Definir su cliente objetivo ideal es, junto con su diferencial, la decisión estratégica más importante que debe tomar para su negocio. El tipo de cliente en el cual se enfoque determinará los canales de distribución, su estrategia de precios, los beneficios y valores agregados, así como los medios donde debe pautar para que ese cliente potencial se percate de su existencia.
Acepte que no todos son clientes potenciales
Tratar de ser todo para todos es la vía más rápida al fracaso. Trate de satisfacer a todo el que llega a su negocio y pronto encontrará que la única variable que parecerá importar es el precio; un terreno bastante peligroso para competir, pues siempre habrá alguien que lo bajará más que usted.
Si bien conseguir un nuevo cliente puede suponer crecimiento, si ese cliente no encaja bien puede generar justamente lo contrario, puede crear detractores que esperaban algo diferente a lo que usted estaba en condiciones de entregar.
“Si tuviera 10 más como este…”
He encontrado que la forma más fácil de entender este concepto del cliente objetivo ideal es pensar en aquellos clientes actuales de los cuales quisiera tener más; que su tuviera 10 más como esos la vida sería maravillosa.
La clave está en descubrir a quién se parece ese cliente en la forma más exacta posible, y luego ir construyendo su estrategia de mercadeo entorno a él para atraer más como ellos. De eso se trata el juego.
Por qué el cliente debe ser “ideal”
Que alguien encaje perfectamente en su negocio puede significar que tiene el tipo de necesidad que usted puede atender o solucionar, pero también puede significar que valora su enfoque único y que lo trata a usted y a su personal, con el respeto que la relación se merece.
Un cliente que no encaja en su definición de cliente ideal y que usted aceptó porque necesitaba el dinero, acabará con la vida de su negocio más rápido que cualquier otra cosa. Es en estos casos donde debería considerar simplemente dejarlos ir.
Una persona que no encaje en su definición de cliente ideal puede ser alguien con quien le gustaría trabajar, pero la verdad, es que no tiene la necesidad que encaja con lo que su negocio hace mejor, así que no es su prioridad.
No son menos clientes, son más calificados
Enfocarse en este cliente objetivo ideal y renunciar a algunos que no encajan con esta definición no necesariamente significa reducir el número de clientes (aunque es una opción), significa reemplazarlos por clientes de mejor calidad.
Con este enfoque, rápidamente se dará cuenta que atraerá mejores clientes que permanecerán por más tiempo. Uno de los grandes beneficios de definir claramente su mercado es, por defecto, entender quién no es su cliente objetivo. Este descubrimiento posibilita un nivel de concentración que puede no haber existido antes, cuando su mercado objetivo era definido como cualquiera pudiera pagarle.
5 pasos para afinar la definición de su cliente ideal
Estos 5 pasos, aplicados a su base de clientes actuales y trabajados en orden, le enseñarán más cosas acerca de su verdadero cliente ideal que cualquier clase o libro de mercadeo.
- Encuentre sus clientes más rentables
- De ese grupo identifique aquellos que lo refieren
- De ese grupo más pequeño, encuentre características comunes
- Posteriormente tómese el tiempo para entender el comportamiento que los hace clientes ideales
- Haga una completa descripción biográfica para usar como guía
Tener claramente definido el tipo de cliente que aprecia lo que hace por él, que paga gustoso lo que cobra y que le recomienda otros clientes, le dará adicionalmente una gran tranquilidad y sentido de control sobre su negocio. Ya es usted quien define en quién y en quién no debe enfocarse.
