Especialmente quienes venden productos o servicios con un precio mayor al de sus competidores, ven el precio como un obstáculo para la venta. Tratan a toda costa de no mencionarlo, pensando que si lo dice, daña el negocio. El hecho es que si quiere sustentar su propuesta de valor de manera efectiva, debe revelarlo temprano en el proceso de venta para que el cliente preste atención al por qué cuesta lo que cuesta.
Seguramente habrá experimentado la insistencia de un comprador desde el comienzo por saber cuánto cuesta lo que vende, con la idea de identificar si está dentro de su rango de posibilidades. La creencia popular dice que no debe revelar su precio hasta que haya identificado las necesidades y explicado todos sus argumentos. Sin embargo esto en la práctica es difícil de lograr, pues mientras el prospecto no conozca el precio, será en lo único que pensará durante la conversación, pasando por alto sus importantes argumentos.
Si el precio es fijo
Si su precio no va a cambiar, no hay razón para no comunicarlo desde el comienzo. Si un prospecto no puede pagar el precio al comienzo, tampoco lo podrá pagar al final. Sin embargo el comunicarlo temprano en la negociación le permite ir construyendo los argumentos durante todo el proceso y no solo al final, donde habrá mucha más resistencia y el tiempo jugará en su contra.
¿Que un cliente puede desistir inmediatamente conoce el precio sin escuchar los argumentos? Por supuesto. Pero ¿qué le hace pensar que si ni siquiera le interesa escuchar por qué cuesta lo que cuesta, va a apreciar sus valores agregados? Cuando alguien solamente pregunta por el precio y se va, o es un cazador de precios o no le interesan los otros aspectos de su propuesta de valor. Frente a esta situación, hay dos opciones.
Una es que junto a decir el precio, mencione su mayor diferencial y el principal dolor que sabe tienen los clientes, en una sola frase. Por ejemplo, “Cuesta $100, y a diferencia de otros, tiene tal componente, o está para entrega inmediata, o es compatible con todas las marcas de equipos, o la garantía es ilimitada, o le incluye tal o cual cosa”. Es decir, aquí agrega al precio su poderoso diferencial.
La otra opción es simplemente dejarlo ir. Como hemos hablado muchas veces, es probable que quien tiene al frente no sea su cliente potencial. Recuerde que no todo el mundo se desmaya de felicidad con lo que usted vende y con su esmerada propuesta de valor. Pueden ser de esos clientes que no quiere y que le traerán problemas. Porque recuerde, solo hay una cosa peor que no tener clientes, y es tener malos clientes.
Si el precio es variable
Aquí nos referimos a un precio variable dado por las condiciones, aspectos y características que incluye de acuerdo a las necesidades del cliente; no al “precio según mercado” donde el exactamente mismo producto varía el precio según la persona que esté al frente. Partimos de que hay unas políticas comerciales claras y que un precio menor o mayor depende de que existan ciertas condiciones previamente establecidas. Por ejemplo, descuentos por volumen, pago anticipado, composición de elementos de un producto o una solución, si incluye garantía, calidad del insumo, tiempos de entrega, y en general, múltiples valores agregados.
Si no es posible dar un único precio porque depende de lo que incluya, puede hablar de rangos u opciones preestablecidas. Por ejemplo hablando de rangos: “El servicio puede costar entre $80 y $120, dependiendo de si le incluye esto o aquello”, o “Para clientes con condiciones similares a la suya, ha costado entre tanto y tanto”, usando casos o experiencias previas. También puede hablar de opciones preestablecidas: “El precio depende del paquete que seleccione, tenemos tres alternativas: básico, plus o premium. Le voy a explicar cada uno”, y cierra con un, “De todas maneras una vez tengamos toda la información le puedo dar un precio final, esto es tan solo un estimado”.
Al hablar de rangos no se está comprometiendo con un número específico, pero está dejando claro un punto de referencia para el cliente.
Enfóquese en demostrar su propuesta de valor
Esperar a comunicar su precio al final pone al cliente a la defensiva. Además, al comunicar su precio desde el comienzo posiciona su propuesta como algo valioso y diferente a lo de su competencia, por lo que el cliente estará atento a escuchar los argumentos que justifican ese precio.
El comunicar su precio de entrada hace que el prospecto se enfoque en entender sus argumentos y diferenciales versus la competencia durante toda la conversación. Esto le permite explicar, complementar y profundizar sobre cualquier inquietud; muy diferente a si lo hace al final, donde será más difícil consolidar toda la argumentación y el tiempo jugará en su contra.
Me pareció genial este material mil gracias!!
Me alegra mucho Fernando, un gran saludo!
Soy de las que da el precio al principio y he aprendido a hacer ver las diferencias con productos aparentemente iguales y de menor precio. Pero tengo claro que un precio bajo, no gana cliente la calidad,si
Qué bueno Mireya, ese es el principio, explicar por qué uno y no el otro. Saludos!
Muy claro como siempre David. Soy de las que pone precio también por un tema de transparencia. Quiero que mi cliente sepa que a todos los trato por igual y que no me aprovecho dependiendo del cliente, cuando tengo un servicio estandarizado.
Excelente práctica Karina. La claridad por delante. Eso le da mucha confianza a los clientes de la transparencia en los precios. Saludos!
David Gómez. Que interesante. Poder conocer tu opinión y tus recomendaciones, es verdad, yo evitaba dar el precio al inicio, pero con el tiempo, aprendi ah qué, cuando son insistentes les digo.” Permítame antes y de responder decirle” y exponía la Mayor o Mejor Característica, Ventaja y Benefico de mi producto y luego el precio. Pero genial. Muchas Gracias.
Muy buena estrategia Edgar, así baja la ansiedad del cliente pero también te ayuda a continuar con la explicación de tus argumentos. Saludos!
Gracias, David. Excelente. Muchos lectores nos habremos visto reflejados en estos casos.
Pasa con mucha frecuencia Oscar. Y es un dilema en el que nos encontramos una y otra vez.
En la industria en la que me desempeño (industria bancaria), el precio del dinero (tipo de interés) tiene una importancia talvez mayor que en otros rubros en los que las características del producto vendido pueden pesar más que el costo en sí mismo. Esto conduce en muchas ocasiones a que el precio sea lo último que se hable, especialmente cuando hay competidores más baratos.
Los bancos hemos tenido que ser creativos en posicionarnos en la mente del cliente como SU opción en términos de agilidad, acompañamiento, asesoría, servicio y personalización del servicio, aunque honestamente no es fácil.
Pondré en práctica tus recomendaciones y luego te cuento!
Así es David, en el sector bancario son muy importantes los servicios complementarios, la asesoría y el acompañamiento. Gracias por compartir tu experiencia. Saludos!
Excelentes recomendaciones! Gracias.
Saludos Alejandro!
Completamente de acuerdo. Sí he notado que cuando decimos desde el principio el precio, o un rango de precios, o indicando de qué depende el precio, la conversación es más fluida.
A partir de ahí el enfoque está en convencer por qué tiene ese precio, y ciertamente el potencial cliente presta más atención a los diferenciales.
Tal cual Yusnier, es un tema de claridad desde el comienzo. Hablar el precio desde el comienzo permite enfocarse en los argumentos.
Excelente estrategia, vale la pena ensayarla; en ocasiones se realiza y es posible conseguir algún resultado positivo.
Así es Sixto, hay que probar en cada mercado y tipo de cliente cómo se comporta, pero en general la gente aprecia tener la información desde el comienzo. Saludos
¡Es-tu-pen-do!
Mi gran amigo Ricardo Palmieri! Qué gusto saludarte, un gran abrazo hermano!
Me parece interesante que toques este tema porque en mi caso que soy asesor comercial de una empresa de muebles y electrodomésticos y la gente lo primero que dice ay tan caro, pero es caro por un proceso de calidad que se maneja
Ahí está el punto Claudia, lo importante es explicar en detalle por qué el producto cuesta lo que cuesta. Y por qué eso es un gran beneficio para el cliente que no va a encontrar en otro lugar.
Estoy de acuerdo con el planteamiento. Por estrategia he optado por conversar sobre los atributos del producto y siempre sucede que en cualquier momento el cliente preguntará el precio e inmediatamente que lo indico,
me callo y me quedo mirando al cliente.
Esto a veces le genera al cliente una presión y suele hacer 2 cosas, preguntar más atributos o decide comprar a la inmediatez. Lo que pocas pero muy pocas veces sucede es que luego de indicar el precio el cliente descarte si compra ipso facto.
Saludos !
Qué buen ejemplo Cesar, muchas gracias por compartirnos tu experiencia en la comunicación del precio durante la negociación. Saludos!
Lo que me ha dado resultado, vendiendo asesoramiento contable, es categorizando el servicio en una escala de tres precios, dando la opción de elegir explicando cada uno en detalle, o diciendo que el precio es A muy barato B el verdadero precio y C mas caro y también detallando las diferencias. Al cliente le gusta tener el poder de decidir no solo aceptar o rechazar una única opción.
Tus artículos son siempre muy interesantes y prácticos ,reflejan una experiencia real.
Muchas gracias.
Gracias Carlos por compartirnos el caso de asesoramiento contable, muy interesante ver cómo dar alternativas le da al cliente la posibilidad de elegir según el tipo de servicio que quiera contratar. Usualmente por cuál precio se van, por el B?
Hola, también ofrezco servicios Contables, Gracias por compartir tu estrategia. Yo ofrezco algo parecido, tengo paquetes de servicios, con algunos controles administrativos y de Nóminas y Básico. En muchas oportunidades me afecta la competencia que ofrece muy bajos precios. Simplemente se van.
Gracias Yajaira por tu comentario. Lo importante es siempre evidenciar por qué cuestas lo que cuestas y cómo eso es un beneficio que los clientes no deberían dejar perder al irse con opciones más económicas que probablemente no son iguales. Saludos
Excelente información!! Son errores básicos que cometemos, pero con un pequeño giro…todo cambia!! Muchas gracias!!
Lo importante Patricia es ir perfeccionando lo que mejor te funcione y darle la oportunidad a los clientes de reconocer tus diferenciales. Saludos!
Siempre será necesario manejar las emociones y sentimientos de los clientes. Importante reconocer que tratamos con seres humanos. Considero que existen 2 tipos de personas los compradores a esos se les vende y a los clientes se les da un servicio se los atiende. Creo que son palabras tuyas mismo. Destacando nuestra Oferta de Valor. Esforzándonos para obtener la experiencia con cada uno de ellos.
Así es Emilio, siempre generando valor para nuestros clientes. Así se crean las relaciones de largo plazo. Saludos
Muy buenos dias. Cuando el diferencial significa un ahorro grande para mi cliente el precio del producto lo puedo decir en cualquier momento de la negociación. Por ejemplo: un diferencial grande es cuando el cliente esta en otra ciudad y le ofrezco poner el producto en su puerta sin costo alguno y mas aun si se trata de productos que requieren condiciones especiales de transporte como refrigeracion.
Claro Alberto, es diferencial es algo muy valorado por lo que hay que evidenciarlo.
Woow!! Justo estoy leyendo esto a 5 minutos de una cita con un prospecto, y me parece una idea MUY interesante. La voy a poner en práctica desde hoy, y dejaré de decir el precio al final. Muchas gracias!!
Ja ja ja en el momento justo! Bueno, y cómo te fue en la cita Luis? Dijiste el precio desde el comienzo?
En diciembre del 2018 tuve que dar una capacitación a 200 personas en Costa Rica, dueños de agencias de viaje, un dato clave para dar esa capacitación: Estamos dispuestos a pagar hasta un 10 % más por un servicio si tengo un buen vínculo con la persona que lo ofrece. Por eso hoy la estrategia de las 6 Rs desarrollada por el consultor uruguayo Pablo Fernández es clave para hacer más rentable una cartera de clientes. Olvidarse que somos más caros que la competencia y enfocarnos en el valor agregado tal como lo resalta David, será la diferencia entre el éxito y el fracaso. Conexión emocional con el cliente no suma, multiplica. Gcias David por estos enormes conceptos.
Muchas gracias Alberto por tu comentario. Efectivamente la conexión emocional con la persona que vende hace una enorme diferencia. Un abrazo!