Estrategias para lograr las metas de ventas

Anteriormente, cuando a un vendedor se le decía, “usted no vende sino que le compran”, era una clara señal de que le quedaba muy poco tiempo en la compañía.

No estaba haciendo bien su trabajo. El producto o servicio era tan bueno o la marca tan reconocida, que tenía que hacer muy poco esfuerzo para lograr una venta.

La vieja escuela de ventas

Hasta hace algunos años (y bueno, aun hoy en día en algunas empresas…), la talla de un vendedor era medida por la capacidad que tuviera de lograr una venta a toda costa. Cómo cuando sale Rambo con el cuchillo entre los dientes a lograr la cuota como sea, sin importar si el cliente no necesita el producto o si el distribuidor tiene exceso de inventario.

Entonces, un buen vendedor dependía de su capacidad y elocuencia individual y no de un sistema estructurado para lograr resultados predecibles. Y lo más interesante es que los resultados lo solían acompañar.

El nuevo modelo comercial

Hoy en día, el panorama se ha vuelto más complejo para este tipo de venta. El cliente tiene muchas más opciones (y más económicas), está mucho más informado, se enfoca más en los beneficios reales que en promesas, le cree menos a la publicidad y tiene menos tiempo. Sin embargo y pese a los cambios en los modelos de negociación, se siguen cometiendo los mismos errores en el proceso de ventas.

Este nuevo tipo de cliente obliga una nueva forma de atraerlo, de abordarlo y de interesarlo. Y esto define lo que debe ser el papel de mercadeo y el papel de ventas.

Papel del área de mercadeo: Hacer la venta innecesaria. Educar y ofrecer toda la información requerida para que el cliente potencial evidencie que usted es la mejor opción.

Papel del área de ventas: Hacer la competencia inexistente y al cliente monógamo. Ofrecer una experiencia de servicio tal, que ni siquiera considere otra opción.

(Para más información, consulte la diferencia entre ventas y mercadeo: quién hace qué)

Cómo cumplir las metas de ventas de manera consistente

Si cada mes tiene que buscar desesperadamente nuevos clientes y ofrecer grandes descuentos para poder cumplir con sus metas, algo no anda bien. Lo que estamos tratando de construir es una base de clientes leales y no un grupo de caza recompensas que estarán con el mejor postor.

Estas son algunas recomendaciones para lograr unas ventas consistentes en el tiempo y una base sólida de clientes. O lo que podríamos llamar, ventas en la era moderna.

Cree una base de prospectos – Una venta inicia mucho antes de conocer al cliente. Empiece a crear una base de clientes potenciales, construya una cantera de prospectos interesados a través de brindar información de valor en un libro electrónico, un boletín, u ofrecer un servicio o producto de prueba.

Eduque, eduque, eduque – Permanecer en contacto y enviar regularmente información de valor es la forma más efectiva para convertir prospectos en clientes y clientes en fans. Nuevamente, es proveer toda la información que el cliente puede necesitar para tomar la decisión por su producto o servicio. Marketing es educar.

Siembre hoy para cosechar mañana – La mejor forma de enfrentar las bajas en ventas es crear planes de choque antes que los necesite. Cuando las ventas van bien es el momento de prepararse para las épocas difíciles. Todo negocio tiene su ciclo y si lo anticipa no tendrá que apresurarse a bajar el precio.

Afine y enfoque su mercado – Recuerde que no todos son clientes potenciales. Enfóquese en aquellos para los cuales su producto o servicio es altamente apreciado, genera gran valor y resuelve un problema o satisface una necesidad. Haga una lista de 20, 50 o 100 clientes y dirija sus esfuerzos hacia ellos.

Sea consistente – Permanezca en el radar y sorprenda a sus clientes regularmente. La venta más probable viene de quien ya lo conoce y confía en usted.

Construya un sistema – Las ventas son un sistema, un proceso estructurado para atraer continuamente la cantidad necesaria de interesados para de ahí obtener el número de clientes que necesita para cumplir las metas de ventas. Si no hay nuevos interesados, no habrá nuevos clientes y por ende no habrá nuevas ventas.

Estos aspectos le ayudarán a no depender de esfuerzos o clientes puntuales, sino de un sistema estructurado para convertir prospectos en clientes y clientes en fans.

De aquí en adelante, cuando su compañía pueda decir “no vendemos sino que nos compran”, será motivo de orgullo. Quiere decir que mercadeo está haciendo su trabajo y que ventas está haciendo su trabajo.