Si ningún diferencial es para siempre, su vida útil está determinada por qué tan único logra mantenerse en el tiempo. Es decir, es relevante y diferencia hasta que lo copian los competidores y se vuelve algo estándar. El argumento que antes llamaba la atención ahora es una expectativa mínima de desempeño y algo que prácticamente se da por sentado.
La popularización del Wifi abordo
Hace unos años, disponer de Wifi durante en vuelo era algo impensable. Sin embargo, a medida que evolucionan las tecnologías en los aviones, se hace cada vez más común. Por esta razón ya el simple hecho de ofrecer Wifi en un vuelo no es suficiente. La mayoría lo tienen (en ciertas rutas y países).
Es allí donde se hace necesario evolucionar el diferencial, o dicho de otra manera, darle doble clic al argumento para encontrar beneficios secundarios que puedan llegar a convertirse en diferenciales potencialmente comunicables.
Más aviones con Wifi de alta velocidad
Si muchos ya ofrecen Wifi, hay que profundizar para identificar en qué podría ser único y distinto a sus competidores. En otras palabras, el hecho de que sus competidores comuniquen el mismo argumento que usted (contamos con Wifi abordo), no significa que no pueda seguirlo usando.
En este ejemplo y con el fin de mantener el diferencial, las preguntas serían: ¿lo ofrecen en las mismas condiciones?, ¿cuesta lo mismo?, ¿en cuántos aviones lo tienen?, ¿qué velocidad ofrecen?, ¿el proceso de conexión es sencillo?
Es encontrar algo que no puedan decir los demás y apalancarse en eso. En el caso de este anuncio de American Airlines, su punto de diferenciación está en la cantidad de aviones que cuentan con Wifi de alta velocidad.
“Más aviones con Wifi de alta velocidad que cualquier aerolínea en el mundo”
¿Podría haber otra aerolínea con aun más aviones que tengan Wifi, pero que no sean de alta velocidad? No lo sabemos; pero lo que sí sabemos es que se apropian de algo que les permite decir “…que cualquier aerolínea en el mundo”. Un punto de apoyo para atrincherarse y defenderlo como único.
Vaya hasta las últimas consecuencias
La moraleja es que en los detalles están los diferenciales; no en los “titulares” que todos promulgan (Wifi abordo, garantía, servicio a domicilio, pago a cuotas, etc.). Todos pueden comunicar el mismo “diferencial” pero entregarlo de maneras distintas, no con el mismo alcance y beneficios que usted puede tener.
Vaya más allá; profundice en los detalles y pregúntese cómo usted hace algo diferente. Luego comuníquelo a los cuatro vientos. Que a su cliente le quede claro que aunque los demás digan lo mismo, no son lo mismo. En otras palabras, no se deje confundir por el ruido en el mercado, reposicione a su competencia y póngala en su lugar.
