La diferencia entre ventas y mercadeo, ¿quién hace qué?

El eterno dilema, ventas se enfoca en la distribución y mercadeo en la rotación. Mercadeo la planeación y ventas la ejecución. En últimas lo que importa son los resultados. La confrontación y lanzarse la responsabilidad de un lado para otro no mejora las cosas.

Lo que mercadeo debe entender es que ventas, al ser medido por resultados a corto plazo, siempre estará evaluando la gestión de mercadeo en funcion de su capacidad para generar ventas inmediatas. Y por otro lado ventas debe entender que las acciones de mercadeo al final siempre estan dirigidas a vender más en el corto, mediano y largo plazo.

Si el rol de mercadeo es hacer la venta innecesaria, entonces ¿cuál debe ser la función de la fuerza de ventas?. Enfocarse en desarrollar los clientes y generar nuevas oportunidades de consumo.

Si la propuesta de valor liderada por mercadeo fuera tan poderosa y se identificara tanto con lo que el cliente desea, la gestión comercial podría estar más enfocada en la capitalización de oportunidades de crecimiento y una mejor asesoría.

La diferencia entre ventas y mercadeo: mercadeo estimula la demanda para que el cliente desee el producto y ventas administra la relación con clientes, identificando nuevas oportunidades.

Diferencia entre ventas y mercadeo

Entonces, podríamos sintetizar la diferencia entre ventas y mercadeo de la siguiente manera:

Mercadeo

• Identificar oportunidades en el consumidor antes que la competencia
• Estimulación de la demanda primaria (de la categoría) o secundaria (de la marca)
• Enfocarse más en comunicar los beneficios y no tanto las características
• Desarrollo de productos para cada segmento del mercado. Cada vez menos un producto es para todos.
• Brindar argumentos contundentes que faciliten la diferenciación en el mercado (¿por qué preferirlo?)
• Dar a conocer los productos y las marcas
• Pull (llevar al cliente a consumir)

Ventas

• Identificar nuevas oportunidades en los clientes. Cultivar la relación
• Buscar que lo recomienden
• Incrementar el share of wallet (participación de la empresa sobre la billetera el cliente)
• Conocerlo más a fondo para identificar oportunidades futuras
• Identificar qué más le puede interesar
• ¿Cómo le puede ayudar a crecer?
• Push (ubicación en los canales)