Nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan

Aunque pueden llevar al mismo resultado, hay una enorme diferencia entre vender y estimular que le compren. Como consumidores, queremos ser autónomos en adquirir lo que queremos, cuando lo queremos y en la forma que lo queremos. Pese a que se le suele atribuir al marketing el poder de incitar a gastar en cosas que no necesita, con el dinero que no tiene, para impresionar a gente que no le interesa; el consumidor es quien finalmente decide. No compramos por presión, compramos por seducción.

No es lo mismo vender a que le compren

Vender, históricamente entendido como el proceso de invitar a los clientes potenciales a que realicen un desembolso para adquirir lo que está ofreciendo, es cada vez menos efectivo. Nos gusta comprar, pero no queremos que nos vendan. Hay una enorme diferencia entre decidir por libre albedrío y sentir la presión del vendedor.

Que le compren significa que es el consumidor el que motu propio toma la decisión de buscarlo y comprarle. Esto implica que como vendedor debe frente a la gente correcta estar por el tiempo suficiente, haciendo evidente su propuesta de valor. Esa es la parte de la que frecuentemente adolecemos, de tomarnos el tiempo necesario para construir confianza y dejar la precocidad comercial, pidiendo la mano en la primera cita.

Qué significa salir a buscar

Salir a buscar es tomar un listado de empresas que presume les interesa lo que usted vende y empezar a llamarlos para pedirles cita. Es hacer publicidad invitando a la gente a aprovechar su temporada de descuentos. Es interrumpir a las personas en la entrada de un centro comercial entregando volantes. Es enviar correos masivos no solicitados a gente que no conoce, ofreciendo su portafolio de servicios. Es el intrusivo mensaje de texto de la óptica que le ofrece pague uno lleve dos.

Salir a buscar es llegar sin ser invitado. Es cierto, a veces funciona. A veces la gente a la que llega su mensaje estaba justo en el momento que necesitaba lo que usted vende. Sin embargo, no es una estrategia sostenible. No es el tipo de relación que como consumidores queremos con las empresas. Estamos exhaustos de que cientos de compañías presuman que nos interesa lo que venden. Cuando necesitamos algo, vamos y lo buscamos. Así es como funciona el proceso. Más aún en una época donde el proceso de búsqueda información previa es tan sencillo y efectivo.

Somos escépticos a la publicidad y dudamos de las promesas que nos hacen las marcas, salvo aquellas en las cuales confiamos. Y de eso se trata todo. De generar confianza. Es muy poco probable que un cliente le compra si no confía en su marca, y ¿cómo estamos construyendo confianza?, ¿con descuentos?, ¿con promociones?, ¿interesados sólo por llegar a la cuota del mes? Ese no es el tipo de relación que quieren los clientes. No queremos ser “la cuota del mes”. Queremos compañías genuinas que construyan relaciones en las que podamos confiar.

Cuando construimos relaciones estamos por largo tiempo en la vida de las personas a las que servimos. Estamos siempre en el radar para cuando sea el momento de tomar una decisión de compra. Recuerde, la gente comprará cuando esté lista para comprar, no cuando usted esté listo para vender.

Qué significa ser buscado

Por otro lado, ser buscado significa ser deseado. Significa que los clientes se movilizarán cuando tengan la suficiente confianza, hayan identificado la necesidad de lo que usted resuelve y sea el momento de dar el siguiente paso. Ser buscado es estar al lado a medida que los clientes van reconociendo el valor que pueden obtener de nosotros. Una compra no se obliga, se gana. El consumidor va a su propio ritmo. Lo que sí podemos hacer es estar siempre a su lado. Y una de las formas más efectivas de permanecer al lado es ofrecer constantemente información de valor, de ahí todo el desarrollo del Marketing de Contenidos. De despertar el interés de nuestros prospectos compartiendo contenido útil y relevante.

El principal papel de todo negocio es generar confianza. Cuando ha generado confianza, el resto viene por añadidura, las ventas, la recompra y los referidos.

Cuando un cliente lo busca ya va a mitad de camino del proceso de compra. Ya sabe quién es usted, qué hace y cómo le puede ayudar. Y esto conlleva un beneficio aún mayor, el precio no será la principal variable para tomar la decisión. Cuando un cliente lo busca está en mejores condiciones de lograr una negociación gana-gana. Le está demostrando que tiene interés en usted y tiene la expectativa de que le pueda ayudar.

Las ventas son como el amor

Las relaciones comerciales son al final relaciones humanas. Interacción entre comprador y vendedor, buscando un acuerdo que genere un beneficio para ambas partes. Y como el amor, las ventas son un proceso gradual de generación de confianza y enamoramiento, pero con frecuencia por la premura de lograr una venta, olvidamos el romance. Sólo cuando entendamos que las ventas son como el amor, lograremos crear verdaderas relaciones y no sólo amores de verano.