Explique por qué cuesta más y deje de competir en precio

VentasDavid Gómez 10 octubre, 2014
Explique por que cuesta mas

Muy buenas compañías con extraordinarios productos y esmerado servicio, pierden la batalla frente a competidores, que sin ser mejores, se quedan con los clientes sólo por ser más baratos.

Y no es que al cliente lo único que le importa es el precio, es que usted no le ha explicado a ese cliente por qué debería pagar más por su producto o servicio. A los ojos del cliente usted luce igual a su competencia. Pero ese no es problema del cliente, es problema suyo que no le ha explicado sus diferenciales ni se ha tomado el tiempo de realzar todos esos beneficios que lo hacen especial. En el mundo del cliente, percepción es realidad.

En este audio entenderá por qué el problema de precio es suyo y no de los clientes. Algunos apartes de los temas que escuchará:

No se trata de enfrentar los precios de la competencia, sino la estrategia de la competencia

Si una compañía sólo se enfoca en enfrentar los precios de la competencia, terminará desangrada en una guerra desigual. Usted con todos sus valores agregados, la calidad de sus insumos, el profesionalismo de sus vendedores, los robustos sistemas de información y los años de experiencia, simplemente no puede sucumbir a un menor precio de los competidores. No puede pelear en la misma arena porque no son cosas comparables. No obstante, la desinformación del cliente los hace lucir comparables y hasta similares. Es su responsabilidad aclarar las diferencias.

Los clientes no son expertos en su producto

Esta es la razón por la que la competencia pesca en río revuelto. En la gran mayoría de los casos los clientes no conocen el detalle de lo que están comprando. Tienen una vaga percepción de lo que su producto o servicio puede hacer por ellos, pero lejos de diferenciar a fondo una propuesta de otra. Y la necesidad de que lo entiendan a fondo es que ahí están justamente las razones y los beneficios por los que usted cuesta más. Razones por las que una vez las conozca, lo va a preferir.

Entre más conozca a su competencia, mejor podrá explicar por qué cuesta más

Un diferencial será relevante para un cliente en la medida que sea algo por lo cual está dispuesto a pagar más y que la competencia no lo ofrezca. Si la razón por la que cuesta más es algo que los demás también ofrecen (y peor, a un precio menor), no será relevante. La única manera para argumentar a un cliente su mayor precio es evidenciarle lo que éste representa (tangible o intangible) y que su competencia no ofrece. Es inaceptable que un cliente conozca más lo que ofrece su competencia que usted mismo. Está entregando el poder y los argumentos de negociación.

Ponga la competencia en su lugar

Esto significa que a menos que usted se encargue de educar y reposicionar a la competencia en el alcance de los beneficios que ofrecen, el cliente se irá con una historia a medio contar (usualmente a favor de los competidores).

Explique a sus clientes por qué su producto o servicio cuesta lo que cuesta. Siéntase orgulloso de ser más costoso que su competencia, porque eso significa que esta ofreciendo mejores cosas y mayores beneficios, que es lo que muchos clientes están buscando. No todos quieren comprar barato. Hay clientes que necesitan mejores soluciones, como las que usted ofrece. Y aquellos que quieran comprar barato no son su cliente objetivo, así que no se preocupe por ellos. Dedíquese a generar valor a aquellos que están dispuestos a pagar por ello.