Cultivar prospectos para cosechar clientes

 Cultivar prospectos para cosechar clientes

Las ventas son consecuencia de un proceso sistemático de convertir personas interesadas en lo que usted ofrece en clientes reales y frecuentes. Sin embargo esto no se genera de la noche a la mañana.

Así como las ventas de mañana se logran con las acciones de hoy; las ventas de hoy se logran con las acciones de ayer. Aunque en algunos casos es necesario tomar medidas de choque para recuperar las ventas, habitualmente estas acciones no son sostenibles y rara vez rentables.

Los clientes no sólo deben buscarse cuando necesitamos urgentemente llegar a la meta de ventas. La relación con los clientes empieza antes de que necesitemos que nos compren.

Las eventualidades son predecibles. No tiene por qué salir a buscar clientes a última hora

Toda industria está expuesta periódica y cíclicamente a eventualidades que afectarán el flujo normal del negocio. Son cosas que si bien son incontrolables, sí pueden ser predecibles. Siempre existe algún factor de impacto que afecta los cumplimientos de ventas: que por el invierno, que por el verano, que porque fue año de elecciones, que porque no hubo elecciones, que porque el dólar subió, que porque el dólar bajó, que el exceso de inventario en el cliente, que el contrabando, etcétera, etcétera, etcétera.

Si sabemos que estas cosas pasan tarde o temprano, ¿por qué empezamos a actuar sólo cuando caen las ventas?; ¿por qué sólo cuando perdemos nuestro principal cliente es que empezamos a buscar nuevos clientes?

Que la competencia baje precios no debe tomarnos por sorpresa (lo harán tarde o temprano); que ingrese un nuevo competidor con un producto mejorado; que perdamos un cliente importante; o que se incrementen los costos más allá de lo presupuestado, son cosas que habitualmente pasan. Entonces, ¿por qué una y otra vez nos toman por sorpresa?

¿Por qué salimos afanosamente a intentar convencer a gente que no nos conoce para que nos compre? Los clientes de hoy son los prospectos que hemos venido cuidando, cultivando y generándoles confianza. No es gente que recién nos conoce. Uno no pide la mano en la primera cita.

Por qué necesita preparar prospectos

Exponer su compañía a prospectos calificados (clientes potenciales) de manera sistemática, permite allanar el camino para cuando sea el momento para el cliente de tomar la decisión de compra, o por lo menos de ensayarlo.

Pretender vender sin antes haber generado conocimiento y confianza es prácticamente imposible. Todo prospecto, antes de que se convierta en cliente debe pasar por el proceso de enamoramiento.

Sólo después de tener los argumentos y las razones de preferencia claramente identificadas, es probable que se movilice hacia la compra. Con frecuencia pasamos por alto o menospreciamos la necesidad de generar confianza en los prospectos, en personas que podrían llegar a requerir lo que tenemos para ofrecer. Estamos más enfocados en mostrar lo que tenemos, que en entender lo que el cliente necesita.

Recuerde que nadie quiere que le vendan, pero todos queremos comprar. Vaya induciendo poco a poco a las personas a que lo conozcan. No ahuyente a los prospectos con un agresivo discurso de ventas sin antes haberse presentado. Forje una sutil relación de conocimiento y confianza. La venta es un paso posterior.

Cultive una cantera de clientes potenciales

Si cada mes tiene que buscar desesperadamente nuevos clientes y ofrecer grandes descuentos para poder cumplir con sus metas, algo no anda bien. Lo que estamos tratando de construir es una base de clientes leales y no un grupo de caza recompensas que estarán con el mejor postor.

Una venta inicia mucho antes de conocer al cliente. Empiece a crear una base de clientes potenciales, construya una cantera de prospectos interesados a través de brindar información de valor en un libro electrónico, un boletín, u ofrecer un servicio o producto de prueba.

Las ventas son un sistema, un proceso estructurado para atraer continuamente la cantidad necesaria de interesados para de ahí obtener el número de clientes que requiere para cumplir las metas de ventas. Si no hay nuevos interesados, no habrá nuevos clientes y por ende no habrá nuevas ventas.

Canteras por excelencia

Hay varios mecanismos para literalmente cultivar su cantera de clientes potenciales. Estos son los grupos de personas a los cuales acudirá cuando llegue el momento de vender. Es gente que ya lo conoce y en mayor o menor medida (dependiendo de la cantera), confían en usted y su negocio.

Redes sociales – Si bien son relaciones poco profundas, es el lugar propicia para que un prospecto empiece a conocerlo sin que implique mucho compromiso. Le permite a las personas explorar y ver “desde la barrera” cómo se comporta su marca. Esta es la finalidad de una red social. El siguiente paso con estas personas será invitarlas a que hagan parte de su lista de suscriptores. Algo así como pasar de simple conocido a amigo cercano.

Lista de suscriptores – Personas que han dado el paso de compartirle sus datos de contacto y han aceptado entablar una conversación continua con su marca. Son las personas que se suscriben a su boletín electrónico, a sus tips mensuales, a su blog o cualquiera sea la herramienta que utilice para permanecer en el radar.

Quienes han pedido información – En algún momento hay un grupo de personas que dan otro paso y solicitan más información de sus productos y servicios. Personas que han demostrado interés, pero que aún no están listas para comprar. Deben hacer parte de su lista de suscriptores dentro de un subsegmento que podría identificar como “Prospectos VIP”, denotando que son personas más avanzadas en el proceso comercial y más preparadas para una eventual compra.

Clientes inactivos – Personas que le han comprado en el pasado pero que dejaron de hacerlo. No pueden ser considerados clientes activos por estar ausentes, pero sin lugar a dudas constituyen un grupo de personas que ya lo conocen y en algún momento confiaron tanto en usted como para darle su dinero. Los clientes inactivos son una gran fuente de ventas futuras.

La clave de un marketing efectivo es crear etapas de manera que las personas puedan dar pequeños pasos a lo largo del camino, en lugar de pedirle grandes y riesgosos saltos. Es cultivar relaciones en el tiempo buscando generar la confianza necesaria que requiere todo proceso de venta. Es sembrar hoy para poder cosechar mañana.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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6 thoughts on “Cultivar prospectos para cosechar clientes

  1. TODO EN LA VIDA ES RELATIVO… Aunque en síntesis el artículo tiene toda la razón, no es conveniente esperar indefinidamente un cliente… Los ciclos de venta deben tener un tiempo estimado… Si un cliente se interesa pero no te compra, tampoco es viable para un negocio… Debemos por lo tanto en este caso revaluar por que nuestro producto despierta interés, pero aun no es apetecido por nuestro prospecto. Problemas de adopción, precio, competencia, entre otros son suceptibles de análisis cuando esto pasa…

    Un saludo…

    • Así es Carlos, siempre hay que estar atento a las razones por las que un cliente no compra. Siempre y cuando el cliente cumpla con el perfil de «cliente ideal» (genera valor a nuestro negocio y nosotros a él), y existen otros prospectos llenando las necesidades de ventas, un cliente potencial puede permanecer «pendiente» por mucho tiempo. El problema es cuando dependemos de justo ése cliente para llegar a nuestras metas. Saludos

  2. Hola, David. Muy agradecido por seguirnos cultivando. El aprendizaje de esta semana me lleva a meditar bastante sobre la VIRTUD de la PACIENCIA. De seguro a muchos les podría escandalizar los términos empleados, pero no encuentro su equivalente para subrayar lo útil del ejercicio de saber sembrar y saber esperar, en esencia, saber cultivar. Sí, metas, logros, objetivos, estrategias, métricas, modelos de negocio, sí, todos los juguetes, pero de qué sirve ir tan aprisa, acosado por todo tipo de presiones, si la velocidad sin control no sirve de nada? Desde Duitama la bella, gran saludo de pretemporada navideña para la comunidad bienpensadora.

    • Tal cual Humberto. La consistencia y permanecer en el radar por el tiempo suficiente, es característico de los negocios que construyen relaciones de largo plazo y se esmeran por la generación de valor. Saludos a la gran Duitama.

  3. ¡Excelente post! Desde que llegué a tu página he encontrado cantidad de tips que se pueden implementar en cualquier negocio. Muy acertado todo lo que mencionas. Tienes mucha razón cuando dices que las relaciones con los clientes se establecen desde antes. El ser humano es emocional y se motiva a adquirir algo cuando siente que de verdad le aporta, que es la solución a su problema o sencillamente, se siente bien con lo que la marca tiene para ofrecerle.

    ¡Mil gracias!