Muchos líderes de ventas le dicen a sus equipos: “¡Vaya venda, crea en el producto, métale garra!”. El problema es que creer en lo que vende, para defenderlo frente a un cliente, no se da por obra y gracia del espíritu santo. Para estar convencido y demostrarlo, tiene que haber corroborado que efectivamente es una gran opción.
¿Cómo? Estudiando lo que hay en la calle, conociendo a fondo lo que vende y conociendo a su cliente.
Conozca la competencia
Son otras alternativas que resuelven lo mismo que usted. Conozca su propuesta de valor, experimente sus servicios, compre sus productos, sepa de qué le habla un cliente cuando se los menciona. No crea todo lo que escucha, valídelo de primera mano.
Conozca lo que vende
Para creer en lo que vende, tiene que saber qué tiene que los demás no. Saber qué resuelve mejor y sobre todo, que hacen los competidores mejor que usted. Que no lo tome por sorpresa en la negociación con un cliente. La seguridad no viene solo de la inspiración y de la garra, viene de hechos y datos que usted mismo ha comprobado.
Conozca a su cliente
Aquí es donde convergen los dos anteriores. Si usted sabe qué resuelve mejor que su competencia y es importante para su cliente, negociará con seguridad; pues sabe que tiene algo especial que no es fácilmente reemplazable.
Creer en lo que vende es el primer paso para defender su propuesta de valor y lograr mejores negociaciones. Sin embargo, debe tener argumentos sólidos para que se convenza. El primero que debe comprar lo que vende es usted mismo.
Gracias David por tus aportes. Siempre son sinónimo de reflexión. Bendiciones.
Me alegra mucho Gloria, un gran saludo!
Como siempre muy buenas y prácticas la enseñanzas .Muchas gracias David.
Saludos Wilfredo!
Sería genial saber estrategias cuando tenemos un producto bueno sin llegar a ser el mejor. Sé que el tema puede decantarse pensando en verdaderos diferenciales, pero cuando se está en una empresa que tiene resistencia a cambiar su modelo de negocio, no es fácil solo ir armado de un discurso basado en bondades
Hola Carlos, recuerda que no todo el mundo busca lo mismo. Hay personas para diferentes tipos de producto. Lo importante es exaltar lo bueno que ofreces.
Es muy cierto, uno antes de ofrecer un producto o servicio hay que probarlo, para poder ver en que se puede mejorar y así hablar con propiedad al cliente sobre lo que ofrecemos y por qué vale la pena comprarlo
Muy Claro el mensaje. Si bien las ventas son pasión y adrenalina también es racional basada en argumentos. Debe existir una combinación balanceada de estas dos ejes. La experiencia le dice al profesional cuando aplicar la una o la otra.
Me gustaría que alguna vez hablaras de la venta de intangibles más exactamente la venta de seguros de vida
Gracias David por tus aportes, felicidades y sigue adelante
Gracias, bro David. De tí hemos aprendido que ni la mejor publicidad puede vender un mal producto, pero, ejemplo extremo, el veneno Coca Cola se vende como pan caliente. So that, en negocios tipo pyme, una constante es que algo de bueno se tiene; porque, si no, entonces ya habríamos desaparecido del radar de nuestros clientes.
Así que, retornemos a nuestras raíces, qué logró que derrumbáramos las barreras de entrada? Cómo fue que encantamos a nuestro público? Y, de ahí, uso tu término, catapultemos el o los diferenciales.
Atento saludo a todos los bienpensantes.
Exelente tips, y uno de los más importantes en las ventas. Si no estamos convencidos de lo que vendemos es inútil lo demás.
Así es Miguel, hay que creer en lo que se vende para que el cliente crea en lo que compra. Saludos