En muchas industrias, los servicios o productos complementarios son una parte importante del modelo de negocio y en muchos casos pueden llegar a ser tanto o más representativos en ingresos que el mismo producto/servicio principal.
Piense en la venta de golosinas, palomitas de maíz, gaseosas y demás cosas en la entrada del cine. Puede gastarse incluso más dinero del que invirtió en las boletas para ver la película. Piense en los aditamentos que toca comprarle al iPad o al iPhone: el cargador adicional, el forro protector, la película para la pantalla, el manos libres, las aplicaciones, el espacio adicional en la nube, el cargador para el carro, entre otros periféricos.
Este tipo de venta cruzada aplica también para los concesionarios automotrices. Esta fotografía la tomé hace algún tiempo en un concesionario de Chevrolet en Buenos Aires (Arg.), cuando llevé el auto a mantenimiento, y me pareció que el argumento comercial tiene todo el sentido. Apoyarse en el argumento “Conocemos tu Chevrolet, nosotros lo hicimos”, es una efectiva razón para preferir hacer el mantenimiento de los 10.000 km con ellos mismos. Algo que con frecuencia pasamos por alto, y es reconocer que los clientes actuales son los mejores clientes y los que pueden comprar más fácilmente pues ya nos conocen y confían en nosotros.
