Por qué fallan los lanzamientos de producto

Lanzar un nuevo servicio o producto usualmente implica un alto riesgo. Se invierte demasiado, desde su fase de concepción y diseño, hasta el desarrollo, prototipos, investigaciones, pruebas de mercado y finalmente la incorporación a la fuerza de ventas de la compañía y sus canales de distribución.

Por esta razón, ajustar todos los aspectos posibles y verificar el cumplimiento de cada uno le puede ahorrar mucho tiempo y dinero.

Este artículo ha sido traducido de su fuente original en Harvard Business Review y enuncia esos aspectos que debe revisar y evitar cometer a toda costa.

40 formas de estropear un lanzamiento de producto

Si su compañía es culpable de alguna de ellas, piense como darle la vuelta.

FASE PREVIA AL LANZAMIENTO

1. Ninguna investigación sobre el producto o el mercado potencial

2. La mayoría del presupuesto se invirtió en la creación del producto, quedando poco o nada para lanzarlo, promoverlo y comercializarlo.

3. El producto es interesante pero carece de un mercado específico.

4. Los diferenciales y las ventajas del producto no están articuladas.

5. El producto crea una nueva categoría, por lo que los consumidores requerirán mucha educación antes de comprar.

6. La fuerza de ventas no cree en el producto y no está comprometida a venderlo.

7. Dado que el mercado objetivo no es claro, la campaña de mercadeo está desenfocada.

8. La distribución toma más tiempo del esperado y rezaga el lanzamiento.

9. Los canales de distribución no están enterados del producto y se demoran en exhibirlo.

10. El producto carece de pruebas independientes para validar su desempeño.

11. La campaña de mercadeo es desarrollada internamente por la compañía y carece de objetividad.

12. El producto no se ha probado con consumidores; sólo la empresa puede afirmar sus beneficios.

13. La página web es el principal lugar para ordenar, pero la descripción no es clara y el sitio no es funcional.

FASE DE LANZAMIENTO

14. El producto es lanzado precipitadamente y no funciona de manera confiable.

15. El lanzamiento apunta al mercado equivocado.

16. Los suministros del producto son insuficientes para cumplir con las ordenes.

17. Es lanzado muy tarde para la temporada clave de ventas.

18. El producto no encaja dentro de ninguna temporada comercial.

19. Las reclamaciones no pueden ser manejadas satisfactoriamente.

20. Una entidad gubernamental retira el producto, citando falsas promesas.

21. El producto es dejado en consignación en los canales pero sin ningún tipo de apoyo de mercadeo, relaciones públicas o promociones, para rotarlo.

22. Es lanzado sin influenciadores para promover su eficacia.

23. El presupuesto de lanzamiento es insuficiente para “halar” el producto fuera de la estantería.

24. No se cuenta con una persona entrenada que eduque a los medios.

25. Se lanza la campaña de mercadeo antes de haber completado la distribución.

26. La gerencia ha prometido a la junta un éxito inmediato, sin tener en consideración el tiempo que toma educar a los consumidores.

27. La campaña publicitara no fue probado o no es efectiva.

28. La campaña de lanzamiento depende sólo de relaciones públicas para vender el producto.

29. La empresa invierte todo el presupuesto de mercadeo/publicidad en el lanzamiento, de manera que no quedan recursos para sostener la campaña.

30. Los ejecutivos de la compañía subestiman la importancia de Twitter y Facebook.

31. Los minoristas no tienen incentivos para ofrecer el producto.

32. Toda la inversión de mercadeo va a publicidad y relaciones públicas, nada para redes sociales.

33. Las extensiones de linea no se prueban tanto como los productos originales, por lo que fallan.

34. El producto se lanza para capitalizar una moda que pronto se esfuma.

35. El diseño del producto es único pero confunde al consumidor, quien no entiende cómo funciona.

36. El portavoz no encaja con el producto, creando un mensaje discordante.

37. El producto es demasiado costoso para un mercado masivo.

38. Los consumidores no están claros acerca de a quién va dirigido el producto.

39. El producto es fabricado en el exterior; los controles de calidad insuficientes resultan en percepeción negativa del consumidor y devoluciones de producto.

40. La campaña publicitaria es lanzada antes que la fuerza de ventas esté entrenada, de manera que los clientes saben más del producto que los vendedores.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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2 thoughts on “Por qué fallan los lanzamientos de producto

  1. El lanzamiento de un nuevo producto al mercado siempre es difícil, y ya sea mediante la metodología Lean Startup o alguna otra, la planificación y el conocimiento de los pasos previos es crucial para su éxito. Comparto un artículo muy interesante sobre cómo lanzar un nuevo producto al mercado: mktlatino.com/2016/03/como-lanzamos-un-nuevo-producto-al.html