Recuerde la premisa: Cuando un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. En otras palabras, cuando el cliente percibe una marca fácilmente sustituible por otra y que ofrece prácticamente lo mismo, el precio jugará un papel más importante en la decisión. Pero el problema no es el precio; el problema es que no perciba diferencia. Y son cosas distintas.
Para la muestra un botón. Veamos qué pasa en la categoría de mezclas para ponqués o cakes.
Problema de diferenciación
Cinco distintas marcas de mezcla para hornear ponqué de chocolate comunican exactamente lo mismo: Humedad (Moist). Es el beneficio esperado de ese tipo de producto, por lo que nadie se diferencia. Más aún, hasta la imagen es bastante similar. Lucimos iguales a menos que demostremos lo contrario; y las marcas no se ayudan mucho.
Solución a la falta de diferenciación
Cuando todos dicen lo mismo, hay que buscar alternativas para alejarse de la evidente commoditizacion. Y es lo que para nuestro ejemplo, varias marcas han hecho.
Las mezclas psicodélicas de Duff
El reconocido chef Duff Goldman se enfoca en mezclas especiales: La vintage Tie-Dye, la Purple Rain (Lluvia Púrpura), la Pink Camouflage (Camuflaje Rosa) y la Blue Suede.
Pillsbury exalta beneficios funcionales
Por otro lado Pillsbury se enfoca en resaltar que su mezcla es natural, sin preservativos ni colores artificiales; donde también ofrece otra opción libre de gluten.
Scratch & Grain se diferencia con su “Kit todo incluido”
Las mezclas de Scratch & Grain cuentan otra historia: Lo divertido que es la preparación con los ingredientes incluidos en las porciones exactas. Se enfoca en la experiencia del cliente simplificando el proceso.
Conclusión
Haga un acto de contrición y evalúe qué tantas similitudes hay en su propio sector. ¿Está siendo solo otra “pre-mezcla de chocolate” que promete lo mismo que sus competidores?, ¿Así es como lo están viendo en el “anaquel” de su industria?
La gran ventaja de reconocer que no se diferencia es que se pondrá manos a la obra. Dejará de promover beneficios genéricos y se enfocará en diseñar verdaderos diferenciales. El problema de fondo no es que a los ojos de los clientes luzcamos muy parecidos. El problema es no hacer nada al respecto y no comunicarlo de la manera correcta. ¡Sea el ponqué azul!
Gracias David por explicarlo de forma tan clara, la diferenciación ha sido nuestra catapulta!
Hola Taide! Me alegra mucho que sigas haciendo de la diferenciación tu principal bandera! De hecho este ejemplo lo utilizamos en nuestro entrenamiento y me pareció que sería útil compartirlo. Un gran abrazo y que sigan los éxitos!
Maravilloso!
Un gran saludo Daisy!
saludos, que buena enseñanza la verdad no la tenia en cuenta soy vendedor de pinturas ferro y este tema me ha gustado me gustaria saber mas de diferenciacion con respecto al tema de pinturas
gracias
Me alegra mucho José María. Aquí puedes encontrar más artículos que hablan del tema de diferenciación http://bienpensado.com/tag/diferenciacion/. Saludos!
En un producto tangible es fácil ver las diferencias, de hecho las estas mostrando y describiendo en el artículo. ¿ Como se hace con una actividad intangible como el servicio? donde la diferenciación se basa en promesas, a veces de dificil cumplimiento. Por ejemplo en la actividad de comercialización inmobiliaria, donde los comerciales de diversas empresas, prometen “el oro y el moro” para diferenciarse y la mayoría termina no cumpliéndolas.
Hola Federico, buen punto. En mi opinión el caso es exactamente igual. El no cumplimiento de promesas se da tanto en productos como en servicios. Así como en los servicios. hay productos que sobre prometen y generan muchas expectativas que después no cumplen. En ese caso para mí el punto no es tanto que sea producto o servicio, sino que no haya una publicidad honesta, que es otra cosa (alguna vez hablaba de un ejemplo de esto http://bienpensado.com/por-una-publicidad-honesta-y-responsable/). Por eso independiente de producto o servicio, lo importante es ser muy específico en lo que uno ofrece para que el cliente entienda que aunque otros digan lo mismo, no es lo mismo (http://bienpensado.com/parecido-no-es-lo-mismo/). Por ejemplo este caso me parece interesante (http://bienpensado.com/ecoterra-como-diferenciar-un-huevo/), porque si bien muchas marcas hablan del mismo beneficio, ésta explica en detalle cómo lo hacen (el proceso). En resumen, me parece que el problema no es tanto que otros prometan y no cumplan (siempre habrá de esos y no los puedes controlar); el punto es cómo uno los reposiciona y explica qué resuelve mejor (http://bienpensado.com/reposicione-su-competencia-cuente-la-historia-completa/). Saludos!
En servicios odontologicos es muy dificil diferenciarse, como se hace la diferencia en una cirugia de cordal realizada en un sitio con toda la normatividad del caso y con el especialista idoneo de otro sitio en iguales condiciones?
Hola Carlos. Sé que en estos tipos de servicios es más complejo diferenciarte, pero de lo poco que puedo yo saber, siempre existe una manera de hacerlo, desde el aroma que puedes tener en tu consultorio, el trato a tus pacientes, el seguimiento del tratamiento de cada uno, la música, tu uniforme, la recepción, etc. Es básicamente es un ejercicio de observación y de saber escuchar a tus pacientes. Para darte un ejemplo conozco un consultorio exclusivo para niños donde tienen una pantalla pegada al techo donde los pequeños pueden ver su canal o película favorita mientras el odontólogo hace su trabajo y al final en una sala de juego pueden escoger una sorpresita por portarse bien, obviamente todo el lugar está ambientado para los niños y es más costoso que otros lugares pero los padres pagan por no ver a sus hijos “sufrir”los tratamientos. Precisamente el punto a ilustrar por David. Te deseo éxitos!!
Así es Andrea, como bien planteas, hay muchas formas donde la experiencia del paciente puede hacerse memorable. Saludos!