Mitos del mercadeo: La gente lo que quiere es precio

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A veces las compañías prestamos más atención al precio que los mismos consumidores. En muchos casos lo que las personas quieren son mejores productos, no productos más baratos. Pero como estamos enfocados en productos de bajo costo, dejamos de atender las necesidades de segmentos de mercado que estarían dispuestos a pagar más si les ofreciéramos una mejor solución.

Entonces las industrias se nivelan por lo bajo. Y con esto no desconocemos el mercado para clientes cuya decisión está basada exclusivamente en precio. Nos referimos a capitalizar opciones de mejores productos a mejores precios.

Entonces el reto no es sólo cómo controlar costos, sino como generar valor. ¿Qué mejoras, funcionalidades o servicios complementarios se pueden agregar para generar una mejor experiencia? La búsqueda permanente de generación de valor además lo diferenciará de la competencia.

Hay nichos de mercado dispuestos a pagar más, si tuvieran la opción de mejores productos. No los deje pasar; pueden ser más rentables.

Comparemos por ejemplo un servicio tan masivo como el sistema de transporte de Bogotá -Transmilenio-, versus el transporte público tradicional -buses-. El precio del pasaje en Transmilenio es de $1.700 (US$0,96) vs $1.400 (US$0,79) del transporte tradicional. Una diferencia en precio del 21%.

¿Por qué entonces no dan abasto los buses de Transmilenio? La respuesta es que es un servicio más eficiente (que el del bus tradicional), las personas se demoran menos en sus recorridos y hay alternativas de trayectosexpress, y con el mismo tiquete puede hacer varios trayectos entre diferentes estaciones.

En este caso, las personas desean mejores soluciones para sus problemas de movilidad, y están dispuestas a pagar por ello.

Transmilenio-vs-Bus

Experiencia total del cliente

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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