¿A quién no quiere como cliente?

A quien no quiere como cliente

En varias ocasiones hemos hablado de la necesidad de definir su cliente ideal. No simplemente un grupo objetivo, sino una caracterización de aquellos clientes que realmente aprecian su trabajo y su producto, que son rentables, que le refieren clientes y que son la mejor fuerza de ventas no pagada que pueda tener.

La idea detrás de esto es que le permitirá construir una sólida y estable relación comercial, crecer su negocio de manera rentable y diferenciarse de la competencia para minimizar el impacto del precio.

Definir a quién quiere con base en el que no quiere

Sin embargo, esta no es una tarea sencilla, pues usualmente la cartera de clientes es una mezcla de diferentes características. Clientes buenos y otros no tan buenos, clientes antiguos y clientes nuevos, clientes grandes y clientes pequeños. Entonces cuando de definir criterios específicos se trata, representa un gran desafío para el empresario.

Si este es su caso, si le cuesta trabajo determinar unas características particulares de su cliente ideal, una buena forma de llegar a el es definir a quien no quiere como cliente.

En muchos casos nos es más fácil determinar lo que no queremos, llegando por defecto a las características opuestas como deseables. Identifique entonces aquellos clientes que no encajan bien con lo que usted ofrece y lo desvía de la esencia de su negocio, aquellos cuyos proyectos no tienen la dimensión deseada o aquellas personas con las que no se siente cómodo trabajando. Esto le dará una muy buena perspectiva de su cliente ideal.

Como decía un famoso escultor: tallar un tigre es bastante sencillo, simplemente tome el bloque de mármol y quite todo lo que no se le parezca, como resultado quedará el tigre.

Al realizar este ejercicio reconocerá que varios de sus actuales clientes no encajan dentro de su descripción deseable. Haga lo posible por trasladarlos paulatinamente a quien pueda atenderlos mejor y comience el proceso de reducir su foco hacia el perfil de su cliente ideal.

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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