El problema no es costar más, sino que los clientes no entiendan por qué. Con frecuencia los clientes piden descuento porque presumen que pueden obtener lo mismo que usted ofrece más barato en otro lado. El punto es que difícilmente su propuesta de valor será igual a la de ellos, así venda exactamente el mismo producto. Esta es su oportunidad para explicar por qué cuesta lo que cuesta.
Su solución puede incluir cosas que otros no incluyen, su experiencia puede ser mayor, el acompañamiento es diferente, sus funcionalidades tener mayor alcance, su plataforma ser más amigable o apoyar una causa como responsabilidad social que lo aleja del resto.
Su mejor herramienta para enfrentar una solicitud de descuento es conocer muy bien las otras opciones (competidores o sustitutos) y explicarle al cliente lo que obtiene al trabajar o comprarle a usted en lugar de otros más baratos. Adicionalmente, también tenga claro que una opción menos robusta puede ser una alternativa viable para muchos clientes, sin necesidad de bajar los precios.
