Por qué las llamadas en frío no funcionan (y qué hacer al respecto)

Las llamadas en frío son contactos telefónicos que se hacen a una lista de “clientes potenciales” que se presume podrían estar interesados en un producto o servicio en particular, si sólo lo conocieran. Son la versión hablada de los emails masivos.

Todos las hemos recibido, “Buenas tardes señor Gómez lo llamo del Banco Triple A, cómo se encuentra usted el día de hoy? Su nombre ha sido seleccionado para acceder al beneficio de compra de cartera a tasa preferencial…”, o “Muy buenas tardes, me podría por favor comunicar con la persona encargada de publicidad? Lo llamamos de la Empresa de Comunicación para ofrecerles nuestros servicios de impresión, contamos con un amplio portafolio de…”

Y la versión de email masivo incluye usualmente algo de esto, “Gran oferta de lanzamiento, aproveche!… adjuntamos catálogo de productos… queremos poner a su consideración nuestros servicios de…”

Las llamadas en frío han existido desde tiempos inmemoriales (así como los emails masivos… hasta la aparición de las leyes anti-spam), y la razón por la que se siguen utilizando es porque funcionan… en el 2-3% de los casos.

¿Por qué se hacen las llamadas en frío?

Identificar clientes potenciales y darse a conocer puede ser todo un desafío (especialmente cuando se está iniciando en un mercado).

Por eso en muchos casos la alternativa evidente es pagar por una base de datos, apuntar al mayor número posible de personas y esperar eventualmente que alguien acepte el ofrecimiento o al menos solicite más información.

Las llamadas en frío son la consecuencia de la presión por conseguir más clientes. Y aunque no es el tema de este artículo, le podría interesar ver algunas ideas para lograr las metas de ventas para las que no requiere usar las llamadas en frío.

¿Por qué no funcionan?

Una efectividad del 2-3% no se compadece con el enorme esfuerzo, frustración y desgaste que significa tener que contactar personas que en su gran mayoría no quieren saber de usted, así ese contacto lo haga un tercero.

Estas razones explican el por qué de la baja efectividad de las llamadas en frío:

• Porque está llamando cuando usted quiere vender, no cuando la gente quiere comprar (y pretender que la persona reciba su llamada justo el día que está considerando comprar un producto o servicio como el que usted ofrece, es encomendarse a los astros, por decir lo menos).
• Porque utilizan una mínima (si alguna) segmentación, es decir, todos son clientes potenciales y entre más, mejor. Es un principio de volumen, no de calidad del prospecto.
• Porque crean una imagen negativa en el otro 98% de las personas que no les interesa. ¿Por qué quisiera hacerle eso a su marca o compañía, después de todo el esfuerzo que ha hecho para construir una buena reputación y una imagen seria y profesional?
• Porque se enfocan en vender, no en despertar interés, agrado y empezar un proceso de construcción de confianza.

Si definitivamente tiene que hacerlas…

Si no tiene otra opción que hacerlas porque su trabajo o su negocio está en juego, porque es cuestión de supervivencia o porque su jefe lo está presionando a dar resultados so pena de perder el empleo y dejar a su familia sin sustento, intente lo siguiente…

Primero segmente, cierre su abanico de opciones. Defina muy bien su perfil de cliente objetivo ideal y construya un listado altamente segmentado, milimétricamente segmentado. Dependiendo de su tipo de negocio, defina una lista de máximo 100 prospectos y enfóquese en ellos. Si está trabajando por sectores, enfóquese en una industria específica y muévase gradualmente hacia la siguiente.

Luego adopte el principio de dar en lugar de pedir. Cuando entre en contacto con esa persona o empresa, no llame a ofrecer sus servicios. Llame a ofrecer un reporte, un libro electrónico con tendencias, invite a una conferencia (virtual o presencial), ofrezca un servicio o producto de prueba o alguna información de valor para esa persona (aquí puede encontrar varias alternativas para crear contenido que pudiera ofrecer).

Es importante que la información que comparta no sea un disimulado folleto de ventas. Si la persona medio percibe que se trata de mucha publicidad y poca información, perderá toda credibilidad y habrá sido en vano el proceso.

Lo que estamos haciendo es invitar a un siguiente paso, utilizando el ofrecimiento como una puerta de entrada para tener la posibilidad de ser vistos. Al final de su reporte incluya los datos de contacto de su empresa, una breve descripción de lo que hace e invite a suscribirse a su boletín.

¿Existe alguna alternativa para no tener que usar llamadas en frío?

Por supuesto. Empezar a construir su propia base de datos de personas que quieren saber de usted, que voluntariamente deseen recibir información de valor sobre tendencias, recomendaciones, tips e ideas de cómo mejorar para lo que sea que sirve su producto o servicio.

“Pero si sólo me dedico a enviar información útil, ¿cuándo vendo?” He ahí la mala interpretación de lo que es una venta. Vender no es sólo llamar a ofrecer, vender es educar y estar en el radar de la gente correcta el tiempo suficiente para cuando sea el momento de que tomen la decisión.

Puede sonar contradictorio con todo lo que nos han enseñado por años en la gestión comercial; pero realmente no se trata de vender, se trata de que le compren.

Los clientes son lo suficientemente inteligentes para saber dónde buscar y cómo comprar cuando quieren hacerlo, sólo tiene que estar presente para que lo identifiquen, se gane su confianza y su empresa sea la opción lógica.