Es más fácil vender lo que la gente quiere, que lo que la gente necesita

Lo que la gente quiere...

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El comportamiento humano tiene una característica fascinante y es la capacidad que tiene el deseo de movilizar hacia una acción. Las acciones (aquellas cosas que efectivamente llevamos a la práctica), son impulsadas por lo que realmente nos motiva, cosas que queremos. No solamente cosas que necesitamos.

Con demasiada frecuencia nos enfocamos en tratar de vender lo que consideramos que la gente necesita, en lugar de enfocarnos en el deseo subyacente de lo que nuestro producto o servicio resuelve, que es mucho más poderoso y que movilizaría mucho más hacia una decisión de compra.

Lo que necesitamos lo hacemos a regañadientes, lo que queremos lo hacemos con emoción y cuanto antes mejor.

Por esta razón, en muchos casos nuestra propuesta de valor pareciera no resonar lo suficiente en nuestros clientes potenciales para motivarlos a tomar una acción.

Y no es un problema de precio (que es la conclusión a la que rápidamente llegamos, bajarlo); es la forma como estamos comunicando lo que resolvemos. No resuena, no despierta interés, no emociona. Es demasiado general y poco tangible.

¿Por qué si es lo que el cliente ‘necesita’, no lo compra?

Primero, porque lo que uno considera que el cliente necesita, no siempre es lo que él considera que necesita. Y segundo, porque sólo se volverá una prioridad cuando realmente lo desee.

Hay productos y servicios que son un deseo en sí mismos, cosas que están íntimamente ligadas a los gustos y preferencias de las personas (unas vacaciones, un auto deportivo, un bar para disfrutar con los amigos o una prenda de vestir). Sin embargo, hay otros donde el deseo no es tan evidente…

El cliente puede necesitar un seguro para el vehículo, pero desea evitar una posible pérdida de dinero si se lo roban.

El cliente puede necesitar una estrategia de marketing para su negocio, pero desea tácticas para lograr mayor visibilidad frente a clientes potenciales.

El cliente puede necesitar comer más saludable, pero desea que comer saludable no implique un castigo (como el concepto de Oh! Verde Salad Bar: no todo lo verde tiene que ser aburrido).

El cliente puede necesitar un posgrado, pero desea ascender en la empresa.

El paciente puede necesitar hacer sesiones de fisioterapia, pero desea no tener que invertir tanto tiempo en desplazamientos (por eso el concepto de fisioterapia a domicilio o la incidencia de la ubicación geográfica).

El minorista puede necesitar que el proveedor lo surta de insumos, pero desea que sea un proceso extremadamente sencillo y estable (pedidos por internet y garantía de abastecimiento continuo).

El cliente puede necesitar hacer más ejercicio y acondicionamiento físico, pero desea disminuir el estrés y que sea entretenido (de ahí alternativas como clases de rumba, pilates, yoga, kickboxing, gimnasia energética o capoeira).

Un niño necesita vitamina C, pero ‘desearía’ no tener que tomarlas o que si le toca hacerlo sepan bien (de ahí las gomitas de vitamina C con sabor a naranja y todos los medicamentos infantiles con sabores frutales).

El pensar en el querer/desear más que en el necesitar es en sí una fuente de ideas para especializarse en un grupo de personas con ese deseo en común. Muchos negocios e industrias enteras han surgido como una opción para resolver deseos específicos y se posicionan como tal (aprendizaje de inglés por internet, alimentos y bebidas funcionales, o la posibilidad de mercar desde el celular). Literalmente se enfocan en eso y lo convierten en su súper poder.

Todo tiene un deseo subyacente, en algunos casos más que en otros, pero siempre hay un motivador más profundo que supera la mera necesidad funcional.

En conclusión, tenemos dos opciones

Comunicar nuestra oferta de valor en función de lo que consideramos que el cliente ‘necesita’ o comunicarla en función de lo que el cliente ‘quiere’.

El hecho de empezar la conversación con un cliente potencial por el querer no significa que la solución no involucre lo que necesita, simplemente que la puerta del querer es mucho más fácil de abrir que la del necesitar. En últimas, hacemos lo que queremos.

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Acerca de David Gomez

Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Entrenador de Marketing para América Latina, África y Medio Oriente con la ONG norteamericana Vital Voices. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Ha sido docente en posgrados de marketing de la Universidad de los Andes y la Universidad Javeriana. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción :). 
www.DavidGomezGomez.com

Comments

  1. Una duda existencial sobre el programa de “El Socio”, donde se habla mucho del tema ventas:
    Si tu negocio solo genera ingresos cuando trabajas en el ¿No es eso ser cuentapropista (autoempleado) y no dueño de negocio? Porque si yo tengo un negocio y al irme de vacaciones tengo que cerrarlo, básicamente no es mi negocio: es mi empleo, soy un cuentapropista.
    Yo veo que si un inversionista invierte capital en mi negocio y se va a surfear, da la impresión de que el verdadero dueño de negocio es el inversionista, ya que yo como dueño del negocio es en realidad soy un cuentapropista (autoempleado) que tengo que seguir trabajando en el para mantenerlo. Si mi negocio quiebra, el inversionista pierde solo el dinero que puso mientras que yo como dueño-cuentapropista pierdo no solo mi inversión inicial sino todo mi negocio y los empleados su trabajo (ya que ellos son asalariados). Al menos esa es mi impresión (espero estar equivocado) ¿Cuál es tu opinion?
    Creo que uno debe pasar de empleado a autoempleado y luego a dueño de negocio. Esta es la parte que veo dificil, hacer que un negocio funcione sin mi presencia. Saludos

    • Así es Oscar. Efectivamente si uno se va de vacaciones y toca cerrar el negocio, es autoempleado. El objetivo si debería ser desarrollarlo para que funcione de manera autónoma.

  2. Hola David excelente post. Siempre me gustaron los juegos didacticos /educativos, siempre me gustaron los juegos que me hagan pensar, etc. Mi problema es saber si realmente la gente quiere comprar juegos didacticos a sus hijos, porque los niños eligen otras cosas: prefieren celulares, cartitas pokemon o muñecas a un rompecabezas o un juego de ajedrez. Me gusta hacer que las personas desarrollen su inteligencia (me gustan los juegos que te hacen pensar) pero poner un negocio significa que si uno no vende, aunque le guste mucho lo que venda, entonces tiene que cerrar.
    Por ej, si me gustara vender helados, sería más facil, porque todo el mundo compra helados, el tema es que se que no todo el mundo compraría un juego de ajedrez o un rompecabezas y ahí está mi principal problema. (soy profesor univer.). ¿Qué me recomendarías? Saludos.

  3. Totalmente de acuerdo con todos, en conclusión pienso que el negocio perfecto es todo aquel que le solucione un problema a millones personas y que le apasione a uno.

  4. Hola, mi nombre es David Mella. La verdad , últimamente mi cabeza se ha llenado de ideas que no he podido concretar. Quiero ayudar a la gente para que su día a día sea más grato. Ya sea con un negocio de comida rápida y fácil de manipular.
    O realizar trabajos físicos y anímicos.
    Quiero ayudar y ser ayudado. Necesito un tips para seguir con esto .
    Saludos

  5. Hola soy anyi, me cambie de residencia y aun no conozco personas en la ciudad, quiero empezar a vender cosas por mi cuenta y al tiempo son de gusto propio. la duda es; ¿esta mal que quiera trabajar con cosas que a mi personalmente me gustan mucho, o debería vender lo que tiene ya el comercio en el lugar?

  6. muy buenos consejos yo hago mailing con marketero es muy facil y el más efectivo ellos me ayudaron a crear mi base de datos y a cerrar mas ventas

  7. avatar Oscar Xospa dice:

    Bastante interesante el artículo, últimamente me he tatuado como hierro caliente la creación de valor para las personas, es decir, cubrir necesidades que tiene la gente y recibir gratificación financiera a cambio, lo más genial de este proceso es transformar a otros en seres extraordinarios o facilitarles la vida de alguna manera, eso no tiene precio para mi.

  8. avatar georgina serrano dice:

    soy empleada federal y necesito poner un negocio y ganar dinero

  9. me iteresaria todoestar ocupado y necesito ganar dinero

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