Explique por qué cuesta más y deje de competir en precio

Muy buenas compañías con extraordinarios productos y esmerado servicio, pierden la batalla frente a competidores, que sin ser mejores, se quedan con los clientes sólo por ser más baratos.

Y no es que al cliente lo único que le importa es el precio, es que usted no le ha explicado a ese cliente por qué debería pagar más por su producto o servicio. A los ojos del cliente usted luce igual a su competencia. Pero ese no es problema del cliente, es problema suyo que no le ha explicado sus diferenciales ni se ha tomado el tiempo de realzar todos esos beneficios que lo hacen especial. En el mundo del cliente, percepción es realidad.

En este audio entenderá por qué el problema de precio es suyo y no de los clientes. Algunos apartes de los temas que escuchará:

No se trata de enfrentar los precios de la competencia, sino la estrategia de la competencia

Si una compañía sólo se enfoca en enfrentar los precios de la competencia, terminará desangrada en una guerra desigual. Usted con todos sus valores agregados, la calidad de sus insumos, el profesionalismo de sus vendedores, los robustos sistemas de información y los años de experiencia, simplemente no puede sucumbir a un menor precio de los competidores. No puede pelear en la misma arena porque no son cosas comparables. No obstante, la desinformación del cliente los hace lucir comparables y hasta similares. Es su responsabilidad aclarar las diferencias.

Los clientes no son expertos en su producto

Esta es la razón por la que la competencia pesca en río revuelto. En la gran mayoría de los casos los clientes no conocen el detalle de lo que están comprando. Tienen una vaga percepción de lo que su producto o servicio puede hacer por ellos, pero lejos de diferenciar a fondo una propuesta de otra. Y la necesidad de que lo entiendan a fondo es que ahí están justamente las razones y los beneficios por los que usted cuesta más. Razones por las que una vez las conozca, lo va a preferir.

Entre más conozca a su competencia, mejor podrá explicar por qué cuesta más

Un diferencial será relevante para un cliente en la medida que sea algo por lo cual está dispuesto a pagar más y que la competencia no lo ofrezca. Si la razón por la que cuesta más es algo que los demás también ofrecen (y peor, a un precio menor), no será relevante. La única manera para argumentar a un cliente su mayor precio es evidenciarle lo que éste representa (tangible o intangible) y que su competencia no ofrece. Es inaceptable que un cliente conozca más lo que ofrece su competencia que usted mismo. Está entregando el poder y los argumentos de negociación.

Ponga la competencia en su lugar

Esto significa que a menos que usted se encargue de educar y reposicionar a la competencia en el alcance de los beneficios que ofrecen, el cliente se irá con una historia a medio contar (usualmente a favor de los competidores).

Explique a sus clientes por qué su producto o servicio cuesta lo que cuesta. Siéntase orgulloso de ser más costoso que su competencia, porque eso significa que esta ofreciendo mejores cosas y mayores beneficios, que es lo que muchos clientes están buscando. No todos quieren comprar barato. Hay clientes que necesitan mejores soluciones, como las que usted ofrece. Y aquellos que quieran comprar barato no son su cliente objetivo, así que no se preocupe por ellos. Dedíquese a generar valor a aquellos que están dispuestos a pagar por ello.

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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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14 thoughts on “Explique por qué cuesta más y deje de competir en precio

  1. Hola David, me parece que estas haciendo un muy buen trabajo con tu blog y con los videos via webex. Gracias.

    Te invito a que conozcas sobre las ultimas tenedencias de inbound marketing en nuestra pagina smartmarketyng.com

  2. Me encantó el post. Muy completo!!! Yo estoy por abrir una tienda en internet y busco toda la información que me sirva de apoyo. Encontré un artículo que me gustó mucho sobre los elementos clave de una tienda online, se los comparto:
    http://www.gestiontpv.com/blog/5-elementos-clave-de-una-tienda-en-internet
    Ustedes creen importante algo más que no venga aqui??? Agradecería me ayudaran con este tema ya que voy iniciando y cualquier consejo que me den me sería de muchísima ayuda.
    Saludos a todos y muchas gracias!!!

  3. QUIERO DECIRLES, QUE E LEÍDO DURANTE VARIOS MESES LOS DOCUMENTOS DE DAVID EN SU GRANDIOSO PROYECTO DE “BIEN PENSADO”. LA VERDAD E APRENDIDO TANTO DE DAVID QUE NO PUEDO DEJAR LEER ESTOS ENORMES Y FABULOSOS CONSEJOS.
    PARA MI PEQUEÑA EMPRESA O MAS BIEN PARA MI EMPRESA D´LA TORRE PRODUCTOS ALIMENTICIOS- A SIDO DE GRAN APOYO Y MAS AUN ME HA DADO PASOS PARA SER MAS COMPETITIVO Y AGRESIVO EN EL MERCADO QUE MANEJO….LOS ALIMENTOS SON UN ENORME POTENCIAL DE GRAN IMPACTO Y LE DOY GRACIAS A DAVID POR SU ENSEÑANZA.

  4. “SI NADIE SABE, NADIE COMPRA”. Un inconveniente demasiado común es lanzar a la fuerza de ventas a presentar SÓLO los argumentos de mi producto, desinteresándose por haber obtenido PREVIAMENTE los argumentos de la competencia. Hasta ahí, crónica de una batalla perdida anunciada. Este tema cobró cierta difusión bajo el supuesto de “es mejor no hablar de la competencia, así el cliente no se siente presionado por nosotros, y capaz que intuya nuestra sana intención de servirle con nuestra buena oferta”. Pero resulta que la realidad actual es el bendito tema de la percepción. Percepción mató a razón. De modo que, empoderados por el instinto de la supervivencia, ahora la arena de la batalla es la hiperinformación. Sin caer en la manía de los extremos denominados “SOBREVENDER EL PRODUCTO”, una presentación de nuestra propuesta de valor necesariamente DEBE incluir especies de listas de chequeo, de donde aparecen nuestros diferenciales, con su profesional defensa a bordo. Una vez informamos (léase EDUCAMOS) al cliente, la probabilidad de cierre de la venta tiende a su punto máximo.
    Gracias David por los aportes fenomenales de esta semana, este tema de la guerra de precios necesita más aspirinas, más tratamientos, más terapia y, de pronto en muchos casos, más unidades de cuidados intensivos. Éxitos a toda la comunidad bienpensadora.

    • Hola Humberto,

      Como siempre, gracias por tus interesantes comentarios. Efectivamente creo que venimos históricamente de una cultura un poco pre-fabricada de lo que se supone que hará movilizar al cliente, como si éste fuera un autómata que simplemente va a reaccionar a nuestros estímulos. Los clientes somos nosotros mismos!

      Las relaciones empresa-cliente deben ser más transparentes, con menos “argucias comerciales” y más honestidad en las relaciones. Al final somos dos personas tratando de hacer un intercambio, no dos contrincantes tratando de sacar el mayor provecho.

      Es la única forma de que una marca sobreviva en el largo plazo y construya relaciones verdaderas con las personas a las que disfruta servir.

      Saludos,

      David

  5. David nuevamente muchas gracias por todo este material, no se imagina lo que me sirve para mi desarrollo profesional.

    Primero le comento IPLER es una empresa de educación que ofrecemos servicios educativos. Actualmente somos los más costosos en la industria de la educación informal pero con una gran reputación de marca. Ofrecemos (preicfes y preuniversitario, lectura comprensiva, lectura rápida, método de estudio matemáticas entre otros).

    Tengo una consulta y me encantaría saber su opinión nuestro preicfes cuesta alrededor de 10 veces más de lo que cuesta la competencia alrededor de 5 millones. Por lo tanto me gustaría saber si uno debe dar los precios por teléfono cuando los clientes llaman o no debe dar los precios.

    Para que un estudiante se inscriba primero debe realizar una evaluación y dependiendo de la evaluación le recomendamos un número de horas. Por lo tanto no se si decirle a mi equipo de ventas si digan los precios por teléfono o no los diga.

    Mi temor es que cuando dicen el precio perdemos a muchos clientes potenciales porque se asustan con el precio. Entiendo perfectamente por conferencias anteriores que uno no puede venderle a todo el mercado sino que debe definir su mercado objetivo. Sin embargo, estoy en el dilema si decir el precio por teléfono o no. Cuando decimos el precio por teléfono obviamente nos defendemos y le contamos el por qué costamos sin embargo los prospectos se sorprenden y hay otros casos que el cliente ya va a la fija.

    Un cordial saludo,
    Mauricio Barahona
    Sales & Marketing Director
    IPLER CI SA

    • Hola Mauricio,

      Gracias por tu comentario, es una inquietud muy frecuente el si uno debe decir los precios de entrada o no.

      Primero que todo, si tu pre-icfes cuesta 10 veces más, me atrevería a decir que debe tener muchas diferencias y particularidades que es fundamental resaltar para que un cliente potencial entienda cuál es la razón de esa diferencia. Es lo que hablamos en el artículo, la pregunta de fondo es ¿por qué cuesta más? Y recuerda que pueden ser aspectos tanto racionales (tangibles) como emocionales (intangibles).

      Lo otro respecto a decir el precio, personalmente creo que sí es importante que la gente sepa cuánto cuesta, siempre y cuándo se acompañe de las razones, beneficios o justificaciones que ponen ese precio en contexto. Si uno sólo suelta el precio y no explica por qué, la conclusión obvia de la gente es que es costoso.

      Decir el precio también establece unas expectativas y pre-califica a aquellos que aprecian esos valores y razones por las que cuesta más. Si tienes claro que tu servicio no es para todo el mundo, no debes tener temor de decir el precio, igual en algún momento deben enterarse, y en mi opinión más vale temprano.

      Así que creo que lo que se debe hacer es justificar y exaltar las razones por las que cuesta 10 veces más. Si alguien pregunta por teléfono, la respuesta podría ser algo como “lo primero que es importante que sepa es que este no es un pre-icfes como los demás, pues le permite… (beneficios, valores percibidos y todo lo que han exaltado tus anteriores clientes). Por esa razón nuestro programa cuesta $xxx. Si desea conocer más información sobre lo que puede lograr con este efectivo programa, lo invito a… (invitación a la acción)”.

      En conclusión, no debes tener temor de decir lo que cuestas, lo importante es explicar por qué la diferencia en precio. Y si algunas se espantan, claramente no eran clientes potenciales.

      Saludos,

      David