$7.000 millones en ventas anuales online para su cliente Marriot.
Un poderoso diferencial tiene tres características: es único en percepción del mercado, es relevante para los clientes y es específico, lo que lo hace fácil de comunicar.
Hay una frase que dice, “lo que haces habla tan fuerte que no escucho lo que dices”. En términos de comunicarle a los clientes lo que hace su empresa diferente a las demás, aplica igual. No me diga lo maravilloso que es su servicio, demuéstreme lo maravilloso que es su servicio.
Accenture es una de las consultoras más reconocidas, que tiene entre sus clientes a las mayores multinacionales del mundo (y lo hace saber).
Su diferencial: Generan resultados a sus clientes.
Lo comunican en su eslogan: High performance. Delivered.
Lo demuestran: Resultados concretos en clientes (en este caso, Marriot y Unilever).
Si bien su mensaje publicitario pudo hacer sido algo como, “ayudamos a nuestros clientes a incrementar sus ventas” o “hemos ahorrado millones de dólares a nuestros clientes”, no hubiera sido lo más efectivo.
Hubiera sido más fácil y es lo que hacen la mayoría de las empresas. Para qué tomarse el trabajo de cuantificar, medir y pedir autorización a sus grandes clientes de hacer públicas las cifras que les han generado en ventas o les han ahorrado en costos.
Porque eso es justamente lo que hace la diferencia entre un mensaje genérico y un mensaje específico. Las cifras, los resultados y los clientes con nombre y apellido.
Puede decidir seguir siendo genérico y ser irrelevante, o ir un paso más allá y demostrar por qué un cliente debería trabajar con usted y no con su competencia a través de ser mucho más concreto y específico en lo que puede resolver.
