Vender es a la vez un arte y una ciencia. Hay múltiples caminos, donde unos logran mejores resultados que otros. Para conocer qué funciona y qué no en la gestión de ventas, entrevistamos a Josué Gadea. Especialista en temas comerciales y autor del best seller El Vendedor Ninja: 12 claves maestras y 4 pasos probados para atraer clientes y aumentar tus ventas, Josué nos comparte aprendizajes y tips para atraer clientes y cerrar más ventas.
Aspectos que tocamos en la entrevista con Josué:
¿De qué se trata el concepto del Vendedor Ninja?
El Vendedor Ninja recoge las cosas que en sus años de experiencia, le han ayudado a avanzar mas rápidamente. Aquello que le hubiera gustado conocer al momento de empezar a vender y que nadie le dijo.
Muchos piensan que para vender solo hace falta salir a la calle y tener labia. Es mucho más que eso. Hay que hacerlo de manera inteligente. No simplemente porque vender parece fácil, debe hacerse sin preparación.
Se pueden conseguir mejores resultados si se planifica y se conoce cómo funcionan las estrategias y la mente del cliente potencial. Eso es lo que ayuda a vender.
Dentro de las 12 Claves Maestras incluidas en el libro, la segunda es: Tener iniciativa y utilizarla para diferenciarte y ganar a tu competencia. ¿Qué significa esto?
Significa que en un mundo donde el entorno es incierto, se requiere iniciativa. Se debe estar orientado a la acción y ser capaz de ver lo que sucede, percibir el entorno y los gustos y con eso, trabajar diariamente para cerrar la brecha y seguirle el ritmo a las tendencias.
Tener iniciativa es observar la realidad, el entorno y la competencia, y ponerse manos a la obra probando cosas nuevas. Pensar todos los días cómo se puede reinventar. Es ver qué le puede resolver mejor al cliente; es hacer que las cosas pasen.
Desafortunadamente la mayoría de las personas son reactivas y no proactivas. Ven las crisis y se sientan a esperar a que pasen, en lugar de hacer algo. Esperan que sucedan cosas mágicas. La magia existe solo cuando se ve lo que sucede y se hace algo al respecto. Es no detenerse, buscar opciones y probar cosas nuevas.
Ahora hablemos de la Clave Maestra 4: ¿Sabes a dónde vas, para qué vendes y a quién vas a servir? ¿En qué consiste?
Es usual salir a vender sin ningún tipo de planeación. Hay que pararse a pensar un momento, así sean cinco minutos, y preguntarse a quién vamos a servir. Esto va a ahorrar mucho tiempo y dinero.
Josué explica que la gente empezó a llamarle cuando empezó a focalizarse en el tema de ventas. Ahí fue cuando las empresas comenzaron a llamarle. Es focalizarse en quién va a servir y cuál es el principal dolor o problema que le va a resolver con su producto o servicio. La gente no compra un producto, sino lo que éste hace por ellos.
Luego hay que definir la hoja de ruta. A veces sucede como el caso de Alicia en el País de las Maravillas. En un momento de la historia, se queda parada porque no sabe qué camino tomar. Se encuentra con el gato y le dice, “¿Gato, qué camino debo tomar?”, y el gato le contesta, “¿Adónde vas?”. A lo que responde “Pues no lo sé”, y el gato replica, “Entonces tampoco importa el camino que tomes”. Si no se sabe a donde se va, no sabrá qué decisiones son las que lo van a acercar a su destino en el largo plazo.
Esta es una de mis claves favoritas: Clave Maestra 7: Cómo vender productos sin que el precio sea importante para el cliente. ¿De qué se trata?
No todas las personas compran el producto más barato. Sin embargo cuando se está en el papel de vendedor, se piensa que la única forma para vender es bajando el precio.
Cuando se ve desde el punto de vista del consumidor, el precio no es lo único importante. Entonces, ¿Cómo hacer para que el precio no sea tan relevante para los clientes? Enfocándose en elementos emocionales. Entre el 85 y 95% de las decisiones de compra se toman con base en las emociones.
Por eso la recomendación es no vender basado en características, sino en beneficios emocionales. Piense qué va a conseguir o cómo se va a sentir el cliente al comprar su producto o servicio.
Lo que en el fondo compramos las personas, son 8 cosas:
- Supervivencia, longevidad y disfrute de la vida
- Disfrutar de comer y beber
- Sentirse libre del miedo, del dolor y del peligro
- Atracción sexual
- Condiciones de vida confortables
- Ser superior, ganar
- Cuidado y protección de los seres queridos
- Aprobación social
Y en el sector B2B aplica de manera similar. Deténgase a pensar en los problemas reales que enfrenta por ejemplo, un Director de Compras. Cosas como los incumplimientos en entrega de otros proveedores o análisis de los productos más rentables. Es apelar a la aversión al riesgo, por ejemplo, de romper sus inventarios y tener agotados. Piense a qué le teme ese cliente industrial, qué riesgos corre en su gestión de compras. No es comprar barato a cualquier costo; pues su trabajo podría peligrar. Todos tenemos un dolor. Identifíquelo y enfóquese en resolverlo.
En el libro explica 4 pasos probados para vender cualquier cosa, ¿Cuáles son y qué significa cada uno?
Paso 1 – Llena tu mochila (de contactos)
Implica enfocarse en el tipo de cliente que tiene más de 85% de probabilidad de comprarle. Luego “llene su mochila” de personas con ese perfil.
Paso 2 – Crea una relación
No es contactar y vender, es generar confianza. Ofrecer primero algo de valor para que lo conozcan y confíen en usted. Por ejemplo ofrecer contenido relevante y demostrar que es útil.
Paso 3 – Reuniones uno a uno (prospectar)
Establecer una reunión para ver cómo vendedor y comprador se pueden ayudar mutuamente. Conversación uno a uno para detectar necesidades de la persona.
Paso 4 – Vender
Cerrar la venta basada en información relevante para el cliente, y adaptando la propuesta previamente conversada.
No existe una fórmula única para vender
No existe una formula única para llegar al cliente y vender. Depende en gran medida de la estrategia que se arme. En la venta intervienen muchos elementos. Si una venta no se concreta, quizás no era la persona o no era el mejor momento; por eso nunca debe dejar de intentarlo. Cada vez que algo no funcione, ajuste y repita.
Es ser constante. La vida y los negocios son como una maratón, es algo de fondo. No es solo darlo todo hoy y dejar de pensar y dormirse. Cada día hay que seguir aprendiendo, probando y avanzando.
Acerca de Josué Gadea
Autor del best seller Vendedor Ninja. 12 Claves Maestras y 4 Pasos Probados Para Atraer Clientes y Aumentar las Ventas Con Técnicas Ninja de Alto Impacto. Consultor, conferencista y entrenador de ventas. Conozca más de Josué en vendedor.ninja y josuedgadea.com.
