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Esta es la grabación del webinar “Cómo vender rentablemente en tiempos difíciles”, dictado el 7 de Mayo de 2020, en el cual cubrimos:
- Ventas es vanidad, utilidad es sanidad y caja es realidad.
- Comportamiento de los clientes.
- La recesión no golpea a todos por igual.
- Comportamiento de compra en recesión.
- Diferénciese. Optimice su propuesta de valor.
- Cambios en la estrategia comercial: qué vender, cómo y a quién.
- Optimice lo que ofrece al mercado.
- Las diferencias están en los detalles.
- Los diferenciales no tienen que estar en el producto.
- Negocie estratégicamente. Cómo vender sin empeñar la empresa.
- ¿Por qué los clientes piden descuento?
- Bajar el precio porque sí, manda un mensaje muy regular.
- Si va a bajar el precio, hágalo con dignidad.
- Enamore y fidelice. Fortalezca la experiencia del cliente.
- Relación con clientes = interacciones.
- Creciente relevancia de la experiencia online.
- Desarrolle clientes clave y seleccione.
- No todos serán clientes potenciales.
- Desarrolle los clientes correctos.
- Sistema de ventas. Convierta prospectos en clientes y clientes en escuderos.
- Las ventas son un proceso, no un evento.
- Si ni puede vender, prepare la próxima venta.
- Kit de marketing. Argumentos clave para cada segmento.
- Cada segmento con su argumento.
- Kit de marketing: qué incluye.
- Aplicaciones del kit de marketing,
- Presencia online/offline. Incremente la visibilidad del negocio.
- Ecosistema digital.
- Expóngase a clientes potenciales.
- Dispare referidos. Apalánquese en clientes y aliados.
- ¿Por qué generar más referidos?
- Cómo generar más referidos.
- Conclusión: no salga a regalar el negocio. Venda con dignidad.
Como asesor comercial me parece muy buena está información , ya que es una herramienta para realizar mejor mi trabajo gracias
Me alegra mucho Giovanni!
excelente gracias
😀
David excelente, muy orientador. Gracias por este apoyo y las herramientas útiles y practicas que sugieres. Tengo salones de belleza y junto a mi esposa siempre estamos pendiente a tus orientaciones.
Saludos desde Republica Dominicana.
Me alegra mucho Luis, gracias y saludos!
Muchas gracias, excelente tema!!
Un gran saludo Flor!
Excelente presentacion David como siempre muy acertado. Gracias
Gracias Deiby, saludos!
Uds. me perdonan, pero no estoy de acuerdo con sus apreciaciones y David, no se si me vaya a entender. Su comentario es para aplicarlo en estos momentos tan difíciles donde la Oferta y la Demanda, están como nunca lo llegamos a imaginar :POR EL PISO. Pienso que este cóctel de 35 puntos para vender y más rentablemente, NO APLICA en estos momentos. La realidad es que los Mercados se van a demorar por lo menos de 6 a 12 meses en recuperarse y volver a la normalidad, y eso, YENDONOS BIEN. Pienso que lo primero en que nos debemos enfocar, es verificar el estado financiero de todos nuestros CLIENTES. Por qué? Por que muchos de nuestros Clientes, su flujo de caja y la ro
tacion, de sus inventarios también se fueron al PISO, y no tienen capacidad de pago para pagar sus acrecencias vencidas con más de 60,90 y más días. Así cómo vamos a: hacer buenos negocios de reposición, y como así, como vamos a colmar la capacidad de endeudamiento de nuestros clientes? O REVIENTAN ellos o REVENTAMOS los Proveedores. Me perdonan, no quiero ser pesimista pero este es el Espectro que veo a futuro, en estos momentos.
Disculpe Holmes, pero tampoco coincido con Ud. En estos momentos la creatividad y la innovación deben ser desarrolladas al máximo. No es un momento donde aquellos que tienen más respaldo financiero se salvan y aquellos que estaban o estuvieron siempre al límite ahora deben quebrar o declararse en banca rota. Lo primero, como bien dice Ud (en esto si coincido) es reunirse virtualmente con cada cliente y analizar juntos las perspectivas para apoyarnos mutuamente. Mantener el vínculo y fortalecerlo es clave en este contexto para robustecer la confianza que es el adhesivo emocional que une y nutre a las personas/empresas/proveedores. No perder clientes es el primer objetivo, y el segundo será buscar la rentabilidad como bien dijo David en su ponencia a través de las tres dimensiones: Profundidad (vender más de lo mismo a cada cliente, aunque sea un poquito más), Amplitud (Agregar servicios a cada cliente), Relacionamiento (hacer durar más tiempo la relación con cada cliente). Cualquiera de las tres dimensiones que podamos modificar, estaremos moviendo lentamente nuestras agujas de la rentabilidad. En definitiva, David se explayó muy bien sobre lo que hoy buscamos Empresas-clientes, que es una estrategia que yo la conocía como la estrategia de las 6 Rs. Relacionamiento la primer R: Cuanto más sólida es la relación con los clientes, mayor será la segunda R: que es la Retención. Y si los retenemos, mayor será la tercer R: Rentabilidad. Si tenemos clientes satisfechos, mejor será la calidad de la 4ta R que son las referencias, nuestra principal fuente de nuevos clientes, los referidos que es otro punto que David hizo mención. Y dos estrategias adicionales que tienen que ver con la 5ta R que es la recuperación de clientes que hemos perdido por alguna mala experiencia, derribando el paradigma que cliente que se pierde no se recupera y de allí tenemos que saltar a la 6ta R, que es la reactivación de clientes. Por cada cliente activo, las estadísticas nos dicen que tenemos entre uno y dos clientes inactivos, y es mucho más fácil venderle a un cliente inactivo que ya nos conoce, antes de seguir haciendo un esfuerzo enorme de salir a buscar nuevos clientes. Las estadísticas nos enseñan que vender a un cliente actual, la probabilidad de éxito se sitúa entre el 60/70 %, a un ex cliente baja del 20 al 40 %, y a los no clientes la probabilidad se reduce aún más, a un 5/20 %. Aún así muchos siguen enfocados en salir a buscar nuevos clientes, destinando el 70 % de su presupuesto de publicidad a ello, cuando en realidad el 70 % de nuestra publicidad y esfuerzo debe estar destinado a retener clientes. No hay experiencias previas a esta situación que estamos viviendo. Pero sí analogías. En el año 2002, como Gerente de (Corporación americana de seguros de vida) Prudential Finantial en Córdoba, Argentina donde resido, desde enero a mayo de ese año, de una cartera de 13.500 clientes, perdimos más de 4000 clientes a raíz de una de las tantas crisis y devaluaciones que vivimos teniendo en nuestro país. No sabíamos cómo manejar la situación, Prudential trajo a la Argentina a un grupo de Coreanos para que nos compartan la experiencia de la devaluación que ellos tuvieron en 1989. La primer enseñanza fue retengan a sus clientes, comuníquense con ellos, aunque no sabemos adonde vamos, el mensaje que ellos reciben es “Aquí estamos para darles respuesta en este contexto de incertidumbre”. La segunda enseñanza fue entrenamiento al equipo comercial para volver a las bases, métodos, procedimientos, concentración y disciplina. La diferencia entre el éxito y el fracaso no es el talento, es la disciplina y la voluntad lo que hace la diferencia. Las personas exitosas son aquellas que hacen lo que muchos otros no están dispuestos a hacer, y en este contexto de pandemia, cada uno será dueño de su futuro implementando las ideas que David ha compartido generosamente, o si no está de acuerdo, deberá salir a buscar sus propias ideas para implementarlas. Pero lo que estoy seguro nadie debe hacer, es estarse quieto, inmóvil, paralizado por el miedo o la incertidumbre. El miedo, la incertidumbre, paralizan, generan Inacción, la Inacción, genera Inactividad, la Inactividad genera INexperiencia, y la INexperiencia genera más miedo. Tenemos que salir de la zona de confort, abrazar los miedos, pasar a la Acción, la Acción genera Actividad, la Actividad genera Experiencia, y la Experiencia, aunque nos equivoquemos genera la seguridad necesaria que me permitirá neutralizar el miedo. Perdón por la extensión de mi humilde opinión. Un agradecimiento especial para David a quién no conocía, ha sido un placer escucharlo para poder implementar mucho de lo que ha compartido. Sds cordiales desde Argentina.
Alberto, excelente aporte. Muchas gracias, la verdad que la respuesta que le das a Holmes está bien bien argumentada y muy bien intencionada. Muchas gracias.
Gracias por tu comentario Alberto. Efectivamente creo que tenemos que empezar a movernos y avanzar en la cual dirección que cada uno considere es la mejor para su propio negocio.
Holmes, ante todo tranquilidad, son tiempos difíciles y estamos afrontando una situación que no tiene precedentes. Todo lo que mencionas es real, puede pasar y seguramente pasará con algunos clientes, pero se agravará si te quedas quieto esperando que pase o que pasará. Suena a frase cliché, pero en las grandes crísis se pueden presentar grandes oportunidades. Creo que todos vamos a salir golpeados de una u otra forma de esta crísis, David bien lo explica en su webinar, pero depende de nosotros y solo nosotros de como afrontemos la crísis, que tan recursivos o innovadores seamos. Soy importador y tengo una empresa que vende insumos par hacer bisuteria, son productos que claramente no son de primera necesidad, el 90% de mis proveedores están en el exterior, así que te imaginarás el tema del endeudamiento en dólares y el impacto de la tasa de cambio sobre el costo de los productos, muchos de mis clientes son distribuidores mayoristas, es decir que son intermediarios para el cliente final que son diseñadoras de accesorios o personas que hacen bisutería por hobbie, cuando termine esta cuarentena, seguramente muchos de los clientes distribuidores estarán golpeados y se demorarán en pagar la cartera que tienen con nosotros, inclusive las empresas grandes que atendemos. Pero si nos quedamos preocupados pensando en esto, como bien lo dice Alberto Herrera en su comentario, nos vamos a quedar paralizados por miedo, hay que actuar, es momento de pivotear todas las ideas que tengas o que hayan desarrollado con tu equipo de trabajo. Ánimo Holmes, son tiempos difíciles, pero si te das la oportunidad de poner en práctica algunas de las sugerencias que nos comparte generosamente David en este webinar, tal vez te puedas sorprender gratamente de los resultados. En nuestro caso hemos hecho alianzas para mover nuestro negocio, de alguna forma se ha generado una desintermediación, sin proponernoslo, nos han llegado algunos de los clientes de nuestros clientes, ya que ellos están cerrados y hemos tenido la posibilidad de vender on line, ya que tenemos un e-commerce. Lo que menciona David sobre el Ecosistema Digital, es un concepto muy poderoso, que hemos aplicado en nuestro negocio desde hace un tiempo y gracias al cual solo se han disminuido nuestras ventas un 68%, pero somos optimistas, ya que muchas empresas están sin haber generado un solo peso de ingresos durante esta cuarentena, estamos trabajando a perdida, pero nos entra algo de caja que nos permite pagar nóminas y algunos fijos. Ánimo Holmes, las crisis traen oportunidades, creo que en todos los negocios, solo es cuestión de liberarnos de estos pensamientos negativos y ver el lado positivo o las oportunidades que te puede generar esta situación.
Gracias Mauricio por darnos esperanza y recordarnos que estamos juntos en esto. De una u otra manera saldremos adelante.
Hola Holmes, todas las opiniones son respetables. Gracias por compartirnos tu punto de vista.
Muchas gracias! Excelente información para estos tiempos difíciles
Saludos 😉
Estimado David
Excelente tu exposición y ayudar a sacar ese miedo de enfrentar el REGATEO DE PRECIO bajo esos diferenciales que cada producto tiene sino no existiera hasta hoy.
Así es Henry, los primeros que debemos comprar el precio somos nosotros mismos. Saludos!
Que buen articulo me parece excelente, son ideas a poner en práctica
Saludos Claudia!
Hola David, acabe de hacer varias simulaciones en excel con los porcentajes que suministraste al principio en la alteración de un 1%, y ninguno coincide. Es bastante exagerada.
Hola Daniel, aquí puedes ver el informe original de Deloitee para profundizar https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/za/Documents/strategy/za_pricing_in_recession_012019.pdf
Para que un 1% de incremento en precio mejore la utilidad operativa en 12,3% como dijimos en la presentación, se deberían considerar estos supuestos: 50% de margen bruto y 42% de gastos, para una utilidad operativa de 8%. Efectivamente los resultados variarán según el sector y la empresa, pero en términos generales lo importante es que definitivamente los precios son la variable que más impacta los resultados, por encima del volumen y del control de costos fijos y variables.
Si te interesa el tema hay un análisis muy interesante que se hace en el libro Scaling Up (Verne Harnish), en la sección de Efectivo que se llama “El poder de uno(%)”. Allí hay análisis detallados del impacto del 1% no solo en utilidad operativa sino en flujo de caja.
Un gran saludo!
David buenas tardes. Quiero ofrecer en instagram una masa para pizza. Dime por favor cual mensaje puede llegar más al cliente. – ¡Qué rico pizza hecha con tus manos en tu horno o sartén!
– Masa para 2-3 pizzas a tu gusto en tu horno o sartén
Yo lo enfocaría por el lado de la experiencia. Evalúa que están diciendo los demás para alejarse y lograr diferenciarte.