Es más fácil vender lo que la gente quiere, que lo que la gente necesita

Lo que la gente quiere...

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El comportamiento humano tiene una característica fascinante y es la capacidad que tiene el deseo de movilizar hacia una acción. Las acciones (aquellas cosas que efectivamente llevamos a la práctica), son impulsadas por lo que realmente nos motiva, cosas que queremos. No solamente cosas que necesitamos.

Con demasiada frecuencia nos enfocamos en tratar de vender lo que consideramos que la gente necesita, en lugar de enfocarnos en el deseo subyacente de lo que nuestro producto o servicio resuelve, que es mucho más poderoso y que movilizaría mucho más hacia una decisión de compra.

Lo que necesitamos lo hacemos a regañadientes, lo que queremos lo hacemos con emoción y cuanto antes mejor.

Por esta razón, en muchos casos nuestra propuesta de valor pareciera no resonar lo suficiente en nuestros clientes potenciales para motivarlos a tomar una acción.

Y no es un problema de precio (que es la conclusión a la que rápidamente llegamos, bajarlo); es la forma como estamos comunicando lo que resolvemos. No resuena, no despierta interés, no emociona. Es demasiado general y poco tangible.

¿Por qué si es lo que el cliente ‘necesita’, no lo compra?

Primero, porque lo que uno considera que el cliente necesita, no siempre es lo que él considera que necesita. Y segundo, porque sólo se volverá una prioridad cuando realmente lo desee.

Hay productos y servicios que son un deseo en sí mismos, cosas que están íntimamente ligadas a los gustos y preferencias de las personas (unas vacaciones, un auto deportivo, un bar para disfrutar con los amigos o una prenda de vestir). Sin embargo, hay otros donde el deseo no es tan evidente…

El cliente puede necesitar un seguro para el vehículo, pero desea evitar una posible pérdida de dinero si se lo roban.

El cliente puede necesitar una estrategia de marketing para su negocio, pero desea tácticas para lograr mayor visibilidad frente a clientes potenciales.

El cliente puede necesitar comer más saludable, pero desea que comer saludable no implique un castigo (como el concepto de Oh! Verde Salad Bar: no todo lo verde tiene que ser aburrido).

El cliente puede necesitar un posgrado, pero desea ascender en la empresa.

El paciente puede necesitar hacer sesiones de fisioterapia, pero desea no tener que invertir tanto tiempo en desplazamientos (por eso el concepto de fisioterapia a domicilio o la incidencia de la ubicación geográfica).

El minorista puede necesitar que el proveedor lo surta de insumos, pero desea que sea un proceso extremadamente sencillo y estable (pedidos por internet y garantía de abastecimiento continuo).

El cliente puede necesitar hacer más ejercicio y acondicionamiento físico, pero desea disminuir el estrés y que sea entretenido (de ahí alternativas como clases de rumba, pilates, yoga, kickboxing, gimnasia energética o capoeira).

Un niño necesita vitamina C, pero ‘desearía’ no tener que tomarlas o que si le toca hacerlo sepan bien (de ahí las gomitas de vitamina C con sabor a naranja y todos los medicamentos infantiles con sabores frutales).

El pensar en el querer/desear más que en el necesitar es en sí una fuente de ideas para especializarse en un grupo de personas con ese deseo en común. Muchos negocios e industrias enteras han surgido como una opción para resolver deseos específicos y se posicionan como tal (aprendizaje de inglés por internet, alimentos y bebidas funcionales, o la posibilidad de mercar desde el celular). Literalmente se enfocan en eso y lo convierten en su súper poder.

Todo tiene un deseo subyacente, en algunos casos más que en otros, pero siempre hay un motivador más profundo que supera la mera necesidad funcional.

En conclusión, tenemos dos opciones

Comunicar nuestra oferta de valor en función de lo que consideramos que el cliente ‘necesita’ o comunicarla en función de lo que el cliente ‘quiere’.

El hecho de empezar la conversación con un cliente potencial por el querer no significa que la solución no involucre lo que necesita, simplemente que la puerta del querer es mucho más fácil de abrir que la del necesitar. En últimas, hacemos lo que queremos.

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avatar Acerca de David Gomez

Director de Bien Pensado. Autor de El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Coach. Blogger. Speaker. Columnista de la revista Gerente Pyme. Especialista en Psicología del Consumidor y MBA.

Comments

  1. me iteresaria todoestar ocupado y necesito ganar dinero

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