El principio es muy sencillo: para sorprender a un cliente hay que conocer qué le gusta. Entre mejor lo conozca, más lo podrá sorprender. Por eso, el primer paso para enamorar es conocer realmente a la persona que queremos enamorar. Y esto es usualmente algo que pasamos por alto o a lo que no prestamos mucha atención, tanto en las relaciones comerciales como en las personales.
No eres tu, soy yo
Nos interesa más que los demás nos conozcan, que aprender sobre la otra persona. No conocemos muy bien a nuestros clientes, especialmente a nivel personal. El punto es ¿Cómo podemos enamorar si no tenemos idea de lo que es importante para esa persona? ¿Qué la hace vibrar? ¿Qué la motiva? ¿Qué la apasiona? Conocer sus gustos y preferencias permite sorprender con detalles inesperados que demuestran interés. Conocer a la otra persona crea una conexión mucho más profunda, genera empatía y agrado y construye una relación basada en la confianza.
Conocer a la persona, no solo el negocio de la persona
No estamos habituados a interesarnos espontáneamente por los demás. No escuchamos y no observamos las señales que nos envían. Recibimos señales todo el tiempo pero no las codificamos. Su pareja, colega, familiar o amigo todo el tiempo le está dando señales de lo que le gusta y no le gusta. Si prestáramos más atención no nos costaría tanto trabajo saber qué regalarle de cumpleaños. Prestar atención y conocer lo más posible de la otra persona, puede ser una de sus mayores ventajas. Le brinda elementos para diferenciarse de los proveedores que se limitan a conocer la parte comercial, pero que a nivel personal no pasan de los aspectos básicos.
Sea que venda un producto o un servicio a clientes finales (B2C) o a clientes industriales (B2B), el principio es el mismo: Conocerlos mejor le da una enorme ventaja. Esto sirve no solamente para saber cómo diseñar el producto, el servicio o la comunicación, que es para lo que habitualmente se usa; sino para sorprender con detalles que enamoran. Los mercados “masivos” están compuestos por personas, los comités de compras están compuestos por personas, las corporaciones están compuestas por personas.
Está tratando con seres humanos
Independiente de lo que venda y a quien se lo venda, siempre interactúa con seres humanos, con individuos que tienen una realidad tanto dentro como fuera de la empresa. Antes de reunirse con un cliente o prospecto, investigue tant o como sea posible de lo que es importante para esa persona, sus hobbies, desafíos y metas.
