Con frecuencia, aparentemente simples pero muy bien explicados argumentos pueden hacer la diferencia entre la indiferencia y la preferencia; entre que su producto pase desapercibido, o que la gente caiga en cuenta y reconozca que lo necesita. Hay algo que diferencia una opción de la otra: comunicación clara, directa y específica.
No exaltamos nuestros argumentos
No contamos lo que tenemos ni damos una razón para que nos compren. Somos demasiado tímidos. Necesitamos dramatizar los argumentos, evidenciar las pequeñas cosas para que sean reconocidas por los clientes y les hagan sentido. Siempre hemos dicho que los diferenciales están en la letra pequeña, en los argumentos que parecieran comunes, pero que comunicados magistralmente, hacen a la gente voltear a mirar.
En una reciente visita a la sección de frutas y verduras de un supermercado, analizaba la forma como distintas marcas promueven y comunican cada argumento de lo que venden. Productos catalogados por la mayoría como commodities, venden sus beneficios de una manera atractiva y llamativa. Bajo el principio de que no se trata de lo que vende sino de cómo lo vende, podemos ayudarle a nuestros clientes y prospectos a identificar las razones por las cuales deberían comprarnos.
Pequeñas cosas bien comunicadas
Lecciones que pueden servirnos de inspiración para comunicar mejor lo que vendemos y darle una razón a nuestros clientes.
1) Mi producto es ideal para…
Explíquele a los clientes cómo pueden usar su producto, para qué sirve y por qué es diferente. No presuma que saben cómo usarlo o para qué lo necesitan. Deles una razón para que le compren. Edúquelos.
2) Mi producto es especial porque…
Los procesos son parte de la historia. El detrás de cámaras le cuenta al cliente algo especial que incrementa la percepción de valor. ¿El detrás de cámaras es algo que probablemente muchos también hacen? Sí. ¿Todos lo cuentan? No. ¿Qué hace su producto o servicio especial?
3) Mi producto tiene magia por dentro…
Hay beneficios que el cliente no puede reconocer a simple vista y que solo podrá disfrutar después de adquirir nuestro producto. No obstante, si lo sabe por anticipado, puede influir en la decisión de compra. Si lo tiene, cuéntelo, no espere que el cliente lo presuma; anticípese. ¿Alguna magia interna que podría comunicar mejor?
4) Mi producto tiene un empaque conveniente…
El empaque en sí es un argumento poderoso. Simplifica y facilita la vida. Desde la manipulación hasta la disposición, la unidad de empaque de productos cuidadosamente seleccionados, importa. Simplemente dígalo. ¿Hay alguna historia aun no contada en sus empaques?
5) Mi producto aporta tal cosa…
Beneficios a veces no tan evidentes pueden encajar con las expectativas de los clientes. Beneficios funcionales que pueden no conocer, les dan una razón para comprar el producto. ¿Cuántas cosas hay que su producto o servicio aporta que su cliente desconoce?
6) Mi producto le simplifica la vida…
Procesos previos que simplifican la vida a los clientes, generan valor. Adelantarles trabajo les ahorra tiempo. ¿Algo de sus procesos anticipados que le faciliten la vida a sus clientes?
7) Mi producto le quita un dolor de cabeza…
Una vez más, su producto puede simplificar la vida, brindar comodidad y conveniencia al cliente, pero no necesariamente lo está comunicando. Dígalo, expóngalo, cuéntelo. ¿Dónde? En todas partes. ¿Algo de su producto que genere conveniencia?
Todos tenemos una historia que contar
Si esto están haciendo marcas que compiten en el llamado mercado de commodities, ¿qué podría hacer usted con su producto o servicio? Tendemos a subestimar el gran poder de persuasión de las pequeñas cosas que hacemos. La amabilidad en el servicio, el cumplimiento de las promesas, la conveniencia en la compra, las rápidas respuestas a solicitudes, el poder hablar con un ser humano o el responder cuando algo falla, entre tantas otros “pequeños” pero significativos argumentos para nuestros clientes.
¿Los está comunicando de la manera correcta?, ¿está evidenciando a sus clientes el riesgo de no trabajar con usted?, ¿está haciéndolo caer en cuenta de los beneficios de su producto? No dé las cosas por sentado, no presuma que la gente conoce o deduce los beneficios, debe ser concreto y brutalmente específico.
David buen día, tienes razón en lo que expones, lo difícil es llegar a esa claridad para exponerlo en una presentación de la empresa o del producto o en una pagina web, tienes alguna guía para las pymes de como deben armar sus textos para los diferente tipos de comunicaciones?.
gracias y saludos desde Mexico.
Hola Fernando, lo más importante es ser claros, simples y específicos con el mensaje. Tendemos a usar palabras genéricas que muchos usan o a contar muchas cosas sin darle una prioridad a cada argumento. Empezaría por revisar eso: cuál es el principal mensaje (uno solo) y luego cómo decirlo de manera sencilla y comprensible. Saludos!
Nada es verdad nada es mentira todo depende del cristal con que se mira, creemos que por aprendernos de memoria los discursos de ventas para nuestros productos, entenderlos y comunicarlos, la venta está hecha, y no. Tenemos que cerciorarnos que nuestro interlocutor, nos puso atención, nos oyó, nos razonó, si le hace preguntas es que le puso interes a lo que usted dice. No es cosa de repasar, es cosa de saber a ciencia cierta que el que está enfrente ha estado dispuesto a escucharnos, atendernos y registrar todo lo que le decimos. Para ello hay que usar técnicas muy depuradas como las que se mencionan en este apartado del ilustre Señor David Gómez.
Gracias Carlos por tu comentario. Indudablemente la comunicación es de doble vía, no es contar lo que queremos contar sino contestar lo que la otra persona necesita escuchar. Saludos
Buenos días . Exactamente las características y beneficios de un programa . Producto y servicio son los que van a marcar una diferencia en el mercado .
Saludos Elio