Como hemos hablado ampliamente: cuando un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Pero el problema no es el precio, sino que el cliente no perciba diferencia. Recuerde: Costar más no es pecado.
El problema no es costar más, sino que el cliente no entienda por qué. Si usted genera más valor que otras opciones del mercado, tiene que estar en capacidad de cobrar por ello. No todos quieren comprar barato. No presuma la escasez; hay clientes que buscan mejores soluciones.
El diferencial de ladrillos Acme
Acme (la de verdad, no la del correcaminos), utiliza un gran argumento para explicarle a los clientes por qué es una mejor opción: le dan 100 años de garantía. ¿Alguna otra prueba de la calidad de su producto? Esta compañía que en el 2018 cumplió 127 años, tiene claro que no solo se trata de tener una excelente calidad, sino de demostrarlo y validarlo para sus clientes, y ¿qué mejor que una garantía que pasa de generación en generación?
Esto se convierte a su vez en un poderoso argumento que los constructores utilizan con sus clientes finales, como una forma de diferenciarse y de demostrar la calidad de su propio trabajo.
100 años de garantía
Ofrecer 100 años de garantía es una apuesta retadora pero absolutamente efectiva. Si no confía lo suficiente en la calidad de lo que hace, ni se atreva. Ese es el mensaje que envían al resto de marcas.
Por supuesto Acme es un ladrillo que cuesta más que la inmensa mayoría de sus competidores, pero explica por qué:
Garantía de 100 años
Cada ladrillo Acme es manufacturado para exceder los estándares de calidad establecidos por todos los códigos de construcción. Su completa satisfacción con Acme Brick es el principal objetivo de nuestra compañía. Garantizamos que nuestro ladrillo soporta temperaturas de congelación bajo cero, el calor abrasador y permanecerá hermoso por 100 años.
Un ladrillo Acme ofrece beneficios que van más allá de un exterior atractivo:
- Aislamiento natural
- Reducción en los costos de mantenimiento
- Menores costos en la prima del seguro
- Mayor precio de reventa
- Protección contra incendios
Cuando ve el nombre Acme estampado en el extremo del ladrillo de su nueva casa, sabe que está obteniendo la calidad Acme y la garantía de 100 años.
Se alegrará de que su constructor haya usado la calidad premium de Acme Brick en la construcción de su residencia. Dado que la casa es una de sus inversiones más importantes, su exterior debe proteger esa inversión de por vida. Eventualmente cambiará aparatos o alfombras, requerirá un nuevo techo, pero no espere que el exterior de su casa falle. Dado que los ladrillos Acme están hechos de finas arcillas que se cuecen a fuego extremo en hornos controlados por computadora a temperaturas que pueden exceder los 1800 grados, puede confiar que sus ladrillos durarán más que su hipoteca y que permanecerán hermosos por décadas.
No le pasan los años desde 1930
Y para continuar con la demostración de la calidad, puede observar como el Gregory Gymnasium luce intacto como el día que fue construido en 1930.
También comparten casos de éxito para constructores, donde explican no solo la calidad Acme sino cómo el diseño se fusiona con la estética tradicional de diferentes lugares históricos, como es el caso del Texas A&M San Antonio.
Siempre hay una forma de decir las cosas
Muchas compañías se quejan de que sus productos no son tan “divertidos” como para innovar y presentar las cosas de manera diferente. “Es que yo vendo válvulas hidráulicas”, “Es que yo vendo certificación para manejo de proyectos”… ¿Y? ¿Por qué no se puede innovar? El problema no es de lo que vende, es de no romper los moldes. Recuerde, creatividad mata presupuesto.
Acme Bricks piensa en algo distinto cuando tiene que contar una historia. Por ejemplo, para su aniversario 124, hicieron una fila de ladrillos como si fueran dominos…
Y para su aniversario 127 aprovecharon las velitas de celebración para demostrar, “de paso”, que afortunadamente los ladrillos eran resistentes al fuego…
El verdadero valor de lo que vende
Acme le explica las diferencias del ladrillo versus otros materiales en su documento True value of a brick (el verdadero valor de un ladrillo):
Conozca el verdadero valor del ladrillo
Actualmente tiene muchas opciones para construir, algunas naturales y otras hechas por el hombre como réplicas o variaciones. Analizar costos y beneficios puede ser complicado; por eso hemos preparado un documento de 4 páginas que le explica cómo se compara el ladrillo con otros materiales. Descargue el documento y llévelo con usted cuando vaya a decidir la compra.
No presuma que los clientes tienen claro el valor que genera. Explíqueselos. Ponga la competencia en su lugar y evidencie los riesgos de no trabajar con usted.
Autor
Speaker y autor de 7 libros ridículamente prácticos: Contigo hasta la muerte, Negocios Inmortales, Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Ha sido entrenador global de marketing y ventas con la ONG norteamericana Vital Voices. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano modelo 1970. davidgomez.co