Seguramente tiene valiosos diferenciales. El problema es que puede no estarlos comunicando; y si los está comunicando, es probable que la gente no los esté entendiendo.
Una de las razones por las cuales la comunicación no funciona, es porque es demasiado genérica. No damos razones específicas para que la gente nos escoja por sobre otras opciones. Creemos que con decir una frase la gente ya sabe a qué nos referimos. La realidad es diferente. Hay que ser concretos respecto a lo que queremos decir para que ese diferencial sea relevante y la gente tome una acción al respecto.
Para ejemplificar el punto, le quiero compartir un caso que viví hace poco. Un negocio que se diferencia, pero que su comunicación no es lo suficientemente específica como para que la gente le preste atención.
Trenzadoras certificadas en Bahamas
La economía de Nassau está muy influenciada por los turistas. Miles de personas desembarcan diariamente de los cruceros para recorrer la ciudad y hacer compras de productos locales. Los lugareños abordan frenéticamente a los turistas ofreciéndoles toda clase de excursiones, paseos, artesanías, restaurantes y demás.
Una de las primeras cosas que ve al desembarcar es un grupo de mujeres que ofrecen hacer peinados y trenzas a los visitantes.
El letrero del lugar llamó mi atención, decía: Certified hair braiders (Trenzadoras certificadas). “¿Certificadas?”, fue lo primero que pensé. “¿Qué significa que sean certificadas?”. Me acerqué a hablar con una de ellas para entender este poderoso, pero aparentemente subutilizado mensaje de marketing.
Me explicó que el hecho de estar certificadas implica un exigente entrenamiento en diversos aspectos, lo que profesionaliza su trabajo. Esta certificación les enseña, entre otras cosas:
- La historia de las trenzas y sus orígenes (buen tema de conversación para hablar con los clientes).
- Adecuado uso de materiales y accesorios (cauchos, palitos, peines y demás).
- Cómo hacer trenzados parciales o totales.
- Detección y manejo de enfermedades del cuero cabelludo.
- Qué peinado recomendar según cada fisionomía.
- Estrictos protocolos de higiene y esterilización.
- Diferentes tipos de pelo y su tratamiento.
- Instrucciones para el óptimo cuidado de las trenzas después de hechas.
- Cómo deshacerlo cuando sea el momento sin maltratar el pelo.
Mi primera reflexión después de escuchar su historia fue, “Solo con decir Certified Hair Braiders la gente no va a entender todo lo que hay detrás”. Si más turistas supieran lo que significa el estar certificadas, muy seguramente atraerían más clientes.
¿Le está pasando lo mismo en su negocio?
Puede estar pasando por esta misma situación en su empresa. ¿Será que la gente le está entendiendo lo que les quiere decir?; ¿si fuera más específico atraería más clientes?
La importancia de explicar en detalle su diferencial es que lo convertirá realmente en un diferencial. Al ser específico, convierte un argumento genérico, en relevante para sus clientes.
Entre más especifico sea, mas universal será – Nancy Hale
Ser específico hace que la gente después de ver su mensaje diga, “Ahhh, ¿a eso se refería? Ok, ya entendí”. Esa sería la prueba para saber si la explicación es clara; algo así como el test de “Ah, ¡eso!”.
Explique qué significa su diferencial. No ponga a la gente a deducir. No termine siendo otro “Certified Hair Braiders”. Un gran diferencial que la gente no sabe lo que significa.
Tiene razón por q en muchas ocasiones si se le pregunta al empleado nisiquiera conoce el diferencial, ahora mucho menos la persona que lo lee a simple vista
Tal cual Mauricio, hay que tenerlo cristalino y claro. Un abrazo!
importantísimo saber trasmitir idóneamente al cliente el diferencial.
Así es Jakson!
Es importante tener toda la información necesaria para poder transmitirlo correctamente.
Tal cual 🙂
El diferencial, son las cosas de valor que puede ofrecer y aportar al cliente, que otros no poseen
Así es José Miguel. Saludos!
Muy buen artículo, me gusta mucho el valor que aportan en cada publicación, muchas gracias
Me alegra mucho Jorge, un gran saludo!
muy buen articulo, me gusto mucho porque fue claro entendi lo que quieres enseñarnos, hablar con claridad, es decir volver a lo básico a esas emociones que conectan con el otros y utilizar un lenguaje que conecte. gracias, gracias
Qué bueno Carmen! Esa es la idea siempre. Gracias por el feedback!
Excelente el artículo porque nos hace caer en cuenta del error que cometemos al no ser muy claros y precisos.
Así es Gustavo, presumimos que la gente reconoce el valor y no siempre es tan evidente. Saludos!
Alcance; impacto, relevancia. La tríada por excelencia en las estrategias de comunicación; como saber que decir, sí no conocemos al consumidor; no entendemos el significado de segmentación como eje clave para lograr el impacto correcto, de nuestros estímulos
Así es Sergio, siempre enfocados en lo que resolvemos mejor a los clientes. Saludos!
Yo lo diría en una solo palabra, Empatía… ponernos en el lugar del cliente, entendiendo cómo éste recibe el mensaje.
Siempre entre más específico mejor. Saludos Sandra!
¿Con que nombre reemplazarías el de “Certified Hair Braiders” para lograr el objetivo?
Hola Johanna, yo no cambiaría Certified Hair Braiders, me parece que como titular no está mal. Creo es que hace falta desarrollarlo para que la gente entienda qué significa. Podría ser con una pieza de comunicación aparte que explique en resumen lo que significa la certificación: higiene, opciones, protocolos, número de trenzas hechas (experiencia), etc. Saludos!
Como lo hubieras comunicado tu ? sin recargar tanto el rotulo con mucha letra ?
Hola Michell, hay varias opciones. Una es de pronto pensar en un eslogan debajo del “Certified Hair Braiders” que elabore más sobre lo que significa el Certified. Presumiendo qué es lo que una cliente apreciaría, podría ser algo como: “Estrictos protocolos de higiene y seguridad”, “Trabajo profesional con más de XXX horas de entrenamiento”, o “Sin efectos colaterales/cuidado del pelo/tips de manejo y mantenimiento”. Lo otro es de pronto complementar con un cartel u otra pieza, donde se pueda expandir sobre el significado de Certified con unas viñetas. Por ejemplo: “Certificado significa: … listado de cosas que implica la certificación”. Saludos!
Excelente , la comunicación es importante en los negocios .
Así es 🙂
David ¡excelente! Existen muchos diferenciales en nuestras oportunidades de negocio y debemos ser concretos y simplificar los mismo para lograr la mayor atención de nuestros prospectos o clientes. 👌🏻
Esa es la idea Enrique, no dejar de contar lo que es importante para la gente. Saludos!
Muchas gracias David, yo soy la primera que no sabe su diferencial y obviamente no lo explico. Yo canalizó mensajes de Los Ángeles y se los comparto a las personas en consulta y ellos pueden hacerles preguntas. Cómo podría explicarlo? Gracias
El ejemplo en verdad es bastante práctico. ¿Y cómo lo habrías puesto? Me quedé con la duda.
En general, las micro, pequeñas y medianas empresas No forman a su grupo comercial en la presentación de su diferencial. Los argumentos que enarbolan para ofrecer el producto /servicio son tradicionales, no sustanciales. Además , debemos encontrar si ese diferencial es VALORADO por nuestro cliente. Si lo es eureka, si no lo es, perdimos el año…..
Tal cual Carlos, siempre hay que exaltar la relevancia para los clientes. Saludos!
Pienso que el comunciar nuestro diferencial es vital. Ayer escuché de un comercial , que decia que su diferencial era su gente y sus equipos ofrecidos. Me pregunto: ¿Que acaso su competencia no tiene gente competente y buenos equipos? ¿Será esto lo que detona la compra?, no lo creo. El gran diferencial genera valor, riqueza al comprador, y , es ahí donde los comerciales expertos se diferencian de los que no lo son….
Muy buen ejemplo Carlos, solo con mencionar los titulares no significa que la gente entienda y menos que sean diferenciales.
Ellas hicieron que su ventaja fuera una desventaja por no ser claros y específicos..
La ventaja diferencial debe estar el tipo de servicio (acción) q ellas preguntan, no en ellas mismas.
Siempre hay muchas oportunidades de evidenciar mejor lo que hacemos. Saludos Adelis!
Hola! Se dice que “una imágen vale más que mil palabras”, por eso según mi punto de vista, faltan las fotos de las modelos, incluso de las turistas que se atendieron en el local, que pueden ser reenviadas por whatsaap. Además el título puede estar traducido a otros idiomas, teniendo en cuenta el público frecuente.
Hola Claudio, muy buenas ideas. Es cierto, hay otros aspectos del mensaje que se podrían reforzar. Gracias por el comentario!