Un sistema de ventas es establecer un proceso comercial que parte con identificar prospectos, llamar su atención, invitarlos a ensayar y cerrar el negocio. Una secuencia que se repite una y otra vez con cada cliente potencial. Es ver el proceso de ventas como un sistema y no como una acción transaccional puntual.
Un sistema de ventas es establecer un proceso estandarizado para que todos los que vendan en su compañía lo sigan y de esa manera incrementar el número de prospectos que se convierten en clientes. Es como tomar su mejor vendedor y clonarlo. Es una forma organizada y estructurada de vender.
Este es el verdadero momento de la verdad y donde muchas empresas pierden el juego, pues simplemente no pueden demostrar de una forma clara cómo su producto o servicio es justo lo que ese prospecto necesita. No se trata de decir que usted es la solución, se trata de demostrar que usted es la solución.
Qué no es un sistema de ventas
Un sistema de ventas no son técnicas para convencer a alguien de comprar bajo presión. Hoy en día las ventas conllevan más un proceso de acompañamiento, información y ayuda al cliente, que tácticas para venderle a cualquiera algo que no necesita.
Vender se trata de educar, de presentar la información correcta e ir asesorando a un prospecto en su proceso, para que reconozca que el trabajar con su compañía o adquirir su producto es la mejor opción. Sólo si alguien que cumple con su perfil de prospecto ideal, entiende claramente sus diferenciales y cómo le podría genera valor, se convertirá en cliente.
Los 4 pasos del sistema de ventas
Todo sistema es un proceso secuencial que puede ser replicado por cualquier persona, de manera que la respuesta sea la esperada, en este caso, que se logre una venta.
El tener un sistema permite que la venta no sea algo que dependa de la virtud individual de alguien de su compañía (el mejor vendedor), sino que establece unos parámetros a seguir fácilmente replicables.
Paso 1 – Identifique prospectos potenciales
Un prospecto es un cliente potencial que cumple con el perfil del consumidor o usuario que sabe que le interesa y apreciaría su producto o servicio. Partiendo del hecho de que no todos son clientes potenciales, el sistema de ventas empieza por cerrar el abanico de opciones.
En el caso de empresas que se dirigen a otras empresas (B2B), como una firma de consultoría o servicios de impresión, es identificar un listado inicial de 100 o 200 compañías que se abordarán en una primera fase porque cumplen con el perfil de su cliente objetivo ideal, aquel que una vez conozca su oferta de servicios, estará mucho más dispuesto e interesado en saber más, que cualquier otra empresa. Pretender abordar enormes listados indiferenciados de miles de empresas es simplemente inoperante, ineficiente y frustrante.
Para empresas que venden a usuario/consumidor final (B2C), como una inmobiliaria o un almacén de decoración, lo primero es definir detalladamente el perfil y características de estas personas para ponerse frente a ellos a través de publicidad online, medios especializados o participación en ferias entre otros, para que sepan que su negocio existe.
Paso 2 – Ofrezca información irresistible
Ya que sabe quiénes tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes (porque tienen la necesidad evidente de lo que usted resuelve mejor), el siguiente paso es llamar su atención. Ofrecer información es más efectivo que hacer publicidad tradicional porque se basa en lo que le interesa a su cliente, no en lo que le interesa a usted. Es invitar a través de información útil, a que quieran saber más de lo que ofrece, hace o vende.
Es por ejemplo cuando una empresa de tecnología ofrece tips y trucos, una margarina ofrece ideas de cocina, un arquitecto ofrece 10 ideas en video para rediseñar la cocina, una escuela de idiomas ofrece un test de suficiencia en inglés o una firma de consultoría ofrece una conferencia sobre tendencias del sector.
Es hacer que esa persona sepa que usted existe, pero no poniéndose con un letrero al frente que diga “Cómpreme!” (es excesivamente prematuro), sino con uno que diga “¿Le interesan estos tips? Acérquese”. Es lo que se llama marketing de contenidos. Este segundo paso lo que ha hecho es filtrar de su base inicial, aquellos que están más interesados en dar el siguiente paso. (Más adelante podrá retomar los que aún no estaban listos, a través de replicar nuevamente el proceso).
Paso 3 – Invite a un producto o servicio de prueba
Ofrecer un producto o servicio de prueba baja el riesgo y la ansiedad de un cliente potencial. Nadie quiere equivocarse y tomar una mala decisión, así que permitirle a la gente ensayar antes de pasar la tarjeta de crédito incrementa la tasa de cierres, porque de lo contrario muchos abandonarán en ese momento.
Es la típica degustación en un supermercado, el test de manejo de un vehículo o la prueba gratuita por 14 días de un software. Son los cupones promocionales de Google Adwords, los pasteles a domicilio, el café gratis de McDonalds o las horas gratuitas de alquiler de estaciones de trabajo.
Incluso en profesiones donde ofrecer un servicio de prueba no es posible, sí hay alternativas que se acercan bastante. Por ejemplo el caso de un cirujano plástico que después de haber ofrecido información previa, invita como “servicio de prueba” a un seminario presencial de rinoplastia, donde explica y contesta preguntas a pacientes interesados en hacerse una cirugía de nariz.
Paso 4 – Cierre
Un cierre es simplemente la consecuencia lógica y natural de haber informado, demostrado y resuelto todas las dudas de un cliente potencial (un prospecto ideal). Los clientes se pierden por falta de información.
Si sigue este proceso, verá un sustancial incremento en la tasa de conversión de clientes. Cerrar una venta no es un tema de precio, es un tema de generar confianza.
