Hay competidores que intentarán desacreditar su propuesta calificándola de innecesaria y demasiado costosa. Para contrarrestarlos, comunique de manera efectiva su propuesta de valor completa. Esto implica destacar todos los beneficios y componentes adicionales que su producto o servicio incluye, más allá del producto o servicio principal.
- Cuente su propuesta de valor completa. La propuesta de valor no se limita a su producto o servicio específico. Incluye elementos como la posventa, los repuestos, la experiencia del usuario, la sostenibilidad y la escalabilidad. Identifique y comunique claramente estos beneficios adicionales. Por ejemplo, mientras que la opción más barata puede omitir ciertos aspectos, su oferta debe demostrar por qué vale la pena la inversión adicional.
- Demuestre con hechos y datos. Para convencer a sus clientes de que su opción es superior, presente evidencia concreta que respalde sus afirmaciones. Esto puede incluir casos de estudio, testimonios de clientes satisfechos y datos de rendimiento. Comparar su oferta con la de los competidores en términos de desempeño, calidad y durabilidad es muy efectivo.
- Evidencie beneficios a largo plazo. Demuestre a los clientes el valor a largo plazo de su producto o servicio. En muchas categorías, aunque el desembolso inicial puede ser mayor, los beneficios de una calidad superior y durabilidad, así como la menor necesidad de mantenimiento y reemplazos, pueden hacer que su opción sea más económica a lo largo del tiempo. Ilustre cómo la inversión inicial se amortiza con el tiempo y proporciona un mejor retorno de inversión.
- Use testimoniales y casos de éxito. Los comentarios y opiniones de otros clientes pueden ser más persuasivos que cualquier argumento que usted pueda presentar. Utilice testimoniales y casos de éxito para mostrar cómo otros han encontrado valor en su oferta. Esto no solo valida sus afirmaciones, sino que también construye confianza entre potenciales clientes.
- Responda a críticas específicas. Los competidores a menudo atacan puntos específicos de su operación. Prepárese para contrarrestar estas críticas con datos concretos y explicaciones claras de sus procesos y operaciones. Por ejemplo, si la competencia sugiere que su empresa tarda mucho en entregar, presente datos que demuestren su eficiencia en los tiempos de entrega.
- Muestre sus diferenciales. Eduque a su cliente. Muchas veces, los clientes no comprenden completamente las diferencias entre su oferta versus la de competidores más baratos. Edúquelos sobre lo que hace que su producto sea una mejor alternativa. Explique detalladamente los costos asociados a la infraestructura, la sostenibilidad y las prácticas éticas de su empresa, mostrando cómo estos factores contribuyen al valor total de su oferta.
En resumen, defenderse de competidores de bajo precio implica una combinación de comunicación efectiva, evidencia concreta y educación continua del cliente. No permita que los competidores reposicionen su marca como una opción innecesaria y costosa. Destaque los beneficios únicos y el valor a largo plazo de su oferta, demostrando que su opción es la mejor opción para sus clientes.
Amigo David, déjeme controvertir su apreciación, ya que en estos tiempos del Cólera, quien inclína la Balanza en la desicion de Compra de nuestros Clientes es: El Rey PRECIO! Tiene que ser muy técnico el Cliente final,para que entienda todos los Diferenciales que pueda tener nuestro Producto para que se incline por la Compra.