La teoría comercial reza que debe ayudar al cliente a resolver los desafíos que tiene, de manera que se convierta en un aliado estratégico de crecimiento. Que debe conocerlo de tal manera que se anticipe a lo que necesita antes que sus competidores y así lograr su preferencia.
En la práctica esto no siempre se da. Pocas compañías profundizan realmente en los desafíos que tienen los clientes en sus mercados y se sientan a pensar cómo ayudarles a ser más competitivos, eficientes y productivos. Usualmente el foco es conocer las estrategias para ver cómo se les vende más, no necesariamente para ver cómo les ayudamos más.
Incoherencia comercial es cuando decimos una cosa y hacemos otra. De cara al mercado las compañías suelen venderse como aliadas de los clientes. Al interior de las mismas, en muchos casos solo son un número estimado para llegar a la cuota. Una extraña (y no siempre exitosa) mezcla entre lo que el cliente necesita en el largo plazo para mejorar su posición competitiva y la necesidad inmediata del vendedor de llegar al número a toda costa.
Una exitosa estrategia comercial construye la cuota del mes partiendo de acciones que impactan el largo plazo. De esa manera no tendrá que estar ofreciendo cielo y tierra a fin de mes (descuentos, bonificaciones de inventario, plazo de pago, etc., etc., etc.) para llegar a la meta; sino que tendrá un flujo continuo de oportunidades derivadas de estar trabajando en las cosas correctas, y no solo en las cosas del momento.
