Untuckit, para los que usan la camisa por fuera

Cada día se fragmentan más los mercados en función de la oferta disponible. No sólo las necesidades de las personas van evolucionando conforme evoluciona su nivel de ingreso, estilo de vida y ciclo familiar. Las necesidades también evolucionan cuando existe una alternativa viable para poder satisfacerla.

Muchos mercados no se desarrollan, no porque las personas no tengan la necesidad, sino porque las compañías presumen que no hay gente suficiente para hacer el negocio rentable. Hay más personas dispuestas a pagar por mejores soluciones, más ajustadas y perfeccionadas a lo que les interesa, que compañías dispuestas a ofrecerlas. Las empresas sólo dan el paso de especializarse, cuando irónicamente estiman que hay un mercado “masivo” para su propuesta de valor.

Y es todo lo contrario. Es la especialización la que le habla a esos pequeños segmentos, que si se suma su dispersión, no son para nada despreciables. El primer paso lo debe dar la oferta, las empresas que proveen las soluciones.

El primer paso es reconocer que existen personas con gustos particulares, diferentes a los cada vez más extintos gustos masivos. Reconocer que hay personas que están cansadas de los productos y servicios disponibles, pero que les toca consumirlos porque no hay más, porque en la continua miopía de las compañías que se quieren aferrar “a lo seguro”, siguen sin entender que hay enormes oportunidades en proponer pequeños diferenciales que representan y reconocen la maravillosa diversidad del ser humano.

Este es el caso de Untuckit, una compañía que se enfoca específicamente en resolver un deseo de miles de personas (entre los que me incluyo), sin embargo omitido por las compañías tradicionales: poder usar la camisa por fuera, sin que se vea mal.

La inmensa mayoría de camisas para hombre están hechas para ser usadas por dentro del pantalón, y si las usa por fuera, le quedan largas. Así ha sido siempre. No obstante, con la cada vez más frecuente informalidad social, los consumidores queremos otras cosas. Como lo manifiesta la filosofía de Google, “No hay que llevar traje para ser formal”, la forma de vestir es una expresión de la personalidad y ya no una imposición social para impresionar a los demás.

Un producto diferenciado además crea un poderoso discurso y una historia coherente. Este caso cumple con las tres características de un buen diferencial: es único en la percepción del mercado, es valorado por un segmento de clientes (que está cansado de verse ridículo con camisas largas) y tiene un discurso y una historia fácil de comunicar.

¿Por qué las empresas se niegan a ver los evidentes cambios?, ¿creen que no hay gente suficiente? Como las mujeres en Argentina, que tuvieron que salir a los noticieros a reclamar que no hay zapatos para mujer en talla mayor a 40. ¿Por qué nos cuesta tanto ver lo evidente? ¿Por qué cada día nacen más empresas que ofrecen más de las mismas camisas que si se usan por fuera se ven mal, habiendo miles de usuarios insatisfechos? ¿Por qué prefieren seguir enfrentándose a miles de competidores por la guerra del centavo, cuando podrían ser los dueños de su propio mercado?

El caso de Untuckit demuestra que los consumidores reclaman mejores soluciones, son las compañías las que en su inercia no ven estas necesidades. O peor aún, las ven pero consideran que no justifican, que son sólo un puñado de “disidentes” del gran torrente que lo resolverán de alguna manera. Las grandes compañías que desprecian estos cambios, están viendo como pequeñas, ágiles y desafiantes empresas están resolviéndole a sus clientes las necesidades de una mejor manera, como ofrecer variedad de camisas que se pueden usar por fuera y se ven bien.