Incoherencia comercial

Teoría: Ayudar al cliente. Práctica: Un número para llegar a la cuota

La teoría comercial reza que debe ayudar al cliente a resolver los desafíos que tiene, de manera que se convierta en un aliado estratégico de crecimiento. Que debe conocerlo de tal manera que se anticipe a lo que necesita antes que sus competidores y así lograr su preferencia.

En la práctica esto no siempre se da. Pocas compañías profundizan realmente en los desafíos que tienen los clientes en sus mercados y se sientan a pensar cómo ayudarles a ser más competitivos, eficientes y productivos. Usualmente el foco es conocer las estrategias para ver cómo se les vende más, no necesariamente para ver cómo les ayudamos más.

Incoherencia comercial es cuando decimos una cosa y hacemos otra. De cara al mercado las compañías suelen venderse como aliadas de los clientes. Al interior de las mismas, en muchos casos solo son un número estimado para llegar a la cuota. Una extraña (y no siempre exitosa) mezcla entre lo que el cliente necesita en el largo plazo para mejorar su posición competitiva y la necesidad inmediata del vendedor de llegar al número a toda costa.

Una exitosa estrategia comercial construye la cuota del mes partiendo de acciones que impactan el largo plazo. De esa manera no tendrá que estar ofreciendo cielo y tierra a fin de mes (descuentos, bonificaciones de inventario, plazo de pago, etc., etc., etc.) para llegar a la meta; sino que tendrá un flujo continuo de oportunidades derivadas de estar trabajando en las cosas correctas, y no solo en las cosas del momento.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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20 thoughts on “Incoherencia comercial

  1. definitivamente es ridículamente practico!!!! infinitas gracias por todo el conocimiento tan sencillo pero tan valioso que nos ofreces

  2. hola David. La verdad es que es grandioso e impactante todo tu conocimiento y motivacion en cuanto a todos los temas que manejas de comercio ya que como tu mismo lo llamas el entrenamiento de comercio como muchas otras cosas tienen una forma de ser o aplicarse Ridiculamente practico ya que por desconocimiento practica o asesoria las cosas o situaciones se nos convierten en un problema aunque con la situacion laboral , economica y educativa no se nos prepara hoy en dia para ser mejores con los demas si no solo consigo mismo e ahi uno de los grandes inconvenientes por que todo es un valor , un costo ,un beneficio mas no una simple satisfacion como lo es poder servir de la mejor manera y con simplemente eso todos poder quedar agusto como por ejemplo hoy y la gran parte de mis dias en mi trabajo lo unico que las personas buscan es la economia asi sea a corto plazo lo cual los clientes se les da a conocer pero parese no importarles pero cuando esa economia o baratija por asi llamarlo se les vuelve en contra se descontrolan sabiendo que por su propia culpa de escoger lo barato q siempre sale caro ejemplo;hoy en mi trabajo en el cual se venden servicios se tuvo un cliente al cual se le brindo solucion a su problema de la mejor manera pero el al quejarse que no tenia dinero y que en repetidas ocasiones lo que mas le importaba era el costo del servicio el cual queria que le saliera practicamente gratis y aunque fue demasiado economico y podia haberlo pagado mejor el insistia en poderlo pagar con menos fue un servicio que comunmente cuesta mas de tranquilamente 80 o inclusivemente hasta mas de 100 mil pesos pero solo se le cobro 20 mil pesos y es ahi donde uno se pregunta y dice que hay que hacer como puedo dejar agusto a clientes como este que son el pan de cada dia en mi sector y situacion de trabajo que podrias decir tu a todo esto de todas formas siempre agradecido por toda tu informacion compartida abrazos y DIOS le bendiga.

    • Tocas un punto muy importante Jhonny, y es que de verdad no todos son clientes potenciales. Cuando uno “regala” su producto o servicio solo está empeorando las cosas; porque además por alguna razón, los clientes que más barato compran son los que más exigen. Estamos dementes. Buena reflexión para preguntarnos si de verdad es la forma de promover lo que vendemos. Saludos!

  3. Muchas gracias por sus comentarios, observaciones y enseñanzas. Son totalmente prácticas. Lo vivimos día a día en nuestras experiencias laborales pero no nos detenemos a analizar, a evaluar ni a sacar conclusiones. Lo felicito por su capacidad de transmitir los mensajes de manera clara y precisa.

  4. Hola David,
    Cómo siempre lo que escribes nos llama inmediatamente a la reflexión de lo que hacemos.Recuerdo una compañía para la cual laboré en la cual su enfoque tristemente era el “volumen de las ventas” y la generación de nuevos leads a como fuera lugar, tratar al cliente como una mera transacción, limitándose a ofrecer el servicio por el cual se pagaba pero sin ir mas allá ,ni pensar en cómo construir relaciones a largo plazo que en las “vacas flacas” fueran los que les pudieran ayudar a llegar a fin de mes.

    Cuando lo realmente rentable es crear lazos y alianzas comerciales que permitan relaciones a largo plazo,es más fácil y barato venderle al que ya nos ha comprado una vez que tratar de atraer nuevos leads
    para verlos como una simple transacción comercial,los cuales cuestan mas a la empresa.Hasta 120 prospectos debía atender un solo ejecutivo comercial en su cartera en esa empresa.!!

    También recuerdo otra compañía donde el enfoque era totalmente lo contrario, el cuidar de sus clientes, enamorarlos, ver que más valor agregado se le podía ofrecer incluso limitando la cantidad de hasta 10 clientes por ejecutivo con la intención de dar un mejor servicio.El crear lazos y conocer al cliente era lo primordial, lo de más venía por añadidura.

    ¿Adivina cuál de estas dos empresas era la que más vendía al final de mes?

    • Me imagino… es tan evidente… servir a la gente y de verdad interesarse por la realidad de los demás… No es tan difícil, si tan solo quisiéramos verlo así. Gracias Alberto por compartir tu experiencia!

  5. Saludos amigo, me gustan tus vídeos, hablando de clientes, tengo 2 meses en Zipaquirá Colombia y me he fijado como la mayoría de los negocios atienden demasiado mal a sus clientes, donde trabajo hago todo lo contrario y se nota la diferencia que los mismos cliente me lo dicen…les vendría bien mirar todos tus vídeos.. saludos..

  6. Muy acertado el artículo David, además de incoherencia comercial, con el enfoque centrado en los números de la venta, donde lo que importa es facturar, normalmente está asociado a un conocimiento superficial del cliente, sus actividades, objetivos, requerimientos, etc.
    Compañías con enfoques estratégicos de sus negocios, organizan a su fuerza de ventas, bajo el enfoque de “carteras cerradas” para que atiendan un número limitado de clientes, a los que tiene que visitar y contactar frecuentemente, conocer varias áreas funcionales de su cliente, establecer sólidas relaciones con los verdaderos usuarios de sus productos y/o servicios; es decir, debe “cultivar” sus clientes y ello genera sucesivas y buenas cosechas. Este enfoque es de mediano y largo plazo, pero es sólido.