Algunas ideas preconcebidas que afectan la gestión de ventas.
Mito 1: El cliente siempre tiene la razón
El cliente tiene claro qué necesita resolver, pero usualmente no conoce en detalle lo que usted como asesor sabe y la forma como le puede ayudar. Tiene claro el problema, más no necesariamente la solución.
Mito 2: El cliente no tiene la plata
Asumimos la escasez y decidimos por los clientes, presumiendo que no les interesan mejores soluciones. Si algo he aprendido, es que el cliente siempre tiene la plata, lo que no sabe es por qué dársela a usted. No es falta de presupuesto, sino falta de argumentos para sustentarle por qué es una mejor opción.
Mito 3: La competencia ofrece mejores cosas
Siempre el jardín del vecino luce mejor. Sin embargo, por desconocer a fondo la propuesta de valor de la competencia, tendemos a otorgarle más ventajas de las que realmente tienen. Todo empieza por valorar lo que vende y darle a la competencia su justa medida.
Mito 4: Este producto solo se vende por precio
¿Es el producto el que se vende por precio, o es usted el que solo vende por precio? Son cosas distintas. Los commodities no son los mercados ni los productos; son las organizaciones y los asesores que se ven a sí mismos como commodities. El cliente compra mucho más que un producto o servicio, compra todo lo que viene con él.
Mito 5: Todos son clientes potenciales
No todas las personas se desmayan de la emoción con lo que vende. Y está perfecto, así es el mundo. No todos aprecian sus beneficios ni están dispuesto a pagar por ellos. Pretender ser todo para todos lo convierte en nada para nadie.
