competidor y este producirá un reporte que le mostrará:

• Cuál red es mejor o en cuál se comparte más el contenido
• Qué tipo de contenido es mejor o genera mayor resonancia
• Qué día es mejor para publicar
• Veces que se comparte en promedio el contenido en función de su extensión

Este tipo de información puede ser muy útil y difiere significativamente por industria y tipo de negocio.

De modo que sí, lo sé, fue un gran trabajo leer toda esta información hasta aquí, pero adivine qué – en este sentido hay una gran cantidad de actividades que sus competidores deberán tratar de controlar y hacerle seguimiento, de modo que ahí existe una muy buena posibilidad de que la medición simplemente pueda ser la ventaja competitiva que usted está buscando.

La buena noticia es que una vez usted organice todo y se dé cuenta de cuáles son los reportes que necesita, se vuelve mucho más fácil operar su negocio. Si esto le parece un proyecto monumental entonces páguele a alguien para que haga esto por usted – esa puede ser una de las mejores inversiones que haga alguna vez.

La entrada Métricas que todo negocio debe implementar se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La palabra comunidad ha estado con nosotros por siglos. Un pueblo, una iglesia, un colegio, o una colección de hobbies, han sido todos identificados durante mucho tiempo como comunidades. Sólo en años más recientes hemos empezado a aplicar el concepto a los negocios.

Todo negocio actualmente tiene una comunidad que está conformada por sus empleados, clientes, defensores, red de contactos, proveedores y mentores.

La pregunta real, supongo, es si cada negocio se da cuenta de ambas cosas: la existencia y el poder que tiene su comunidad.

Hoy, un negocio saludable está definido por la salud de la comunidad que maneja.

Reconocer el hecho que la comunidad total es mucho más grande e importante que una lista de clientes es la clave para el más rentable crecimiento de un negocio.

Muchos miembros en su comunidad de negocio – conocidos y no conocidos – ejercen una tremenda influencia en el crecimiento, reputación y éxito del mismo. De modo que incentivar de forma intencional la participación de la comunidad es algo que debe ser visto como un elemento esencial del desarrollo del negocio.

Una comunidad, como decía anteriormente, puede contribuir a una empresa de diferentes maneras. Esta puede ser de hecho un elemento que beneficie de forma directa a un negocio o puede simplemente ser un ecosistema que indirectamente sirva a este.

La comunidad de la red de consultores de Duct Tape Marketing

Acá hay un ejemplo para ilustrar mi opinión al respecto.

Tengo una red de consultores independientes de marketing que conforman un negocio conocido como la Red de Consultores de Duct Tape Marketing.

Estos empresarios eligieron unirse a esta red con el ánimo de ganar acceso a un conjunto de herramientas y otros beneficios, pero también han llegado a ella por compartir un punto de vista y querer conectarse con personas afines a ellos.

Ellos voluntariamente pagan una tarifa para ser parte de esta red en la medida que la ven como algo que aporta una contribución importante tanto a su negocio como a su crecimiento personal.

Sobre el papel, es una transacción basada en una percepción del retorno de la inversión.

En realidad, el valor de esta red o de pertenecer a ella crece en la medida que cada miembro elige contribuir en formas que beneficien a otros miembros.

Recientemente tuvimos nuestra cumbre anual en un rancho en las Montañas Rocosas de Colorado. Las sesiones del evento de tres días fueron conducidas, facilitadas y llevadas a cabo por varios miembros de la red dispuestos a compartir sus talentos individuales para beneficiar al grupo.

Nuevos grupos de personas altamente capaces se formaron para ir a trabajar en áreas de especial interés. Documentos, plantillas, ejemplos y otros materiales de propiedad intelectual fueron distribuidos libremente a los participantes.

Un equipo de liderazgo regional compuesto por miembros que han hecho parte de la red durante largo tiempo fue formado con la única intención de ayudar a asegurar que los nuevos miembros exitosamente aprovecharan los beneficios de la red.

Estos líderes regionales planean crear grupos de responsabilidad y realizar sesiones de comunicación en horas de trabajo para asegurar que la información sea ampliamente difundida a lo largo de toda la red.

Este aspecto de la infraestructura de la comunidad es lo que va a permitir a esta red crecer y prosperar.

La comunidad “World Domination” (Dominación del Mundo)

El segundo ejemplo que quiero compartir es una comunidad de la cual soy miembro.

Chris Guillebeau ha creado lo que podría ser llamado un movimiento que surgió de su búsqueda de la no conformidad. La comunidad WDS es una que está unificada por una simple idea: que el trabajo puede ser todo aquello que usted quiera o desee. En ella de hecho, hay muchas personas que les gustaría ayudarle a darse cuenta cuál es el trabajo que está destinado a realizar.

Cada año durante los últimos cinco años, WDS organiza una excursión a Portland Oregon para reunirse en la cumbre de la comunidad.

Yo hablé en el evento en 2014 y mientras había hablado en cientos de conferencias a lo largo de los años, puedo decir que esta es la más divertida que he tenido en mi carrera como speaker.

Si bien el evento por sí mismo es ridículamente bien organizado, toda la tribu que hay detrás de ella es la que hace de esto un evento único en su clase.

Aunque estoy seguro que el negocio de Chris se beneficia del voz a voz colectivo, lo que comparte y gasta la comunidad de miembros, esto es antes que nada una comunidad alrededor de una idea más que un negocio.

Los miembros se conocen, planean, se apoyan y promueven cada uno con un vigor que en muy pocos lugares he llegado a presenciar.

Al evento acuden cerca de 3.000 personas y es planeado por unas pocas personas que reciben remuneración, pero es puesto en marcha por voluntarios de la comunidad dispuestos a contribuir significativas cantidades de tiempo y energía para asegurar que la experiencia sea única y a la vez gratificante.

Cuando Chris lanzó un nuevo libro hace poco (hasta la fecha ha escrito tres), los miembros de WDS alrededor del mundo compitieron para que él fuera a su ciudad. El poder de esta comunidad muy activa es evidente para cualquiera que se exponga a ella.

De modo que pienso que el punto real de todo esto es preguntar y responder a esta pregunta – Si construir de forma intencional una comunidad es tan vital, ¿cómo hace uno para ponerla en marcha?

Ciertamente están aquellos que saben más de esto, pero a través de los años he experimentado los efectos positivos de la comunidad enfocándome en estos cinco elementos.

Comunicar un por qué unificador

Este consejo es muy importante actualmente en la medida que no hay duda que las personas se reúnen alrededor de ideas, no de negocios.

Bien sea que haya encontrado la próxima gran manera de salvar el mundo; a los más necesitados, o simplemente desee crear una innovación en su industria, usted debe crear algo a lo que valga la pena unirse.

Muéstreme un negocio con una cultura saludable y yo le mostraré un sólido por qué unificador. Muéstreme una fuerte comunidad y usted puede estar seguro que ahí hay algo que atrae y compromete a sus miembros.

A la gente le gusta divertirse, les gusta sentir que están haciendo una diferencia, les gusta contribuir con ideas que valga la pena difundir, les gusta estar alrededor de personas con valores similares, les gusta pelear contra la injusticia, y les gusta saber que no son los únicos bichos raros a quienes se les ha dicho que están locos al intentar hacer algo sobre lo que sienten gran pasión.

El error que muchas organizaciones cometen, es limitar los esfuerzos de construir su comunidad para hacer marketing. Cuando la comunidad empieza con su por qué, usted rápidamente se da cuenta que la comunidad es cada departamento.

Encuentre aquellos que le van a ayudar a encender el fuego

Cuando una idea se hace lo suficientemente grande hasta el punto que las tribus divergentes empiezan a formarse desde adentro, es esencial encontrar e incentivar a los líderes en la comunidad. Estos líderes encienden pequeños fuegos en personas jóvenes y en algunas ocasiones forman sus propias comunidades. Pero, lo que ocurre con mayor frecuencia, es que ayudan a mantener una comunidad unida aconsejando o guiando a los nuevos miembros y amplificando las buenas noticias e incluso desempeñando funciones que benefician a la comunidad como un todo con poca consideración por la recompensa y el reconocimiento.

Toda vez que estas personas tienen las llaves para crear una llama que puede atraer personas desde todos los puntos, usted debe incentivarlas.

En algunas ocasiones, puede que tenga sentido contratar a estas personas y hacerlos oficialmente parte de la empresa.

Mike Stelzner de Social Media Examiner, ha hecho un increíble trabajo identificando estos líderes y en algunos casos los ha hecho parte del equipo que trabaja a tiempo completo. Él también ha encontrado un gran número de estos líderes que trabajan de forma voluntaria y le han ayudado a poner en marcha la extremadamente popular Social Media Marketing World Conference o en español, Conferencia Mundial del Social Media.

Compromiso manifiesto

Mientras una gran idea es lo que atrae a las personas a una comunidad, darles a los miembros la posibilidad de comprometerse y contribuir es lo que los mantiene interesados.

Usted puede empezar formando algunos grupos clave para ayudar hacer frente a problemas, contribuir a planes de largo plazo y asesorar iniciativas en el corto plazo.

No hay duda que los eventos en vivo le ayudan a los miembros de la comunidad a conectarse en formas que ninguna otra táctica puede hacerlo. Pasar tiempo trabajando en problemas o simplemente tener un almuerzo con alguien es algo que ayuda a reforzar los vínculos de forma increíble.

Algo tan simple como pedir opiniones antes de proceder con algo puede ser una gran manera de ganar algunos valiosos insights mientras se le da a las personas un sentido de que su voz importa.

Esperar a que haya un consenso en cada decisión es un camino seguro a la parálisis, pero dejar a las personas participar en ello y pelear por cosas en las que ellos creen, es como usted logra crear lealtad y compromiso.

Cree sentido de pertenencia

En la medida que una comunidad crece y los que le ayudan a encender el fuego cargan con más y más trabajo, la comunidad debe avanzar hacia un sentido de pertenencia.

Si los miembros de la comunidad han de volverse mucho más comprometidos, deben también tener una participación cada vez más activa en la planeación y los resultados.

Este paso puede en efecto ser la más grande prueba para cualquier líder en un movimiento o negocio; requiere dejar ir cosas en una forma que puede parecer extraña y aterradora, pero a menos que delegue responsabilidades a su comunidad, esta puede correr el riesgo de quedarse estancada.

Empiece dejando ir cosas que no funcionan como deberían. Eche un vistazo a aquellas cosas que hacen que su negocio retroceda. Usted puede simplemente estar sorprendido en lo que un enérgico grupo de individuos con la tarea de abordar una limitación de la comunidad puede contribuir.

Proteja y sirva

En la medida que una comunidad crece, el rol del líder o líderes vuelve nuevamente donde empezó. Mientras que usted puede que en efecto encienda el fuego que atrae a las personas a unirse a una causa, necesita eventualmente dar un paso atrás y desempeñar una función más estratégica.

El líder de cualquier organización exitosa empieza como el visionario, construye un equipo de líderes y luego hace una transición al rol de líder de la historia o de la marca.

Su trabajo es proteger la visión, contar la historia, y ser la voz del por qué unificador.

Así es como usted sirve una comunidad que ha madurado hasta el punto donde el fundador es más un consejero y alguien que anima en lugar de alguien que implementa.

No quiero dar a entender que este rol es pasivo en todo sentido; si los valores esenciales de la comunidad se desvían de una visión que sirva y genere valor a las personas, el líder debe intervenir rápidamente para proteger la comunidad.

La comunidad es un término bastante usado en los negocios por estos días y con razón. En el pasado, la comunidad era acerca del lugar, pero hoy es acerca de pertenecer sin importar la ubicación física. Ese cambio tiene el poder de transformar cualquier negocio que lo acoja.

Me encantaría escuchar sobre las comunidades a las que usted pertenece – aquellas que le hacen sentir que usted es parte de algo a lo que vale la pena unirse.

La entrada Cómo hacer de una comunidad el secreto del éxito se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

A lo largo de más o menos una década, el contenido ha evolucionado pasando de ser una pieza estática de información a algo que mantiene en acción: la forma como lo usamos ha cambiado, lo que demandamos de él ha cambiado, y ciertamente la forma como es entregado y consumido ha cambiado.

En la medida que la información se ha vuelto un elemento cada vez más importante dentro del proceso de compra – lo que estamos dispuestos a dar con el ánimo de conseguirla también ha cambiado.

Y eso es en lo que me quiero enfocar hoy.

Déjeme empezar con una breve historia de cómo el contenido y la captura de prospectos ha evolucionado a lo largo de algunos caminos paralelos.

El contenido 1.0 fue algo del estilo – “Hola! usted encontró mi sitio web, por favor llene mi libro de visitas”. Créame, la gente hacía eso. Si usted está por debajo de los 30 años, imagino que esto podría parecerle realmente extraño: “¿Voy a darte mi correo electrónico y no voy a obtener nada?”

Eventualmente, la gente demandaba más contenido y así nació la publicación electrónica (ezine). Nuevamente, los lectores por debajo de los 30 pueden no reconocer ese término, pero así es como la gente llamaba a lo que nos referimos hoy como un boletín enviado a través de correo electrónico.

En la medida que la gente se empezó a dar cuenta del asombroso poder que tenía un largo y responsivo correo electrónico, apareció el contenido 2.0.

Eventualmente, los llamados correos spam y la fatiga, hicieron que los consumidores no estuvieran dispuestos a dar su dirección de correo de forma gratuita. Ellos querían información útil y ése se volvió el precio.

De aquí en adelante ya sabemos la historia. Usted crea una poderosa pieza de contenido, quizá un checklist o un eBook, y lo ofrece a cambio de las direcciones de correo de los visitantes a su página web.

En la medida que esta práctica se popularizó, los mercadólogos empezaron a hacerla mucho más evidente y a incluir embudos de contenido más agresivos como parte de todo lanzamiento de producto usando cosas como páginas de aterrizaje, formularios y ventanas emergentes, todas estas cosas apuntando a conseguir direcciones de correo como el objetivo principal.

Mientras que en gran medida los métodos del contenido 2.0 todavía funcionan, hoy estoy viendo un movimiento hacia lo que creo, será la próxima tendencia importante en el marketing de contenidos.

Este cambio, que por motivo de consistencia lo llamaré contenido 3.0, es un movimiento hacia lo que yo llamaría “comunidades de contenido”.

La idea detrás de una comunidad de contenido es que la gente no le dé su dirección de correo para conseguir una única pieza de contenido (como podría ser un ebook), en lugar de esto, ellos determinan que quieren unirse a su comunidad para ganar acceso a una base existente y futura de contenido que responda a sus necesidades.
Ahora, ciertamente hay personas ofreciendo contenido a través de programas de membresía y cursos, pero creo que este movimiento que busca construir y nutrir una comunidad de contenido como el precio de admisión, se volverá la más poderosa forma para construir ambas cosas: una lista de correo y una comunidad.

Para ver un gran ejemplo de este enfoque en acción puede echar un vistazo a Copyblogger. Este sitio ha expandido desde hace un tiempo los límites del contenido gratuito más allá de donde la mayoría están listos para ir haciendo que tanto su fundador Brian Clark como su equipo, estén a la vanguardia en lo que a contenido 3.0 se refiere.

El rol de una comunidad de contenido es invitar a sus “miembros” para que vengan y consuman una librería entera de contenido gratuito con la promesa de presentar nuevas y actualizadas formas de contenido como beneficio adicional de la “membresía”.

Obviamente, estos enfoques significan que usted debe crear grandes cantidades de contenido útil en forma de ebooks, checklists o videos y que debe hacer planes para añadir nuevo contenido de forma consistente.

La recompensa sin embargo, es que las inscripciones para la oferta de su comunidad superarán ampliamente cualquier oferta que sólo use una pieza de contenido como forma de enganchar a las personas, y el posicionamiento de la comunidad invita a desarrollar una mentalidad de relación continua en lugar de ver el contenido desde la perspectiva del embudo de ventas.

Desde el punto de vista de la tecnología, usted está simplemente creando una comunidad de miembros donde cada persona consigue iniciar sesión para acceder e ir a la librería. WordPress está hecho para manejar este enfoque, en la medida que hay muchos plugins de membresía que le permiten registrar miembros y proteger el contenido de la comunidad como un beneficio “exclusivo para miembros”. Rainmaker, la propia plataforma de Copyblogger, tiene esta funcionalidad construida justo dentro de ella.

Usted puede incluso considerar necesario añadir un foro o grupo privado de Facebook para sus miembros con el ánimo de interactuar, aunque esto toma otro nivel de compromiso e involucramiento de su parte para hacer que funcione.

El contenido continuará moldeando la forma como el marketing se hará en el futuro previsible y los mercadólogos inteligentes continuarán abrazando y optimizando el siempre retador rol que juega el contenido.

Ah, y para aquellos que se lo están preguntando – sí, Duct Tape Marketing ya cuenta con su propia comunidad de miembros, acá puede verla.

La entrada El crecimiento de la comunidad del contenido se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

El éxito es un término relativo ¿no le parece?, pero si alguna vez lo llega a reconocer sabrá a qué se parece. Para mí, se siente menos como una medida de dinero y más como una medida de control – en la medida de cuánto me siento en control de lo que esta pasando a mi alrededor.

Algo que aman los negocios es quitarnos el control e incluso hacernos sentir muy indefensos en ocasiones. Es como si el negocio quisiera que usted nunca llegara a sentir que tiene el control.

Por supuesto, el concepto de control por sí mismo es una bestia extraña. Quiero decir, a más trate de controlar cada elemento de su negocio más limitada se empieza a volver su experiencia.

Irónicamente, me siento más en control cuando me aparto de ciertas cosas tanto como puedo.

Sé que suena contradictorio, pero como ocurre muchas veces en la vida, uno consigue mejores resultados cuando deja de presionar y empieza a permitir.

Ahora, el reto con esta idea es que para muchos esta pareciera sugerir que uno simplemente necesita apartarse y tener fé, y no es del todo lo que estoy sugiriendo – lo que quiero decir es que cree objetivos claros y tome acciones que crea lo van a guiar hacia la consecución de esos objetivos mientras se mantiene abierto a la idea que usted puede no saber exactamente cómo va a hacer para que todo funcione.

Hay prácticas sin embargo que creo pueden ayudarle a mantener el camino al éxito y en control de todo aspecto relacionado con su negocio, pero quiero alertarlo en caso que decida implementarlas, pues tendrá que estar dispuesto a cambiar algunas cosas.

Abajo encontrará cinco elementos que le ayudarán a tomar control del negocio.

Contexto

Creo que una gran estrategia de marketing es una gran estrategia de negocio, y la mejor estrategia de marketing le permite cambiar el contexto de cómo su negocio es visto en comparación con cualquier otro negocio en su industria.

Usted debe averiguar qué importa más a su cliente ideal y hacer que su negocio sobresalga haciéndose cargo de eso – eso es estrategia de marketing.

Ninguna cantidad de libros que lea ni de artículos de blog le enseñarán cómo hacer esta práctica completa – esta viene de permanecer al lado de su cliente ideal por un buen rato y observar lo que a él realmente le importa.

Y confíe en mí, no se trata de su software; se trata de cómo su software le ayuda a ellos a conseguir un aumento, mantener sus clientes más importantes o dominar su mercado.

Propósito

Todos los días usted debe tomar decisiones con respecto a cómo administra su tiempo. Nunca hay suficiente tiempo para hacer todo lo que quiere hacer.

Para ganar un sentimiento de control necesita aprender cómo escoger trabajar en aquellas tareas que mayor recompensa le generan y que puede hacer todos los días (en breve llegaremos al punto donde hablo de cómo puede hacer esto).

Debe trabajar con propósito!

Hay muchas, muchas tareas aparentemente igual de importantes frente a usted hoy, mañana y el siguiente día, pero cuando usted sabe en qué puede emplear mejor su tiempo y crea un propósito diario para emplearlo en eso primero y por encima de cualquier cosa, puede crear el clima para un progreso real.

Delegación

Si usted va a liberar más y más de su tiempo para enfocarse en el trabajo que le retorna mayores beneficios, tiene que ceder en algo.

La diferencia detrás de alguien que tiene un trabajo y alguien que está creando un negocio, es que el trabajo es simplemente una forma de producir muchas unidades de trabajo por una determinada cantidad de dinero, mientras que un negocio es una forma de orquestar las unidades de trabajo de mucha gente para crear un activo.

La mayoría de las personas no consiguen pasar de crear un trabajo – incluso si ese es su nombre en una puerta.

Para crear un negocio usted debe crear una mentalidad que le permita delegar. Eso empieza con entender cómo delegar todo el trabajo que menos beneficios le retribuye y que tiene en su lista de pendientes, algo que en últimas lo lleva a rodearse de gente más inteligente y capaz que usted, poniendo sus mejores habilidades al servicio del negocio.

Conversión

La mayoría de las personas de marketing se gastan demasiado tiempo generando prospectos y demasiado poco en entender cómo convertir prospectos.

Conseguir tráfico es fácil, si diera suficiente dinero cualquier marketer podría llenar la lista en espera de prospectos, sin embargo donde se encuentra el dinero realmente es en entender por qué esas personas que en principio se muestran interesadas no compran, no regresan y no le comentan nada a sus amigos.

Usted puede volverse muy bueno investigando, probando y analizando sus resultados de conversiones si alguna vez quiere sentirse totalmente en control.

Enfoque

Finalmente los emprendedores, por su naturaleza, pueden sufrir de problemas de enfoque.

El truco es encontrar formas de balancear el motor de alta gama con los frenos que encontró en rebaja en un saldo.

Para mí, esta práctica debe ser parte de un ritual diario.

Usted debe comprometerse a realizar sólo unas cuantas prioridades a la vez y aplastar el impulso diario común de ir tras lo nuevo.

Hay muchas formas de atacar el problema de enfoque, la mayoría de las cuales toma cambios de hábitos.

He encontrado que la meditación diaria es una práctica que me ayuda en este sentido sin importar aquello en lo que por esos días me encuentre ocupado.

Cree un hábito de planeación semanal donde usted designe grandes lapsos de tiempo para tareas que le generan una alta retribución antes que todas esas solicitudes de reuniones y proyectos excéntricos entorpezcan su programación.

Emplear aplicaciones como Focus.io pueden ayudarle a mantener apartado de distracciones como el email y mantenerse concentrado en las tareas que más beneficios le aportan.

Incluso después de muchos años de escribir sobre estas prácticas esenciales, todavía encuentro desafiante balancear el apartarse y el aferrarse intensamente al negocio. En cierta forma puede sentirse como si estuviera asfixiando la vida desde el interior del mismo, pero sé que en el fondo esto es en efecto la clave para el éxito de los pequeños negocios.

La entrada Cómo tomar control del negocio incluso si este no quiere que lo haga se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Primero definamos lo que es un guest post, en el contexto de este post. Un guest post es contenido de alta calidad, a menudo original, que sus lectores, o los lectores de otro sitio, encuentran útil. Todo esto para decir que no es el tipo de contenido rudimentario y no deseado de conseguir enlaces entrantes que a menudo se le denomina spam.

Cuando Matt Cutts, Director del departamento anti-spam de Google escribió sobre la decadencia y caída del guest blogging para efectos de SEO, se estaba refiriendo a un tipo de guest posting que las personas que trabajan en la parte de SEO (optimizar contenidos para los motores de búsqueda), habían desarrollado con el propósito de engañar y manipular el algoritmo de Google – no lo que estoy sugiriendo en este artículo.

El asunto es este – usted desea tráfico, verdad? Pues bien, la mayoría de personas dirán que la forma de conseguir tráfico es escribir gran contenido. Si bien definitivamente esta es una parte importante del asunto, hasta que tenga un flujo constante de tráfico, ningún tipo de genialidad le llevará muchos visitantes (al menos no tan rápido como le gustaría). La clave para generar tráfico es tomar ventaja del tráfico de alguien más primero. Crear contenido asombroso que otros pueden querer presentar en su sitio debe ser alrededor del 50% de la producción de su marketing de contenidos si está tratando de generar tráfico.

Producir contenido que un sitio de alta calidad acepte en favor de sus lectores es algo que toma trabajo, pero si está produciendo ese tipo de contenido en la actualidad ¿por qué no darle una audiencia más amplia?

Abajo encontrará seis enfoques que puede usar de alguna manera para crear una estrategia continua para contribuir como invitado en otros sitios. Invertir en ellos le aportará resultados que difícilmente podrá conseguir escribiendo otro artículo más para su sitio si el tráfico con el que cuenta es bajo.

Comparta un activo

Quizás el papel más importante que he jugado como escritor invitado durante años es crear un activo como un eBook y ofrecerlo a negocios que actualmente tienen una base de clientes a la que me encantaría exponerme.

Llegando a ellos y ofreciéndoles promover mi ebook conjuntamente y regalarlo, me ha permitido ganar exposición, referidos y nuevos registros a mi lista de suscriptores en formas que ninguna otra forma de contenido invitado podría producir.

Escriba un artículo de nicho

Muy a menudo cuando la gente piensa sobre guest posting, crea una lista con los principales sitios en los que podría colaborar con artículos de invitado. La cuestión es que si usted desea publicar en sitios reconocidos, es mejor que ya cuente con una seria autoridad de marca.

Todo el mundo desea escribir para sitios con buena influencia y no hay nada de malo en eso, pero mejor hacer su investigación y encontrar sitios que sean mucho más pequeños pero muy bien enfocados en un nicho específico.

Muy a menudo encontrará sitios de nicho con lectores mucho más involucrados que aquellos que tienen un alto tráfico y generan gran cantidad de contenido pero donde sus artículos quedarán enterrados rápidamente en medio del enorme flujo de información que producen.

Puede usar herramientas como BuzzSumo o Pitchbox para encontrar influencers en pequeños nichos y luego sugerirles escribir sobre temas altamente especializados – puede pensar por ejemplo en 5 formas que los Coaches de Vida pueden usar Blab para construir una reputación en redes sociales enviándolo a un blog de tips para coaching de vida mejor que a uno que trate un tema de forma más general.

Reclute escritores estratégicos

Créalo o no, hay muchos escritores de calidad ahí afuera que pueden estar muy interesados en contribuir a su blog de forma regular.

Piense sobre las áreas clave, temas y keywords relacionadas con su negocio o industria. Si usted es una firma de contabilidad enfocada en pequeños negocios, ¿no podría ser una columna que presente con cierta regularidad en aspectos legales, gestión de patrimonios, manejo del tiempo, liderazgo o marketing ser una asombrosa manera de aumentar el número de lectores y tráfico – particularmente si la totalidad de los que contribuyen regularmente ayudan a amplificar el alcance de cada nueva publicación compartiéndola con su comunidad y con sus círculos más cercanos?.

Haga preguntas a influenciadores

Si bien este tipo de artículos ha estado con nosotros por algún tiempo, todavía pienso que es una forma efectiva de producir contenido útil, atraer links, tráfico y hacer que la gente comparta el contenido.

La idea es muy sencilla. Haga una pregunta en la que pida a la gente predecir tendencias para los próximos años, compartan herramientas que usen todos los días o para que expresen una opinión sobre un evento que se esté llevando a cabo.

Recoja alrededor de una docena de respuestas, enlace a los que respondieron, añada su propio comentario para resumir el artículo y comparta el post. Estará sorprendido de cuántas personas participan si mantiene la pregunta simple y también cuánta gente voluntariamente compartirá el artículo para ayudar a amplificar su propia influencia.

Toda vez que no está pidiendo nada del otro mundo, usted puede obtener algunas valiosas opiniones simplemente haciendo preguntas de este tipo a algunas personas que admira – solo recuerde que a más importantes e influyentes sean, menos motivadas estarán ellas en responder y compartir las publicaciones. Acá hay un ejemplo de un artículo que usa este enfoque.

Entreviste gente interesante

Esta va mano a mano con mi recomendación de hacer podcast, en esencia todo de lo que estamos hablando en este punto realmente es de crear contenido en audio.

Piense en hacer un listado de líderes de la industria, de la comunidad, incluso posibles prospectos y programe entrevistas para obtener su opinión sobre cosas, su historia o sus desafíos.

Esta es una gran manera de producir contenido útil, tener acceso a personas que usted puede querer conocer y en cualquier caso crear personas interesadas en compartir la entrevista en su propio sitio y con su propia red de contactos.

Una recomendación poderosa en este punto – en la medida que entreviste invitados pregúnteles si conocen a alguien más con quien pueda hacer una gran entrevista – esto puede darle nuevas ideas así como facilitarle presentarse a estas nuevas personas que podría entrevistar.

Ofrezca bloggear sobre eventos

Voy a terminar con una joya escondida para la persona correcta. Si usted asiste a eventos de la industria puede lograr un buen tráfico ofreciendo bloggear en vivo o incluso simplemente resumir lo que se compartió en redes sociales en una conferencia determinada.

Las conferencias pequeñas en particular, pueden no tener un staff dedicado a hacer esto y pueden darle la bienvenida como “blogger oficial” para la conferencia. Lo interesante sobre este enfoque es que usted realmente no necesita permiso. Usted puede ser el blogger no oficial del evento y con las redes sociales puede incluso no estar presente en el evento – solo tome las publicaciones más importantes del hashtag del evento.

El guest blogging ha crecido hasta ser un elemento fundamental del tráfico, la influencia y la construcción de autoridad, y debería ser un elemento clave de cualquier plan de marketing de contenidos.

La entrada Cómo lograr más tráfico a través del guest blogging se publicó primero en Bien Pensado.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

He tenido mi negocio por alrededor de 25 años y me gustaría pensar que he aprendido una o dos cosas sobre lo que toma sobrevivir y esforzarse como empresario.

He dejado de aprender muchas cosas, e incluso he luchado haciendo algunas de las cosas que he aprendido aunque hoy sé más de lo que sabía antes. Sin embargo también he adquirido algunos rasgos y desarrollado algunos hábitos que creo, me han dado buen resultado.

Para muchas personas algunos de estos hábitos no vienen de forma natural, pero una cosa que yo diría de nosotros los empresarios, es que somos un grupo adaptable. Ciertamente, podemos ser obstinados e incluso lentos en cambiar, pero el cambio lo haremos en el nombre de la bestia que servimos.

Estos son 7 hábitos que he visto en la mayoría de empresarios exitosos que conozco.

1) Se levantan temprano

De entrada empecemos con uno difícil. Los empresarios exitosos consiguen hacer una tremenda cantidad de trabajo que requiere concentración desde las 5 am (aproximadamente) hasta las 7am. Ahora, esto puede o no ser trabajo de un cliente. Puede ser algo como una actividad diaria, meditar o planear la semana, pero es la forma como normalmente consiguen dar el salto sobre la próxima tormenta del día.

Yo mismo empecé este hábito en un intento de conseguir hacer algunas cosas antes de que mis niños se levantaran y fue algo que se me pegó incluso después que se fueron de la casa. Para mí, es el único tiempo tranquilo que existe en el día.

2) Se enfocan primero en lo importante

Esto es muy difícil, porque Twitter, Facebook y el email simplemente no quieren que usted haga esto. Los empresarios exitosos ignoran las distracciones y se concentran en el trabajo que más genera valor primero. Esto puede que incluya hacer el trabajo sucio que realmente no quieren hacer, pero, digamos, los asuntos relacionados con los impuestos tienen mucha importancia por alguna tonta razón.

Esta una victoria mental tanto física de la lista de pendientes. Hay algo realmente liberador cuando uno se da cuenta que ha conquistado las cosas más difíciles que tenía que hacer ese día alrededor de las 9 a.m! En los días que actualmente hago esto, consigo hacer muchas más cosas en total porque no me molesto tratando de evitar aquellas cosas que sé que debo hacer.

3) Se obsesionan con el valor

Mucha gente predica la idea de obsesionarse por el cliente, pero he encontrado que el verdadero éxito proviene de obsesionarse por el valor − productos, procesos, comunicaciones, seguimientos, servicio, contenido y conexiones de valor.

Cuando usted se obsesiona por entregar, medir e incrementar el valor en todo lo que hace, empieza a darse cuenta que todo importa y no hay cosas pequeñas – y no hay mejor forma de servir a sus clientes que de esa forma.

Esto es algo sutil – la mejor forma de servir a sus clientes es obsesionarse por el valor.

4) Se cuidan a si mismos

Poner en marcha un negocio es físicamente demandante y mentalmente estresante. Sí, también es un viaje asombroso, pero sólo si usted mantiene el aguante que se necesita poner en los días largos y de mucho desgaste.

Los más exitosos empresarios con los que he trabajado toman tiempo para recargar y re-energizarse a través de cosas como el ejercicio, comer de forma saludable y descansar. Una vez que ha hecho esto por un rato, empieza a darse cuenta que el tiempo que usted invierte en este tipo de cosas paga algunos fuertes dividendos en términos de productividad.

Esta cuestión es una alrededor de la cual se pueden desarrollar malos hábitos también, de modo que encontrar formas de crear  responsabilidad en este sentido es esencial.

5) Reducen las brechas

Los empresarios exitosos parecen siempre estarse preguntando qué está faltando. Esto puede volverse una distracción, pero cuando usted se encuentra realmente cerca a su cliente, puede empezar a reconocer brechas en lo que usted tiene, la forma como se está comunicando y en qué es lo que quieren sus clientes. Existen pocas mejores formas de tener éxito en los negocios que encontrar una necesidad y satisfacerla – y mejor cuando esa necesidad existe en personas que ya confían en usted para poder servirlos.

La clave es entender el mundo y el recorrido de sus clientes para conseguir la información, productos y los servicios que ellos buscan.

6) Salen de la oficina

Estos días usted puede poner en marcha un negocio sin prácticamente interactuar con otras personas; pero los seres humanos necesitan interactuar para vivir.

Si usted desea crecer, sentir, aprender y entender, usted debe salir de la oficina. Vaya a una conferencia, tómese un café con un cliente, mézclese con extraños. Así es como encuentra socios estratégicos, nuevas perspectivas y oportunidades de aprender y crecer.

7) Aman aprender y enseñar

Algunos de los más exitosos empresarios son muy buenos vendiendo, pero no venden tanto como apasionadamente enseñan. No obstante acá está la cosa divertida; a muchos actualmente no les gusta enseñar. Simplemente pregúntele a alguien que trabaje para un pequeño empresario. Ellos raramente son muy buenos enseñándole a los empleados cómo y por qué hacer cosas, pero son generalmente personas insaciables a la hora de aprender que se dan cuenta que necesitan averiguar cómo enseñar y contar historias con el ánimo de tener éxito.

Estos son a mi juicio los 7 hábitos de los empresarios exitosos.

¿Qué rasgos ha desarrollado usted, naturalmente o de otra forma, que le generen resultados?

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¿Sabe por qué muchos consultores hacen propuestas sin conseguir ningún resultado?

Es porque la mayoría ven una propuesta como una herramienta de ventas cuando esta debe ser simplemente una forma de ratificar lo que el cliente ya acordó que necesitaba.

La mayoría de propuestas están llenas de conceptos elaborados y un lenguaje que pareciera cambiar las reglas de juego porque el autor de la propuesta no tiene idea de lo que el cliente está listo para comprar.

Por años he usado el proceso de ventas como un verdadero proceso de descubrimiento que apunta a hacer que el cliente diga exactamente qué poner en una propuesta. Es por esa razón que responder a una solicitud de propuesta tradicional es una pérdida de tiempo.

Ahora, no quiero decir que yo simplemente les diga lo que quieren escuchar. Pero sí, que usted debe hacer suficientes preguntas para saber si ellos al menos entienden por qué piensan que necesitan lo que están solicitándole que les proponga. Si usted no hace esto, la propuesta se vuelve más un escudo para alejar a un vendedor que para mover el negocio hacia adelante.

Cuando me pongo en contacto con un prospecto para discutir cómo podría ayudarle, no me voy hasta que sepa, o le ayude a saber exactamente, cuáles son sus metas, cómo cree que podríamos medir el progreso hacia la consecución de esas metas, y qué significaría eso en términos del valor total que deberíamos alcanzar para conseguir esas metas.

Armado con esta información, cualquier propuesta es como la llama el autor de La Biblia de la consultoría Alan Weiss: un resumen de un objetivo ya establecido.

Cuando usted se da cuenta de esto, sus llamadas de ventas, reuniones de descubrimiento y propuestas, nunca serán las mismas.

Haga la pregunta difícil antes 

Antes que siquiera escriba una propuesta, debe entender completamente en gran detalle la forma como un resultado exitoso luce. ¿Cómo hace usted esto? — simplemente pregunte algo como — ¿Por qué desea hacer este proyecto?, ¿Cómo luce un resultado exitoso?

Se sorprenderá lo diferentes que son las respuestas frente a lo que usted pensaba, y pueden impactar dramáticamente lo que puede incluir en su propuesta. También quiere entender por adelantado cómo van a medir el éxito. Qué indicadores se van a usar para medir el progreso, o incluso, cómo se sabrá si se ha logrado la meta.

Finalmente, defina qué valor tendría un resultado exitoso. Cuando se trata de mostrar por qué deben ver lo que usted hace más como una inversión que como un costo, este es un gran punto. Ayúdeles a entender que invirtiendo US$50.000 en usted pueden conseguir US$250.000.

Explique el acuerdo

Cuando enfoca su discusión en el establecimiento de acuerdos, usted puede luego usar sus propuestas para reafirmar metas, indicadores y valores poniendo en contexto los entregables y la metodología para llegar ahí. Ahora cuando proponga un enfoque o proyecto específico puede amarrarlo al logro de una meta en términos muy puntuales. Puede también proponer otras opciones que den flexibilidad en términos de precio y tiempos de entrega.

Precise los términos

Use su propuesta para explicar exactamente cómo va a trabajar, qué espera de ellos, hasta la cantidad de tiempo que va a requerir del CEO o de algún departamento y los recursos que va a necesitar. Y no olvide señalar muy claramente, ¡cómo espera que le paguen!

Cuando usted empieza a ver las propuestas como una herramienta para simplemente documentar sus objetivos ya acordados, usted empezará a cerrar más de los negocios correctos en sus términos. Ahora entiende ¿por qué sus propuestas no le están trayendo más clientes?

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

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Si bien el título de este artículo podría sonar un poco raro, el hecho es que usted puede servir mejor a sus clientes y atraer nuevos cuando usa las redes sociales para crear una imagen más completa del mundo de sus clientes ideales.

Emplear herramientas y rutinas que le ayuden a tener una mejor visión sobre aquello que les importa a sus clientes; sobre lo que están haciendo día a día; sobre aquello que no pueden encontrar suficiente información; sobre lo que están buscando o aquello que recién lograron o perdieron, es la forma como usted descubre formas de servir, agregar valor y construir relaciones mucho más profundas y cercanas.

A continuación hay cinco elementos para crear un plan para rodear socialmente clientes y prospectos.

Empiece por lo básico

Quizás no hace falta decir que el primer paso es volverse amigo y empezar a seguir a sus clientes en los frentes digitales. Asegúrese que la actividad en aquellas redes más importantes esté a su alcance. Herramientas de CRM social como Nimble, facilitan ver un registro más completo de los clientes y las extensiones de navegador como Rapportive incluyen datos sociales en plataformas de correo como la de Gmail. Cree listas en Twitter de clientes y prospectos, y rápidamente écheles un vistazo durante breves lapsos usando una herramienta como Hootsuite (aquí puede ver un tutorial sobre cómo funciona la herramienta para este y otros propósitos).

Vaya más a fondo

No se limite simplemente a conectarse con sus clientes en LinkedIn. Eche una buena mirada a cualquier persona con quien ellos se conecten y conozca qué individuos los influencian. La mayoría de las redes le mostrarán a quién sigue una determinada persona. Entender esto puede darle la oportunidad de conectarse de forma más profunda a través de conexiones que usted y su cliente tienen en común, encontrar nuevas avenidas para expandir los negocios con sus clientes actuales y entender mejor la forma como estos se conectan. Vea los Tweets favoritos de sus clientes, revise Klout para ver con qué personas interactúan más, y vea en qué grupos participan en LinkedIn para encontrar otras pistas sobre cuál puede ser su pasión. En algunas ocasiones aprender más sobre con qué personas está conectado su cliente es más importante que simplemente conectarse.

Escucha personalizada

Ahora es momento de volverse más inteligente sobre lo que está sucediendo en el mundo de sus clientes y usar esa información para agregar valor. Use una herramienta como Talkwalker para configurar alertas personalizadas que se relacionen con el mercado o producto de sus clientes y trate de ver formas de compartir esta información con ellos. Cree páginas sobre la industria o sobre palabras clave específicas en Scoop.it o agregue los mejores artículos de blog de una industria usando una herramienta como AllTop y simplemente comparta cuatro o cinco enlaces interesantes en un boletín electrónico personalizado.

Suscríbase y únase

No olvide suscribirse al blog y newsletter de su cliente. Regístrese en sus eventos virtuales y presenciales, y use las herramientas de escucha que dimos anteriormente para mantenerse al tanto de cualquier información que concierna a sus clientes. Asegúrese que tenga fácil acceso a todo el contenido que sus clientes están publicando en la medida que este con frecuencia puede generar nuevas oportunidades y crear relaciones a partir de encontrar nuevos puntos de discusión.

Establezca conexiones

Mi punto final es uno muy importante. Cuando usted efectivamente explota esa imagen social de sus clientes buscando un entendimiento más profundo, puede estar más preparado para ayudarles a alcanzar todos sus objetivos, incluso aquellos no relacionados con su negocio – y así es como usted genera increíble valor y lealtad. Cree rutinas para escuchar, conectarse e interactuar para ver oportunidades y crear conexiones para sus clientes. Presénteles periodistas con quienes ha construido relaciones. Conéctelos con ese gran programador que conoce cuando a través de Twitter se dé cuenta que están necesitando uno. Ayúdeles a encontrar personas para ocupar la vacante de vicepresidente de ventas que recién publicaron en LinkedIn.

Cuando usted emplea las herramientas y rutinas correctas para monitorear e interactuar de esta manera, las redes sociales siempre van a aportar resultados a su negocio.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada Cómo rodear socialmente clientes y prospectos se publicó primero en Bien Pensado.

Está bien, lo acepto. Estaba tratando de llamar la atención con la inclusión de la palabra sexy en el título de este artículo, pero antes de sacar conclusiones, quiero decirle algo. La palabra sexy, como adjetivo, simplemente significa deseable, interesante, atractivo – en general cosas buenas cuando nos referimos a la atracción de clientes.

Hoy en día casi todo el mundo sabe que uno debe educar si es que desea construir confianza. Pero puedo decir que enseñar lo que uno sabe hacer, es también una poderosa forma de ir más allá de la generación de confianza para cerrar más negociaciones.

No simplemente estoy sugiriendo que demuestre su experiencia y habilidades. Estoy hablando de ir al punto en el que le muestra a alguien, sin importar quién sea, cómo hace lo que hace de forma precisa.

Ahora, esto es algo que algunos podrían considerar que no es rentable. Es decir, si uno le muestra a alguien cómo hace sus “trucos de magia”, seguramente ya no lo van a necesitar. Algunas personas podrán tomar la información que usted comparte y elegir tomar el camino del “hágalo usted mismo”, pero de todos modos esas personas de ninguna manera harán parte de sus prospectos ideales.

Lo que sé es que algunas otras personas van a concluir que usted actualmente sí conoce de lo que está hablando, y adicionalmente, que aquello que explica, es mucho más complicado de lo que imaginan. De modo que, tomando esto en consideración, podría ahora cobrarles una tarifa por hacerlo por ellos. Y eso, damas y caballeros, es sexy!

Tengo una cliente que llegó a esta brillante conclusión de esta manera. Ella es una fotógrafa que se especializa en hacer fotos y retratos a bebés y niños. Su competencia es cualquier otro fotógrafo y cualquier padre con una cámara de US$800. Digamos simplemente que en este terreno existe alguna presión de precio.

¿Entonces qué hizo ella? Empezó a dar clases gratis para enseñar a todos esos padres con sus nuevas cámaras, cómo tomar mejores fotos de sus bebés. Aunque podría parecer que no tiene ningún sentido, resulta que la demanda para este tipo de clases es alta, llenándose los cursos con una gran cantidad de asistentes clase tras clase.

Pero lo que usted puede no haber imaginado, es que 30% de los participantes también la contratan a ella para tomar fotos de niños por el precio full que cobra por un estudio fotográfico. También resulta que la gente no tenía idea de cuán difícil es eso de tomar buenas imágenes y ahora la única persona en quién van a confiar para tomar asombrosas fotos de sus pequeños, es mi cliente fotógrafa.

Ah, y ahora ella cobra también por las clases y continúa generando negocios significativos por parte de los estudiantes.

De modo que, ¿qué puede enseñar usted que haga su negocio más deseable, interesante y atractivo?

Como puede ver, resulta que enseñar es una forma sexy de vender.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada Por qué enseñar es una forma sexy de vender se publicó primero en Bien Pensado.

Para muchos negocios una persona se convierte en cliente cuando compra un producto, firma un contrato o acepta los términos de un acuerdo. Pero me pregunto si esa concepción del proceso de convertir prospectos en clientes ignora una realidad mucho más grande.

Qué tal si, solo por el bien de la conversación, usted empieza a ver a alguien interesado en sus servicios como un cliente. O mejor todavía, alguien que está hablando sobre lo que aprendió en su taller gratuito como un cliente.

Ahora, es cierto, ninguno de estos “clientes” le ha pagado absolutamente nada. Pero ¿qué tal si empezara a manejar su negocio como si su trabajo no fuera precisamente el de venderle a alguien, sino el de hacer todo lo posible para construir confianza en aquellos que han expresado un interés? ¿podría decirse acaso que ahí es cuando un cliente se convierte realmente?, ¿qué tal si esas personas se volvieran clientes en su mente en ese punto y usted creara herramientas y procesos para empezar a servirlos justo en ese momento?, ¿qué tal si en lugar de decirle a los prospectos cuán bueno es usted, se encargara de demostrar simplemente cómo es ser un cliente suyo?, ¿qué tal si una de sus principales estrategias de marketing fuera hacer muy fácil para la gente probar lo que usted hace?, ¿qué tal si hiciera su contenido gratuito como talleres o evaluaciones, más valiosas que las ofertas pagas de la mayoría de organizaciones?, ¿cree que eso podría ayudar a crear un ambiente donde los clientes podrían venderse a sí mismos?

Por ejemplo, Duct Tape Marketing vende servicios de consultoría en mercadeo. Por su naturaleza, es algo difícil de explicar, difícil de comprar, e incluso, algunas veces, cuesta convencer a alguien de que es algo que necesita. Debido a eso, gastamos una gran cantidad de tiempo en crear contenidos y procesos que simplifiquen el servicio, empaquetarlos en formas que sean prácticas y expliquen exactamente cómo hacer todo lo que propongamos hacer.

Este enfoque en la educación es lo que construye comunidad, permite que la gente comparta la experiencia e inicia el proceso de construcción de confianza. Una vez que alguien empieza a consumir el contenido al punto que comienza a preguntarse si esto puede funcionar para ellos y en qué forma, nosotros nos enfocamos en mostrarles cómo puede ayudarles.

Dependiendo de la necesidad del “cliente”, ofrecemos un proceso de evaluación garantizado para darles recomendaciones sólidas y accionables sin ningún costo. También ofrecemos dar una completa sesión de “descubrimiento” con todos los integrantes de su equipo ejecutivo. Tratamos ambas ofertas como si estuviéramos sirviendo un cliente y sabemos que sin importar el resultado, el cliente se sentirá como si estuviera recibiendo mucho valor. Esta es una inversión que estamos dispuestos a hacer porque prueba que entregamos valor y nos mantiene enfocados en crear la más sobresaliente experiencia posible.

Vale la pena señalar que cuando hicimos el cambio de anunciar un servicio a través de un discurso, a proveer un servicio, nuestra tasa de conversión se incrementó de un 10 a un 50%. Si bien parte de esto puede atribuirse a una mejor educación que llevó a identificar prospectos con mayor exactitud, en buena medida se debe al significativo cambio de mentalidad de pasar a ver un prospecto como un cliente.

A menudo he escrito sobre este concepto que llamo El Reloj de Arena del Mercadeo, y el punto de vista descrito en este artículo es realmente una manifestación de tomar una visión de extremo a extremo del Customer Journey, que es la esencia del concepto del Reloj de Arena. Obviamente, el trabajo no se acaba en este punto; es simplemente una de las pausas en el camino hacia la creación de una comunidad de clientes campeones.

Escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada ¿Cuándo un cliente se convierte realmente en cliente? se publicó primero en Bien Pensado.

Muchas personas de marketing y expertos en social media nos han hablado de las redes sociales de forma equivocada. No son un canal de difusión publicitaria, son una herramienta para crear conexiones personales y compartir información útil. No es acerca de tener gran cantidad de seguidores, la mayoría de ellos realmente poco interesados en los temas que tratamos; es acerca de encontrar el grupo correcto o la cantidad justa de prospectos que realmente desean ver o escuchar aquello que usted tiene para compartir.

Cuando se ven las redes sociales desde esta perspectiva, otra cuestión queda en evidencia, el hecho que usted no debería vender en ellas.

Cuando ve estos lugares como una forma de crear y reforzar las relaciones personales, usted puede construir vínculos a partir de la confianza, cuando gana confianza, puede vender cualquier cosa, en cualquier parte.

La clave para hacer que las redes sociales funcionen para su negocio está en hacer que la gente pueda encontrar a través de ellas cosas útiles y en planear y poner toda su energía en encontrar formas de hacer justamente eso.

Cuando de utilidad se trata, la palabra clave es contexto. Cuando se pone todo el esfuerzo en hacer las actualizaciones, tweets, respuestas e interacciones tan relevantes como sea posible para un pequeño número de personas, se obtiene la receta perfecta para crear un plan de redes sociales que sin duda le aportará valor a su negocio.

A continuación encontrará 5 actividades esenciales que todo sistema útil en redes sociales debe contener y algunas herramientas para potenciar su plan de social media.

1. Recopilar

Esta es la parte de escuchar; aquella que potencia mucho de lo que usted hace. A través de encontrar oportunidades reales de conectarse, usted puede enfocarse mucho más en generar valor.

• Hootsuite – Cree columnas por industria, tema o por tweets cercanos a usted, de acuerdo a su ubicación geográfica y responda diariamente con respuestas útiles.
• Listas de Twitter – Cree listas en Twitter de clientes, socios y prospectos. Revíselas para hacer retweets, comentar y compartir información.
• Talkwalker – Cree alertas para clientes clave y periodistas, y recíbalas en su correo. Responda o intervenga cada vez que sea preciso o que los comentarios le den pie para hacerlo.
• Quora – Suscríbase a diferentes fuentes de información relacionadas con su industria y esté al tanto de las preguntas y respuestas que la gente hace con respecto a los temas que maneja.

2. Curar

Encontrar y compartir lo mejor de la web es una forma tremenda de agregar valor simplemente entregando a las personas el contenido correcto.

• Herramientas como Scoop.it o Storify agrupan temas específicos o páginas relacionadas con la industria. Incluso puede crear colecciones de contenidos curados o específicamente seleccionados para clientes o prospectos.
• Use Newsle para seguir tendencias y contenidos generados por influenciadores dentro de su industria.

3. Crear

Una de las mejores maneras de hacer que su contenido sea compartido es hacerlo visual.

• Word Swag – Use esta aplicación para iPhone para capturar y poner título a fotos de clientes y eventos.
• Canva – Este editor de diseño gráfico gratuito, hace fácil crear impactantes encabezados de perfiles sociales así como buenas gráficas para insertar en sus artículos de blog
• Listly – Esta herramienta hace fácil crear o incluso colaborar en listas de diferentes cosas como lo pueden ser libros recomendados u otros recursos.
• Visual.ly – Transforme el dato más trivial en contenido visual. Los medios de comunicación aman los datos, de modo que explore estas herramientas para explotar aquellos interesantes datos con los que cuenta.

4. Colaborar

Todo sistema social necesita hacer énfasis en el involucramiento con los clientes y con la comunidad. Encontrar maneras de propiciar esto es clave.

• BuzzSumo – Esta herramienta le ayuda a encontrar el contenido más compartido en cualquier tema y le permite descubrir bloggers y obtener buenos indicios sobre aquello que más logra compartirse en redes sociales.
• Alltop – Un gran lugar para encontrar potenciales bloggers invitados y personas que pueden contribuir dentro de su sitio.
• Grupos en Facebook – Cree grupos privados en Facebook para hacer que su red de clientes se ayude entre sí.

5. Conectarse

Finalmente, no olvide programar formas de conectarse directamente con clientes.

• Nimble – Este CRM fácilmente añade datos sociales de cualquier persona haciendo fácil mantener actualizada la información sobre sus contactos.
• Rapportive – Esta extensión del navegador añade interesantes datos sociales de cualquier remitente que le envíe un correo, dándole una vista instantánea que se despliega en el lado derecho de su pantalla.
• Contactually – Le permite agrupar sus contactos en una especie de bloques y luego establecer relaciones construyendo puntos de contacto automáticamente.

La mejor forma de hacer que las redes sociales sean redituables es pensar muy seriamente sobre el valor que usted entrega regularmente a cada uno de sus contactos.

Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada Cómo crear un efectivo sistema social se publicó primero en Bien Pensado.

A estas alturas supongo que ya se habrá dado cuenta que toda organización debe producir contenido educativo y de valor con el propósito de competir en el mundo empresarial de hoy. Eso es lo que el mercado espera de usted. Así es como consigue ser encontrado, como construye confianza y como convierte el conocimiento en oportunidades de negocio. Por supuesto, es mucho trabajo.

Dado que la creación de contenido se ha vuelto una de las funciones más consumidas y demandadas dentro de muchas organizaciones, siempre estoy viendo maneras de llevar a cabo esto en la organización de la mejor forma posible.

Muchas empresas han asignado la creación de contenido al departamento de marketing, contratando escritores y periodistas en un intento de alimentar “la bestia del contenido”. Si bien este puede ser un paso lógico, también creo que esta aproximación puede desaprovechar el verdadero potencial del contenido que reside en la mayoría de organizaciones.

La necesidad de este elemento se ha extendido más allá de los departamentos de marketing porque la información de valor que una organización debe producir hoy, representa la voz de un punto de vista estratégico de la empresa. En otras palabras, la creación de contenido debe ser un trabajo de todos.

Usted no puede simplemente contratar un especialista en marketing y ponerlo a cargo del blog. Los departamentos de mercadeo, ventas, servicio o incluso recursos humanos, deben tomar parte en la creación de contenido si es que efectivamente una firma desea aprovechar el asombroso poder que hay detrás de esto.

En muchos casos las personas en cargos que entran en contacto directo con los clientes tienen mayores insights de lo que los clientes quieren y necesitan, que las mismas personas que están en los departamentos de mercadeo y que a menudo son los únicos encargados de la creación del contenido.

Contenido es cultura

Si el contenido es la voz de una organización para el mundo, entonces la creación de este es la voz de la cultura al interior de la organización. Cuando a cada persona en la empresa se le pide que aporte información de valor, la organización entera participa en el proceso de atraer clientes y prospectos.

Este enfoque no muy usado de atraer al cliente desde los mismos departamentos, crea un gran sentido de colaboración y con mucha frecuencia contenido mucho más útil y valioso.

Conduzca un taller de contenido

Una de las mejores maneras de poner en práctica este enfoque es llevar a cabo talleres de contenido al interior de la empresa. Estos pueden ser una simple reunión trimestral donde la estrategia de marketing y la del negocio (de la mano con los objetivos de corto plazo), son presentados para que luego cada departamento realice una lluvia de ideas sobre contenido relevante con el que podría contribuir para apoyar tales objetivos.

Pocas cosas logran integrar a los departamentos como este tipo de iniciativas. No todo el mundo estará entusiasmado por el hecho que se le pida crear contenido, pero muchos estarán agradecidos por la oportunidad y se sentirán empoderados por la invitación a contribuir.

Cree un calendario editorial

El principal objetivo del taller es ayudar a crear un calendario de contenidos. Alguien debe estar a cargo del calendario y a menudo ese trabajo se le asignará a marketing. Sin embargo, no hay razón para que diferentes departamentos se hagan cargo de generar información cada mes.

También es esencial que marketing o un grupo de trabajo encargado del calendario editorial, cree entrenamientos y guías sobre cómo crear, publicar y compartir contenido en redes sociales.

Con el bajo costo de impresores de alta calidad disponibles actualmente, crear casos de estudio, documentos relacionados con la industria y materiales de entrenamiento, nunca ha sido tan fácil.

Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada Por qué la creación de contenido es trabajo de todos se publicó primero en Bien Pensado.

La autoridad lo es todo. Si usted es un emprendedor, coach, consultor, proveedor de servicios profesionales o vendedor, su autoridad percibida es lo que le permite diferenciarse del resto.

Ahora bien, no confunda autoridad con fama o notoriedad. Se trata más de poseer un poder personal, aquel que permite atraer nuevos negocios, crear más oportunidades y acortar dramáticamente el ciclo de ventas.

Autoridad es algo que todos quieren, pero que muy pocos saben cómo conseguirla (o están dispuestos a trabajar por ella). Autoridad no es algo que se auto-proclama, es algo que viene con el trabajo duro y el reconocimiento de un grupo de personas sobre las cuales espera influir, porque tiene algo importante que entregar, hacer o decir. No importa qué tan grande o pequeña sea su audiencia, lo importante es que sea la gente correcta creyendo en su punto de vista o en su forma de hacer negocios.

Construir la autoridad de su marca personal es probablemente el elemento más importante de marketing hoy en día para un negocio o individuo tratando de ganar reputación.

Estos son los elementos que se requieren para llevarlo del lugar donde se encuentra hoy hacia una posición de elevada autoridad en su industria.

Desarrolle su punto de vista y metodología

Gran parte del éxito en la construcción de autoridad radica en su habilidad para liderar. Una de las mejores formas de demostrar liderazgo es tener y mantener un punto de vista específico, uno sobre el cual pueda construir una simple pero útil metodología. No necesita ni quiere que todos estén de acuerdo con su punto de vista, pero debe construirlo alrededor de un punto clave de diferenciación para que tenga el poder de servir a su marca.

Construir autoridad es un viaje

Construir el tipo de confianza necesaria para conectar a la gente con su punto de vista y liderar desde la autoridad es un proceso. Debe pensar en términos de construir un viaje que involucra varias etapas, preguntas y puntos de contacto que planea usar para guiar a prospectos y clientes del simple conocimiento hacia la profunda lealtad.

En Duct Tape Marketing hemos usado un concepto llamado El Reloj de Arena del Mercadeo, el cual articula las etapas del conocer, agradar, confiar, probar, comprar, repetir y referir, como una forma de ver la construcción de marca y el desarrollo de campañas de marketing. El éxito en la construcción de autoridad para su marca personal yace en desarrollar campañas, puntos de contacto, procesos y contenido que apunte a movilizar prospectos y clientes a través de este Reloj de Arena.

(Este es un ejemplo de cómo luce el Reloj de Arena en una empresa B2B y este es un eBook que puede descargar con la información detallada del Reloj de Arena).

Cree su plataforma de contenido

Todos sabemos que necesita contenido para sobrevivir hoy en día. El contenido correcto, enviado en el momento correcto, es el verdadero secreto para construir autoridad de marca, especialmente en internet.

La gente no necesita más contenido, necesita contenido que le ayude a entender que usted es la única opción para resolver sus desafíos. Debe pensar en el contenido de una manera intencional, más allá de simplemente escribir otro artículo para el blog.

Necesita contenido que esté específicamente diseñado para crear reconocimiento, educar, enganchar, convertir, servir y finalmente generar referidos. Cada una de estas formas de contenido debe estar plasmada en un calendario editorial que le permita crear temáticas que le ayuden a construir autoridad.

Perfeccione la forma de conectarse

Si el contenido es el motor que impulsa el viaje para construir autoridad, la conexión es el combustible. Debe darle valor a su contenido amplificando su distribución, motivando a otros a compartirlo y usándolo como una herramienta para crear oportunidades de conexión con prospectos y clientes.

Si bien las redes sociales son una gran herramienta para esto, también han creado gran confusión. Para construir autoridad online debe tener un plan para integrar su presencia en medios digitales con las demás herramientas de marketing que disponga. Participar en varias redes sociales sin una intención clara es una pérdida de tiempo y esfuerzo garantizado.

Finalmente, debe tener un plan para usar toda esta información que ha recopilado para ayudar a otras personas a conectarse. Una de las formas más potentes para construir autoridad de marca personal en cualquier negocio, es ser reconocido como un conector.

Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

La entrada Marca personal: Cómo convertirse en una autoridad se publicó primero en Bien Pensado.

Las técnicas tradicionales de venta bajo presión han sido reemplazadas por una aproximación más atractiva, seductora e interesante para los clientes. Los vendedores deben operar cada vez más como gente de marketing.

El mundo de las ventas ha evolucionado dramáticamente en los últimos años. Hoy es necesario que los profesionales de ventas revisen sus estrategias y tácticas. Deben atraer, enseñar, convertir, servir y medir sus resultados al tiempo que desarrollan una marca que refleje confianza y experiencia. 

Y de eso se trata Duct Tape Selling, el más reciente libro de John Jantsch que se lanza oficialmente el día de hoy. John es un gran amigo, colega y mentor de mercadeo. Es fundador de Duct Tape Marketing y autor de los libros Duct Tape Marketing, The Referral Engine y The Commitment Engine.

Duct Tape Selling no sólo brinda herramientas que harán de cualquier persona una estrella en ventas (bajo el nuevo modelo de ventas), sino que establece los cimientos para una relación más productiva y creativa entre las áreas de marketing y ventas de cualquier organización. Los de marketing deben pensar más como ventas y ventas pensar más como marketing. 

Esta es la adaptación al español del artículo de John publicado en el blog de Duct Tape Marketing.

5 componentes clave para una venta integral

El término “marketing integral” ha existido por muchos años. He escrito sobre él tanto en el sentido clásico como en la forma como ha evolucionado en la era digital, y creo que la integración es la clave para la consistencia, el crecimiento y el desarrollo de sistemas – todas cosas buenas.

Si bien la integración es un concepto comúnmente aplicado a las estrategias de las compañías, considero que puede y debería ser aplicado específicamente al proceso individual de ventas. A nivel organizacional ventas y mercadeo deben estar totalmente integrados y cada vendedor debe usar el modelo de “venta integral”.

Por otro lado, los términos marketing integral y ventas integrales se han usado tanto que tienen un significado confuso. El verdadero poder de este punto de vista es que permite enfocarse en hacer la experiencia de ventas una extensión de la personalizada experiencia de marketing en una forma que beneficia al consumidor – algo que hace tanta falta en el marketing tradicional y en el embudo de las ventas.

Hoy en día el término “venta social” está en furor, pero ver los medios y redes sociales como una simple herramienta o táctica es tan equivocado la gente de ventas como lo fue hace unos años para la gente de marketing. Se trata de crear la mejor experiencia integrada posible para el cliente.

Estos son cinco  componentes clave para una venta integral.

1. Defina los prospectos ideales

Hoy en día los vendedores deben ser muy buenos atrayendo prospectos (potenciales clientes) que son ideales para recibir el valor de los productos y servicios que ofrecen. No es un mercado o un segmento, es un prospecto con las características, comportamiento y necesidades correctas, el cual difiere de un vendedor a otro.

2. Enfóquese en el trasfondo

Si un vendedor espera que lo inviten a resolver un problema, básicamente se le pedirá que licite algún trabajo. Una aproximación integral se enfoca en involucrarse en el mundo del prospecto mucho antes de que siquiera haya identificado y cuantificado el problema. De esta manera, su trabajo es demostrar su valor más que vender.

3. Guíe el viaje

Actualmente las ventas y el mercadeo se tratan menos de crear demanda y conversión, y más de organizar el comportamiento de compra. Los compradores se embarcan hoy en viajes que no tienen un camino o un embudo definido. Con el fin de guiar un viaje como estos, debe estar preparado para enfocarse en crear conocimiento, educar y construir confianza por encima de vender.

4. Personalice el contenido

Lo ha escuchado un millón de veces – el contenido es el rey – pero el rey ha sido sobrealimentado y está inflado. Un proceso de venta integral busca formas de filtrar, agregar y personalizar contenido a nivel individual de cada cliente o prospecto. Un vendedor puede ver un blog como la manera de construir autoridad, pero simplemente extraer y compartir piezas de información valiosa de blogs de otras compañías, así como investigaciones y documentos, es una forma igualmente poderosa de usar el contenido en ventas.

5. Siempre esté conectando

Tengo claro que las personas de ventas capacitadas, medidas y compensadas por su habilidad de cerrar, pero las estrellas en ventas pareciera que cierran más negocios sin siquiera enfocarse en vender. La principal habilidad en ventas siempre ha sido la de conectar – conectar redes, personas, oportunidades, referidos e influir. Las herramientas disponibles para descubrir y mejorar las conexiones mejora todos los días.

Sí, la forma de vender ha cambiado dramáticamente porque la forma de comprar ha cambiado dramáticamente, y los empresarios, gente de marketing y vendedores por igual deben adaptar su enfoque.

Mi amigo Mark Schaefer, autor de Social Media Explained, amablemente mencionó en una revisión de mi libro Duct Tape Selling que de hecho había escrito uno de los primeros libros sobre venta integral. Así que si este artículo le resuena, déle un vistazo a Duct Tape Selling: Think Like a Marketer – Sell Like a Superstar a la venta a partir del 15 de Mayo.

Conozca más artículos de marketing y ventas en el blog del libro Duct Tape Selling, donde diferentes especialistas comparten su opinión.

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El marketing no es tan complicado. Por supuesto, están todas las novedades que surgen diariamente, pero cuando se trata de lo esencial, hay tan sólo un puñado de cosas que realmente importan.

Haga estas cosas bien, manténgalas como el principio fundamental que rige cada decisión de su negocio, y todo funcionará. Por otro lado, ignore estas simples verdades y su negocio será siempre una lucha dura y confusa.

Estas verdades no son tácticas; son un simple reconocimiento de cómo el mundo espera que usted maneje su negocio actualmente.

Nadie habla de negocios aburridos

Para crecer un negocio se necesita que la gente hable de él. Así es como se dan los referidos, las relaciones públicas, el SEO y los enlaces entrantes a su sitio. ¿Cuándo fue la última vez que escribió una reseña de una experiencia totalmente satisfactoria?

Tiene que hacer algo que nos sorprenda, que nos emocione y que claramente exceda nuestras expectativas, de manera que compartamos su historia en Facebook.

Sé que la gente lo entiende, pero ¿por qué hay tan pocos negocios realmente atractivos? No tiene que innovar la industria completa, sólo haga algo que no sea aburridamente normal.

La gente no necesita más información

El marketing de contenidos está de moda y desafortunadamente ha sido interpretado como “escriba más contenido”. Nos estamos ahogando en información. El ganador será el que ofrezca información que tiene sentido.

La profundidad es más importante que la cantidad de información. Cuéntenos por qué toda esta información es importante, díganos qué información es la información correcta. Díganos las tres cosas más importantes para nuestro dolor específico.

Haga que la información que comparte tenga sentido y la gente escuchará.

La confianza siempre está a prueba

La confianza es el ingrediente más importante para construir un negocio exitoso. Es lo más difícil de ganar y lo más fácil de perder, y es todo lo que importa en el largo plazo.

Y cuando se gane la confianza, sepa que es algo que se debe seguir ganando una y otra vez.

Cuando se gana mi confianza, tengo grandes expectativas de que no me va a fallar, y constantemente estoy midiendo mi experiencia frente a esas expectativas.

Cada conversación de negocios o de marketing que tenga con su equipo debe tener estos aspectos en mente.

Adaptado del blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

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Es curioso pero mucha gente no piensa en su perfil en redes sociales hasta que está buscando trabajo o enfrenta una nueva situación laboral. Debe ver su perfil en las redes como el punto de partida para construir una sólida reputación digital.

Los perfiles en las redes son parte prueba social, parte folleto de ventas y parte SEO. Entonces, ¿por qué no tratarlos como los activos que son para la construcción de su marca personal?

Por supuesto, si aún no lo ha hecho, cree su perfil personal en Facebook, Linkedin, Google+ y Twitter. Y aunque suena obvio, muchas personas no tienen claro por qué lo deberían hacer y la verdad es que cumple tanto la función de branding personal como de plataforma de conversación.

Debería considerar el utilizar un servicio como KnowEm donde gratuitamente puede consultar y reclamar su perfil en cientos de redes sociales. También puede enviar su nombre al servicio de BrandYourself para construir una página de su marca personal y recibir tips sobre cómo obtener los perfiles que lo representan (no los de alguien más con su nombre) y así aparecer en la primera página de búsquedas.

Un buen perfil social comienza con una buena foto

Evite las fotos de reflejo en el espejo o aquellas del tipo “miren lo creativo que soy” (a menos que realmente lo represente).

Hágase un sencillo estudio de fotos profesionales. No tiene que ser sólo en estudio, haga unas tomas en exteriores, experimente telones industriales de fondo y asegúrese que están bien iluminados y tienen una composición adecuada. La industria para conseguir pareja tiene mucha información sobre el impacto de una foto de perfil cuando se trata de causar una positiva primera impresión, y aunque no esté buscando pareja, puede darle algunos tips y recomendaciones para su foto de perfil.

La página de citas OK Cupid catalogó alrededor de 7.000 fotos de perfil y las correlacionó con el número de contactos recibidos. Si bien descubrieron cosas obvias de hacer y no hacer, también identificaron que un simple cambio en la actitud facial generaba un incremento del 30% en el número de contactos. (Si quiere ensayarlo suba varias fotos y haga el test de My Best Face).

Estos son los principales hallazgos del estudio:

Para mujeres: Una actitud coqueta lejos de la cámara fue la de peor desempeño en términos de nuevos contactos, mientras una actitud coqueta o una sonrisa frente a la cámara produjo mejores resultados.

Para hombres: Una imagen no sonriente lejos de la cámara produjo más contactos. Una actitud coqueta en los hombres es definitivamente algo a evitar.

También podría echar un vistazo a las páginas de perfiles personales de servicios como Vizify o About.me que le permiten crear sus propias páginas tomando la información que tiene en redes sociales y las imágenes con las que ya cuenta en internet. Estos sitios también le ayudarán en el SEO al darle otra pieza con sus elementos de marca y mensajes.

Resista la tentación de copiar y pegar su hoja de vida

A menos que tenga una hoja de vida realmente espectacular (y la experiencia me dice que no mucho), no incluya en sus páginas de perfil los mismos datos aburridos que conforman la mayoría de hojas de vida.

Más bien cuente historias, enfóquese en donde ha estado, la experiencia que ha obtenido, qué habilidades tiene y por qué. Escriba en primera persona y utilice un tono activo y expresivo. Cree un logo hablado y úselo como subtítulo en su perfil. Asegúrese de hablar de sus pasiones, incluso aquellas que están por fuera de los obvios requerimientos profesionales. Si ha escalado el Monte Everest quisiera saberlo.

Agregue un par de frases relevantes de otras personas como clientes, socios o empleados. Incluya gran cantidad de enlaces a páginas relacionadas dentro de su sitio web, use contenido útil que haya creado y todas las redes sociales en las que participe.

Puede incluir este estilo de perfil personal en la sección “Acerca de” en su página web. Este es un ejemplo de la sección “Acerca” de la empresa de cueros Whipping Post y su creador Ryan Barr.

Adaptado del blog del John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

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Esta es una transcripción del artículo escrito por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

Muy temprano en mi carrera como consultor aprendí una importante lección sobre el tiempo – tiene muy poco.

Sé que puede parecer obvio, pero muchas empresas siguen basando su política de precios -y por lo tanto su límite de ingresos-, en cálculos de tiempo. Del tipo, me toma 10 horas desarrollar esto, así que le costará 10 x US$75/hora.

Cuando ofrecía servicios de consultoría así, rápidamente llenaba mi capacidad y quedaba limitado en mi ingreso. Después de haberlo hecho por un par de años, empecé a subir los precios y pasó algo divertido – me mantuve igual de ocupado.

Hasta que un día, un cliente potencial me llamó y me dijo que había escuchado que yo era muy bueno en lograr que las empresas aparecieran en los medios locales. En lugar de proponer una tarifa por hora, le dije que si lo lograba el costo sería de US$2.500. Al principio se resistió, pero luego consideró que en realidad no había ningún riesgo a menos que obtuviera un resultado.

Colgué el teléfono e hice una llamada a un periodista que sabía que estaba buscando precisamente ese tipo de historia. Conseguí la entrevista y llamé a mi cliente de vuelta con la buena noticia y una factura. Me dijo, “pero espere, al parecer sólo le tomó 15 minutos y quiere que le pague US$2.500?”

Le dije que en realidad me había llevado 10 años el poder conseguir ese tipo de entrevistas y que estaba pagando por el valor del resultado y no por el tiempo. No tenía ningún argumento contra esa lógica, pagó la factura y estuvo encantado con el resultado.

A partir de ese día supe que iba a pasar el resto de mi vida empresarial cobrando basado en el valor. Empecé a alinear mis honorarios con base en los resultados que sabía que podía ofrecer. Al final, los clientes no quieren su tiempo, quieren resultados. Cuando confían en que usted se los puede entregar, no les importa cómo lo haga.

Las claves para establecer precios basados en valor

Entender que el precio va en función del valor percibido – Aumente el valor percibido de su producto y puede aumentar el precio. Es por esto que los autores más vendidos pueden cobrar mucho más por sus conferencias y por qué Apple puede cobrar más por un teléfono.

Debe tener un punto de diferenciación claro – Su metodología, punto de vista, el conjunto de características, la entrega, el embalaje, la experiencia, la formación, el diseño, etc debe establecer que hasta el momento, aparte de otros que no hay forma en que un cliente potencial consideraría utilizar el precio como la herramienta de comparación en solitario

Debe medir los resultados – Una vez que comience a apreciar que el trabajo que hace genera decenas de miles o cientos de miles de dólares en resultados a sus clientes, aceptará mucho mejor los precios basados en valor. Debe medir y revisar con sus clientes los resultados reales que obtienen de trabajar con usted, para que con confianza puede empezar a cotizar y a vender su trabajo basado en el conocimiento y las pruebas.

Mi amigo Mike McDerment, co-fundador de FreshBooks, acaba de terminar un libro electrónico gratuito (con Donald Cowper) en el que cuenta la historia de un diseñador web que empieza a entender por qué está en quiebra al vender su tiempo, en oposición a vender los resultados de su trabajo. Si está atrapado en la rutina de cobrar por tiempo, descargue este eBook gratuito (en inglés) – Breaking the time barrier – How to unlock your true earning potential.

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Toda estrategia de marketing efectiva depende de la habilidad para comunicar el punto clave de diferenciación de una manera simple y significativa.

Cuando su mercado puede entender e incluso sentir cómo su negocio es diferente de los otros que dicen hacer lo mismo que usted, tiene la receta para desarrollar un negocio exitoso.

Si carece de esto, tiene la receta para competir en precio. Así de simple.

La forma de convertir ese punto de diferenciación en un poderoso mensaje central de marketing es algo que llamamos el Logo Hablado.

Explicación del Logo Hablado

Como un tradicional logo impreso, el logo hablado es una herramienta que le permite comunicar verbalmente el beneficio principal de hacer negocios con su empresa. Un logo hablado es una corta afirmación que rápidamente comunica la posición de su empresa e idealmente lleva a quien lo escucha a querer saber más.

El logo hablado generalmente es la respuesta a la pregunta “¿A qué te dedicas?”. Todos hemos asistido a reuniones sociales donde tiene 30 segundos para describir lo que hace, esta es una excelente oportunidad para utilizar su logo hablado.

Habitualmente, la respuesta típica es decir el cargo y la industria en la que está el negocio… “Soy ingeniero de sistemas, soy arquitecto, soy abogado o soy pediatra”. Por ende, la respuesta típica es “ah, qué bueno”. Un logo hablado creativo emociona y dice más de lo que representa el cargo o sector en el que trabaja.

Compare estas dos opciones: “Mucho gusto Javier, ¿a qué te dedicas?”, “Soy agente inmobiliario”; versus [Logo Hablado] “Ayudo a personas recién divorciadas a encontrar una vivienda ideal en tiempo record”. ¿Cuál de las dos cree que es más atractiva?. Si usted o un amigo está justamente pasando por este proceso, definitivamente quisiera saber más de la segunda opción.

Su logo hablado se compone de dos partes. La primera se enfoca en el mercado objetivo y la segunda en el problema, frustración o deseo que tiene ese mercado.

Usted identifica que tiene un gran logo hablado cuando la persona que lo escucha le dice inmediatamente después, “¿de verdad?, ¿cómo lo hace?”.

Patrón para crear su Logo Hablado

Logo Hablado = Verbo de acción (muestro, enseño, ayudo, apoyo) + mercado objetivo (empresarios, recién divorciados, vegetarianos, viajeros frecuentes) + cómo resolver un problema, obtener un resultado o satisfacer una necesidad (exportar a Europa, conseguir vivienda rápidamente).

Un Logo Hablado poderoso puede por sí solo conseguirle citas, especialmente cuando la mayoría de negocios simplemente piden citas para poder vender algo. A quién quisiera ver, ¿alguien que quiere venderle o alguien que le puede ayudar a resolver una necesidad que tiene?.

Logo Hablado = Verbo + Mercado objetivo + Problema que resuelve

Para hacer su Logo Hablado realmente poderoso, necesita tener una respuesta complementaria para explicar cómo logra su promesa, cuando quien escucha quiere saber más.

Volvamos al ejemplo del agente inmobiliario. “Por encima de cualquier otra inmobiliaria, tenemos el mayor inventario de viviendas de 1-2 alcobas de la ciudad. Esto nos permite encontrar una vivienda ideal en menos de 30 días”.

Empezando con este simple esquema, puede amplificar su diferencial y expresarlo de una manera contundente en cualquier ocasión y tipo de comunicación.

Basado en el blog de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing.

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