Bajar el precio es más dañino de lo que cree

Nada destruye más valor que ceder demasiado en los precios

Bajamos los precios con demasiada facilidad. Cedemos ante la más mínima presión de los clientes, lo cual es irresistible, especialmente a fin de mes cuando necesita esa venta. El problema de fondo es que bajar el precio es pegarse un tiro en un pie. Las cosas solo tenderán a empeorar.

Por supuesto, esto no significa que deba cobrar más porque sí. Debe tener evidentes beneficios y diferenciales para que sus clientes entiendan el valor que genera y por qué deberían trabajar con usted en lugar de otra opción.

Consecuencias irreversibles de bajar el precio

Ceder demasiado fácil por la habitual “precocidad comercial” para cerrar un negocio, tiene cuatro grandes e irreversibles consecuencias para el futuro de su negocio:

1) Destroza la rentabilidad – Así de simple. Nada afecta más la prosperidad económica de su negocio que bajar el precio. Solo piense cuánto tendría que reducir sus costos o bajar sus gastos operativos para compensar esa disminución de precio que tan alegremente está concediendo.

2) El cliente desconfía del bajo precio – Cedemos tanto que en ocasiones el cliente queda intranquilo, dudando de la capacidad de respuesta para entregar todo lo que promete con ese bajo precio. ¿Cumplirá con la disponibilidad de inventario?, ¿Las fechas de entrega?, ¿Servicio posventa? Recuerde que cuando alguien vende más barato, ese dinero sale de algún lado.

3) Ese precio será el punto de partida para el futuro – Las próximas negociaciones empezarán con ese bajo precio que concedió. Todo tenderá a empeorar.

4) Los referidos también comprarán más barato – Si su cliente le envía referidos, ¿Cuál cree que es el precio al cual le va a decir a sus amigos que le compren? La cosa irá de mal en peor.

Cómo hacerlo de la manera correcta

Hay alternativas para negociar sin dejar el pelo en el alambrado y sin salir desplumado. Cuatro alternativas para negociar mejor.

1) No muestre el hambre – Literalmente. Por más necesitado que esté, por amor a Dios, no muestre el hambre. No ceda tan fácil; demuestre que su producto vale. Ponga un poco de fricción. No acceda de inmediato a las demandas de su cliente.

2) Pida algo a cambio – Si tiene que conceder descuentos o beneficios, pida algo a cambio. De a entender que si está entregando algo, también está recibiendo algo porque su producto/servicio lo vale. Venda con dignidad.

3) No sea la única opción en la negociación – Entrene otra persona de su equipo para que haga la primera ronda de negociación. Si usted es el dueño, director o persona con la última palabra, no dejará opción y los clientes sabrán que usted tiene la autonomía y potestad para conceder descuentos.

4) Esté dispuesto a perder una venta – La mejor forma de atraer clientes es no necesitarlos. Nada le dará mayor seguridad en la negociación, que no depender de ese trato en particular. Cuando le sea posible (porque su negocio lo aguanta), esté dispuesto a perder una venta. Se sorprenderá cómo se equilibra la negociación entre las partes.

Genera mucho valor

Usted genera mucho valor, pero tiene que creérselo. Tiene que evidenciarlo y demostrarlo. De eso se trata el arte de la negociación. De que su cliente entienda que obtiene grandes beneficios al trabajar o comprarle a usted, y que disminuir el precio porque sí simplemente no es una opción.


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Autor de Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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18 thoughts on “Bajar el precio es más dañino de lo que cree

  1. Hola David te envio un saludo y un abrazo muy especial , gracias por cada artículo y publicación , son de una enseñanza única para los que vivimos sumergidos en el maravilloso mundo de las ventas. Grandes recuerdos y experiencias vividas , cuando laboramos en VARTA. Saludos desde Bogotá Colombia.

  2. Hola David ,
    la verdad es que tienes toda la razon como siempre en tus consejos y el enfoque es claro pero el problema es que en este pais como muchos otros hoy en dia el comercio lo mueve el precio de las cosas aunque el problema ahi es la calidad porq lo barato es malo y por ende es que hoy en dia el mercado se ha convertido a nivel global en un sistema consumista, otro punto depende demasiado del sector donde este el negocio por que si las personas conocen un sector por ser economico o costoso ya por lo menos la gente tiene un punto de vista mas concreto sobre donde va a conseguir o consumir un producto o servicio, otro punto es de perspectiva como tambien otro problema es cuando uno es nuevo en cierto negocio por lo cual muchas veces es un completo desconocido por lo cual no hay muchos clientes que lo puedan buscar a uno y por ende hay dos formas de levantar,mejorar o dar a conocer el negocio en cuestion lo cual para mi seria inversion de dinero en publicidad y cosas por el estilo o si no mucho tiempo en el mercado de buena o mala labor por la cual las personas lo comienzan a conocer y por favor hablando de esto que consejos o tics me darias para que todo el mundo si es posible conozca mi negocio y nuestra labor que se desempeña en este mismo claro que hoy en dia con el internet y las redes sociales son un gran punto pero aparte de esto que mas podria hacer que no me salga muy costoso o demorado para poder llenar mi negocio de clientes y por ende de prosperidad comercial para mi y los que trabajen conmigo pero bueno en ultimas solo quien conoce personalmente o vive en carne propia lo que reza el conocido dicho lo barato sale caro o quien busca siempre las economias es porque le teme a las ganacias ahi te dejo estas perlas y como siempre gracias por todo simplemente lo de los precios hoy en dia es cosa de locos por que mal que bien un precio bajo siempre es atractivo solo que muchas veces arriesgado.

  3. Estoy totalmente de acuerdo contigo, aunque no lo entienda, es decir, en el momento que somos los más baratos en la cabeza de la gente tambien somos los más chapùzas y eso debe cambiar

  4. Me encanta. Totalmente verdad . Si uno esta teniendo la ganancia correcta desde el principio no veo como va poder bajar. Trabajar gratis. De ninguna manera. Bien pagado o no se negocia.