Este artículo es un extracto de la entrevista concedida por David Gómez a Lessly Alfonso Trujillo de la Corporación Industrial Minuto de Dios.
El Marketing Relacional es el desarrollo de relaciones cercanas con los clientes buscando maximizar la rentabilidad en el largo plazo, fruto de una mayor frecuencia de compra y el incremento de la transacción promedio.
Incrementar las ventas a los clientes actuales es más rentable que venderle a nuevos; pues los clientes actuales ya lo conocen y confían en usted. Esto hace que el ciclo de ventas sea mucho más corto, al tiempo que requiere menor inversión y esfuerzo para convencer a un cliente la primera vez.
4 aspectos básicos para construir relaciones de largo plazo
1. Envíe comunicación periódicamente a sus clientes. No sólo de ventas, sino de aprecio. Recuérdeles que usted sigue allí y que está atento a sus necesidades. Genere valor permanentemente.
2. Defina políticas comerciales claras. La percepciones de inequidades o mejores condiciones concedidas a un nuevo cliente, minará la confianza de los clientes tradicionales.
3. Trate igual o mejor a los clientes antiguos que a los nuevos. Es más sencillo y rentable mantener un cliente que atraer uno nuevo.
4. Documente toda la información posible de sus clientes. Historia de compra, fechas de reposición, datos de contacto de los interlocutores, y todo lo que le pueda servir para anticiparse a sus necesidades.
Aquí puede escuchar la entrevista completa. De clic en el botón o escuche el podcast aquí.
