¿Debería decir su precio desde el comienzo de la negociación?

¿Debería decir su precio desde el comienzo de la negociación?

Especialmente quienes venden productos o servicios con un precio mayor al de sus competidores, ven el precio como un obstáculo para la venta. Tratan a toda costa de no mencionarlo, pensando que si lo dice, daña el negocio. El hecho es que si quiere sustentar su propuesta de valor de manera efectiva, debe revelarlo temprano en el proceso de venta para que el cliente preste atención al por qué cuesta lo que cuesta.

Seguramente habrá experimentado la insistencia de un comprador desde el comienzo por saber cuánto cuesta lo que vende, con la idea de identificar si está dentro de su rango de posibilidades. La creencia popular dice que no debe revelar su precio hasta que haya identificado las necesidades y explicado todos sus argumentos. Sin embargo esto en la práctica es difícil de lograr, pues mientras el prospecto no conozca el precio, será en lo único que pensará durante la conversación, pasando por alto sus importantes argumentos.

Si el precio es fijo

Si su precio no va a cambiar, no hay razón para no comunicarlo desde el comienzo. Si un prospecto no puede pagar el precio al comienzo, tampoco lo podrá pagar al final. Sin embargo el comunicarlo temprano en la negociación le permite ir construyendo los argumentos durante todo el proceso y no solo al final, donde habrá mucha más resistencia y el tiempo jugará en su contra.

¿Que un cliente puede desistir inmediatamente conoce el precio sin escuchar los argumentos? Por supuesto. Pero ¿qué le hace pensar que si ni siquiera le interesa escuchar por qué cuesta lo que cuesta, va a apreciar sus valores agregados? Cuando alguien solamente pregunta por el precio y se va, o es un cazador de precios o no le interesan los otros aspectos de su propuesta de valor. Frente a esta situación, hay dos opciones.

Una es que junto a decir el precio, mencione su mayor diferencial y el principal dolor que sabe tienen los clientes, en una sola frase. Por ejemplo, “Cuesta $100, y a diferencia de otros, tiene tal componente, o está para entrega inmediata, o es compatible con todas las marcas de equipos, o la garantía es ilimitada, o le incluye tal o cual cosa”. Es decir, aquí agrega al precio su poderoso diferencial.

La otra opción es simplemente dejarlo ir. Como hemos hablado muchas veces, es probable que quien tiene al frente no sea su cliente potencial. Recuerde que no todo el mundo se desmaya de felicidad con lo que usted vende y con su esmerada propuesta de valor. Pueden ser de esos clientes que no quiere y que le traerán problemas. Porque recuerde, solo hay una cosa peor que no tener clientes, y es tener malos clientes.

Si el precio es variable

Aquí nos referimos a un precio variable dado por las condiciones, aspectos y características que incluye de acuerdo a las necesidades del cliente; no al “precio según mercado” donde el exactamente mismo producto varía el precio según la persona que esté al frente. Partimos de que hay unas políticas comerciales claras y que un precio menor o mayor depende de que existan ciertas condiciones previamente establecidas. Por ejemplo, descuentos por volumen, pago anticipado, composición de elementos de un producto o una solución, si incluye garantía, calidad del insumo, tiempos de entrega, y en general, múltiples valores agregados.

Si no es posible dar un único precio porque depende de lo que incluya, puede hablar de rangos u opciones preestablecidas. Por ejemplo hablando de rangos: “El servicio puede costar entre $80 y $120, dependiendo de si le incluye esto o aquello”, o “Para clientes con condiciones similares a la suya, ha costado entre tanto y tanto”, usando casos o experiencias previas. También puede hablar de opciones preestablecidas: “El precio depende del paquete que seleccione, tenemos tres alternativas: básico, plus o premium. Le voy a explicar cada uno”, y cierra con un, “De todas maneras una vez tengamos toda la información le puedo dar un precio final, esto es tan solo un estimado”.

Al hablar de rangos no se está comprometiendo con un número específico, pero está dejando claro un punto de referencia para el cliente.

Enfóquese en demostrar su propuesta de valor

Esperar a comunicar su precio al final pone al cliente a la defensiva. Además, al comunicar su precio desde el comienzo posiciona su propuesta como algo valioso y diferente a lo de su competencia, por lo que el cliente estará atento a escuchar los argumentos que justifican ese precio.

El comunicar su precio de entrada hace que el prospecto se enfoque en entender sus argumentos y diferenciales versus la competencia durante toda la conversación. Esto le permite explicar, complementar y profundizar sobre cualquier inquietud; muy diferente a si lo hace al final, donde será más difícil consolidar toda la argumentación y el tiempo jugará en su contra.