6 cosas que los compradores reprochan de los vendedores

Los compradores, especialmente los profesionales en el segmento B2B, están cada vez más preparados, no solo en la negociación, sino en la dinámica del producto o servicio que requieren para su empresa.

La expectativa sobre el asesor que lo atiende es cada vez mayor. Tiene que evidenciar el valor que genera so pena de ser ignorado y obviado por el prospecto al no proponer nada distinto y relevante, solo más de lo mismo.

¿Qué reprochan los compradores?

Algunos comportamientos (o carencia de ellos) que los compradores resienten de los vendedores:

1) Falta de preparación

Los compradores están cada vez mejor documentados de sus necesidades, de las opciones en el mercado y de las diferencias entre una y otra.

Cuando se apoya en un asesor espera que este sepa a profundidad de lo que está hablando y que le ayude a entender cuál es la mejor opción.

La falta de preparación se da en desconocimiento del cliente, de lo que ofrece la competencia o de su propio producto o servicio.

2) Subjetividad

Que no sea imparcial. Es decir, que presione más por vender su producto que por buscar una solución, así no sea lo que él o ella vende.

La subjetividad se manifiesta, en el argot comercial, cuando el vendedor trata de “empujar” su producto a toda costa, independiente de qué tanto valor le genera al cliente.

3) Que hablen mal de la competencia

La pregunta no es si debería o no hablar de su competencia. La pregunta es cómo. Siempre debe contextualizar al cliente de que lo que ofrece no es tan habitual en otras marcas. Si no, ¿por qué habría de comprarle a usted y no al otro si es lo mismo?

Los competidores, sustitutos y similares también tienen su propuesta de valor y son importantes para alguien. Esto no los descalifica frente a un prospecto. Cada cliente busca algo diferente y todos encuentran su media naranja. Usted tiene que tener claro cuál es la suya.

Debe hacer alusión a sus competidores, pero no tiene que nombrar sus competidores y mucho menos hablar mal de ellos. Puede referirse como, “Hay otras opciones que no resuelven esto de la misma manera”, o “Esto parecería común, pero la mayoría de marcas en el mercado no lo ofrecen”, o algo por el estilo.

4) Que se lo salten y hablen con otras personas

5) Que incumpla las promesas

Este es probablemente el mayor error de un vendedor. Prometer a la ligera. Crear una expectativa y luego no cumplirla. Es más dañino prometer y no cumplir que no prometer. Entiendo que hay momentos donde debemos dar una respuesta; solo asegúrese de tener las bases cubiertas.

No afecte su reputación por prometer algo sin tener la información necesaria para hacerlo. Una promesa es una expectativa con fecha, no la desperdicie. Aprovéchela al contrario como una forma de reafirmar la confianza de su cliente cumpliéndola dentro de los términos establecidos.

Los incumplimientos aplican desde una cita hasta el envío de información o la entrega de un pedido. Evítelo al máximo.

6) Que no hagan acompañamiento

En otras palabras, vender y olvidarse. Especialmente cuando la continuidad del proceso para el cliente depende de otras áreas (administración, mantenimiento, posventa, capacitación, etc.); no deje al cliente solo.

Puede que usted no sea el responsable directo, pero sigue siendo el principal punto de contacto y referencia para su cliente. Por su propio bien (recompra y futuros referidos) y el de su cliente (menos dolores de cabeza), no se pierda del radar.

La venta es la consecuencia de servir

La venta no es un momento en el tiempo, es un proceso, es un estado, una filosofía de trabajo si se quiere. Cuando nos ponemos en los zapatos de nuestros clientes y hacemos nuestro mejor esfuerzo para que su vida sea mejor, los resultados nos acompañarán.

Los compradores pueden fácilmente identificar quién les genera valor y quién solo está ensimismado en vender sus “soluciones”. Sea de aquellos a los que el cliente llama para consultarle, pedirle una opinión y por supuesto, hacer un pedido. Esos son los asesores que necesitamos.