Por naturaleza, sus diferenciales son aquellos argumentos que son relevantes para sus clientes y que no los tiene (por lo menos al mismo nivel) su competencia. Sin embargo, no siempre es fácil de identificar o detectar. Esta es una forma sencilla para ayudarle a entender lo que estamos buscando.
Reconozca el traslape de argumentos
En mi experiencia después de escuchar cientos de diferenciales, alrededor del 80% o 90% de los argumentos que promueve una marca también los tienen sus competidores. Es algo que los clientes tienen muy claro y los proveedores no tanto. De ahí que usualmente el poder de negociación está en el cliente (conoce el panorama completo), y no en el vendedor (conoce muy bien su propuesta de valor y poco o nada la de la competencia).
Identifique y enfatice sus diferenciales
Demuestra la importancia para el cliente de aquellos argumentos que no están presentes en la propuesta de valor de la competencia. Recuerde las tres características de un buen diferencial: único (que un competidor o sustituto no pueda sustentarlo de la misma manera), valorado (que le importe y tenga un impacto) y demostrable (específico y posible de evidenciar).
Desmárquese de sus competidores
Si su competidor ha hecho la tarea, es probable que también tenga claros sus propios diferenciales frente al cliente. En esta situación, su misión es entender y explicar cómo los suyos son más relevantes para el cliente que los que está evidenciando el competidor. Por ejemplo, si es un distribuidor y está ofreciendo a un minorista un producto que también vende su competencia, no tiene mucho sentido enfocarse en los argumentos del producto, por lo que será más relevante su modelo de distribución y capacidad de rápido reabastecimiento o la disponibilidad de un portafolio más amplio, suponiendo que su competidor no lo puede igualar en esos aspectos y que para su cliente es relevante.
Comunicar beneficios no es suficiente
Para identificar claramente dónde está parado versus sus competidores, revise la trilogía de artículos titulada Mi adorado tormento, para: 1) Tener claro quién es su competencia (para el cliente que tiene al frente), 2) Entender su propuesta de valor (para poderse comparar), y 3) Encontrar los diferenciales que lo alejan (para enfatizarlos).
No se engañe. Ni las características de su producto ni sus maravillosos beneficios hacen el milagro de lograr la preferencia. Los diferenciales son los que realmente determinan por qué usted está más calificado que otra opción para resolver el dolor del cliente.
Apreciado David!
Celebro la causalidad de poder estar y saber de ti y tu mision,agradezco tu compromiso y dedicacion que muestras de forma genuina!
Me comprometo a seguir aprendiendo .
Me alegra mucho Ernesto que encuentres ideas en nuestro contenido que puedas aplicar. Un gran saludo!
Los beneficios son importantes aun mejor lo diferenciales, pero tengo entendido que la comunicación de publicidad o mensaje debe enfocarse de acuerdo al estado de conocimiento del cliente potencial, o mejor dicho la audiencia, por ejemplo, si el prospecto conoce tu empresa y esta familiarizado con la solución que ofreces pero aun no nos ha comprado, debes enfocarte mucho en los diferenciales asegura el consejo que leí,, si un cliente no tiene claro quién es la empresa pero si está familiarizado con la solución, debes enfocarte mas en los beneficios de tu solución, ahora bien si el prospecto no esta familiarizado con la solución ni con la empresa, hay que enfocarse en el problema que resolvemos, mi consulta sería cómo comunicar los diferenciales sin recargar el mensaje? o mejor obviar estos consejos y solo comunicar diferenciales en todas las etapas? que es mas efectivo?
Hola Alberto, es cierto que dependiendo de la audiencia, la prioridad de cada mensaje puede variar. Lo importante es que siempre haya una jerarquía y no contar todo con la misma relevancia porque la gente se pierde, no sabe a qué prestarle atención por lo que termina obviando todo. Te recomiendo este artículo que habla de eso: https://bienpensado.com/ordene-sus-mensajes-establezca-jerarquias-visuales/ Saludos!