10 pecados comerciales en la venta corporativa

Sea que venda insumos para la industria, equipos médicos, soluciones de tecnología o pauta publicitaria, la venta corporativa requiere gran preparación y considerar variables críticas al momento de sentarse frente a un cliente o prospecto. La efectividad en ventas no se trata sólo de esforzarse y tocar tantas puertas como sea posible (aunque ayuda); sino de tocar las puertas correctas, con la preparación y los argumentos correctos. Estos 10 pecados pueden echar a perder la venta por falta de atención a variables que son totalmente controlables.

1) Verse necesitado por vender

La necesidad de cerrar una venta se nota en los ojos, en el tono de voz y en la facilidad para otorgar concesiones al cliente. Si no refleja seguridad en lo que vende y en su propuesta de valor, su cliente tampoco la tendrá. Cuando evidencia la necesidad pierde poder de negociación y reduce la percepción de valor frente al cliente.

2) No conocer a fondo lo que vende

Esto es simplemente inaceptable. No le diga a su cliente cosas de su producto que hubiera podido encontrar en internet en cinco segundos, o que le hubiera podido enviar por mail antes de su reunión. Vaya más allá y tenga claras las preguntas más frecuentes, comparativos de desempeño, diferencias entre las opciones, beneficios poco evidentes y todo lo que genere confianza. Sea específico en los argumentos. Se supone que usted es el experto y es lo que el cliente espera.

3) Insuficiente conocimiento del comprador

El conocer aspectos clave de la empresa y la persona con la que va a negociar, ofrece puntos clave de conexión. Trate de documentarse tanto como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto/servicio al mercado?, ¿quiénes son sus competidores?, ¿en qué universidad estudió?, ¿fan de su mismo equipo deportivo? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a gran cantidad de información a través de internet y redes sociales.

4) Hablar de fortalezas y no de diferenciales

Una fortaleza es algo que hace bien, pero que también lo tiene su competencia, en cuyo caso no es una razón de preferencia. Un diferencial es aquello que usted hace muy bien y que su competencia, o bien no lo tiene, o no lo hace tan bien. Esto es lo que el cliente quiere saber, ¿por qué trabajar con usted en lugar de su competencia? Tenga clara la respuesta.

5) Centrarse en el precio

Con frecuencia estamos más prevenidos con el precio que los mismos clientes, presumimos que quieren comprar barato, cuando realmente necesitan mejores soluciones y están dispuestos a pagar por ellas. Enfóquese en explicar las implicaciones de trabajar con usted (o de no hacerlo) y el precio pasará a un segundo plano. Enuncie claramente aspectos que sean críticos para el cliente y llevará la conversación a otro escenario.

6) No tener clara su propuesta de valor

Los clientes no compran un producto, compran una serie de beneficios asociados, que van mucho mas allá del producto mismo. Esta integralidad es lo que conforma la propuesta de valor en la que los clientes están dispuestos a invertir. No es el producto, sino lo que el producto representa. Recuerde, nadie compra un Rolex para ver la hora.

7) No conocer la propuesta de valor de la competencia

La razón más común por la que un cliente objeta el precio es porque no percibe ninguna diferencia versus las otras opciones que hay en el mercado. La forma de alejarse es argumentando lo que lo diferencia de sus competidores, y si no los conoce a fondo, ¿cómo podrá sustentar lo que usted tiene y ellos no?, ¿o resaltar el servicio adicional que ofrece, si no sabe si la competencia también lo ofrece? Sus beneficios son relevantes en relación a las demás opciones del mercado.

8) Enfocarse en lo que vende y no en lo que resuelve

Los clientes no compran productos o servicios, compran expectativas de beneficios, soluciones a problemas o cumplimiento de deseos. Recuerde la máxima comercial: No se enfoque en el producto que vende, sino en los problemas que resuelve.

9) Prometer a la ligera

Con el fin de cerrar un negocio, podemos acceder a condiciones o dar una esperanza frente a aspectos que no están totalmente bajo nuestro control. Prometer genera grandes expectativas y se puede convertir en la espada de Damocles con la cual el cliente lo juzgará de ahí en adelante. Incumplir no es una buena forma de comenzar una relación comercial. Establezca límites, derechos y deberes. El cliente lo agradecerá.

10) No dejar claro el siguiente paso

¿En qué quedamos? ¿Quién hace qué? ¿Cuándo lo revisamos? ¿Qué información debo enviarle? ¿Falta algo para que pueda cotizar? ¿Con quién puede comunicarse? ¿A quién le envía la propuesta final? ¿Debe revisarla con alguien más? ¿Cuáles son las condiciones de pago? ¿Manejan anticipos? ¿Hay algunos requisitos especiales para registrarse como proveedor? Estas son preguntas que debe tener resueltas antes de levantarse de la mesa. Sea claro en lo que debe hacer cada uno y cuál es el siguiente paso. Haga un breve resumen de la reunión y envíe a los asistentes lo que se acordó. Haga seguimiento.

Al final no se trata de hacer una venta, sino de ganar un cliente. De construir vínculos de largo plazo y de compromiso mutuo que permitan tanto a usted como a su cliente, basar la relación en la confianza. Cuando hay confianza hay una conexión mucho más profunda entre usted y las personas a las que ha decidido servir. La confianza no se construye diciendo que es confiable, la confianza se construye demostrando que es confiable. La confianza no es algo que se autoproclama, es algo que cada cliente decide y otorga. Salga y haga la diferencia, prepárese y conviértase en el consejero que su cliente necesita.

Artículo escrito originalmente por David Gómez para la revista El Inversionista Inteligente de Old Mutual.