El comportamiento humano tiene una característica fascinante y es la capacidad que tiene el deseo de movilizar hacia una acción. Las acciones (aquellas cosas que efectivamente llevamos a la práctica), son impulsadas por lo que realmente nos motiva, cosas que queremos. No solamente cosas que necesitamos.
Con demasiada frecuencia nos enfocamos en tratar de vender lo que consideramos que la gente necesita, en lugar de enfocarnos en el deseo subyacente de lo que nuestro producto o servicio resuelve, que es mucho más poderoso y que movilizaría mucho más hacia una decisión de compra.
Lo que necesitamos lo hacemos a regañadientes, lo que queremos lo hacemos con emoción y cuanto antes mejor.
Por esta razón, en muchos casos nuestra propuesta de valor pareciera no resonar lo suficiente en nuestros clientes potenciales para motivarlos a tomar una acción.
Y no es un problema de precio (que es la conclusión a la que rápidamente llegamos, bajarlo); es la forma como estamos comunicando lo que resolvemos. No resuena, no despierta interés, no emociona. Es demasiado general y poco tangible.
¿Por qué si es lo que el cliente ‘necesita’, no lo compra?
Primero, porque lo que uno considera que el cliente necesita, no siempre es lo que él considera que necesita. Y segundo, porque sólo se volverá una prioridad cuando realmente lo desee.
Hay productos y servicios que son un deseo en sí mismos, cosas que están íntimamente ligadas a los gustos y preferencias de las personas (unas vacaciones, un auto deportivo, un bar para disfrutar con los amigos o una prenda de vestir). Sin embargo, hay otros donde el deseo no es tan evidente…
El cliente puede necesitar un seguro para el vehículo, pero desea evitar una posible pérdida de dinero si se lo roban.
El cliente puede necesitar una estrategia de marketing para su negocio, pero desea tácticas para lograr mayor visibilidad frente a clientes potenciales.
El cliente puede necesitar comer más saludable, pero desea que comer saludable no implique un castigo (como el concepto de Oh! Verde Salad Bar, donde no todo lo verde tiene que ser aburrido).
El cliente puede necesitar un posgrado, pero desea ascender en la empresa.
El paciente puede necesitar hacer sesiones de fisioterapia, pero desea no tener que invertir tanto tiempo en desplazamientos (por eso el concepto de fisioterapia a domicilio o la incidencia de la ubicación geográfica).
El minorista puede necesitar que el proveedor lo surta de insumos, pero desea que sea un proceso extremadamente sencillo y estable (pedidos por internet y garantía de abastecimiento continuo).
El cliente puede necesitar hacer más ejercicio y acondicionamiento físico, pero desea disminuir el estrés y que sea entretenido (de ahí alternativas como clases de rumba, pilates, yoga, kickboxing, gimnasia energética o capoeira).
Un niño necesita vitamina C, pero ‘desearía’ no tener que tomarlas o que si le toca hacerlo sepan bien (de ahí las gomitas de vitamina C con sabor a naranja y todos los medicamentos infantiles con sabores frutales).
El pensar en el querer/desear más que en el necesitar es en sí una fuente de ideas para especializarse en un grupo de personas con ese deseo en común. Muchos negocios e industrias enteras han surgido como una opción para resolver deseos específicos y se posicionan como tal (aprendizaje de inglés por internet, alimentos y bebidas funcionales, o la posibilidad de mercar desde el celular). Literalmente se enfocan en eso y lo convierten en su súper poder.
Todo tiene un deseo subyacente, en algunos casos más que en otros, pero siempre hay un motivador más profundo que supera la mera necesidad funcional.
En conclusión, tenemos dos opciones
Comunicar nuestra oferta de valor en función de lo que consideramos que el cliente ‘necesita’ o comunicarla en función de lo que el cliente ‘quiere’.
El hecho de empezar la conversación con un cliente potencial por el querer no significa que la solución no involucre lo que necesita, simplemente que la puerta del querer es mucho más fácil de abrir que la del necesitar. En últimas, hacemos lo que queremos.
me iteresaria todoestar ocupado y necesito ganar dinero
soy empleada federal y necesito poner un negocio y ganar dinero
Bastante interesante el artículo, últimamente me he tatuado como hierro caliente la creación de valor para las personas, es decir, cubrir necesidades que tiene la gente y recibir gratificación financiera a cambio, lo más genial de este proceso es transformar a otros en seres extraordinarios o facilitarles la vida de alguna manera, eso no tiene precio para mi.
Así es Oscar, como dice el dicho, “Si quiere ser millonario, resuelva algo a un millón de personas”.
Falto un detalle… hacerlo gratis…das y recibes.
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Gratis no creo, tienes que aprender hacer el negocio, si tomamos la anologia de que facebook resuelve un problema gratis no vendiera nuestra informacion
muy buenos consejos yo hago mailing con marketero es muy facil y el más efectivo ellos me ayudaron a crear mi base de datos y a cerrar mas ventas
hola que tal me puedes decir mas sobre en que consiste lo de mailing con marketero
Hola soy anyi, me cambie de residencia y aun no conozco personas en la ciudad, quiero empezar a vender cosas por mi cuenta y al tiempo son de gusto propio. la duda es; ¿esta mal que quiera trabajar con cosas que a mi personalmente me gustan mucho, o debería vender lo que tiene ya el comercio en el lugar?
Tienes dos opciones: 1) Vender lo que los demás venden pero diferenciándolo en algún otro aspecto como servicio, garantía, etc. (http://bienpensado.com/10-alternativas-para-diferenciarse-video/), 2) Vender algo diferente haciendo las pruebas con el mercado para ver qué tanta demanda e interés existe (http://bienpensado.com/como-probar-su-diferencial-a-pequena-escala/).
exelente artículo , leí un libro cada cliente es un mercado hace referencia al artículo . también me gustaría agregar, un producto o servicio puede ser muy bueno pero si no está en el mercado correcto de nada servirá la difenciacion .
Así es Rolando, no todos aprecian lo mismo. Saludos!
Hola, mi nombre es David Mella. La verdad , últimamente mi cabeza se ha llenado de ideas que no he podido concretar. Quiero ayudar a la gente para que su día a día sea más grato. Ya sea con un negocio de comida rápida y fácil de manipular.
O realizar trabajos físicos y anímicos.
Quiero ayudar y ser ayudado. Necesito un tips para seguir con esto .
Saludos
Hola David, de pronto esta entrevista te da algunas ideas http://bienpensado.com/como-saber-para-que-es-bueno/. Saludos!
Hola David, me siento identificado con lo que expones..
Saludos Cordiales
Totalmente de acuerdo con todos, en conclusión pienso que el negocio perfecto es todo aquel que le solucione un problema a millones personas y que le apasione a uno.
Así es Brandon. Saludos!
Hola David excelente post. Siempre me gustaron los juegos didacticos /educativos, siempre me gustaron los juegos que me hagan pensar, etc. Mi problema es saber si realmente la gente quiere comprar juegos didacticos a sus hijos, porque los niños eligen otras cosas: prefieren celulares, cartitas pokemon o muñecas a un rompecabezas o un juego de ajedrez. Me gusta hacer que las personas desarrollen su inteligencia (me gustan los juegos que te hacen pensar) pero poner un negocio significa que si uno no vende, aunque le guste mucho lo que venda, entonces tiene que cerrar.
Por ej, si me gustara vender helados, sería más facil, porque todo el mundo compra helados, el tema es que se que no todo el mundo compraría un juego de ajedrez o un rompecabezas y ahí está mi principal problema. (soy profesor univer.). ¿Qué me recomendarías? Saludos.
Hola Oscar, yo no creo que el problema esté tanto en que lo que uno venda no lo compre mucha gente. En gran medida depende de cómo se presente y qué tan atractivo sea para los clientes potenciales. Te recomendaría dos artículos que te pueden dar algunas ideas:
http://bienpensado.com/no-es-lo-que-vende-sino-como-lo-vende/
http://bienpensado.com/todos-estamos-en-el-negocio-del-espectaculo/
Saludos!
Una duda existencial sobre el programa de “El Socio”, donde se habla mucho del tema ventas:
Si tu negocio solo genera ingresos cuando trabajas en el ¿No es eso ser cuentapropista (autoempleado) y no dueño de negocio? Porque si yo tengo un negocio y al irme de vacaciones tengo que cerrarlo, básicamente no es mi negocio: es mi empleo, soy un cuentapropista.
Yo veo que si un inversionista invierte capital en mi negocio y se va a surfear, da la impresión de que el verdadero dueño de negocio es el inversionista, ya que yo como dueño del negocio es en realidad soy un cuentapropista (autoempleado) que tengo que seguir trabajando en el para mantenerlo. Si mi negocio quiebra, el inversionista pierde solo el dinero que puso mientras que yo como dueño-cuentapropista pierdo no solo mi inversión inicial sino todo mi negocio y los empleados su trabajo (ya que ellos son asalariados). Al menos esa es mi impresión (espero estar equivocado) ¿Cuál es tu opinion?
Creo que uno debe pasar de empleado a autoempleado y luego a dueño de negocio. Esta es la parte que veo dificil, hacer que un negocio funcione sin mi presencia. Saludos
Así es Oscar. Efectivamente si uno se va de vacaciones y toca cerrar el negocio, es autoempleado. El objetivo si debería ser desarrollarlo para que funcione de manera autónoma.
hola me encanto el articulo, por que justo estamos con unas mujeres quereremprender al que desee la gente de placer a nosotras y a los demas ……en este art. son justo mis ideas…me gustaria que me dieran data par prepararnos a ser con exito nuestras ideas de negocio emprendimeinto y crescaa, mi mail [email protected]….esperocon curiosidad y alegria sus experiencias e¡y sabiduriadde ya muchas gracias saludos cordiales
Me parece un punto de vista muy interesante, gracias por este artículo.
Realmente he pensado algo similar, cuando las personas compran por necesidad, casi siempre están limitadas, ejemplo la comida a diario en la fonda de la esquina, tienen un tope para consumo diario, pero si se trata de darse un gusto, pueden incluso pagar hasta un equivalente a 6 comidas en una sola cuenta. Ni se diga si pagan las palomitas en el cine !!
Cuando cautivamos a través de los sentidos es de lo más poderoso para convencer !! Dirían darles 80% Emocional y una pizca de Racional (20%) para que cuando el cerebro se vaya bien convencido !!
Gracias !!!
Así es Héctor, hay cosas que compramos con un criterio muy diferente al económico, sino a cómo nos sentimos y respecto a lo que es importante y valorado por cada persona. Saludos!
Hola buenas noches, hace un par de meses deje mi empleo el cual estuve laborando 16 años como vendedor, yo pedi mi baja ya que quiero saber enrealidad de que estoy hecho tenia en mente el buscar que necesita la gente pero leyendo lo ya mencionado arriba veo que voy por el camino equivocado tengo demasiadas dudas espero y me puedan ayudar gracias.
Hola Alejandro, acá tenemos mucho contenido que puedes explorar para aclarar algunas ideas. Espero te sirva. Muchos éxitos en tu proceso.
Hola. Humilde opinión: si ves la “venta” como algo más allá de obtener una transacción de algo por dinero, te darás cuenta de que todos somos buenos vendedores cuando lo necesitamos. Los curas “venden” algo a sus feligreses, los hijos a sus padres, los maridos a sus esposas, los amigos a sus amigos. Ese “arte” parra saber lo que el otro “quiere” es el que no debemos olvidar y tenemos en nuestro ADN, aunque nos enfundemos el traje de vendedor, marquetero o presidente de empresa. Vender es conseguir que alguien haga o piense lo que tu quieres. Y el consumidor nunca compra lo que fabricamos. El presidente de Revlon dijo en una conferencia: En la fábrica hacemos cosméticos, en las tiendas vendemos esperanzas.
Hola, tengo 62 años, es muy dificil conseguir empleo a esta edad…pero siempre me he dedicado a las ventas y me ha resultado fácil y gratificante interactuar con potenciales clientes. Pero soy de la “vieja escuela”…face to face….visitar sus locales, comunicarme periódicamente y estar pendiente de sus requerimientos, la web me ha ocasionado dificultades para “conectar” o empatizar con las personas. Qué me aconsejas ?
Hola Eduardo, creo que es parte de la evolución de las relaciones. Considero que los canales digitales son un complemento, pero no necesariamente reemplazan la conexión cara a cara. Es ir interactuando online poco a poco.
Felicidades, muy buen araticulo. Muchas gracias
Un gran saludo Milagros!
Hola. Muy bueno este articulo y me encantaria saber como provocar la necesidad a las personas en el ambito del baile, cultura y etc para que sean futuros clientes por que es muy dificil si hablamos en ese factor por que es solo entretenimiento y no es algo que sea de prioridad.
Enfocarse específicamente en qué tiene ese entretenimiento que sea valorado por los clientes potenciales?
Buen artículo, me recomendarías libros para profundizar en este tema
Este es una opción https://www.amazon.com/What-Customers-Want-Outcome-Driven-Breakthrough-ebook-dp-B000RG17R2/dp/B000RG17R2/ref=mt_kindle Saludos
Hola David. Me gustó el enfoque. Me recordaste a un viejo zorro de DMB&B que por allá en los 90´s decía: la publicidad puede hacer que compres algo que no necesitas, pero nunca te hará comprar algo que no quieres. 😉
Muy cierta la frase, gracias Ricardo por el aporte. Saludos!
Excelente artículo y bien logrado enfoque de relación querer/necesidad de lo que piensa cada persona. ….
Un gran saludo Alvaro!
Buen post. Muy profesional la forma y el contenido .
Un gran saludo Hilario!
Hola David, cómo estas. Me desahogaré en este comentario. Trabajé durante 25 años en el sector financiero y hace un año y medio renuncié para emprender mi empresa de consultoría. En este año y medio hice una especialización en gerencia de mercadeo, soy administrador de empresas, pero al parecer aplica en mí negocio la idea central de este vídeo: La gente al parecer no necesita mi oferta. Qué vendo? Gestión Empresarial. Abarca a la empresa de adentro hacia afuera. Adentro: Metodología , mejora continua de procesos. Afuera: Marketing, mercado, experiencias, conocimiento del cliente. En fin, quiero ayudar con mi conocimiento a la micro y pequeñas empresas de mi ciudad (Sincelejo), pero nada, no me compran. Que estrategias recomiendas para un emprendimiento en consultoría para despertar el desear/querer de mis prospectos?…muchas gracias.
Hola Luis, muchas gracias por escribir. Usualmente una de las razones por las que la gente no se anima a contratar los servicios de consultoría es porque no tiene tan claro o no percibe una especialización en lo que se ofrece. Una alternativa es diseñar paquetes específicos para temas concretos, dolores que tengan los clientes y que estén dispuestos a resolver. La especialización facilita el entendimiento de los clientes y la comunicación de tu propuesta de valor.
Este par de artículos pueden darte ideas adicionales:
https://bienpensado.com/productice-sus-servicios/
https://bienpensado.com/formas-de-tangibilizar-un-servicio/
Saludos!