Tendemos a subestimar nuestra propuesta de valor y sobre estimar la de la competencia. ¿La razón? Nos guiamos por superficialidades, rumores y percepciones. Juzgamos por las primeras impresiones sin hacer la tarea de fondo de entender realmente el alcance de lo que ofrecen los demás.
En muchos casos, los clientes, como estrategia de negociación, le dirán que la promoción de la competencia es más atractiva, que las condiciones comerciales son más favorables, que son más cumplidos con los despachos, y que los plazos de pago son más convenientes.
Ahora pregúntese, ¿es el cliente la fuente más confiable de información?, ¿tiene la objetividad necesaria para hacer ese juicio de valor?, ¿está viendo la película completa o es una verdad a medias? El único que puede juzgar eso es usted.
Su misión es entender el alcance de sus beneficios en función de lo que ofrecen los demás. Incluso, supongamos que realmente usted no tiene la mejor opción del mercado. ¿Qué hacer? Entender para quién es relevante. Deje de añorar el prado el vecino y regocíjese por su propio jardín. Es maravilloso.
Interesante
Cuál es su mejor libro, que me haga un mejor vendedor.
Que gran tema has tocado
Great point! Raro que un consumidor proporcione un feedback totalmente confiable. Estará viciado de sesgos, aunque, excepciones existen. So that, a trabajar más en la observación directa, a apoyarse en inspectores anónimos; en corto, investigar. Duro, pero más efectivo.
Grazie, caro amico.