Muchas compañías de distribución luchan por diferenciarse de la competencia dado que comercializan los mismos productos y marcas que los demás; desafortunadamente el camino más habitual y menos creativo es caer en un espiral de descuentos, terminando en nefastas guerras de precios.
En estos casos el diferencial tiene que estar en la compañía misma, no en los productos que distribuye.
Zappos comercializa reconocidas marcas de zapatos en internet (como otros cientos de tiendas offline y online). Además de ser reconocida por su filosofía y valores corporativos, su aproximación al mercado tiene un gran aprendizaje.
La garantía es una efectiva forma de diferenciación. Puede devolver su compra hasta un año después de haberlos comprado y además el flete de ida y vuelta es gratis.
Es desbloquear inhibiciones de compra. Una de las razones por las que un cliente potencial dudaría de comprar por internet calzado u otras prendas es por el temor a que no le quede bien. ¿Cómo se elimina el temor? Dando la opción de devolverlo sin costo. Sencillo, pero necesita determinación para hacer esta oferta.
Hay dos formas de verlo:
1) Compañía tradicional: “Imposible vender calzado y prendas por internet, la gente no compraría por temor a que no le quede bien”, o
2) Compañía innovadora: “Si el temor a recibir el producto equivocado es una limitación, ¿qué podemos hacer para eliminarla?”
¿En cuál de las dos está la suya?
