16 ejemplos para crear un programa de referidos

Para muchos negocios y profesionales independientes, los referidos son probablemente la forma más efectiva de adquirir nuevos clientes.

Cada ejemplo es un programa de referidos cuyos principios aplican para una gran cantidad de empresas. Utilícelos como  inspiración para promover la generación de referidos para su propio negocio o práctica profesional.

1. Almacén de regalos – Creó un club de referidos que recompensaba a los clientes que enviaban referidos. Cada vez que un cliente hacía una compra se le entregaba un cupón de 20% de descuento. Cuando el cupón regresaba a la tienda, quien refería también ganaba puntos para obtener regalos gratis.

2. Tienda de computadores – Hizo que un aliado desarrollara un sencillo pero útil programa de software. La tienda lo entregaba gratis y le pedía a sus clientes que a su vez lo compartieran con sus amigos. Cada programa requería un sencillo registro para instalar, y cada vez que alguien usaba el programa se le entregaba información sobre descuentos y promociones especiales. La tienda recibió miles de suscriptores a medida que los clientes lo compartían.

3. Almacén de ropa – Se asoció con tiendas de la misma zona que no fueran competencia para promoverse entre ellos. Cada almacén creó tarjetas de descuento. En cada uno se exhibían las de los demás y se incluían en las bolsas cuando la gente compraba.

4. Salón de belleza – Entregaba regularmente cupones con códigos y tarjetas de regalo en las zonas hoteleras. A las personas de los hoteles se les pregunta con frecuencia dónde pueden encontrar un salón de belleza. Incluso el salón ofrece servicios gratuitos a los miembros del hotel que referían más clientes.

5. Centro comercial – Crearon una tarjeta de descuentos que ofrecía promociones especiales de cada tienda del centro comercial. Contactaron en su área de influencia diferentes grupos como equipos deportivos, comunidades religiosas y centros educativos, y les permitieron entregar las tarjetas a sus miembros. Cuando un miembro iba al centro comercial y usaba la tarjeta, el grupo recibía un porcentaje de la venta.

6. Masajes terapéuticos – Cada vez que un cliente nuevo se inscribía en su programa de seis sesiones, le entregaban pases para tres masajes gratis. Los clientes entregaban estos pases a amigos y familiares. Si uno de esos masajes gratis adquiría el programa de seis sesiones, el cliente original recibía un masaje gratis.

7. Arquitecto de remodelación – Cada vez que terminaba un proyecto de alto nivel, ofrecía a su cargo un coctel para amigos y vecinos de quien remodeló. El dueño de casa invitaba a sus allegados a conocer su nueva casa/apartamento. El arquitecto hacía una muy breve presentación y entregaba información. Funciona bastante bien especialmente cuando se agrega una degustación de vino al evento.

8. Empresa de capacitación – Permitía a sus clientes asistir a un seminario gratis si llevaban un invitado pago. Un cliente satisfecho trae más clientes, y una vez la persona ha probado la capacitación es muy probable que asista a unas adicionales.

9. Fotógrafo de matrimonios – Ofrecía a las parejas un pequeño estudio fotográfico para su primer aniversario si recomendaban tres referidos que asistirían a la boda. Los fotógrafos además entregaban una foto familiar de cortesía a modo de agradecimiento. Lo que rápidamente encontraron es que algunas de las personas que asistían al matrimonio también se casaban próximamente.

10. Concesionario automotriz – Uno o dos días después de que un cliente compraba un auto, el concesionario enviaba un obsequio con enormes globos (difícil de no notar) a la oficina del cliente. Encontró que los compañeros de trabajo insistían en saber quién había enviado los globos. Siempre obtenía llamadas por esto.

11. Planificador financiero – Creó su propia red de profesionales que se promueven entre sí. Invitó a profesionales de especialidades afines con los cuales se sentía cómodo refiriendo para hacer parte de este selecto grupo. Creó un directorio de recursos y un sitio web exclusivo para promoverse y referirse negocios. La estrategia fue tan poderosa que muchos miembros no hacían otro tipo de marketing.

12. Abogado – Patrocinó conferencias virtuales por internet e invitó a personas reconocidas e incluso autores, permitiéndoles promover su material u otros productos. Los clientes potenciales se inscribían con su nombre y correo electrónico. Las sesiones se volvieron tan atractivas que el abogado las grabó y creó una biblioteca que usa para otros fines de marketing.

13. Odontólogo – Creó lo que llamó tarjetas de cumplidos. Cada vez que un cliente expresaba un cumplido como “no me dolió en absoluto”, alguien de su equipo estaba listo para entregarle una tarjeta de referidos. La asistente enfatizaba que ellos sólo trabajan por referidos.

14. Consultor de marketing – Contactó un banco y una firma de contadores que también se dirigían a pequeños empresarios y organizaron un seminario para clientes. El banco y la firma de servicios contables invitaron sus clientes y proveyeron el espacio y los refrescos. El consultor de marketing proporciono el contenido del seminario. Cada uno tuvo la oportunidad de exponer su negocio frente a nuevos clientes potenciales.

15. Empresa de relaciones públicas – En la primera reunión con un cliente nuevo siempre entregaban un pastel de fresas. El pastel encajaba con su tema de marketing, pero el efecto es que crea voz a voz y da de que hablar. La comida siempre es una buena herramienta para generar referidos.

16. Servicios contables – Produjo varias guías muy didácticas que explicaban situaciones tributarias comunes en las personas como un divorcio, una auditoria de la administración de impuestos, pagos educativos y el comienzo de un nuevo negocio. Usaban estos reportes en sus materiales de marketing pero también los ofrecían a abogados, planificadores financieros y otros consultores que tuvieran clientes que apreciaran y necesitaran este tipo de información. En algunos casos ofrecían co-patrocinar los materiales poniendo el logo de la firma de abogados en la portada junto con su información. La firma de abogados obtuvo materiales de mercadeo adicionales y la firma de servicios contables obtuvo más referidos.

Estos ejemplos fueron extraídos del libro The Referral Engine de John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing. La versión en español del libro es Activa el boca-oreja.