5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

Aunque este título puede generarle escepticismo, verá que hay alternativas para crecer sin disminuir el valor de lo que vende. Hay opciones sostenibles de mantener la empresa saludable y las ventas creciendo.

Con frecuencia acudimos a disminuciones de precio como medidas de emergencia para incrementar las ventas. Reacciones de corto plazo para estimular compradores sensibles al precio. El problema es que utilizar demasiado los descuentos erosiona la rentabilidad del negocio, además de ser algo tan utilizado por los competidores, que su efectividad es cada vez menor.

Bajar el precio no es la solución

Pretender que el consumidor se movilice cuando le ofrecemos un descuento adicional es presumir que si en condiciones normales (precio habitual) el producto no se vende como queremos, con un descuento las personas van a hacer fila para comprar. No precisamente. Y nos sorprende que los descuentos que ofrecemos no generan la demanda que esperamos. ¿Por qué?

(1) Porque existen demasiados descuentos todos los días y en todos los productos (incluyendo nuestros competidores), que perdimos la capacidad de sorprendernos, y

(2) Porque si no existe una necesidad de compra real, por qué habría de adquirirlo si no lo necesita, ¿por barato? Hay otras opciones y otras prioridades para gastar el dinero.

El descuento no es una solución de fondo. En algunos casos genera ventas adicionales, pero ¿son acciones sostenibles o simplemente estamos anticipando ventas que se hubieran hecho en el futuro a precios regulares? Vender con el pretexto del descuento es algo que tarde o temprano se devuelve: excesos de inventario, dificultad para recuperar el precio “normal”, o peor aún, pérdida de percepción de valor (no costaba lo que decía). Haga el ejercicio. Mire a su alrededor. Observe la comunicación que le ofrece descuentos “por tiempo limitado”. ¿Lo sorprende?, ¿Lo hace tomar una acción?, ¿Es el producto que lleva varios meses esperando que baje de precio?

No es que no sea posible competir con un discurso de bajos precios. El problema es que tiene sus consecuencias:

• Todos ofrecen descuentos, por lo que se volvieron “paisaje” para los clientes.
• Atrae compradores de precio, no de valor. Lo que por precio viene, por precio se va.
• Siempre habrá alguien dispuesto a bajarlo más que usted, por lo que será una “ventaja” temporal.
• Tendrá una enorme presión para mantenerse “económico”, aún cuando suban sus insumos o sus costos de operación.
• No podrá crear maravillosas experiencias para sus clientes porque no tendrá con qué pagarlas.

Hay opciones para vender basado en valor y no sólo en el precio. Hay gente dispuesta a pagar por mejores soluciones. No todos quieren comprar barato. Existen otros caminos para incrementar las ventas. Hay luz al final del túnel.

5 formas de incrementar las ventas sin bajar el precio

Alternativas para crecer el negocio e incrementar las ventas sin empeñar el futuro, sin disminuir el valor de lo que vende y sin perder la dignidad frente al mercado.

1. Recupere clientes inactivos

Vuelva a aparecer en el radar, restablezca el contacto. Reactivar un cliente es como ese viejo amigo que siempre ha estado allí, pero que por circunstancias de la vida no volvió a saber de él. Con una simple llamada o un correo electrónico, la amistad se restablece fácilmente.

Para que la reactivación de clientes funcione, es necesario tener organizada la información de las personas que le han comprado para saber a quién le va a ofrecer qué. Entre más datos tenga (fecha de la última compra, qué compró, fecha de reposición, etc.), mayores las probabilidades de reactivarlos. Opciones para generar nuevas ventas rápidamente:

Paquete de reincorporación – Ofrezca un “paquete de reincorporación” a aquellos clientes que no han comprado en los últimos 6, 12 o 24 meses. Envíeles un correo electrónico personalizado enviándole su mensaje de “¡Lo extrañamos!”. Haga una llamada de seguimiento a los tres días y recuerde los beneficios de su producto/servicio.

Nueva colección/producto – Envíe una carta o email recordándole cuándo fue la última vez que compró: “Estimada Ana, ya han pasado 183 días desde que la vimos por última vez en nuestra tienda [poner el número exacto de días demuestra personalización]. Nos encantaría tenerla de nuevo y para eso le tenemos [una nueva colección/productos] que estamos seguros le encantará…”

Renovación periódica – Especial para productos o servicios que tienen una frecuencia de compra o fecha de renovación determinada como cambios de aceite, cumpleaños, aniversarios, chequeos médicos, citas odontológicas, vacaciones, fiestas infantiles, disfraces, temporada escolar, vacunación, mantenimiento preventivo de electrodomésticos, etc.  Lleve el registro en un sencillo CRM de las fechas de renovación de cada cliente y uno o dos meses antes, envíe un recordatorio para programar u ordenar el producto/servicio con antelación.

2. Ofrezca una prueba de su producto/servicio

Esto sería el equivalente al “Pruébelo sin compromiso” y aplica tanto para productos como para servicios. El principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que usted ofrece, tiene mayor probabilidad de comprar. La prueba no se refiere sólo a las degustaciones en los supermercados. Aún para servicios, hay alternativas interesantes para permitir ensayar antes de decidir.

Cuando un cliente potencial prueba, no sólo prueba el producto o servicio en sí, prueba todos los beneficios colaterales. La puntualidad, la presencia, el cumplimiento de las promesas, el empaque, la organización administrativa, la claridad del proceso, entre muchas otras cosas. Por eso la fase de prueba es mucho más que un simple ensayo, es experimentar de primera mano lo que ese cliente podría obtener de manera permanente si tomara la decisión.

Prueba para productos – Son cosas como la prueba de manejo para automóviles, la recreación de un salón de eventos para una empresa de alquiler de menaje; las degustaciones de alimentos; el préstamo temporal de objetos de decoración; la prueba de prendas en el almacén de ropa; o la demostración en punto de venta del robot limpiador de piscinas.

Prueba para servicios – Pueden ser cosas como la noche de cortesía para un hotel; una reunión de diagnóstico para vender servicios de consultoría; los períodos de prueba limitada para un software; el show de guitarra abierto al público para la academia musical; el envío semanal de un logo de muestra para la empresa de diseño gráfico; la sesión de preguntas y respuestas de pacientes sobre un procedimiento específico para un cirujano plástico; la charla sobre manejo del tiempo para una ; o un video con ejercicios para hacer en casa durante el embarazo para una empresa cursos prenatales.

3. Desarrolle un plan de referidos

Un plan de referidos es un programa previamente diseñado para ofrecerle tanto a clientes como a empresas aliadas, la posibilidad de beneficiarse mutuamente a cambio de la generación de referidos para nuestro negocio. Pese a lo que se puede pensar, los incentivos económicos no son los más comunes ni los más efectivos. Hay muchas opciones para estimular que los clientes y los aliados le envíen referidos.

Clientes como fuente de referidos – Apóyese en sus clientes para que le refieran más clientes. Cuando un cliente quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero claramente no es un motivador. De hecho puede generar rechazo sentirse “comprado” por hablar de su negocio. Sin embargo, ofrecer beneficios adicionales trasladables al referido, donaciones a obras de caridad o valores agregados en el servicio tendrán mejor receptividad. Conozca ejemplos de programas de referidos aplicados a una tienda de computadores, un centro comercial, un odontólogo, un consultor de negocios y una empresa de servicios contables, entre muchos otros.

Aliados como fuente de referidos – Una poderosa fuente de referidos que comúnmente se pasa por alto, son los aliados estratégicos. Un aliado estratégico es otra compañía que se dirige al mismo mercado que usted, pero no es competencia directa. La gran diferencia es que mientras un cliente satisfecho le puede hablar a 3 o 4 amigos, un aliado estratégico lo puede poner frente a 300 o 400 clientes potenciales. La filosofía es formar un grupo de empresas que se complementen entre sí, con el fin de promoverse mutuamente frente a sus clientes. Una sencilla forma de identificar un buen aliado potencial es determinar qué otros productos o servicios compra su cliente, de manera que pueda buscar a esas otras compañías y establecer alianzas productivas para ambas partes. Vea ideas de cómo empezar una alianza estratégica que le genere más referidos.

4. Véndale más cosas a sus clientes actuales

Esto se llama venta cruzada y significa venderle productos o servicios adicionales a quienes ya le han comprado. Piense cuando después de hacer el pedido en McDonald’s le preguntan, “¿Quisiera su hamburguesa con queso y tocineta (adicional)?” o “¿Le agradaría un helado con su orden?”. Eso es venta cruzada.

Los clientes actuales son “la fruta más baja de tomar”, pues son las personas que ya han confiado en nosotros, conocen nuestros productos y los beneficios de hacer negocios con nuestra empresa. Puede utilizar desde algo tan sencillo como un (profesionalmente diseñado) cartel en el punto de venta o enviar una carta diciéndole que dado que en el pasado compró el producto A, podría interesarle el producto B; hasta hacer un desayuno con clientes donde además de su interesante conferencia, les recuerda su portafolio de productos y servicios. También puede enviarles un correo electrónico actualizándoles su portafolio con una atractiva oferta, un catálogo online descargable o un video con ideas de cómo usar el producto que aún no ha comprado. Incluso, cada vez que lance un nuevo servicio o producto, incluya una estrategia para ofrecerlo a sus clientes actuales y estimular la compra a través de un beneficio adicional. Permítales que sean los primeros en conocerlo y comprarlo.

La venta cruzada se trata de ofrecerle a sus clientes otros productos/servicios de su portafolio. Si tiene un negocio de instrumentos musicales, recuérdeles que también dicta clases particulares de guitarra. Si tiene un almacén de bisutería, recuérdeles que también hace diseños especiales sobre pedido, diferentes a lo que tiene exhibidos. Si es profesor de inglés, recuérdeles que también ofrece apoyo para los exámenes de admisión en las universidades norteamericanas. Si tiene un hotel campestre para ejecutivos, recuérdeles que también tiene planes de ecoturismo express de un día o medio día. Si tiene un restaurante de comida mexicana, recuérdeles que también envía a domicilio los fines de semana y que atiende fiestas temáticas. Si es diseñador gráfico, recuérdeles que además de logos también trabaja piezas de correo directo y diseño de empaques.

5. Intensifique la distribución

Intensificar la distribución significa estar disponible en más lugares para que más gente le pueda comprar. El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La única alternativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que utiliza (más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la infraestructura actual.

Venta a través de internet – Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en día cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al día, siete días a la semana; y traspasar las barreras geográficas de su propia ciudad o país.

Venta a través de aliados – Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén.

Venta a través de franquicias – La franquicia como modelo de distribución permite expandirse mucho más rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una marca bajo los lineamientos de la casa matriz.

Venta a través de vehículos – El modelo de “negocios rodantes” se ha extendido a todo tipo de industrias, desde los originales food trucks hasta la venta de plantas y zapatos para mujer. La venta a través de vehículos se ha convertido en una interesante alternativa para poner el negocio frente a más clientes potenciales.

Venta a través de máquinas dispensadoras – Si bien no aplica para todo tipo de productos, las vending machine o máquinas dispensadoras son una alternativa para incrementar la presencia en puntos afines de distribución. Ideal para productos de pequeño tamaño y compra por impulso, que son una oportunidad de consumo.

Venta a través de empresarios independientes – Este modelo de distribución se basa en poner el portafolio a disposición de personas que actúan como empresarios independientes, los cuales ganan una comisión por la comercialización de productos o servicios de terceros. Se utiliza para zonas donde no es rentable tener vendedores propios o para negocios que no pueden costear vendedores exclusivos.

Nos compran porque generamos valor, no porque somos baratos

Vender basados en el valor y no en el precio, hace que nuestro cliente nos diga, “Le compro porque disfruto su producto/servicio; porque es diferente; porque brinda una maravillosa experiencia; porque cumple lo que promete; porque confío en usted; porque no está de paso; porque se esmera en hacerlo bien; porque da la cara cuando hay problemas; porque le interesan las relaciones de largo plazo. Le compro porque genera valor, no porque es barato”.

De eso se trata todo este tema de tener un negocio y servir a las personas para las cuales lo hemos diseñado. Se trata de generar valor.