La publicidad online se ha convertido en una de las herramientas más efectivas (costo-beneficio) para exponerse a clientes potenciales calificados, construir base de datos y generar ventas.
Las compañías con grandes presupuestos pueden darse el lujo de invertir en lo que llamamos publicidad de imagen o de recordación, simplemente promover la marca con unos cuantos beneficios para que la gente la recuerde al momento de tomar una decisión.
Sin embargo para el resto de las empresas y especialmente las Pymes con recursos limitados, la inversión publicitaria debe arrojar resultados concretos.
Es por eso que la publicidad que invita a una acción, por ejemplo descargar un libro electrónico gratuito, inscribirse en una conferencia virtual o solicitar un video con tips de cómo hacer algo, será mucho más efectiva porque le ayudará a construir base de datos de personas calificadas que ya han demostrado interés en su tema.
Ventajas de la publicidad online
A diferencia de otros medios de comunicación, la publicidad online como Google Adwords, anuncios en Facebook o Linkedn, tiene grandes ventajas:
Alta posibilidad de segmentación
Entre más afine su grupo objetivo al cual expone su comunicación, mayor la probabilidad de que esa audiencia tome una acción. Dependiendo de la plataforma, puede segmentar por variables como edad, ubicación geográfica, afinidades, gustos y preferencias, sectores económicos o búsquedas relacionadas con sus productos/servicios.
Paga sólo por clic
Si bien existe la opción de hacer publicidad pagando por número de impresiones (CPM – Costo Por Mil impresiones o veces que se mostró el anuncio), lo ideal es el pago o costo por clic (CPC), donde sólo paga cuando quien ve su anuncio da clic en él y lo dirige a la página que ha establecido como destino de la campaña (usualmente una página de aterrizaje). Es como si pagara por un anuncio de revista sólo por las personas que lo llaman o visitan su negocio.
Puede medir y ajustar en tiempo real
Con la publicidad online puede saber exactamente cuántas personas vieron su anuncio, cuántos clics recibió, qué anuncios funcionan mejor que otros y a través de qué palabras lo buscaron (en el caso de Google Adwords). Esto le permite refinar su campaña para optimizar su presupuesto.
5 indicadores para medir su publicidad online
Para poder capitalizar estas ventajas, es necesario medir y ajustar cada una de sus campañas publicitarias. Sólo en la medida que sepa exactamente cuál es su “cuello de botella” (aquella parte en la que la conversión se reduce), podrá corregirla.
El objetivo al final del día será obtener el mayor número de “conversiones” (acciones específicas que espera de sus anuncios) al menor costo posible. Y teniendo un mismo indicador podrá comparar la efectividad de un medio versus otro (incluso frente a medios no digitales).
Para entender mejor cada uno de estos indicadores, tomemos como ejemplo este anuncio promocionado que pautamos en Facebook en el cual se ofrecía la descarga de un libro electrónico.
1. Alcance
Es el número de personas a las que se mostró el anuncio, sea que le hayan dado clic o no. Es la base total sobre la que se calculan las siguientes interacciones.
En el anuncio de Facebook del ejemplo, son las 141.824 personas que vieron la publicación.
2. CTR (Click Through Rate)
Es el número de personas que dieron clic a la publicación dividido el alcance total. Entre más alto mejor. Indica lo atractivo del encabezado y la relevancia para la audiencia objetivo del mensaje.
En el ejemplo, 1.041 personas dieron clic al enlace en Facebook y llegaron a la página de aterrizaje donde se podía descargar el libro. Esto representa es un CTR de 0,7% (1.041 dividido 141.824).
3. Costo por clic (CPC)
Es el valor en dinero que se obtiene dividiendo la inversión en la campaña entre el número de clics logrados. Es lo que efectivamente pagó por cada clic que recibió su anuncio.
En nuestro ejemplo, la inversión fue de US$75, por lo que el costo por clic fue de US$0,07 (7 centavos de dólar), resultado de dividir US$75 entre 1.041.
4. Tasa de conversión
Es el número de “conversiones” dividido el número de clics dados al anuncio. Una conversión es cuando la persona hace lo que le pidió una vez llegó a su página. En nuestro ejemplo la acción era descargar el libro electrónico. Entre más alto el porcentaje mejor. Esto mide la efectividad de su página de aterrizaje.
Descargaron el eBook 721 personas. Es decir, de las 1.041 que llegaron a la página de aterrizaje con el formulario, 721 lo descargaron, lo que significa una tasa de conversión del 69%.
Dependiendo de los objetivos de la campaña, una acción solicitada puede ser la inscripción a una rifa, votación, descarga, solicitud de un servicio de prueba, o suscripción a un boletín, entre otras.
5. Costo por adquisición
Es el costo final de cada persona que tomó la acción solicitada. En el ejemplo 721 personas lo descargaron, es decir que el costo de adquisición por persona fue de US$0,10 (10 centavos de dólar), que es dividir la inversión total de US$75 entre las 721 personas.
Para otros casos, si su oferta de conversión por ejemplo es inscribirse en un sorteo, esto mide cuánto le costo cada persona que se inscribió en el sorteo.
Evaluación objetiva de la inversión publicitaria
El análisis de cada uno de estos indicadores le permitirá entender su “embudo”, o el proceso secuencial en el que un determinado anuncio publicitario logra movilizar personas de un paso hacia el siguiente.
Tener estos indicadores le permitirá evaluar y saber cuál es el medio más efectivo para su publicidad y tendrá un factor común para comparar los resultados de cada campaña en cada medio que utilice. Evaluación objetiva de la publicidad y no por intuición.
Que te pareceria si existiera un sitio web donde el costo de hacer publicidad fuera casi cero. Recomendarias siempre poder conocer las estadisticas de visitas a cada anuncio?
Gracias,
Abcmio.com
Muy didáctico, se podría complementar con indicadores de respuesta a la campañas on line.
Así es Arturo. De alguna manera están considerados en las campañas de publicidad online. Saludos!
Hola! sé que es muy variable, pero ¿podrías decirme si existe alguna aproximación de el incremento de ganancias en una empresa al integrar publicidad online? ¿cuanto seria el mínimo que habría que esperar de mejora? es para poder justificar la inversión en publicidad en general.
Hola Catalina, primero considero que la publicidad no siempre se mide por ventas, sino por la acción a la cual invita (que más adelante en el proceso terminará en ventas), como suscribirse, seguir la marca, probar el producto/servicio, etc. Cualquiera sea el caso, en mi opinión lo mínimo que debería generar en ventas al final del proceso de conversión es cubrir la inversión publicitaria (en margen bruto). Saludos!
Hola, leí tu post me parece muy interesante, tengo algunas dudas no se si me puedan ayudar, lo que pasa es que una empresa que se dedica a construir, remodelar casas a bajo costo pero con muy buenos materiales, me pidió que le haga publicidad, (Marketing digital), pues ellos antes se manejaban con tres agentes vendedores que ganaban por comisión del 2 al 3% por cada venta o cliente que enganchaban, entonces ya no quiere tener esos tres vendedores si no uno solo que seria yo, mi persona y por cada venta que yo haga a través de la campaña publicitaria me pagaría igual del 2 al 3%, pero ahí me surge una duda que es: como saber yo exactamente que cliente es el que he enganchado y se realizara la venta, para poder comisionar por ese cliente. Si solamente hago una campaña publicitaria en facebook o google, voy a generar trafico, visitas a la pagina web, pero mas no voy a saber con exactitud “que” clientes van a comprar el servicio.
Ayúdame con eso por favor o dame alguna idea de como puedo hacer, muchas gracias.
Tienes razón Marvin, en eso caso es difícil determinar quiénes compraron por la campaña, a menos que pongas unas etiquetas de rastreo y la venta se realice igualmente online en un e-commerce, para poder seguir la pista al lead. Si la venta se realiza por ejemplo de manera personal o telefónica, es muy difícil determinar con exactitud si viene de la campaña online. En ocasiones se les pregunta “¿Cómo se enteró de nosotros?” para tratar de determinar su origen, pero tampoco es muy seguro porque la gente confunde el lugar donde vio la publicidad, especialmente si hay otros medios al aire. Otra forma que se usa para identificar que la venta se hizo por una campaña en especial es crear páginas de aterrizaje únicas (URLs únicas) vinculadas exclusivamente a la campaña, de manera que quienes lleguen allí y tomen una acción (formulario de contacto, chat, etc) se entienden que vienen de la campaña.
Muchas gracias, por responder en primer lugar, si estaba pensando en que puedo solicitar un email, un teléfono de contacto o algún otro medio a donde yo mismo pueda hacerle llegar toda la información y pueda darle seguimiento a los interesados, de esta manera podre realizar un filtro, descartando los que solo preguntan por curiosidad y los que realmente estén interesados en realizar la compra del servicio o del producto.
Quedándote a si, los clientes potenciales para que luego pueda remitir a mis superiores haciendo acotar que dicha persona fue remitida por mi.
Y claro llevar un registro de las personas que envió informacion para mi respaldo de ventas para poder indicar luego que dicha persona llego gracias a mi.
Te parece bien esta idea?
Lo que no tengo muy claro es como yo en mi campaña podría poner directamente mi teléfono personal de contacto, mi correo personal, para que estas personas se contacten directamente conmigo, y también como podría hacer para que en mi campaña poder pedirles a cada persona que haga clic en mi anuncio un correo o teléfono? para de esta forma contactarme con ellos directamente.
Muchas gracias, espero me puedan ayudar.
Saludos.
Podría ser que la campaña dirija a una landing page tuya, donde además de la información que estás ofreciendo del producto o servicio, incluyas tus datos de contacto u otra forma de call to action específico que te llegue directamente.
Ok, muchas gracias, otra duda por favor cuanto se sabe cobrar por una publicidad en google o facebook? es decir cuanto debe ser la ganancia de uno?
Eso depende de muchas variables, te recomendaría que habláramos con otras personas o colegas para que tengas una idea. Saludos