El mejor entrenamiento comercial que pueda recibir está al interior de su propia empresa. Se trata del área de compras. Independiente del tamaño de su negocio, toda empresa tiene uno o varios responsables de compras. Personas que negocian constantemente con vendedores como usted, tratando de obtener las mejores condiciones para su compañía.
Aprenda de las personas de compras
Rara vez nos apoyamos en su experiencia y conocimiento para entender cómo piensan, cómo es su proceso, el manejo de la cadena de abastecimiento y aprender herramientas que nos sirvan a su vez para negociar mejor con nuestros clientes-compradores.
Aunque por supuesto el comprador de su empresa no adquiere el mismo tipo de producto o servicio que usted vende, sí comparte principios que le serán de extrema utilidad para saber cómo configurar sus propuestas y manejar diferentes tipos de objeciones. Si por ejemplo usted vende medicamentos a farmacias, su comprador adquiere materias primas. Incluso en muchos casos los argumentos de los productos y servicios de los proveedores, pueden serle de gran utilidad en el proceso de venta.
Entienda cómo funciona el proceso
Tómese un café con la persona de compras y trate de aprender tanto cómo sea posible sobre los desafíos que enfrenta y la forma como desarrolla su trabajo. Estas preguntas le pueden servir de referencia para la conversación:
- ¿Cuáles son los principales indicadores con los que se mide su gestión?
- ¿Qué espera la compañía de la gestión de compras?
- ¿Cómo luce un proveedor ideal? ¿Qué aspectos debe tener?
- ¿Cómo se toma la decisión final de qué proveedor escoger?
- ¿Qué otras personas en la organización intervienen en la gestión de compras?
- ¿Cómo se definen los parámetros/especificaciones de los productos o servicios a comprar?
- ¿Qué tanto interviene el usuario o cliente interno en la definición del proveedor?
- ¿En qué aspectos nos debemos enfocar los vendedores?
- ¿Cuáles son los mayores riesgos en la gestión de compras?
- ¿Qué variables determinan el proveedor seleccionado?
- ¿Hay alguna variable que sea más importante que el precio?
- ¿Qué cosas quisiera ver en una presentación de ventas de un proveedor?
- ¿Qué espera que demuestre un vendedor del producto o servicio que ofrece?
- ¿Cómo puede un vendedor mitigar las objeciones de precio?
- ¿Qué cosas importantes cree que los vendedores pasan por alto?
- ¿Cuáles son los principales errores que cometen los vendedores?
- ¿Varían los criterios de selección dependiendo de la categoría de producto o servicio que se esté adquiriendo? Por ejemplo materias primas versus equipos de oficina.
- En término generales, ¿Considera que los vendedores conocen bien sus necesidades como cliente?
- ¿Qué podría recomendarnos a la fuerza de ventas de la empresa para lograr mejores negociaciones con nuestros clientes?
Incluso vaya un poco más allá y proponga que el área de compras prepare una presentación para todo el equipo comercial, explicándole el proceso brindándole herramientas de negociación. Será un aprendizaje invaluable.
