Bajamos los precios con demasiada facilidad. Cedemos ante la más mínima presión de los clientes, lo cual es irresistible, especialmente a fin de mes cuando necesita esa venta. El problema de fondo es que bajar el precio es pegarse un tiro en un pie. Las cosas solo tenderán a empeorar.
Por supuesto, esto no significa que deba cobrar más porque sí. Debe tener evidentes beneficios y diferenciales para que sus clientes entiendan el valor que genera y por qué deberían trabajar con usted en lugar de otra opción.
Consecuencias irreversibles de bajar el precio
Ceder demasiado fácil por la habitual “precocidad comercial” para cerrar un negocio, tiene cuatro grandes e irreversibles consecuencias para el futuro de su negocio:
1) Destroza la rentabilidad – Así de simple. Nada afecta más la prosperidad económica de su negocio que bajar el precio. Solo piense cuánto tendría que reducir sus costos o bajar sus gastos operativos para compensar esa disminución de precio que tan alegremente está concediendo.
2) El cliente desconfía del bajo precio – Cedemos tanto que en ocasiones el cliente queda intranquilo, dudando de la capacidad de respuesta para entregar todo lo que promete con ese bajo precio. ¿Cumplirá con la disponibilidad de inventario?, ¿Las fechas de entrega?, ¿Servicio posventa? Recuerde que cuando alguien vende más barato, ese dinero sale de algún lado.
3) Ese precio será el punto de partida para el futuro – Las próximas negociaciones empezarán con ese bajo precio que concedió. Todo tenderá a empeorar.
4) Los referidos también comprarán más barato – Si su cliente le envía referidos, ¿Cuál cree que es el precio al cual le va a decir a sus amigos que le compren? La cosa irá de mal en peor.
Cómo hacerlo de la manera correcta
Hay alternativas para negociar sin dejar el pelo en el alambrado y sin salir desplumado. Cuatro alternativas para negociar mejor.
1) No muestre el hambre – Literalmente. Por más necesitado que esté, por amor a Dios, no muestre el hambre. No ceda tan fácil; demuestre que su producto vale. Ponga un poco de fricción. No acceda de inmediato a las demandas de su cliente.
2) Pida algo a cambio – Si tiene que conceder descuentos o beneficios, pida algo a cambio. De a entender que si está entregando algo, también está recibiendo algo porque su producto/servicio lo vale. Venda con dignidad.
3) No sea la única opción en la negociación – Entrene otra persona de su equipo para que haga la primera ronda de negociación. Si usted es el dueño, director o persona con la última palabra, no dejará opción y los clientes sabrán que usted tiene la autonomía y potestad para conceder descuentos.
4) Esté dispuesto a perder una venta – La mejor forma de atraer clientes es no necesitarlos. Nada le dará mayor seguridad en la negociación, que no depender de ese trato en particular. Cuando le sea posible (porque su negocio lo aguanta), esté dispuesto a perder una venta. Se sorprenderá cómo se equilibra la negociación entre las partes.
Genera mucho valor
Usted genera mucho valor, pero tiene que creérselo. Tiene que evidenciarlo y demostrarlo. De eso se trata el arte de la negociación. De que su cliente entienda que obtiene grandes beneficios al trabajar o comprarle a usted, y que disminuir el precio porque sí simplemente no es una opción.
